经销商区域保护政策 经销商实战手册之九、如何制定经销商政策



制定经销商政策应考虑的重点

企业在制定经销商政策时,必须考虑到所有的销售政策都应围绕销售部门的使命——最佳资金回笼速度和最佳终端覆盖两大目的制定

价格政策

▲制订价格政策的原则

※确保通路成员拥有正常的利润空间。

※产品价格留有一定的价格弹性。

※通路利润在一定期间内相对稳定。

※驱使经销商有利可图。让产品顺利送到目标消费者手中。

▲价格类别

1、出厂价

企业依据市场、成本、消费者等因素制定的产品本位的原始价格。

2、批发价

产品流向各级分销商时的层层迭加价格。按各地远近不同,分销商规模、运输仓储等客观因素酌情适当迭加。

3、建议价

终端产品明码标价的统一价格政策、一般由厂家制定,明码标打在产品外包装上来吸引消费者。日用消费品及食品较多。

4、送货价

是厂家针对商家“以近养远”的服务措施。送到价政策。为实现"以近养远",维持良好秩序,可采用整体市场统一送到价或局部区域统一送到价政策,不鼓励自提。例:某厂家在郑州,该政策为"以郑州为中心,方圆500公里之内送到价为20元/件,500公~800公里,送到价为22元/件。

5、零售价

按厂商双方协定,依厂商远近,市场环境可分为:

※全国统一零售价。

※区域性统一零售价。

※分销商自定。(少数家电产品或日常消费品)

6、促销价

产品新上市推广、节假日、企业庆典等等名目众多的促销活动中让利消费者,酎宾热卖。

回款政策

回款政策的原则:安全第一,厂家控制货和款中的一项。

▲常见的几种回款方式

1、先款后货。

2、先货后款。

3、货到付款。

▲经销商信誉分级政策

依据:经销商良性的运作方式,经营理念、方法、专业化程度及团队能力,行业内、当地行政工商部门的认可程度等,须经厂家各级主管依照企业甄选经销商条例严格确认,并划分等级。

▲特殊政策

月结或季结。这是厂商双方经过多次,磨合彼此取得信任后的回款方式。不同企业有不同的协商议定,务必签订正式合同才生效。

激励政策

▲激励原则

以奖为主、以罚为辅,物质奖励与精神鼓励相结合,营造一种比、学、赶、超的良好融洽气氛。

▲激励方式

◇返利。

◇荣誉。

◇联合促销。

◇帮经销商发展电脑管理系统。

◇公司参观、旅游、培训。

◇对经销商家庭的长远支持。

◇销售知识、技巧的指导。

◇业务培训。

◇高级经理拜访。

◇岁末联谊活动。

◇时间奖励。

▲奖励的方式与送达

(数量较少的二批商更喜欢直接的返扣)

▲促销及精神鼓励

折扣、赠品、评比表彰、培训交流、补贴。

▲其它激励政策

综合考虑经销商完成目标情况,不定期地适当给予相应奖励,如组织出国旅游、免费提供培训或给予一定的物质奖励。

促销政策

▲对经销商的促销活动支持的情况

●经销商库存量过大,远远超过其销售能力。

●经销商库存结构不合理,有些单品数量过多。

●经销商资金周转情况不利。

●经销商开拓新市场,对新市场采取特别促销。

●短期内须增进销售对经销商采取特别奖励政策。

▲对经销商促销活动的种类和方式

●通路促销。

帮助经销商迅速出货奖励,方法大多是“买几赠几”或让利,时间大都是一次性的或短期的。

●积分促销

对于进货量或有些特定,品种采用积分奖励。

●供货会方式

在适当的时候,举行供货会帮助经销商出货。

●人员促销

给予周边地区分销商临时销售人员或促销人员支持,以促进分销商进货。

推广政策

▲推广政策制定原则

1、有效去除阻力,加速铺货。

2、推广力度要适度。

▲常用推广政策

1、积分政策

这是一定时间内综合考虑经销商回款目标完成情况、网络建设情况以及对公司营销策划的配合情况,单项积分、累计得奖的一种政策。

2、协作支持政策

厂家根据产品特性制订的一种与经销商合作经营的政策。如厂家为经销商提供人力支持、资金支持(租房)以及门面装修支持,但经销商应严格按厂家要求销售产品。

3、帐龄管理政策

原则:账龄逾期,停止发货。

方法:不同产品、不同级别经销商,账龄有所不同。

4、返利政策

1)返利制定条件

有压力才会有动力。量化管理,硬指标,有压力驱使的销售政策才能如期完成营销目标。

A、回款额。

B、铺货量。

C、铺货行为。

D、目标达成状况。

2)返利方式

A、月终或年末结算,将返利额以货物方式折价返还商家。结算时考虑因素为回款额、铺货量及铺货行为(是否窜货等),通常采用一票否决制,即三者有其一没达到则取消返利,目的是控制商家交易行为。返利的形式。是现金返,还是以货物返,还是二者结合,一定要注明。货物返能否作为下月任务数,也要注明。

B、其它。

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3)返利的标准

一定要分清品种、数量、坎级、返利额度。制订时,一要参考竞争对手的情况,二要考虑现实性,三要防止抛售、倒货等。

4)返利的时间

是月返、季返还是年返,应根据产品特性、货物流转周期而定。返利兑现的时间很关键,不论是厂家还是经销商,都应在兑现时间内完成返利的结算,否则时间一长,搞成一团糊涂账,对双方都不利。

5)返利的附属条件

为了能使返利这种形式促进销售,而不是相反(如倒货),一定要加上一些附属条件,比如严禁跨区域销售、严禁擅自降价、严禁拖欠货款等,一经发现,取消返利。

6)返利挂钩指标

总量、总额指标,目标达成率指标,市场规范指标,增长率指标,网点建设指标。

分销权及专营权政策

▲区域限定

一定要将区域(县、市、地区)写清,在划分区域时要有长远的眼光,不能只看

眼前利益,否则会造成市场的浪费。

▲授权期限

一定要注明时间,不能太长,也不能太短。

▲分销规模

主要是指市场占有率等。要求经销商有一定的经营能力,否则会造成市场浪费。应注明分销区域、分销额度、分销期限、市场占有率等。

  

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