爱华网——关于贵州茶企成长的探讨话题之三 三年前笔者在福建市场发现，贵州茶叶作为“替身”产品大量进入福建市场，摇身一变成为“金骏眉”或“正山小种”，同时还了解到贵州茶叶价格比福建的茶叶价格低很多，当时进入福建市场的贵州茶叶，实际上几乎不是贵州茶企的产品，而是福建茶企到贵州加工生产出来的产品，因而在产品外观和口感上也几乎达到乱真的程度，普通消费者几乎不能辨别茶叶的原料来自哪里。好在茶叶的“替身”与“被替身”之间本身难分伯仲，因而对消费者来说也不存在实质利益受到侵害，但对茶农来说就有收入上的区别了，“替身”与“被替身”两者价格自然不相一致，售价便宜的自然是贵州茶叶了。 三年后的今天，贵州茶叶的价格变化有多大？笔者向曾经联系过的贵州湄潭茶企进行了解，也向贵州为数不多的茶叶网店进行价格咨询，发现贵州茶叶价格还是比福建茶叶价格低不少。我们自然不会单纯从价格上去思考，我们还发现今天市场上贵州茶叶产品，和三年前的贵州茶叶产品相比，在产品外观形态上和品类上几乎没有变化。对此，笔者质疑了湄潭茶企的“简单、低价”做法，而湄潭茶企却也提出反驳笔者的观点，他们认为“低价就是实在，要把事情做好做实，价格觉不能有泡沫存在”。类似于贵州茶企这样观点和不经意间介入价格战的其他省份茶企也很多，笔者比较了解的四川茶企亦是此，用较低的价格直接经营着市场终端。 许多茶企可能没有观察到，市场上各行各业的畅销产品都不是什么薄利多销，反而是哪家企业的产品利润高，哪家企业的产品就卖得好。笔者不是主张无条件地给茶叶产品加价，但目前贵州等内陆省份的茶叶价格低的原因，并不是企业想把事情做实在起来，而是茶企还出于比较初始阶段，不知道该如何完善产品和如何给企业制定科学的价格体系。贵州茶企的产品总体上品牌化程度很低，以散装茶或简装茶销售为主要特征，如前面笔者撰文讲过产品包装的问题，贵州茶企的产品价格低就因为没有完善好产品包装、品牌塑造和宣传推广，使许多产品生产成本诸如精包装、广告费等没有被计算在产品成本内。同时又因为茶企奉行“产供销一条龙”的传统模式，把市场终端价格定得比较低，其中又省略了中简渠道商应得的利益部分。这类茶企认为产品终端零售价格低，消费者就会容易接受，让消费者占到便宜就是企业经营的实在。 是不是低价的茶叶就畅销？实际上当然不是这样，茶叶市场上无论价格高低的畅销茶，都有一个共同点就是都有较好的品牌知名度，而那些滞销的茶叶不管价格高低也一定是没有品牌知名度的。以往笔者试图帮助四川茶叶进入福建市场，通过笔者的推荐福建茶商也很乐意做四川茶企的经销商，甚至福建茶商也向四川茶企进了货，四川茶叶的市场终端零售价相比福建茶还是比较低廉的，但这个茶叶到了福建市场又让经销商难以接受，原因就是价格上虽然零售价低，但四川茶企是以自己薄利多销经营终端来定的零售价价格，四川茶企自己在网店上以六折价格做促销，而给福建经销商的批发价格要达到五折，同样的茶叶厂家因为低价策略就会把经销商逼向死路，在无利可图的情况下经销商自然只能选择放弃。
上述四川茶叶因价格失误在福建难觅经销商的事例，换成今天的贵州茶和贵州茶企，情况还是完全一致的。笔者也在网络上与贵州茶企洽谈过作其经销商的问题，但贵州茶企也在价格上没有退路，而且这个问题对贵州茶叶行业而言不是个案，反而是贵州茶叶全行业都存在的普遍问题。解决好茶企的价格策略问题，就是打通了全国各地大量经销商的通路，低价策略会损害经销商的利益，产品就无法通过大量的分销渠道到达市场和消费者手里。当然，笔者也不是主张无节制的抬高产品价格，如一些只供炒作的“熊猫茶”、“领袖茶”等，十万二十万元一斤的茶叶决不是合理的价格策略。 贵州茶叶要走向广阔的市场，价格策略是关键，但价格策略只是企业商业模式中的一个环节，也不是价格的高低一选择就灵，而是需要一个商业模式的系统支持，价格策略只是为了让贵州茶叶受到全国数以万计的茶叶经销商的欢迎，做好贵州茶叶的品牌塑造与推广，再辅之也科学的价格策略，并是贵州茶企走向成功的阳光大道。
