九阴真经客户端打不开 大客户销售的五字真经(二)“交”字经



  “交”字经,即沟通协调 加深交往是也。

  对小型项目,客户关系的维护也很重要,但有时并不是决定性的,只要产品本身的确有优势,价格有优势,一般性的客户关系也能成交。对大客户则不是这样,无论是在中标前,还是在中标后的实施过种过程中,都必须频繁地与客户打交道,关系好不好,交情深不深,会起到决定性的作用。

  档案业务部门和信息化主管部门是我们必须打交道的两个大部门,这两个部门的核心人物若都能全力帮我们,那自然是最理想的了。最低的标准也要有一方能对我们真心相助。否则,就只能看天意了。

  这两个必须交往的管道,都有上中下三个层面的人中需要接触,上,主要指对项目起决策作用的人物,如信息中心主任、总经办主任。一般信息化项目,在央企或其它大企业集团来说,并不是特别重大的事情,不在老总直接插手的范围内,他们有更重要的工作,更大的项目需要关注,所以,这些项目老总级人物很少直接出面,只要项目操作过程符合流程,他们一般都会签字确认。中,主要指具体项目主管,如信息处长、档案处长(馆)等,他们是项目运行的直接负责人,方案起草者,作用很大。下,是具体的办事人员,如信息化工程师,档案管理员等,这些人没有决策权,但若处不好关系,却能在背后捣鬼坏事,故也不能忽视。

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  交往的原则应是中间突破,上下相辅。也就是以中间层领导为工作重点,兼顾做好上下两方面的工作。

  对三个层面的人物,交往的方式除了一般的共性的东西外,还应有所侧重。我总结为:上交德,中交情,下交技。

  上交德:德,就是指品德和修养,兴趣和爱好等等。对客户中的中高层管理者,在特大型企业,信息中心主任或者科技信息管理部的总经理这个层面的人,就基本可以决定项目的命运,这些人往往境界较高,经验丰富,见多识广,多数情况下,并不为一点小恩小惠所动,若拿捏不准,办事操之过急,往往会适得其反。与这些领导接触,千万不要急于求成,要展示出自己的修养、见识和能力,最好能做到相互认可。即使项目一时未谈成,也可以以一种朋友的方式继续交往下去。

  中交情:这里的情,是指混得很熟,交情很深,无话不谈。中层管理人员、部门负责人,如档案馆长、信息处长等,是打交道最多,最容易深入交往,也最容易出现问题的,这类人是项目的实际操作者,多从感情上下功夫,看准弱点,投其所好,对症下药。即使出现了一些状况,双方也能商量着解决。也有的人是很真诚的,这样的人也能发展成长期的朋友。

  下交技:技指专业技能和实力。对客户中的业务人员和技术人员,要展现出我们的业务能力和技术实力,让他们对我们佩服。同时,辅以礼节礼貌,让他们感受我们对他们的尊重。

  

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