人脉钱脉 好人脉创造好钱脉



成交,在出门之前

世上有两件事不能等,一、孝顺,二、行善。

销售有四诀,即:专业知识、销售技巧、人际关系、正确的态度,其中尤以「正确的态度」最为重要。

全世界的销售心理学专家均一致地认为:「成功的销售,百分之八十五来自于正确的态度。」我则习惯称之为「八十二十定律」,即:销售的成功,百分之八十来自于正确的态度,其余的不过只占百分之二十而已。

所以「态度」宛如是销售的心脏,而现今的人通常只知沉浸于专业的销售知识、技巧里,忘了「做人的态度」才是最根本的关键所在,你看多少的公司行号做教育训练,讲的都是专业的知识与技巧,怎样才能快快赚钱?怎样才能立即提升业绩?却忽略了:怎样学习做人?

销售界中流行一句话:「成功来自于良好的态度,而不是高强的能力。」对人有良好的态度,彼此心门就会敞开;心门敞开,人际关系就会活络,当我们习惯赞美人、肯定人、感谢人时,不论在工作、生活、家庭中,人人都会特别喜欢亲近你。

自己就是激励大师

销售,就是要先让客户喜欢你,喜欢后接着才能经营「信任」,有了信任就有了「成交」,所以如果你想成为一个巅峰销售高手,一定要深谙赞美与感谢这门人际艺术,另外还要培养积极、主动、热情的销售态度。

一个成功的业务员出门前会将自己打理得光鲜亮丽,然后看着镜中的自己,那么的美丽英挺,那么的精神抖擞!这时心里不断地告诉自己:我是最棒的、我是销售高手、我爱我自己、我肯定我自己、我有自信、我有智慧!就这样一直讲,讲到莫名其妙的兴奋,就赶紧拎着皮包去上班,这即是积极地自我暗示、自我确认、自我激励。自己就是激励大师,透过自我的激励与肯定,一整天的销售气势就锐不可挡了。

有很多营销人员都不够主动,拜访前总是担心「要去拜访的客户会不会是奥客?」他在自我暗示里面,已经先害怕了,又怎么能成功呢?所以一定要勇敢主动,抛去害怕的心理。譬如,今天必须拜访一位重要客户,如果认为想要去的那个地方「一定有车位可停」,你会惊讶的发现,真的有一个停车位在那里等你;如果还没去就先想「那里一定不好停车」,结果就真的找不到车位了。任何事情都是心想事成的。很多的人都爱瞎操心,早上怕露水,晚上怕撞鬼,一颗心畏畏缩缩的,人生实在不需要那么多的担心,而是需要积极主动的信心。

销售的「热」与「情」

再有一些人,尤其是销售人员,常常过份「热」而忘了「情」,我经常在传销业与保险业里做训练,这两种人每天都在成长,非常热情、非常主动积极,但经常会过份「热」而忘了「情」,我常常被他们的销售热情所感动,但是买了东西之后就完全看不见这个人了,也就是说售后「感情的连系」的部份都付之阙如了。所以「热情」一定要透过智慧的拿捏,不要热得让人难以消受,也不能过份热忘了情,一定要做到一种「美的平衡」才好。

在热情活力中,只要有智慧的观照,就能散发出一种感动人的魅力,让人看到我们就感觉到一股很好的能量,进而感染到快乐、热情与活力。

态度,是销售之母,在人生的每一个当下,我们都在做美的互动与体验。

播种与收割

开始,是工作中最重要的部份。

销售最重要的一点,就是要认真地去播种。

我做了十五年的医疗器材生意,奠定了财富基础,我是如何透过销售,让业绩扶摇直上呢?二、三十年前时,那时贸易不太多人做,我就是善用「播种与收割定律」,怀着一颗感恩、报恩的心深耕,最后欢喜收割的。

医疗器材生意都是进口贸易,几乎是卖全省的批发,开始的前三年,我亲自去跑这些经销商,跟他们做感情的交流,不单只是跟负责的人做交流而已,还有他们的家人、员工都成了我的好朋友,经过三年认真的播种耕耘后,人脉稳固了,后来的十二年,才改用电话销售。

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每个月我都会固定打给他们数通关怀、问候的电话,每个经销商至少要打三通,也会定时寄一些小礼物给他们,因而在第四通后的电话中我「开始做销售」时,他们不会觉得我是要卖东西,我会在暖暖的关怀声中顺口说:「我最近从德国进了一批很不错的货,如果你需要的话我会特别帮你保留,一个星期后货就到了。」这时他们多半已将我视为朋友,都会异口同声的说:「好啊好啊!本来就该先给我留起来的!」

就这样,当货到时,我早已销售一空了。所以,那个时候的钱非常的好赚,不过也是因为我持续的、无私的爱与关怀感动了他们,才有如此的成果。西方有句名谚说:「流泪播种的,必含笑收割。」就是这个道理了。我做得到,你一定也可以做得到!傻傻地做,就会静静地得,这叫傻人有傻福。我希望每个人都有傻福,我们就傻傻的、认真的做,只要肯认真播种,绝对会欢乐收割!

大智若愚,才是最有智慧的人

我常说,做业务员的不要让人家觉得你是在做业务,应该要不销而销,让人家先喜欢我们,有喜欢就有信任,有信任就有成交,有了好的人脉,绝对就会有滚滚的钱脉。

再举一个自我销售的例子:我以前的个性羞涩得不得了,要我上台演讲?根本不可能!后来为了学习演讲,就到一家训练公司接受训练,公司要我实地磨练销售他们的推广课程(课程共三天两万多元)。这一天,我找到一位客户,是用电话开发的,对方听到了我亲切温柔的声音就说:「好啦!妳过来介绍一下你们的课程吧!」

她是某保险业经理的太太,我到她那里后,见她忙得不可开交,一会儿跟老公说话,一会儿跟业务员说话,我心里默念着准备好的台词,但看到她那么地忙,一紧张就把台词全忘了,我只好红着脸讪讪地跟她说:「陈太太,我本来要跟妳讲的话,看到妳那么忙,我一紧张全都忘了,我现在只能告诉妳,这个课程非常好,妳绝对不能错过!」结果,竟然出乎意料地成交了,我的坦诚与羞涩让她欢喜地开出了支票。

大家有没有发觉,大多数的人都是喜欢那种比较羞涩、比较不会讲话的人,太会讲话的人有时候人家反而会害怕,所以,就算再聪明的人,有时候也要装得笨一点,这叫做「大智若愚」的智慧。

【轻松学幽默】

一天,有人问英国首相丘吉尔,做个政治家要有什么条件。

丘吉尔回答说:「政治家要有预知的能力,能预言明日、下月、来年及将来发生的一些事情。」那个人又问:「假如到时候预言的事情未实现,那怎么办?」

丘吉尔说:「那就要再说出一个理由来。」

  

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