解读论语中君子的定义 用三句论语解读终端销售核心技能(二)



(二)可与言而不与之言,失人;不可与言而与之言,失言。

“可与言而不与之言,失人;不可与言而与之言,失言。”,这句话出自《论语.卫灵公》。该讲的话你没对他讲清楚,你就把这个人错过了;不该讲的话你却讲了很多,你就把这个人得罪了。

 

一、对于终端销售来讲,何谓可与言?顾客关心的购买利益点就是可与言,且必须“知无不言,言无不尽。”

 

很多消费者怕买东西,其实这个“怕”的背后就是买错产品的后悔。为打消顾客的疑虑,针对顾客的关注点要进行详细的讲解,而不能“不可言”!

 

比如一位以实用为动机的顾客,他最关心的是产品功能、材质,这时候讲解的重点就是产品的具体使用性能及材质优越性,在讲解的过程中要让顾客参与,动手摸摸,亲自操作一番,用顾客自己感同身受打消顾客的疑虑。这部分的讲解必须是全而透,而不能一言带过。

 

同样的道理,对于一位以求新为动机顾客,产品的科技感、潮流、时尚、新颖则是必须详细讲解的内容。

对于一位经过竞品销售人员洗脑的顾客,这时候必须要讲明的是和竞品产品的差异化卖点。如果这点讲不清楚,那么就会“失人”!

 

案例三、

某楼盘卖点有地段优越、户型布局合理、居住环境优美、生活配套设施齐全、升值潜力巨大。对于关心地段的顾客要重点阐述独一无二、不可复制的地理位置,地处东西交通的大动脉,聚集最优越的交通资源;对于关注户型的顾客必须强调户型有效地划分:动态空间和静态空间、生活空间与工作空间、干湿空间以及公共空间和私密空间;对于看重居住环境的顾客,则要描摹临水而居的居住惬意,濒临几百亩世纪公园所带来的生活感受,上千亩高尔夫球场绿树环绕周边,65%的高绿化率…

可言之言,立足点就是顾客需求点!

 

类似的道理还有一句“言及之而不言谓之隐” (《论语.季氏》)。话已经说到那了,但却隐瞒不再说下去了,这叫遮掩。销售人员对顾客“遮掩”,顾客就会对你“敷衍”。

 

二、对于终端销售来讲,何谓不可与言?

 

1、顾客不感兴趣的、不关注的、未提及的都不说、或者少说。

 

任何一款产品,其卖点都有很多,但这些卖点未必都是顾客所关心的,讲述顾客不关心的内容是在做无用功。销售人员需要在最短的时间内达成销售,帮组顾客快速挑选,果断购买,而不是浪费时间与口舌。

 

古语云“言多必失”,在滔滔不绝陈述卖点时,往往会出现前后矛盾、难圆其说的卖点。在销售过程中要,要引导顾客去多说,发现核心关注点。

 

在产品的种类介绍中,也需要注意这点。不同的款式产品,存在不同的卖点,如果把所有产品的卖点全部罗列,就会造成顾客无从选择。大多数人去饭店比较头疼点菜,究其原因就是因为菜单上的菜品繁多,没吃过的要尝试,喜欢吃的还想再品尝,这就造成点菜无从下手。

 

2、主管臆断的内容,不能说。

 

顾客的购买动机往往都会隐藏很深,难以察觉。同时,很多顾客也会释放出烟雾弹或制造出假象。在未探明顾客真正的需求、未剥去顾客层层防护之前,不要做任何产品推介。

 

案例四:

一次,一对夫妻走到某油烟机柜台前,在看欧式烟机时妻子说:“哗!老公这个好漂亮,买这个吧。”老公说:“不行,这个吸力不大,好看不好用”。后来顾客又在关注银风烟机,这是一款卖得最贵的中式油烟机,超过了一般的欧式油烟机价格。

导购员上前介绍:“你好,这一款吸力大,是中式机,适合中国人用”。

妻子说:“对,不错,而且这个好看也不贵。”

男顾客又转向了型号为J2m的近吸式油烟机,这是一款比较便宜的机器,要导购员介绍。

导购员说:“ J2m,吸力没有银风大。”

男顾客问:“为什么没有银风大?”

导购员说:“J2m是小厨房用的,小厨房更为适合。”

男顾客问:“那么银风在小厨房呢?”

导购员说:“银风在小厨房效果也好,但小厨房装不太适合。”

男顾客问:“为什么?”

导购员说:“银风体积较大,大厨房效果好,小厨房这款烟机显得太大了,占地方,又不协调。所以,先生,你家一定是大厨房,得买银风。”

男顾客又问:“近吸式不好吗?”

导购员说:“近吸式脏了不好看,而且白色喷漆面没有不锈钢的好清洗。”

顾客问道:“那不是不能买J2m了?”

导购员说:“我建意你买银风,好看,吸力又大。”

男顾客向女顾客招招手,笑着走了,回头对导购员说:“我的厨房非常的小,不能用这种。”

 

这个案例失败的根源只在一句话,女顾客说了句银风“好看也不贵”,就主观判断顾客是有钱人,接着就臆断成有钱人家一定是大厨房。在讲解的过程开始贬低便宜的近吸式油烟机,抬高银风油烟机,结果砸了自己的脚。

 

要避免“不可与言而与之言”,最好的方法就是挖掘出顾客真正的购买需求什么,找出顾客关注点,只言可言之言。

 

在《论语.季氏》也提到“言未及之而言谓之躁……未见颜色而言之谓之瞽。”意思是话还没说到地方,就开始发表自己的意见了,这叫急躁。还没察言观色就开始说,这是眼瞎!这是很多终端销售人员所犯的通病。所谓话到的地方,就是顾客的需求点。所谓察言观色,就是探测顾客购买动机。

 

“把产品知识了解得无微不至的是专家,把产品知识向顾客讲解得无微不至的是傻瓜!”。只有把所有产品产品知识了解透彻了,才能做到可与言而细言。但盲目详细的讲解就是傻瓜!

  

爱华网本文地址 » http://www.413yy.cn/a/9101032201/385018.html

更多阅读

网络应用模式有哪些 浅论AB会不同模式操作应用(二)

     运用要点  1、更注重细节  AB会能否成功,能否在实际运用过程中达到预期目标,与细节研究密切相关。事实上,我发现一些失败的AB会案例中,大多是细节存在问题,或者细节设计缺陷、或者考虑不够完善,所以导致了AB会的失败。与细

谈判的步骤 谈判的奥步识别(二)

上一篇文章与读者共享了《谈判的奥步识别(一)》,本篇文章将与大家分享谈判的奥步识别(二)。奥步三:假传圣旨中国式谈判与国外不同的是,谈判是分层次的。基层人员在与对手的基层人员谈,高层人员与对方高层人员谈。在一边,谈判桌上势均力敌,

建材市场设立条件 超级市场的立地条件(二)

(二)、店铺位置条件    1、商业性质。规定开店的主要区域以及哪些区域应避免开店。    2、人口数及住户数。了解一定的商圈范围(例如1000米)内现有的住户人数。    3、竞争店数。了解一定的商圈范围内竞争店的数量。

餐饮的服务宗旨 餐饮“软件服务”的宗旨(二)

“软件服务”的宗旨(二) ——进行情感服务,抓住“回头客” 二、厚待“回头客”更要善待“头回客”。 消费者之于酒店,既有可能是“头回客”,也有可能是“回头客”。要占领市场,必须招徕“头回客”;“回头客”都是以“头回客”开始的,没有

pop广告案例分析 药店POP广告的策略分析(二)

3.2 药店POP广告的主要特点   药店POP广告,有“无声的售货员”和“最忠实的推销员”的美名。目前我国的各大药店都摆设着不同类型的POP广告来促进自己的销售,有些是厂家提供的,有些是药店自己制作的,这说明POP广告已经引起了足够重

声明:《解读论语中君子的定义 用三句论语解读终端销售核心技能(二)》为网友我不合群分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除