遇到真正的专家,千万不要怯场,也千万不可死充专家,你要“用”“他的”知识来“销”“你的”货,这就是秘诀。
这就是柔道的方法——借力,引他说出他购买的原则,这说来古怪,什么?要他教你该怎样把东西卖给他?不错,你要他来扮演销售代表,而你就上了宝贵的一课推销术。有一样是肯定的,真正的专家不喜欢别人把东西卖给他,他要自己向你买,那让他主动吧,一些深沉的战术,如巴结,是用的着的。 如果你遇到一个真正的专家,而他的职位又不大高的,那你不妨出重武器了,把你的上级请出来,如果你用高级人员来接待他,那他一定受宠若惊的。 争执性的客户: 他是出了名喜欢争执的客户,怎办,你不能够和他争执的,他永远是对的,虽然事实上他不对,你总不可以让他错吧,因为客户“永远”是对的——至少他这样想。 赢了争执,你失了生意,输了,你也不一定得到生意,不管怎样,你输定了。 问题是——争执会影响交易吗?如果这争执和推销无关的,置之不理好了,或者技巧地避开算了,如果和推销有关的话,你只好随和一点和他周旋好了。而你能否对付就得看你对货物的认识有多深了。 你现在要和这一个喜欢争执的客户交手了,你得避开意见之争而把一切归到事实去,但是,你得紧记,你的工作是推销,而不是争论,你可能一枪把他打垮,但同时你的生意也打垮了。 不信人的客户: 不肯信人的客户和爱争执的客户 是大同小异的,应付这类人,你得拿出证据尽量用你的推销工具。 大略来说,进展和争执性的客户差不多,你甚可能遇到这样一个人,他知道你在说实话,只是他一直假装不信你,奈何!但请你记住,你的推销已经在他脑中进行,他心中相信,那就是了,不必他口服心服,你要这些来做什么? 有些时候,他不肯相信你的原因只是神经过敏,他可能缺乏经验又恐怕你会乘机占便宜罢了。他唯一的武器就是事事和你争论,表示不信任。 同样的,你要把争论的事实分清,你只可以证明事实,无法证明意见的拿出事实来,他自然会相信你的意见了。如果你遇见真正不肯相信的客户,你只可停下来问问他究竟他认为你为什么要向他说谎呢? 当然他回答:“你推销嘛!自然得说谎了。” 最好的答复是:“先生,我们希望和你交易,不一次过就算了的,日后还有机会的啊!如果我们破坏自己的信誉,只一次赚得你多少呢?” 这听起来有点冲撞,但却是对付他们的最好办法呢!怯场是什么意思 遇到真正的专家,千万不要怯场
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