爱华网中国当前的市场已经不同于改革开放之初的市场，所以中国当前的市场营销也肯定不同于改革开放之初的市场营销。
改革开放之初的市场总体特征是：
1、 商品供应量总量小：
当时经济表现为紧缺性经济，生产严重滞后于中国人的消费需求，老百姓的总体消费要求多，而可供百姓购买的商品和服务偏少；
2、 商品供应的品类少而且全部为当季产品多：
在居民家庭，当时的结婚配制按照最流行的标准就是车子、手表、缝纫机，已经基本代表当时社会的主导消费潮流的配置。
由于先进的生产、贮存技术尚不能得到普及，中国当时的消费在很多方面表现为原料类消费、当季消费，而在加工制成品领域品牌少、品类少。如水果表现为直接原料消费，没有出现大面积低温保存水果（实际上为高温库贮藏）技术，仅有罐头等保鲜形式，造成过季节无水果产品供应；如肉食，当时生猪饲养无先进技术支撑，仅仅表现为一家一户的散养，猪肉总产量偏低，更没有火腿肠、系列低温肉食等消费满足模式。
3、 商品无品牌或即使有品牌而无大级差性品牌商品价格差：
清楚记得改革开放之初，基本上属于百废待兴，大部分产品在老百姓心目中只要有使用功能就已经很好，所以人们向往的是使用功能稳定的商品，如永久自行车、飞鸽自行车、燕舞收音机，而少数与这些品牌共存的一些品牌与这些当时的一线品牌之间并没有很高的价格差（当然，当时钱也确实值钱，价差几块人们就感到很多，因为人们的收入毕竟有限）。
所以，中国自1978年改革开放至今所有企业和企业家开展的市场营销，其总体的思路基本是相同的，那就是“以解决老百姓所需要产品的数量少、品类不足而进行产品功能创新”为基本出发点，表现在市场上就是我们广大的民营企业、国有企业普遍以拾遗补缺的方法，或开发新产品来引领市场，或逐步放大新产品而成产品线来满足市场，创造了中国至今的市场辉煌。30年来，我们看到中国很多企业每一个新功能产品推出市场都能分到一部分消费者，取得足够的消费者现金投票而逐步放大成为产业，如健力宝、娃哈哈、乐百氏、蒙牛、伊利等就是在这种总体趋势下以单品取胜而逐步成为强大的产业集团性企业。
正是我国政府鼓励和支持下，我们的企业和企业家在中国消费者的需求推动下去不间断推出的新功能产品，于是我们面前不断展示新的产品和新的气象，这一方面使得我们消费得到满足，而在另一方面使得我们迅速地眼花缭乱、应接不暇，乃至出现了一定程度的不知所措，于是中国迅速地从卖方市场转入买方市场，滞销开始了。而2008年随着国际市场的动荡，世界性的金融危机的到来导致国际买家无法消耗更多的“中国制造”商品，中国商品开始出现大范围的滞销，这预示着中国正式进入一个新的经济阶段---生产过剩。
纵观历史，我们可以明确认识到：30年中国的发展从“商品供应不足”发展到“商品生产过剩”，凸现了中国改革开放的成功，这是毋庸置疑的---我们过去30年间的政策是有效地调动了社会资本的积极性，一举解决了总供应不足的问题，于是一个商品极大丰富的中国展现在中国乃至世界面前。而这种商品的极大丰富，也使我们今天面对与30年前不一样的营销环境，要求我们企业家、营销人在从事市场营销工作时必须面临新的局面和问题。那么，在这种物质极大丰富（或者叫生产能力极大富裕的）前提下，中国营销必然面临新的局面和问题，这些问题大致包括：
第一：靠单一产品功能创新而带动企业超常发展的经营思路、营销思路面临挑战：
在过去的30年内，很多企业都是通过产品功能创新而开发新产品的办法来取得超常发展，甚至是一个单一的产品创新就能支撑一个庞大的事业集团，这已经成为过去30年企业惯用的基本的营销办法。如健力宝从一瓶中国魔水开始，一瓶健力宝征服全中国，迅速构建起以广东三水为原点的全国销售网络；娃哈哈，单一从一个儿童酸奶开始，逐步成为一个年营销业绩数百亿元的中国品牌。最让人吃惊的例子是脑白金，其以单一产品的功能包装为基础，以电视广告为主要推广模式，连续7年在中国市场上不衰，基本上成为中国靠单一一个产品功能创新而带动企业超常发展的模范例子，其到今天仍不退市不能不说是中国市场的一个“奇迹”。
但是，这种靠单一产品功能创新而带动企业超常发展的经营思路基本已经难以为继，或者说已经不具备全国企业大规模的普及性，原因在于：
A、技术的进步使得很少企业拥有比其竞争对手高出很多的核心技术优势，表现在产品的同质化已经比较严重，任何一个企业推出的产品其他企业基本可以迅速效仿、模仿和学习得到；
B、单一产品的功能创新而带动企业超常发展必然基于大广告的投入，而这基本上是很多企业无法仿效的---在一个产品上投入过多的广告必然造成市场推广成本过高，严重考验企业的支撑力，而这是很多企业不敢尝试、不能承受的；
C、网络技术和客观上的社会分层，使得消费者越发理性化、分层化、小众化，于是小众传播、精众传播成为可能，依靠单一产品功能创新而带动企业超常发展的大众传播营销思路已经不能取得消费者一致的投票而呈现总投入过大而收益减少的总体趋势。
那么，在这种局面下，正确的营销思路是什么？，这就是二，
第二：中国企业的市场营销下一步的总体特征是渠道融合和渠道创新。
渠道融合和渠道创新，就是中国企业的营销已经改变了单一产品功能创新的总体思路，而在人群锁定上上开拓新的渠道营销办法的创新工作，这主要是指：
A、企业营销会逐步突破现有营销渠道格局，而成为融合性渠道和一体化网络，为此，综合运用“门店营销+网络营销+电视营销+电话营销+DM营销+代理营销+会员制营销……”等各种营销办法进行消费群有效锁定已经成为中国企业未来营销的主旋律。并且，哪一家企业率先在这些渠道整合营销中提前走出一步，哪家企业就取得比后发者更好的竞争先机，甚至将后学者永远甩在身后。
在人们的印象中，企业营销渠道往往是单一的，或者说一定有一个主要渠道，而这种主要渠道又一定程度上表现为一定程度的销售现场或销售方式依赖，如保健品药品销售依赖药店；建材商品往往依赖建材批发市场；小商品一般依赖固定的小商品批发中心，如义乌、白沟、汉正街等；粮食等产品销售主要依赖粮油批发市场而后倚赖超市等；做电视直销的就依赖电视，做互联网销售的就依赖互联网，做专卖店销售的就依赖专卖店的布点，做DM销售的就依赖DM发行，做电话营销的就依赖于电话。
那么，在今天乃至今后，突破单一的销售模式，实现广泛性、多渠道产品推广必将成为更多企业的盈利新来源，而且哪家企业率先将多种销售渠道率先进行融合和创新，哪家企业就占有更多先机，这是中国企业渠道创新的最新方向。举例说明：
世纪佳缘交友网络（http://www.jiayuan.com）是以高档白领人群婚姻介绍为主要服务内容的互联网公司，该公司在互联网营销取得突飞猛进发展的同时，在《湖北卫视》开辟电视栏目《相亲进行时》，并结合线下红娘约会活动，创新了发展出“互联网+电视+线下红娘”三合一体的营销渠道整合，目前，该平台已经成为中国最受欢迎的交友征婚平台，其成功就在于多渠道融合的创新营销。
饱受社会诟病的U88网络（http://www.u88.cn），虽然我们不能对其招商项目的真实性进行一一评价，但是其互联网渠道销售与电视媒体联动的渠道推广模式无疑是值得肯定的。在营销通路上，U88成功启用王钢演员进行系列电视广告的播出，不仅极大地缩短了消费者与U88的心里距离，而且创造了“互联网+电视”两个渠道同时融合起步的崭新营销模式。
一句话：中国消费者已经不再是对单一产品很感兴趣的商品饥渴者，中国消费者需要的是社会、企业建立起为其综合性的商品和服务的综合满足系统，所以通过多渠道深入锁定一个消费者，而后为消费者建立适应其心里、价值观、价格观、品牌观相匹配的商品和服务已经成为中国企业营销中渠道融合和渠道创新的重点。
B、渠道创新工作的第二个重点是：原来已经通过单一产品功能创新建立起营销网络的企业及时进行渠道改造，将其原有松散的、无产权关系的代理商、分销商网络迅速改变成为总部可有效掌控的、产权逐步统一的代理、分销网络，构建起全国紧密合作的分销管理体系。
在当前很多企业的销售网络中，很少有企业建立起总部与代理商、分公司规范产权性的合作关系，即使挂有分公司的名称而在实际上并没有真正的产权关系，使企业的总体销售通路表现为总部与分省代理的两张皮、各顾个，无法真正有效整合，无法真正建立起面向最终消费者的深入服务机制。
非产权的代理合作关系在一定时间内是比改革开放之初的批发商与厂家合作关系比较进步，所以其逐步取代了批发商的地位而成为中国商品分销领域主要的组织形式，这是商品经济的一次洗牌，在这次洗牌中原有的全国各级供销社、各级糖酒公司等基本全部土崩瓦解，新的代理商在新兴批发市场催育下发展起来，这种全国各级供销社、各级糖酒公司土崩瓦解既有体制不灵活因素，更有非产权的代理合作关系作为当时新生事物挣脱传统体制束缚的因素。
非产权的代理合作关系经过1988年之后至今20年的发展，目前现在虽然仍然是主流的商品分销机制，但是也已经走到它的尽头，再向前发展下去似乎也不可能走得太远，主要的原因在于：厂家与代理商始终是一个矛盾体，无法真正建立起来厂商共赢的合作秩序，厂家与代理商始终处于捉迷藏的境地，厂家通过不断的促销政策刺激而调动代理商压货，代理商压货过多必然出现窜货、压价、低价倾销等，代理商的这种行为模式必然最终损毁整个渠道的根本操作原则---商品利益级差，而当一个产品无有级差时间，即使消费者需要则中间各个级别代理商也不再有经营积极性，最终导致渠道彻底崩盘，商品在一定时间内退出市场。于是，厂家不得不在一定时间内空出市场、退出市场而让渠道内所积压的商品在其最终投放的商品保质期过后进行二次启动。众所周知的就是如“汇仁肾宝”吧---汇仁肾宝合剂本身疗效不错，作为阴阳双补、偏于补阳的补肾产品，汇仁肾宝曾经创造下中国补肾产品市场奇迹，但是随着汇仁肾宝代理商销售业绩的提升，各级代理商的渠道压货也比较厉害，而厂家为了完成上市目标并打击其他品牌肾宝的销售，督促各个级别代理商去大量进货，造成代理商进货积压，各个代理商为迅速变现，于是只能在本区域市场无法消化的情况下纷纷降价将商品窜到外地，外地代理商不得不降价应战，最终损毁整个汇仁肾宝销售体系，结果积压越来越严重，各个级别代理商纷纷甩牌子，三年的保质期到了，市场上存货消化完了，汇仁肾宝再次上市，然而消费者已经不再买账了。
中国很多产品都是在这种非产权的代理合作关系基础下走红，而后最终又被这种非产权的代理合作销售体系“杀死”，所以中国企业产品兴盛不过三年已经成为中国企业产品的营销规律，其大致发展脉略就是：“厂家或总代理形象市场发动→招商发展全国代理→迅速走红中国→迅速出现窜货→打击窜货保持一段时间秩序→再次窜货彻底死掉”。
当然，在非产权的代理合作体制下，一些厂家采取严苛的市场管理机制，如高额的市场保证金、严格的窜货处罚或者是探讨比较紧密的产权性合作甚至建立厂家有产权的分销机制，如娃哈哈的各级保证金代理制、格力空调全国共建分公司与专卖店管理机制、海儿全国工贸连锁机制、宝洁全国分销配送制度等，有效遏制了其代理商窜货、压价等问题，相对维护了其渠道盈利秩序，为此这些企业就取得了比一般放任性的非产权代理制企业更辉煌的营销业绩也就不足为奇。
从以上情况来看，非产权的代理合作关系在中国营销上已经基本走到尽头，为此，探讨产权性的代理合作关系，将厂家的销售公司进行股权化，吸引全国各地愿意做厂家代理的公司和个人入股厂家的销售公司可能成为中国企业未来构建全国性销售系统的一个重要的、基本的营销策略，那么在这种情况下，各地代理商如何做好总部的股东同时又与其区域业绩重点相结合，实际上成为营销总部建立全国营销体系的重点考量因素。
一句话：未来的销售通路体系不再是厂家或上家耍弄下级代理商的秩序，必然是厂家、总部与下家、代理商、区域分销商联合的新平台，不仅在管理层面而且在产权层面的“共有、共治、共享”可能是未来中国企业营销体系的构建的中心和重点。
结语：中国企业经过30年的营销进化，企业营销已经从“产品功能创新转型到渠道融合创新”是一个不容忽视的历史趋势。
