爱华网关键词：会议营销 销售力 盈利模式 传播力
为了更便于吸引赞助，为会议带来营业收入，很多会议都会设定丰富的回报条件，以及可以拿去销售的标的，仅以本人在多年的市场浸淫中为例，就曾经总结出会议营销的五大资源。
而且随着市场的逐渐成熟，越来越多的颁奖典礼颁发了令人眼花缭乱的奖项，甚至明知那些奖项是很难有人愿意花钱买的，还是要拉一些大旗多做几套虎皮。同时，那些需要花钱的地方似乎都可以用资源置换的方式来节省成本，那是一种新型的。俨然把自己当成了奥运会或者是奥斯卡的组织者。
如此似乎很多人都会误认为会议活动就是聚宝盆或者摇钱树，每一个说法都能够带来丰厚的回报，甚至是一本万利的模式，更是赚钱的捷径。
但本人认为，在你没有做好赔钱准备之前，没有做好准备栽面之前，最好先不要去组织会议。
首先，无形中加大成本投入。
每个人都希望成本越低越好，尤其是在自己的姿态高的时候，总是用整合资源的姿态去跟供应商洽谈。却不知，毕竟你不是奥斯卡，更不是奥运会。一旦你的期望过高，在你信誓旦旦的忽悠的影响下，你的那些供应商就会不由自主地提高他们的门槛，不仅无法达到降低成本的效果，甚至会适得其反，让他们有理由“狮子大张口”。更重要的是，一旦组织者高调，就容易被自己忽悠，因而很难在乎那些“小钱”。
但毕竟钱如流水，无孔不入更是无孔不出。在付出成本之前后的心态会有截然不同的变化，付出的钱多与少心态上也会有变化，自己孤身作战与有人跟进的时候的感觉也会有很大的反差。
而在心态失衡的情况下，做出错误的判断与决策都是很正常的。
其次，筹备期过长加大销售难度。
比如不停地完善方案，即使不是出现文字上的瑕疵，为了美化与精益求精，都会无休止地进行方案的调整与修改。策划人为了达到既定目标，总是会进行方案的调整，因为策划人与投资型的管理者70%以上都是完美主义者，同时任何方案都如艺术品，都是没有最好只有更好。
所以客观地说，任何时候都是有调整的余地与空间的。
但每次都会牵涉到信息的调整问题。更重要的是会经常受到其他方案的影响，总是感觉自己的方案比不上人家，有一种自惭形愧的感觉。
应该说，在很多时候，收入仅仅是一部分，组织者需要考虑的更重要的因素是层面够不够高，是否应者云集的问题，从这种角度而言，会议活动从本质上就是传媒机构的传播行为，而不是以经营为主的赞助与限定门槛的行为。所谓限定门槛，不过是为了更好地传播，让参与者更踊跃，影响力更深远的事情。
第三，销售标的不集中，而且凭空生出很多变数，将原本简单的事情复杂化。
把所销售的标的设得精简一些，会更有助于销售氛围的形成，不要人为地把简单事情复杂化。当你只有简单的几个标的可以卖的时候，往往会形成内部的竞争势头，更会让所联系的企业客户更有价值，形成良好的工作氛围。深入了解你卖的是什么，然后才是如何去卖的问题。虽然你所卖的都是与一个大标的有关的，但不同标的所需要的话术是不同的，也难以形成资源有限的概念，就很难产生内部争抢资源的局面，就会懈怠并进而影响销售效果。并最终产生不愿意看到的负面结果。
当你动辄给客户提供数个系列、数十种形式的回报的时候，他购买什么回报都可以、甚至可以自行有个性化的需求定制，在这样的时候，除非是专业顾问型的销售高手，否则的确很难在把客户忽悠晕之前让自己保持清醒，而不至于自己先晕菜的！
总之，会议活动最重要的是传播力而不是销售力。
所以会议资源的衍生价值开发就需要另一个团队去做，那需要在前端深入调查参与者的需求，并将其进行分类，然后有专门的机构进行资源与需求的对接。那需要有场所、有平台、有规则、有机制。场所就需要在便捷性、广泛性的前提下与会议结合；平台则主要是在线平台与线下平台的结合，而规则就是限定参与者的身份与所达到的条件；机制则是平台、团队人员、晋升与奖惩以及佣金之类的管理事情。
而业务管理则更需要遵循从简的原则。
业务构成、策划、销售、管理、机制、平台、回报等等，都是越简单越好。复杂只会导致收益降低。当你把资源简单化之后，就会有脉络清晰、方向明确的感觉，就可以跟更多的人取得深入沟通。而总的资源打包了之后销售，而非零散地拆开，效果是否理想单说，而客户提出回报更多的时候，也可以酌情增加进去。这就是在销售之前用减法，在销售之后用加法策略。
而更多的策划是在找到客户之后，按照客户的要求而逐渐增加并完善进去的。先让自己的队伍走出去，然后再根据市场反馈的信息进行调整与添加。
在销售策略方面，标的减少的是瘦身，回报增加的是增值，两相适宜。
在业务管理的时候，要遵循内松外紧的原则。对外的管理有条不紊，对内的管理杂乱无章的感觉。外部对你的信任度原本就是有限的，事先已经打很大的折扣了，因而信息管理得紧则更容易形成自己的正面形象，而对内就需要实话实说，并鼓励大家形成那种蜂拥而至的态势。在企业内部最好不要有割据，在业务上不要形成礼让，而要当仁不让。本来就是我的，凭什么要让给别人！
任何礼让都是在谦和外表下的消极态度。谦和的是优雅，优雅所传导出去的就是胆怯与退缩。销售讲军法，军法就是令行禁止，奖罚分明，奖的是结果，罚的是行为与状态，从这种角度而言，有多少人会得到奖赏，又有多少人难以逃脱惩罚呢？企业是要讲求纪律的，有纪律的企业才可以有骄人的绩效，才能够形成多赢互动的结果。当学校管理的制度都已经形同虚设，企业的高标准严要求就更成为天方夜谈了。
但也正是那种类似于军训的魔鬼训练，才能够让人有真本事。名额有限、机会有限、资源有限、时效性有限，当一切摆在你面前的东西都限定了条件之后，你也需要争取才可以得到的。
毕竟——企业管理者应该是负责任的严格的父亲与长者的形象，而不是宽厚的慈母形象或者是仁爱的。在企业里的人应该是严肃的、正规化的，是激发人的潜能的地方，而不是一个生活养老的地方。
贾春宝
2008年12月29日星期一
