爱华网第一章 你准备好了吗？
案例1-1
小张最初在一家日用品公司做业务员，最近，他因为业务能力优秀被公司提拔为基层的业务主管，需要管理3位业务员，分别是小吴、小李和老陈。一个月后，小张感到非常的劳累，他向他的朋友小王诉苦道：“唉，你不知道啊！我现在最痛苦啦”
“怎么啦？你不是刚被升了官，不应该正爽吗？”小王笑着说道。
“你不知道啊，以前只要管好自己的事情，现在不行啦。你看我，昨天，小吴说他那终端促销活动的事情终端竟然不同意，没办法我去帮他搞定。还在谈的过程中，小李的电话来了，说联海向他问罪，问我们的A产品为什么在另一个超市的销售价格比他们超市的进价还要便宜？要我们给补偿，否则将我们的产品撤柜。在忽忙中，我将这边的事情搞定，然后急忙冲到联海超市，午饭都没来得及吃，谁知还去的路上，老陈也来电话了，说他那一个经销商要优惠政策，否则他不愿意进全品种，要和过去帮他搞定……你说痛苦不？我现就是在这样一个工作状态下做事，简直就是救火队员。累啊，还是还来做业务的时候，将自己的工作安排得妥妥帖帖的，日子过得舒舒服服的。”
“你应该多授权，让小吴、小李和老陈多帮你将这些事情处理好！”小王建议道。
“我给了他们权力呀，可是他们就是处理不好；不过话又说回来，这里面好像也没什么特别的权力呀？或许是他们的能力有问题，没办法呀！”小张叹道。
“那你有没有教他们如何去处理这些事情？如何更好的处理这些事情？”小王问道。
“这还要我教呀？当年我做业务的时候，也没有人专门教我呀？这些事情不都很简单的吗？有什么好教的呢？”小张惊呀的说道。
……
讨论：
1、小张作基层主管为什么会那么累？你认为主要的原因在哪？
2、如果你是小张，你将采取何种办法来改变这种局面？
案例1-2
某一家著名饲料企业长沙市场曾有过三种不同风格的区域销售经理，最终也给长沙市场的销售也带来了三种不同的命运。
第一任是一个40多岁的老经理，其对下属要求严格，管理风格属于家长式的管理，所有下属一律按他的思路运作市场，如果那位下属没有按照他的要求去完成各项销售工作，就会对这个下属狠狠的骂一顿，没有哪个下属敢向他说不，整支销售团队没有任何凝聚力和激情。不到一年，这位经理因为销售业绩没有起色，业务人员对其意见很大，最终下课。
第二任是一个刚提拔上来的年龄25岁左右的新经理。这位经理确实很敬业，当业务人员回宾馆休息时，他可能还在客户的家里。也为长沙市场做了很多工作，如开发新客户，走进村，串入户做终端，长沙市场的该公司产品的销量还是有一定的增长。但由于这位经理缺乏管理经验，还是将自己定位在以前的业务人员角色上，对片区整体的目标达成、市场运作的主要问题、业务人员的心态变化等基本上没有管理，加之很多资深的业务人员对他还不是很认同，整体销售团队没有凝成一股绳，最终销售达成距离公司下达的任务还有很大的差距，最终其命运也在年终述职后下课。
第三任是从其它区域调过来的资深区域销售经理。这位经理善于抓重点，其上任的第一件事是抓销售团队建设，每月召开一次区域例会，会上大家相互交流与探讨市场销售的得失，单独与每个业务人员谈心，及时关注和把握业务人员的思想动态，整个销售团队的凝聚力有了很大的改善。第二件事是抓市场分析与规划，他会一个一个找业务人员，与他回顾和分析上月销售计划达成及偏差的原因，共同探讨和研究下月的销售计划及确保销售达成的增长点和销售策略。第三件事是抓市场短板，每月他会抽60%以上的时间，深入到相对能力比较差，业绩不是很好的业务人员所管区域，指导并帮助业务人员提高销售业绩和销售能力。不到1年的时间，长沙市场的销售已成长为公司的第一大片区。这位经理也因业绩突出，获得了晋升。
讨论：
1、 前面二位失败的原因是什么？
2、 后面一位成功的原因又是什么？
3、 从中你得什么启示？
一、认识基层营销主管
基层营销主管是所负责的基层营销团队的核心，从某种程度上来说，衡量基层营销团队是否有战斗力，首先看基层营销主管是否战斗力；衡量这支基层营销团队是否有激情，首先看基层营销主管是否有激情。
基层营销主管是所负责区域的规划师，是所带领的营销团队的领导者、培训师、指导者和问题的解决者。基层营销主管对所负责区域市场的运作应该有一个清晰的思路，包括目标销量、产品定位、价格策略、渠道策略、促销策略、业务人员规划等，并对如何达到目标有一个清晰的路线图和工作计划安排。如果基层营销主管没有一个清晰的市场发展思路或者销售规划，就别指望业务人员有多高的市场销售效率，更加不能指望业务人员能给你承担多大的压力。同时，基层营销主管还应是业务人员的良师益友。基层营销主管与业务人员在职责分工上是上下级的关系，是领导与被领导的关系。但要打造一支富有凝聚力的团队，基层营销主管应该主动与业务人员打成一片，将自己定位于业务人员的良师益友，从生活、工作、学习上全方位地去关心、帮助下属，真正成为团队的一份子；如果基层主管将自己的定位是高高在上，放不下架子，就很难得到大部分下属的认同，从而使得团队没有凝聚力。一支没有凝聚力的团队，不可能创造一流的业绩。
