经销商运营管理手册 经销商实战手册之七、如何与经销商建立良好的客情



销售人员角色

●地域业务总指挥。

●市场动态的侦察者。

●产品的行家。

●解决问题的专家。

●新产品及新地域的开路先锋。

●经销商销售队伍的辅导者。

销售人员应该做到

●比经销商更了解自己的产品。

●我们的产品是最好的。

●比经销商更掌握通路。

●值得尊重的专业形象。

●为经销商办实事。

●言必有信。

●利益协调。

1、与经销商有效的沟通

A、基本认识

经销商是生意伙伴,关系平等而非“受惠者”。

保持与经销商的距离,即“若即若离”。

经销商是以自有资金的投入,盈亏自负。

B、正确的沟通态度

1、友善——乐意了解对方的需要。

2、清楚——传达公司的政策讯息。

3、婉转——解答对方的问题及疑惑。

4、执着——规劝遵守公司既定原则、规范。

5、肯定——对方对产品的贡献。

C、坚持原则

下列情况下说“不”

削价销售

跨区销售

拖延货款

转移重心、偏爱竞争品牌

下列情况下说“可以”

屯积过量库存有困难来找你

如何应付竞争的加速

跨区货捣乱、价格下降

对方想开发新市场

一起做促销活动

2、促使经销商与你合作

●不断创新欲望。

不是设法将东西“卖”给经销商,而是协助经销商“买”到经销商所需要的、所想要的东西。

●研究其心理。

不是看经销商口袋里的“钱”,而是看经销商的“心”

●提高素质。

把观念传给经销商,让经销商跟你一样思维。

●最好的机会产生于共同的过程之中

高效的一起拜访零售商,并为经销商提供现场业务支持。

经销商销售人员职责

是一位服务性质的业务员

●收取订单

●催收货款

●售后服务

●提供市场信息

厂商销售人员的配合

●最好的机会产生于共同的过程之中---高效的一起拜访客户

●现场业务支持

经销商喜欢的厂家

●共同目标,长远观点,不作打了就跑的战术。

●互相信任

①在同等水平上进行交流;

②诚恳地倾听反馈意见;

③不要无理地逼迫经销商。

●能提供经过正确培训、稳定的销售人员进行支援。

经销商喜欢的厂家销售人员

●他们喜欢

①能解决工作中的难题

②与他们的销售人员合作良好

③能干、效率高

●他们不喜欢

①始终站在生产厂商的一边

②对经销商和市场不负责任

③从不考虑经销商的感受

④不诚实、不可靠

经销商眼中最讨厌的销售员

①是提供最高价格的销售员? 不!是:

②讲就「天下无敌」,做就「无能为力」

③缺乏稳定服务,特别是下定单后…

销售人员良好的客情关系能带来的好处

良好的客情会使销售人员感到轻松、愉快。长此下去,经销商会信任销售人员、信任公司、信任公司的产品,而销售人员也为自己创造了一个身心愉快的工作环境。

●乐意接受销售人员的销售建议和积极销售公司推出的新产品、新包装。

 经销商运营管理手册 经销商实战手册之七、如何与经销商建立良好的客情
●乐意使销售人员产品保持突出位置和维护产品清洁。

●乐意使销售人员产品保持优秀货架陈列和积极补货。

●乐意在销售业务代表的产品上动脑筋、想办法。

●乐意销售人员在店内外张贴广告P0P,并阻止别的厂家覆盖销售人员的广告。

●乐意配合销售人员的店面促销活动。

●乐意按时结款,甚至会为销售人员垫付别人应收款。

●乐意向销售人员透露有关市场信息和介绍销售机会。

●容易谅解销售人员的疏忽和过失,最终乐意与销售人员合作。

成功的客情关系

●通过热忱地帮助经销商来实现自己的目标,使经销商成为你的宣传员、推销员、绝不是单一的推销员。

●我们的任务不仅是从经销商那里取得订单,更重要的是让经销商把我们当作共同创造利润的合作伙伴。

失败的客情关系

●销售人员总是通过各种手段向经销商索取需求,不关心经销商利益的实现和存在问题。

建立良好客情关系要诀

▲共同胜利的法则。

长远利益与短期利益的有机结合。

▲专家式的指导与合作。

比经销商更了解他的生意,真诚的关心。

▲密切的个人关系。

销售人员的正直、自律、信任感、稳定性。

▲成人成己,帮助经销商帮自己

◇让经销商以更大利润。

◇帮助经销商建立理顺销售网络。

◇协调经销商沟通各方关系。

◇对经销商售后服务负责。

◇对经销商传输企业文化。

建立良好客情关系的禁忌

●以损失一方利益为基础的合作

销售人员成为经销商驻厂方的代表,但总有无满足经销商要求的时候。

●不稳定的个人关系

销售人员的经常更换,且素质不佳。

●迎合经销商

经销商是生意上的指导者,指挥厂家。

和经销商打交道的禁忌

●永远不要以为关系够铁了。

●不要客大欺店或店大欺客。

●不要用货品作赠品。

●不要让经销商对厂家过分依赖。  

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