爱华网(三) 培训会
1、事前准备
（1） 选择有针对性的培训课题，内容要能够贴近业务人员的需求；如果是系列化的培训，需要将态度培训、技能培训、知识培训进行有效的结合；
（2） 选择合适的培训方式；
（3） 选择恰当的时间和地点；
（4） 事先准备培训教材；
（5） 准备需要用的道具；
（6） 提前通知需要参会的人员并通知其注意事项；
（7） 如果是自己培训下属，则要精心组织教案，挑选最值得讲、最熟悉的、最有资格讲的东西。
2、注意事项
（1） 了解员工的需求，有针对性的培训；
（2） 培训内容必须实用；
（3） 培训要注意参与性。一个人只能记住：听到东西的10%，看到东西的20%，说过东西40%，所做事情的80%，因此参与是最有效的培训方式；
（4） 要引发大家的思考，避免说教。
（5） 要学以致用。
（6） 要制定激励大家学习和将学习到的知识运用到实际的工作中的激励措施，如检查大家的学习情况，要求大家用新学到的知识提出工作的改进计划等。
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如果是基层营销主管自己培训下属员工，上培训课时切记勿犯以下错误：
1、 说话含糊不清。
2、 使用废话。
3、 照本宣读。
4、 在培训时进行私下交谈。
5、 责怪直观教具的质量。
6、 进行说教
7、 漠视学员的问题。
8、 时快时慢。
9、 培训时背对学员。
10、 总是站在讲台正前方。
11、 忘记注视学员。
12、 忘记在课堂的两边和后面还坐着学员。
13、 为了填满规定的上课时间，让学员多做作业。
14、 长时间站在同一个位置上（包括讲台）。
15、 把手放在口袋里或放在身后，或者过多地挥动。
16、 不给答问者以鼓励和安慰。
17、 穿怪异服装。
18、 拖堂。
(四) 客户答谢会
明确会议目的
一般举行客户答谢会的目的有几个几种可能：
（1）感谢客户对公司的一贯支持；
（2）与客户交流感情，加强沟通；
（3）利用机会，开发新客户；
（4）利用客户答谢会，推广产品；
（5）利用客户答谢会，展示宣传公司的实力；
（6）利用客户答谢会，阐明公司的营销政策及其变化；
针对不同的会议目的，明确重点邀请客户名单
（1）确定重点邀请对象
表4-1 客户答谢会目的对应的重点邀请对象
（2）确定邀请人名单
分析客户的特点
（1） 用什么利益诉求吸引客户前来参加会议
（2） 客户比较喜欢哪种形式的活动形式；
（3） 客户愿意在什么时间来参加会议；
（4） 客户对会议的场地要求；
（5） 客户对会议时间的要求；
（6） 客户愿意接受的邀请方式；
撰写策划案
客户答谢会的策划案包含以下几方面的内容：会议目的、主题、时间、参会人员（类型、人数）、地点、会议日程、议程、人员分工、各项工作的负责人、各子活动推进时间表、费用预算等。
成立工作组。
明确各自的分工和责任，谁负责人员邀请、谁负责会议形式的策划、谁负责会议现场所需的材料制作和现场布置、谁负责奖品的购买、登记、发放、谁负责会议资料的整理、汇编等，将每项工作进行分解，明确到个人，并明确指出要求完成的时间等。
会场选址
围绕如何展现会议内容来选址，不要有个人的好恶；在策划案的框架下，在费用的约束下，尽可能方便会务操作。在选址的时候，要考虑以下方面：
（1）会场方面：
如要安排客户住宿，住宿地点最好与会场为同一宾馆；
会场容纳人数
会场的结构是否符合会议的形式
音响设备、投影仪、空调等是否符合要求
洗手间的大小
进场和退场的方便性、安全性
会场需要如何布置，需要多长时间
会场的环境是否符合公司需要的形象（内部环境、外部环境）
（2）如要安排客户住宿，必须考虑宾馆的软硬件
宾馆内的环境如何？（庭院式、大厦式、大堂的规模、路径的便捷）
宾馆的硬件如何？（标间、单间、套间、卫生间、娱乐设施等，都要看）
宾馆的软件如何？（卫生、服务水平、有无接送机场项目、服务员是否职业等）
宾馆的外部环境？（交通？卫生？安全？餐厅？复印社？医院？停车）
（3）如需安排就餐，必须考查餐厅的情况
A. 要勘察餐厅的远近、大小；
B. 餐厅的风味是否符合大多数代表的口味，要出新的菜谱；
C. 吃饭问题：早餐最好是自助式；午餐和晚餐注意调换菜谱、要考虑地方特色；
D. 餐桌安排：“宏观控制，微观搞活，相对集中，便于沟通”；
（4）价格问题
价格：房间费？餐费？场地费？…….优惠的幅度？给旅行社的价格？
人员邀请
（1） 确定邀请人员数量；
（2） 确定邀请人员方式
（3） 确定分别由谁去邀请；
（4） 制作邀请函。简明厄要的会议召开的背景、主题、时间、地点，详细列明对方可获得的利益点和会议议程，注明注意事项、联系电话和回执。注意有时也不写回执，而是由负责邀请的人员（一般为对应的业务人员）进行确认。
现场服务
接送车辆的安排；
对口接待人员的安排；
房间安排
吃饭安排
资料赠送
礼品赠送
关键点
（1） 邀请到足够的人员、并将重要的人员全部邀请到位是决定会议成败的关键；
（2） 客户的利益保障——吸引客户参加的利益是邀请到客户的前提；
（3） 前期与客户的沟通是客户能否前来参会的重要保障；
（4） 对口人员的接待和合理安排是客户不觉受冷落和得到尊重的基础；
（5） 细节的安排是保障客户满意的基础。
（6） 会后的跟踪服务是缔造持久客户关系的基础。
（五）顾客座谈会
1、明确召开顾客座谈会的目的
一般召开顾客座访会的目的可能有以下几种：
研究顾客行为特点
研究顾客价值取向；
研究顾客的市场细分；
品牌测试
产品测试
2、明确参会者条件
根据研究目的，确定参会条件。必须首先定义顾客是谁？只有符合企业目标顾客描述特征的顾客才是值得研究的对象，列出对象必须具备的条件，从而确定与会者的初步条件；其次，为了达成研究目的必须备的其它的条件。总之需要考虑以下情况：
（1）企业的目标顾客群体特征；
（2）善于和愿意表达观点的人；
（3）互不认识的人。熟悉的人往往在观点相左的时候也会相互支持，从而影响结果的有效性。
（4）当地居民或在当地生活了很久的人（一般必须是三年以上），只有这样群体的人才具备代表当地大部分的消费群体的基础；
（5）如果目标群体的年龄跨度本身比较大，还应考虑不同年龄阶段的人的相互搭配；
（6）如果目标群体本身是男女都有，那么，必须考虑男女的分配比例；
（7）非市场研究公司和广告公司的人。因为这群人由于非常有可能接触到较多的信息和非常了解访谈的目的，因此其观念和看法常常会背离当地的普通消费者，因而其往往没有代表性，故必须删除。
（7）考虑企业高度忠诚顾客、低忠诚度顾客、购买过公司产品但目前已不再购买本公司产品的顾客、潜在顾客等不同类型的顾客的合理配比。
3、参会者邀请与甄别
通过企业的顾客数据库中搜寻，然后发出邀请；
通过公司员工的人际关系邀请；
其它方式邀请：如委托专业的市场调研公司邀请等；
4、事前准备
（1） 会场布置：圆桌、椅子、记录员桌椅、桌面饮料或果品、纸与笔、席卡、其它需要的物品；
（2） 提问提纲，可以是结构化的，也可以是非结构化的；
（3） 礼品或礼金
5、注意事项
（1）一般一次座谈会的最佳人员数量为8-10人；
（2）为了保障有足够的人员出席，必须在预约的时候每次多预约2-4人；
（3）在会议前一天要再次与出席会议的人员确认；
（4）要为出席会议的人员准备报酬或礼品；
（5）要录像或录音；
（6）要准确记录顾客的言词；
（7）鼓励大家发言，但在适度控制局势。
（六）招商会
对于某些采选密度分销、一级分销渠道的企业来说，由于在同一个区域内需要招幕大量的经销商和零售商，因此有时基层营销主管需要采取招商会的做法。
1、招商会策划案
招商会策划案包括以下内容：
（1） 会议背景；
（2） 会议目的
（3） 时间
（4） 地点
（5） 参会人员
（6） 会议进程安排
（7） 人员分工
（8） 各项工作的负责人
（9） 各子活动推进表
（10） 费用预算
（11） 附件——招商说明书。内容包括：公司/产品介绍、公司/公司产品的SWOT分析、公司/产品的发展前景分析、公司的营销策略介绍、公司的渠道策略、经销商的利益及保障措施、加入程序、联系方式等
3、 经销商邀请
明确邀请对象；
向对象发出邀请；
确认参加对象；
4、 场地安排
（1） 展现公司的实力；
（2） 便于展示公司的产品；
（3） 便示演示；
（4） 交通方便
5、 注意事项
时间：半天最佳（控制在3个小时以内）
细节展现公司的实力和风采；
现场布置要有企业/产品的氛围；
6、 关键点
（1） 分析客户的需求，招商说明书的制作非常重要；
（2） 事前与目标对象充分的交流，引起他们的兴趣，是吸引他们来参会的有效方法；
（3） 开会的时机选择非常重要。招商会一定是在前期的交流有了一定的基础，招商就欠临门一脚的时候作用最大。
（4） 会议中演说人员的风度和演说的内容是决定成败的一大因素；
（5） 会后的跟进情况决定会议的最终成效。
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会议中主持人要学会使用以下几种说话技巧：
1、 展示。即主持人使用流利的话语把自己的想法展示给大家。
2、 探询。与会者面对主持人的展示发言会持有许多不同意见，这时候主持人要用一些经典的探询式问话来了解与会者的意见，例如：“后来呢？”“那结果怎么样呢？”“那您是什么意思呢？”“您能再给我们再讲述一遍吗？”
3、 评论。与会者回答完主持人的探询问话之后，主持人将对与会者的回答作出评论，如“我明白你的意思了”“我认为问题是 .......”这样两者的沟通就可以顺畅进行了。
4、 建立。评论之后需要采用“建立”的说话技巧。“建立”就像搭积木一样，是指主持人将与会者表达的思想按照层次逐级归纳，从低级到高级，由初级协议至中级协议再到最终达成一致。“建立”经常使用的问话是“我们讨论完第一个问题了，接着我们再进一步，第二个问题您怎么看？”“那我们再深一步，你如何看待这个问题的成因呢？”“我们进一步具体怎么解决这个方案呢？”
5、 测试理解情况。在会议中总有一些人表示反对意见，对于这些反对意见作为主持人的你可能没听明白，或者你认为大家可能没有听明白，这时候就要采用“测试”的问话方式，来测试一下大家的理解情况。例如“刚才这位先生的发言大家都清楚了吗？”或者说 “您刚才是说的这个意思，我理解对了吗？”这就是测试的说话方式，用其来保证大家真正弄懂一些意见的实际含义。
6、 总结。在测试完理解情况之后，就需要总结，即把大家的意见集中，例如：“刚才大家讨论非常好，我来总结一下你们说的是一、二、三……”。
7、 排除与引进。排除是指拒绝某些与会者继续发言，引进指邀请某些与会者发言。具体是指当主持人碰到那些说话容易滔滔不绝，或是说话总是跑题的发言者时，要将其关在门外，即将其排除”。“排除”的具体方法是：“您这个观点太好了，那么您对下一个问题怎么看？”或是“你这个问题回答得非常好，您旁边那位有什么见解呀？后边那位有什么见解呀？”用这种问话可以达到一举两得的效果，其一是可以把你想排除的人排除出去，其二则可以让那些还没发言的人得到发言的机会。这其二“把别人带进来”就是所谓的“引进”。简而言之，排除的是滔滔不绝的人，引进的是沉默不语的人。这是两种很好的说话技巧，这两种技巧通常是连用的。
8、 就程序提出建议。主持人就会议程序提出一些建议，主要的目的是掌控会议时间。一个会议进行到一定时间时，主持人就要根据实际情况说：“好，这个程序我们现在进行到第二步了，那我建议我们马上转入第三步的程序”、“我们讨论这几个方案到底哪个适用？”。
二、会议效率不高的原因
表4-2 会议效率不高的原因及具体表现
三、高效会议的八个特征
1、只有必要时才召集
2、认真筹划过
3、拟订和分发的会议议程表
4、遵守时间
5、一切按部就班
6、请了最有经验和有才能的人出席
7、作了评论和归纳
8、记录了所有决定、建议和负责人
四、主持人的守则与责任
1．具体的守则与责任
（1） 营造和谐气氛；
（2） 按照议程进行；
（3） 正确总结讨论内容；
（4） 引导发言者解释令人困惑的发言；
（5） 帮助与会者理清不假思索的发言；
（6） 尊重别人，避免会中意见一边倒的情况出现；
（7） 减少与议题无关的争辩和讨论；
（8） 保持中立的立场
2．主持人作为矛盾调停者的失败表现
（1） 听完陈述后，就没调了；
（2） 向不同意见的一方表示赞同；
（3） 阻止对方宣泄，建议双方冷静下来后再谈；
（4） 认为双方都有错误，指出两者各自存在的问题；
（5） 建议举行一个你可能不是主持人的解决问题的会议；
（6） 引导双方攻击你
（7） 缩小问题的严重性；
（8） 换话题（如要求帮助解决你自己的问题）
（9） 当双方争执时，表达不愉快的情绪（如暗示这样会破坏员工的团结）
五、参会者的守则与责任
1．参会者10大守则
（1） 会前充分准备
（2） 会中全神投入贡献自己的创意和意见；
（3） 以解决问题为已任；
（4） 开放的心态，抛弃部门之见；
（5） 尽可能多的获取信息；
（6） 耐心聆听，尊重他人的意见
（7） 勇于发言，言之有物
（8） 不隐恶扬善，不人身攻击
（9） 避免不恰当的肢体语言
（10） 会后总结
2．参会者的责任
表 4-3 参会者责任一览表
六、无需开会的五种情况”
1、 已经按惯例召开了定期的聚会；
2、 会议成本太大。会议成本是一个绝对不容忽视的问题，一定要做好会议成本的预算，不能用高昂的会议成本来换取某些会议的发生，因为长此以往公司必然会不堪重负、得不偿失。
3、 没什么特别的事情要讨论；
4、 还有比开会更好的办法；如果还有比开会更好的方法，即如果能够通过一些看似原始的方法达到与开会同样的目的，就无需举行会议，例如写纸条、打电话或发邮件等。这些方式可能在感觉上不如开会那么痛快淋漓，然而却简洁有效，对于一些问题的解决具有经济实用的优势。
5、 你是唯一能做决策并且知道该怎么做的人，那么一定不要浪费自己和他人的时间，召开耗时长久的所谓会议。首先，因为他人的参与可能只能把问题变得更糟；其次，决策既然只能由你做出，就无需聚集他人集体讨论，结果又全盘推翻他人意见，这种做法只会既不利于解决问题，又容易令自己陷入尴尬境地。
七、必须开会的五种情况
1、 必须将信息同时传达给很多人
2、 要让别人参与决策以集思广益的时候。
3、 “听取大家的汇报工作”最好采用会议的形式，不能用每周或每月交一次书面报告的方式取代。定时交书面报告往往会流于形式，往往会使团队上下形成为了交报告而交报告的不良风气，使团队内部缺乏沟通，使问题和建议无法顺畅流通，长此以往，后果不堪设想。因此，每月一定要召开正式的会议，听取团队成员汇报工作，使各种信息在团队内部高效流通。
4、 有些事情需要当众表扬或批评。表扬和批评是两种很好的激励方式，而当众的表扬和批评具有更强的影响力。采用会议的形式表扬或批评，有利于充分发挥表扬或批评的作用。在大会上当众表扬“明星员工”可以树立标杆，充分发挥榜样的好作用，有效推动竞争；当众批评某些情节严重的错误行为，有利于警示员工，避免同类事情再度发生。
5、 需要给小组委派任务。当你给某一个项目小组，或者给你的部门分配任务时，一定要举行会议，不能采用邮件或者其他书面形式。因为分派任务意味着要达到团结上下、协作完成任务的目的，只有通过会议把任务公共化、明确化，才能促进协作，从而保证任务的及时完成。
八、会议准备工作核对单
会议的具体准备工作相当于会议的硬件，因此必须要面面俱到。下面列出会议准备工作必须核对的20个方面：
1、了解会议的目的
2、是否一定要开会
3、确定会议的形式
4、安排会议的议程
5、决定会议的时间
6、确定会议的主持人
7、决定会议的地点
8、研究会场如何布置
9、确定出席人数
10、安排出席者座位
11、是否准备会议名签
12、是否安排交通工具
13、是否安排与会者住宿
14、是否发出了会议通知
15、确定视听教材
16、确定辅助教材
17、准备会场周边位置图
18、是否要求与会者准备资料
19、确定自己人的相关资料
20、是否安排会后娱乐项目并做好事先通知
九、会议准备的方法——1H 5W
指会议准备工作需要特别注意的6个方面，用英文缩写表示为1H 5W。
Why：会议的目的
What：讨论的话题
Who：参加者（确认与否/事先准备）
When:：日期及开始/结束时间
Where：地点及设备
How: Ground Rules规章制度
