运营商和代理商的区别 代理商如何提高终端运营能力



终端运营能力是一个企业品牌或产品直达消费者心中或手中的能力,是企业品牌或产品得到消费者认知认购的能力,是代理商的生存能力和企业产品转化为商品的能力。

在服装行业同质化竞争日趋激烈的业态下,提高代理商的终端运营能力,增加对终端渠道的覆盖率,扩大销量,提高国人西服的市场竞争力,代理商就必须首先提高自己的市场综合运营能力,使销售手段从原有的粗放型、凭感觉的被动局面向精细化创新,始终保持与市场变化同步或超前的营销手段,只有如此,才能保持品牌的竞争力和专卖店的可持续发展。

厂商联盟既有协作又有分工,厂家主要负责产品的制造和品牌的塑造,而商家主要负责终端的运营和售后服务。在目前市场竞争和消费者需求发生明显变化的情况下,产品和渠道已不再是厂商的核心竞争力,而这两项能力又很容易为他人所模仿,而唯一不能模仿的是品牌的文化内涵和代理商的终端运营能力。这既是企业扩大市场份额的赚钱法宝,又是代理商提升销量的生存之道。为此,代理商的终端运营能力的快速提升至关重要。

提高终端运营能力,首先是提高国人西服代理商的能力。代理商是国人西服的渠道掌握者,不论其原来从业状况和学识、能力如何,无论是否从事服装销售,当一旦成为国人西服的品牌代理商,就必须倾其所能,地地道道地做好专卖店的售前、售中和售后服务工作,提高自己开拓市场、服务顾客的能力和水平。

 运营商和代理商的区别 代理商如何提高终端运营能力
其次,根据公司历年来营销政策和年度主题,科学合理地编制一套系统完整的员工管理标准和店铺管理守则。公司的营销政策是指导销售的大政方针,全国各地代理商所辖区域市场的消费者对品牌的认知水平、购买能力不同,直接影响着产品在终端的销售。所以各代理商的员工管理和店铺管理也有细微差别。但只有建立了切实可行的终端运营标准,才能提高员工的执行能力,员工才能按标准和守则积极地从事服装销售工作,这也更便于代理商对店长和店员的监督管理。

第三,强化店长、店员的执行力,提升学习力,挖掘他们的潜能,提高单人单店销售业绩。专卖店人员销售业绩差的主要原因除个别营销员本身素质弱外,重点是代理商没能给他们创造一个有效的工作标准和业绩评估体系,因为人是只有面对压力和激励才会自主行动的动物,只有做到工作压力、有效激励和即时奖励相结合,才能把店长和店员的水平和能力以有效的方式发挥出来,才能真正改善零售终端的经营品质,否则,实现单人单店的销售目标的难度就增大了。

第四,强势的终端形象,完备的货品结构,特色的货品陈列,适时的卖场氛围营造,都是提高终端运营能力所不可或缺的。当顾客一走进国人西服专卖店,就不知不觉被你所营造的氛围所感染,再加上店员的营销技巧,他就会自觉自愿掏钱购物,而顾客购物后的口碑相传,又能增加新的客源,也培养了顾客对国人西服的忠诚度。

第五,完善而又人性化的售后服务管理,不但能让代理商脱离了渠道商角色,而且是专卖店为后期品牌经营和销量提升埋下了有效的伏笔,也为专卖店聚集了人气。

总之,代理商终端运营能力的提高虽然不是一日之功,但必须立刻警醒,同时,通过代理商有效运作国人西服品牌,努力跟上公司发展步伐,克服小富即安思想和“个体户”、“夫妻店”作风,唯有如此,才能真正在国人西服公司提供的大“蛋糕”上,切得更多的一块,在当地服装界成为大佬。

(姜自东)

2008-8-23  

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