微信传播力指数 会议活动更重要的是实现传播力(12月29日)



关键词:会议营销  销售力  盈利模式  传播力

 

为了更便于吸引赞助,为会议带来营业收入,很多会议都会设定丰富的回报条件,以及可以拿去销售的标的,仅以本人在多年的市场浸淫中为例,就曾经总结出会议营销的五大资源。

而且随着市场的逐渐成熟,越来越多的颁奖典礼颁发了令人眼花缭乱的奖项,甚至明知那些奖项是很难有人愿意花钱买的,还是要拉一些大旗多做几套虎皮。同时,那些需要花钱的地方似乎都可以用资源置换的方式来节省成本,那是一种新型的。俨然把自己当成了奥运会或者是奥斯卡的组织者。

 微信传播力指数 会议活动更重要的是实现传播力(12月29日)

如此似乎很多人都会误认为会议活动就是聚宝盆或者摇钱树,每一个说法都能够带来丰厚的回报,甚至是一本万利的模式,更是赚钱的捷径。

但本人认为,在你没有做好赔钱准备之前,没有做好准备栽面之前,最好先不要去组织会议。

 

首先,无形中加大成本投入。

每个人都希望成本越低越好,尤其是在自己的姿态高的时候,总是用整合资源的姿态去跟供应商洽谈。却不知,毕竟你不是奥斯卡,更不是奥运会。一旦你的期望过高,在你信誓旦旦的忽悠的影响下,你的那些供应商就会不由自主地提高他们的门槛,不仅无法达到降低成本的效果,甚至会适得其反,让他们有理由“狮子大张口”。更重要的是,一旦组织者高调,就容易被自己忽悠,因而很难在乎那些“小钱”。

但毕竟钱如流水,无孔不入更是无孔不出。在付出成本之前后的心态会有截然不同的变化,付出的钱多与少心态上也会有变化,自己孤身作战与有人跟进的时候的感觉也会有很大的反差。

而在心态失衡的情况下,做出错误的判断与决策都是很正常的。

 

其次,筹备期过长加大销售难度。

比如不停地完善方案,即使不是出现文字上的瑕疵,为了美化与精益求精,都会无休止地进行方案的调整与修改。策划人为了达到既定目标,总是会进行方案的调整,因为策划人与投资型的管理者70%以上都是完美主义者,同时任何方案都如艺术品,都是没有最好只有更好。

所以客观地说,任何时候都是有调整的余地与空间的。

但每次都会牵涉到信息的调整问题。更重要的是会经常受到其他方案的影响,总是感觉自己的方案比不上人家,有一种自惭形愧的感觉。

应该说,在很多时候,收入仅仅是一部分,组织者需要考虑的更重要的因素是层面够不够高,是否应者云集的问题,从这种角度而言,会议活动从本质上就是传媒机构的传播行为,而不是以经营为主的赞助与限定门槛的行为。所谓限定门槛,不过是为了更好地传播,让参与者更踊跃,影响力更深远的事情。

第三,销售标的不集中,而且凭空生出很多变数,将原本简单的事情复杂化。

把所销售的标的设得精简一些,会更有助于销售氛围的形成,不要人为地把简单事情复杂化。当你只有简单的几个标的可以卖的时候,往往会形成内部的竞争势头,更会让所联系的企业客户更有价值,形成良好的工作氛围。深入了解你卖的是什么,然后才是如何去卖的问题。虽然你所卖的都是与一个大标的有关的,但不同标的所需要的话术是不同的,也难以形成资源有限的概念,就很难产生内部争抢资源的局面,就会懈怠并进而影响销售效果。并最终产生不愿意看到的负面结果。

当你动辄给客户提供数个系列、数十种形式的回报的时候,他购买什么回报都可以、甚至可以自行有个性化的需求定制,在这样的时候,除非是专业顾问型的销售高手,否则的确很难在把客户忽悠晕之前让自己保持清醒,而不至于自己先晕菜的!

 

总之,会议活动最重要的是传播力而不是销售力。

所以会议资源的衍生价值开发就需要另一个团队去做,那需要在前端深入调查参与者的需求,并将其进行分类,然后有专门的机构进行资源与需求的对接。那需要有场所、有平台、有规则、有机制。场所就需要在便捷性、广泛性的前提下与会议结合;平台则主要是在线平台与线下平台的结合,而规则就是限定参与者的身份与所达到的条件;机制则是平台、团队人员、晋升与奖惩以及佣金之类的管理事情。

 

而业务管理则更需要遵循从简的原则。

业务构成、策划、销售、管理、机制、平台、回报等等,都是越简单越好。复杂只会导致收益降低。当你把资源简单化之后,就会有脉络清晰、方向明确的感觉,就可以跟更多的人取得深入沟通。而总的资源打包了之后销售,而非零散地拆开,效果是否理想单说,而客户提出回报更多的时候,也可以酌情增加进去。这就是在销售之前用减法,在销售之后用加法策略。

而更多的策划是在找到客户之后,按照客户的要求而逐渐增加并完善进去的。先让自己的队伍走出去,然后再根据市场反馈的信息进行调整与添加。

在销售策略方面,标的减少的是瘦身,回报增加的是增值,两相适宜。

 

在业务管理的时候,要遵循内松外紧的原则。对外的管理有条不紊,对内的管理杂乱无章的感觉。外部对你的信任度原本就是有限的,事先已经打很大的折扣了,因而信息管理得紧则更容易形成自己的正面形象,而对内就需要实话实说,并鼓励大家形成那种蜂拥而至的态势。在企业内部最好不要有割据,在业务上不要形成礼让,而要当仁不让。本来就是我的,凭什么要让给别人!

任何礼让都是在谦和外表下的消极态度。谦和的是优雅,优雅所传导出去的就是胆怯与退缩。销售讲军法,军法就是令行禁止,奖罚分明,奖的是结果,罚的是行为与状态,从这种角度而言,有多少人会得到奖赏,又有多少人难以逃脱惩罚呢?企业是要讲求纪律的,有纪律的企业才可以有骄人的绩效,才能够形成多赢互动的结果。当学校管理的制度都已经形同虚设,企业的高标准严要求就更成为天方夜谈了。

但也正是那种类似于军训的魔鬼训练,才能够让人有真本事。名额有限、机会有限、资源有限、时效性有限,当一切摆在你面前的东西都限定了条件之后,你也需要争取才可以得到的。

 

毕竟——企业管理者应该是负责任的严格的父亲与长者的形象,而不是宽厚的慈母形象或者是仁爱的。在企业里的人应该是严肃的、正规化的,是激发人的潜能的地方,而不是一个生活养老的地方。

 

贾春宝

2008年12月29日星期一

   

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