新品卷烟投放方案 卷烟新品推荐的基础工作



卷烟品牌培育工作中,新品推荐始终是卷烟营销工作中的一项重要内容,也是品牌培育工作的重要基础。现阶段的新品推介主要通过客户经理渗透于日常的拜访工作来进行。那么,作为客户经理,如何能够更为有效推荐,抓住时机,需要系统方法,以更加规范、专业的方式,更好开展新品推荐。

然而,客户经理的新品推介水平直接影响到的宣传效果。准确把握客户心理,适时抓住推介时机,是一门学问,更需要掌握方法。

 

 

熟悉产品

新品推荐,要充分了解该项产品的产地、包装、吸味、烟碱含量等各项指标,还要了解该品牌的寓意和富含的文化内涵,是否为全国重点品牌和知名品牌,该产品品牌具有哪些其它规格且在区域内销售情况,产品调拨价和零售价等。这样,才能提高零售客户和消费者对该品牌的认识,同时再根据该卷烟品牌定位,逢婚丧嫁娶、社会集会、节庆假日等,根据不同情况,向重点客户建议和推荐,提高新品推荐成功率。

获取产品信息的途径:

厂家产品推介手册,公司宣传材料。同时,可以通过厂家网站和各种媒体获取。比如,以红塔山经典100为例。可以登录红塔集团网站:www.hongta.com,进入红塔山精品展示区,具体网址:http://www.hongta.com/model_ht/2007/product/htjp/htjp-jd100.jsp。就有十分详细的产品信息介绍。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 新品卷烟投放方案 卷烟新品推荐的基础工作

 

 


 

熟悉公司相关政策

一是要熟悉公司对整个品牌的中长期规划。比如,哪些是长期发展培育的主销品牌;哪些是近期重点培育的潜力品牌等等,只有了解了烟草公司的品牌培育方案,掌握了方案的详细内容以后,客户经理在执行品牌培育工作时,就有章可循了。

二是产品投放范围和激励措施。这涉及品牌培育的针对性,是所有的品牌投放所有的客户?还是部分品牌投放部分客户?这就说在实施此项工作之前,要根据品牌产品培育的相关要求,确定好目标客户,然后才能去执行品牌培育方案。一般而言,新品上市都有一定的促销措施,一定要对促销措施实施范围和奖励办法了如指掌,便于向针对性客户进行推荐,从而通过有效激励措施促使新品上柜。

 

 

 

 

熟悉客户情况

客户经理对服务区域零售客户情况应有较好掌握,对过去新品上市情况应有了解。一般而言,零售客户拒绝新品上柜的主要原因有以下几个方面:

该卷烟的批零毛利差不够吸引。

该卷烟品牌的其他规格销售不理想,导致认可度低.

该卷烟的厂家和品牌认可度低,在不认可。

该卷烟吸味不适合其所经营区域消费者。

该卷烟价格偏高,不适合消费者(农村、偏远山区客户)。

该卷烟价格偏低,不适合消费者(城市、商业区客户)。

客户经营保守,对公司政策有抵触情绪。

客户不支持客户经理的工作。

客户认为柜台面积有限,不适宜增加新的卷烟规格。

 

一般而言,零售客户在哪些情况下容易抵触进新品:

上一次新品上市后,库存积压大,至今没有卖完。

同价位的品种好卖,怕影响销售。

客户经营较为保守,怕冒风险。

正处于与客户经理关系紧张或抱怨处理不当

  

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