爱华网关键词：会议策划 舍本逐末 会议营销 民族利益
我们生活在各种会议的包围中。
不管是否愿意承认，会议营销已经成为拓展人脉关系，传播自身形象，推广企业产品与服务等方面的主要方式之一。但显然很多组织者在策划会议的时候是舍本逐末的，虽然很多时候是出于无奈，但毕竟舍本逐末会使得一次有可能成功的会议沦落成为失败的记忆、甚至适得其反的效果。
本文从四个角度简要说会议策划的舍本逐末的问题。
第一，从受众的角度看的舍本逐末：
有太多的企业机构与个人希望通过会议营销扬名、拉业务、传播思想的。不同的人总是有各异的需求，一个策划得恰当的会议总是会取得多赢效果的。
会议需要让赞助者成为明星，并给他们提供名义方面的回报；以各种方式来为赞助者的形象与品牌，让他们得到光环，得到某种特殊的背书。那就意味着要把整个会议作为对赞助企业的回报的。
既然有赞助企业，那么所搭建的平台自然就属于赞助企业，赞助企业就应该是所传播的绝对主角，而不是“只有几句台词，大体亮个相就打发了事的”跑龙套的群众演员。赞助企业虽然要尊重会议的主题，并管住自己容易惹祸的“大嘴巴”，但赞助企业出了钱，至少需要得到相应的话语权。
但中国的会议市场有个规律，那就是会议通常是政策的传声筒，政府官员的政绩工程、专家发表言论的舞台，却必须要由企业来买单，企业花钱却仅仅有讨好别人与表忠心的份，根本无法得到应有的尊重。企业出钱搭建的会议平台，自己却难以得到话语权。任何会议类的公司都难以逃脱这个怪圈。当然，假如你去争夺话语权，是得到了暂时的痛快，却会招致政府官员的腻烦甚至报复，是适得其反的。
政府官员的报复手段虽然很隐晦，却都会对企业会有致命的打击。
从身份界定的角度，会议的组织者要时刻注意，你是搭台的，不是唱戏的。
会议真正需要的是企业唱戏，让企业成为会议的传播主角。
但是想想看吧——除了政府官员、专家学者、媒体的名记，甚至那些串场的主持人都在替代甚至剥夺赞助企业上台讲话的机会。
扪心自问下吧：为什么我们收了人家赞助企业的钱，却在给予人家回报方面如此吝啬？
作为会议的组织者，我们是在讨好谁？会议中谁应该是绝对的主角？假如是是政府官员，那么政府有那么多预算去为官僚们进行新政的宣讲，为什么还要占用企业原本就不充裕的资金？假如是专家教授，那么他们的科研经费又将转做何用？假如是媒体，那么媒体就要克制自己在会议上拉广告的欲望与冲动，不要那么俗不可耐而又迫不及待地跟与会的企业客户交换名片。
假如官僚致辞与政策宣讲要拿红包、专家教授也是需要出场费、媒体记者要拿车马费才能够发新闻稿，在传播了自己的同时又赚了外快，那么赞助企业就会感觉到内心的极度不平衡。其实企业在会议中所受到的待遇是最为不公平的。当然，假如企业就是想通过这样的会议维护与媒体、学术、官僚之间的友善关系，内心倒也平衡。似乎中国的绝大部分会议都是遵循这一规律，否则就会被认为是不合乎常理，是不按规则出牌。
第二，从会议通常的流程看工作各阶段的舍本逐末：
在会议组织者内部，不同阶段的工作之本亦有所不同。
1、在策划阶段工作之本自然就是将方案与市场结合。策划需要有鲜明的主题、充实的内容、强大的媒体、嘉宾、赞助方等方面的人脉资源，多研究市场的需求，特别是那些准赞助商们的内心需求。实现满足他们需求的解决方案，并通过直观的方法去进行说明。
2、方案确定出来之后的工作之本就是网络与平面媒体的宣传了。在网络时代，不会用网络营销手段的会议在传播策略方面是落伍的。再好的东西没有找到最好的沟通渠道与沟通平台，都会如锦衣夜行，有明珠暗投之感。
3、在有轰动的传播效果之后的工作之本，就是在研究重点客户基础上，进行客户参与方案的的个性化探讨与研制，并建立与客户之间紧密而合理的沟通机制。
4、在主赞助商确定之前，宣传重点自然是会议本身以及会议的组织者。传播自身的形象才是工作之本。一旦主赞助商确定，就需要把工作之本以及传播重点转移到对赞助客户的回报兑现上。
5、随着会议举办时间的逐渐临近，选择合适的会议执行与现场服务团队就成为工作之本。这是很需要细节的，虽然会议就是另一种形式的舞台秀，所以同样适用“台上一分钟，台下十年功”的普遍原则。在执行过程中难免会出现遗憾的细节甚至常识错误，因此，在举办现场的工作之本就是——不要出现重大的失误，在大庭广众之下露怯。表现与传播都成为工作之末了。
6、会议结束之后的工作之本就是兑现并提供针对主要赞助商的工作报告。因为大体上赞助商都会压一些尾款暂时不支付，那不说明赞助商精明，而是几乎没有任何会议是达到完美程度的，因而尾款不支付想来也是合理的，但假如你连这收尾的工作都不去做的话，你所损失的就不单纯是尾款了，而是曾经信任你的客户，使得你们之间的关系从朋友变成陌路。
尤其重要的是，你失去了练兵并提高水准丰富经验的机会，毕竟及时的总结与归纳是很好的学习与提高方式。
第三，会议主题的舍本逐末：
如果会议需要有一以贯之的核心主题，那么民族性应该是不可动摇的根基，是每个会议组织者的努力目标，更是值得追求的发展方向。企业只有做到民族性才是有意义的。剔除了民族性，置民族利益于不顾，并将国际性取而代之，显然就是有哗众取宠、舍本逐末之嫌。
因此会议的组织者要戒贪，要只顾一点不及其余。任何贪婪的想法都带有舍本逐末的倾向。
会议的组织者大体都会经历从憧憬变得现实，从感性变得理性，甚至从过于乐观转而悲观到冰点以下的过程的，似乎这就是想赢怕输的人的通病。
在有大创意的时候兴奋、看什么都像有巨大的盈利点，当遭遇行业与时间的局限以及现有团队的尴尬现状的时候，就会突然从梦中醒来，每次从梦中醒来，都要感觉身上的冷汗凉飕飕的。
第四，从招商角度的舍本逐末：
在招商的角度，会议的组织者面对的或者是直接的出资方、或者是纯粹的代理。在这个时候也要注意不要舍本逐末，直接投资者是本，其它任何渠道，即使是相当貌似有专业的招商团队、招商培训与激励体系，都即使表面上承诺没有太大的问题，但与让协作者成为你的渠道，让他们得到利益上的回报。
会议的组织者就是要为直接赞助方扬名，为间接的渠道代理让利。
在名的回报方面需要尽可能满足企业的要求，而在利益回报方面需要重点考虑渠道的利益需求，这些都是在招商工作管理与沟通中必不可少的本质因素。
而从时间的紧迫性上讲，虽然低开高走是最理想的赞助趋势，但为了确保成功率以及整体性工作的有条不紊，假如可以提前确定主赞助，宁可收的钱少一些，都比待价而沽合算得多。
贾春宝
2008年12月5日星期五
