爱华网基层营销主管经常需要撰写和提交的报告包括以下几类：
一、市场调研报告
（一）市场调研报告格式
1、封页
一般包括调研项目的名称、报告完成人、调研完成时间等内容。
2、目录
说明调研报告的各个组成部分及其页码。
3、精简报告
又称经理精简报告，即为经理及其相关层人员写的报告摘要，它是报告中特别重要的部分。经理人员通过这部分的阅读即可把握报告的大体情况。这一部分内容需要清楚、简明地叙述报告中的核心要点，主要包括调查的目的、调查的方法、报告所用时间、主要结论和建议。
这一部分的写作要求：
（1）总体要求：简明厄要；
（2）重点突出，重点即是结论和建议；
（3）观点清晰，不模糊；
（4）数据点到即可，无须充分，要在必要时引用数据。
4、项目说明
（1）项目背景与目的
说明在什么情况下来做这个调研的，为什么要做这个调研？调研的目的是什么？
（2）调查参数说明
A、研究内容
指为了达到研究目的，需要研究的内容，研究内容即是本报告的主体内容。
B、调查内容
为了准确地了解需要研究的内容，需要调查哪些内容。注意研究内容与调查内容是不完全一样的，两者有所区别但是相互联系的。即通过对调查内容的汇总、分析得到需要研究的内容的结论。如调究内容是品牌知名度，需要调查的内容则有未提示第一及率、未提示提及率、提示后提示率等。
C、调查方法
需要调查上述的内容，要通过哪些途径和方法展开调查。
D、调查对象及分布。有时候为了真实的了解一种情况，必须通过多重角度对同一问题进行论证，因此需有不同的调查对象。
E、样本的来源、规模及分布
5、实际访问样本的情况
如果访问对象是个人，那么这部分的内容为实际访问样本的数量、年龄、性别、职业、家庭人口、家庭收入、个人收入、教育程度、婚姻状况等内容。
如果访问对象是企业，那么这部分的内容应包括访问企业的规模、类型、行业、企业员工数、企业性质、接受访问人员的职位等信息。
值得注意的是，在具体的报告中，并不是每篇报告都必须包括上述的所有内容，而只要包括研究需要的内容即可。
实际的调研中为什么需要对调研对象调查这一部分的内容？这是为了在分析时候可以进行聚类分析，从而有效细分市场，并找到不同细分市场的特征。
6、分析正文
就需要研究的问题，一个个在此处处深入分析，用数据说话。
7、结论及建议
8、附件
（1）调研问卷（空白的样卷）；
（2）调研过程说明
（3）调研数据资料
讨论：
1、 为什么要说明调研参数？
这是因为一个经验丰富的调研人员可以通过样本的选择来控制结论。下面举一个例子来简单说明这个问题：
假如现在需要了解一个城市的家庭平均消费水平，在高端商场中拦截顾客调研和在超市拦截顾客调研的结果肯定是大相径庭的。因为前者本身集中的目标人群就是时尚、高收入人群，而后者是形形色色的人群均有。
2、 为什么要附上空白的调研问卷？
同样一个经验丰富的调研人员可以通过问卷的设计来控制结论。举一个简单的例子说明：
假如现在调研两个品牌在消费者心目中的品牌形象：
（1） 你认为长虹彩电是？（多选）
A、优质的 B、价格适中的 C、时尚的 D、民族品牌的象征
（2） 你认为康佳彩电是？（多选）
A、质量一般的 B、服务好的 C、没有个性的 D、技术含量不高的
最后得到结论会是什么样子？很显然，两个彩电品牌的形象区别肯定很大，但是否客观？可以肯定说不客观，因为两者的评判标准（选项）差别很大，而且具有引导性。
3、 为什么需要附上调研过程说明和调研的数据资料？
由于调研过程中本身也是产生数据偏差的一个很重要的原因，因此附上此说明是为了便于看报告的人分析报告数据的精确性。
附上调研数据，主要的原因是由于在报告中一般只会列出报告撰写人（团队）认为有益的数据和与报告内容相关的数据，而有了原始的数据可以让看报告的人从其它的角度来印证报告的价值和报告撰写人的分析是否到位，能否经得起推敲，从而得到此报告是否真实和具有价值。
（二）注意事项
1、切忌在分析工作方面简单化；
2、不要面面俱到，事无巨细地分析；
3、篇幅要根据内容来决定；
4、应注重数据的有效用、有用性和够用性；
5、注意分析结构的完整性。调查内容要能有效的支撑研究内容，研究内容要能有效的支撑研究目的。
（三）基层营销主管需要撰写的市场调研报告的主要类型
1、为了启动市场的调研报告
一般在新进入一个市场的时候，或者企业决定是否应该拓展某区域市场的时候，需要到该市场进行系统的调研，包括对市场容量及增长情况、竞争情况、消费者行为、渠道状况及变化趋势等作系统的调查和研究，报告的目的是论证该市场是否可行。
2、诊断市场的调研报告
当基层营销主管所在的某区域市场的表现不佳或者与期望有一定的差距的时候，通常需要进行诊断型的研究，一般诊断型的调研也需要进行全面的研究，主要的调查内容为市场细分、品牌表现、消费者行为、竞争情况等。
3、针对特定问题的市场调研报告
当基层营销主管尽管知道自己在某一方面有问题但却不知接下来应该怎么做更有效时，需要针对特定问题进行研究，此时在研究之后就需要写针对特定问题的调研报告了。
链接：
下面是国内某保健品公司开拓A地区前进行的一份有关A市市场状况方面的调研报告，由于研究报告的具体内容太长和内容需要保密，此处不列明具体的内容，但其整个结构仍有一定借鉴意义
一、封页
（内容略）
二、目录
（略）
三、精简报告
1． 项目情况简要说明
1、1 背景（略）
1．2 目的
探讨A市场是否值得开发，如应进入，为营销策略的制定提供数据基础。
2．结论（注：下文是主要的内容摘要）
2．1 市场容量及增速。具有较大市场容量，但近年来整体市场增幅不大；
2．2 市场竞争情况。市场竞争激烈而混乱，整个保健品市场没有领导品牌；我公司产品的细分市场不是当地的主流市场，仍处于细分市场的导入期、细分市场内部竞争不激烈，但细分市场之间的竞争非常激烈。
2．3 渠道情况。零售终端费用较高，龙其是超市、大卖场，相对而言，药店的费用稍低；有三家相对较大的代理商，都有代理当地的知名品牌，且这三家代理商只对市区的覆盖能力强，对郊县的覆盖能力都较弱，
2．4 消费者情况。影响消费者购买的主要因素为：产品的效果、品牌知名度、性价比、购买的方便性。影响消费者的认知的途径有：电视广告、朋友介绍、促销小姐介绍、DM、户外媒体、促销活动等；主要购场所：药店、连锁超市、专卖店；消费者重复购买的比率高，单次购买金额高。
结论：市场值得进入，但要想成功打开局面，前期投入较高。
3、 建议
3．1 加大品牌的宣传力度。
3．2 采用会员制客户关系管理，加大对老顾客的倾斜；
3．3 渠道采用专卖店、专卖柜与重点药店相结合的方式，以一层渠道与零层渠道相结合的渠道体系；
3．4 以XX产品为主，结合系列产品******，制定富有吸引力的策格；（具体内容略）
四、 项目说明
1．项目背景与目的
略
2．调查参数说明
2．1研究内容
2．1．1 A地区的产业竞争结构；
2．1．2 消费者的购买行为特征；
2．1．3 影响消费者行为的因素；
2．1．4 影响消费者认知的途径；
2．1．5 消费者的产品价值偏好；
2．1．6 A地区的渠道结构
2．1．7 A地区的市场容量及增长情况
2．1．8 主要竞争者营销策略
2．2调查内容
2．2．1 消费者的购买场所及偏好；
2．2．2 各品牌的未提示第一提及率、未提示提及率和提示后提及率
2．2．3 消费者的购买频次（频率）、单次购买量；
2．2．4 消费者的品牌推荐度
2．2．5 影响消费者转换品牌的原因；
2．2．6 消费者购买产品的主要目的
2．2．7 消费者的年度支出及其变化情况
2．2．8 消费者接受信息的途径；
2．2．9 消费者对同类品牌的评价
2．2．10 消费者对主要竞争产品的看法
2．2．11 竞争品牌的产品规格与价格、销售渠道、广告、促销活动等营销措施。
2．2．12 A地区的终端收费情况
2．2．13 目标群体的特征：年龄、职业、收入、婚姻状况、家庭结构等
2．3访谈对象与样本规模
2．3．1谈访对象
2．3．1．1 最终消费者 50人（具体要求描述略）
2．3．1．2行业内人士
竞争品牌的导购人员：10人 （具体要求描述略）
经销商的负责人：3人 （具体要求描述略）
零售商的店面经理/保健品部主管/采购经理： 8人（具体要求描述略）
2．3．1 样本来源
定点随机拦截（具体说明略）
归类分层选取（具体说明略）
2．4 研究方法
2．4．1 定点访问
2．4．2 深入访谈
2．4．3 神秘顾客
2．4．4 商务洽谈
五、实际访问样本的情况（以下具体内容全部省略，只有目录）
1．消费者情况
1．1 数量
1．2 年龄分布
1．3 家庭收入
1．4 收入分布
2、行业人士情况
2．1 职业分布
2．2被访者的职务
六、分析正文
1．市场容量、市场细分其及增长率
1．1消费者消费支出及其变化情况
1．2 消费者购买产品的主要目的
1．3行业人士的评估
2． 消费者购买行为
2．1消费者的日常购买行为
2．1．1经常购买场所及其偏好
2．1．2 购买频次及数量
2．2消费者的影响因素
2．3消费者的购买决策模式
3．市场竞争情况
3．1品牌认知度与品牌忠诚度
3．1．1 未提示第一提及率、未提示提及率和提示后提及率
3．1．2 重复购买率和品牌推荐度
3．1．3 消费者转换品牌的原因
3．2 消费者对各个品牌/产品的评价
3．3 竞争对手的营销策略
3．3．1 产品规格、包装、价格与服务；
3．3．2 企业的代理商（经销商）、主要零售商及对他们支持政策；
3．3．3 企业的广告类型与广告、广告内容
3．3．4 销售额
3．3．5 举行过的销售促进活动和经常采用的宣传方式
3．4 市场占有率
4、渠道结构
4．1 主要零售商
4．1．1 各类型零售商的市场份额
4．1．2 各类型零售商对应的目标群体及目标群体的消费行为
4．2．3 各类型零售商的合作方式和费用
4．2 代理商/经销商
4．2．1 主要的代理商/经销商名单
4．2．2 主要的代理商/经销商的网络
4．2．3 主要的代理商/经销商的帐期
4．2．4 主要的找理商/经销商目前主要代理的产品
5、影响消费者认知的方式
5．1 目标消费者接收信息的途径
5．2 目标消费者接收最多的媒体
七、结论与建议
1．结论
1．1市场容量、市场细分和增长率
1．2市场的竞争情况
1．3 市场机会
1．4 成功的关键因素
2．建议
2．1产品线及服务策略的建议
2．2渠道体系及策略的建议
2．3宣传方法和力度的建议
2．4产品价格的建议
2．5其它建议
二、区域市场策略建议报告
基层营销主管提交“区域市场策略报告”的目的在于与企业的中高层进行一次有效的沟通，通过报告建议中高层在该区域制定合宜的市场策略，有效提供更多的资源。一份有效的区域市场策略报告能够起到以下作用：
1、为区域市场赢得更多的资源。对于基层营销主管来说，能达成什么样的目标一定与企业配给的资源密切相关，要想达到更高的目标，需要更多的资源。然而对于掌握着资源分配权的高层经理来说，资源如何分配？当然是分配给他认为最能产生效益和能达成其战略目标的地方。对于战略目标来说，基层营销主管很难影响高层经理，但对单个的基层营销主管来说，你所需要资源只要高层经理从其地方省出一点就够了，这是因为两者掌所握的资源量有本质的区别。因此要想从高层经理处拿到更多的资源，需要让其相信你对资源的使用是非常有效率的、是可信的。基层营销主管适时提交的区域市场策略报告恰好能起到这个作用。
2、为区域市场赢得有效的市场策略。中高层经理对具体市场情况的了解肯定比不上基层营销主管，因此如果只是由他们自由的制定市场策略比较容易脱离实际的市场状况；当基层营销主提交了区域市场策略建议报告之后，只要这份报告言之有理、言之有据，那么一般能够在一定程度上影响中高层经理的决策，这就为区域市场赢得有效的市场策略提供了区域。
3、为区域市场赢得更加有效和可行的市场目标。道理与上述的理由是一样的。
4、向高层经理展示自己的系统思考能力。即使由于各种原因，最终高层经理没有同意你的主张，但只要他认可了你的能力，那么至少你可以得到他们更多的关注，从而一方面为以后的资源分配获得更多的优势，另一方面为自己的升迁提供了更大的可能性。
（一）报告格式
1、封页
一般包括报告的名称、报告撰写人、完成时间等内容。
2、目录
说明报告的各个组成部分及其页码
3、市场分析
包括：
（1）企业表现分析；
（2）市场容量、细分市场及其变化趋势；
（3）消费行为特点及其影响因素；
（4）市场竞争情况及趋势
4、企业的SWOT分析
详细列出企业的优势、劣势、机会、威胁。
5、营销策略选择建议
根据前述的SWOT分析，提出应当如何利用企业的优势，抓住市场机会，同有效规避劣势和威胁。
（二）注意要点
1、区域营销策略不同于市场调研报告，它作为内部的一个沟通材料，不需要将繁琐的数据一一罗列，只需指明观点即可；
2、注意逻辑的严密性；
3、不需列出具体的营销计划。因为当高层还没有决定将具体的营销策略明确的时候，此时制作营销计划根本就是无用功，而且作为一份企业内部的沟通材料，如果将具体的营销计划列出来，反而增加了报告的厚度，太厚使人很难静下心来看。
4、建议做成PPT版本。相比较于WORD文档而言，PPT版本具有简明厄要、逻辑性强的特点；在PPT上，很少有废话。而且，PPT版本还有一个好处，就是一般能够换来一次与中高层经理直接面谈和沟通的机会。
5、SWOT是本报告的关键。前面所有的分析与陈述是为了说明SWOT分析所列的具体内容，而后面的内容基于SWOT分析为基础的，因此本报告的核心就是SWOT分析。
链接
某公司2003年A市的区域负责人提交的区域市场营销策略建议报告
三、促销活动申请报告
作为基层营销主管来说，恐怕最经常写的报告，除了总案报告之外就是促销活动申请报告了。一般地，如果不是由公司总部或大区统一策划的促销活动，而是基于某种原因自己区域或特定渠道内举行促销活动，都要事提交促销活动申请报告向高层经理批准。另外，有时你需要在某些渠道如大型的连锁超市、大卖场开展促销活动，特别是当你需要由他们来协助你工作的时候，如需他们的服务台帮你赠送礼品等，渠道商也需要你提交一份促销活动申请报告。一般地，向渠道商提交的促销活动申请报告比较简单，只要有活动内容、活动规则、活动时间、需要配合事项即可，而向公司提交的促销活动申请报告则不一样，需要更加全面，下面将着重介绍公司促销活动申请报告的格式和撰写注意事项。
（一）报告格式
1、申请单。
2、活动方案
（1）活动背景与目的
介绍为什么要举行此次促销活动。如帮助经销商处理过多的存货，为了打击竞争对手，为了抢点节日市场销量、为了完成销售任务、为了扩大知名度等。
（2）活动效果
本次活动所要达到的效果。注意目标的可衡量性。
（3）活动主题
活动主题必须能概括本次活动的内容，必须注意能吸引目标对象的注意，同时简洁明了，便于宣传。
（4）活动时间
活动持续的时间。
（5）活动地点
在什么地方举行本次活动。
（6）活动内容
包括：活动形式、活动内容、活动安排与组织
（7）所需材料和礼品
（8）费用预算
所需费用：含场地费、宣传材料费、人员费用、礼品费、广告宣传费等
（二）注意事项
1、促销活动申请报告中的活动方案不同于促销活动计划案，促销活动申请报告的目的是请上级主管了解活动的目的、内容和可能达到的目标、所需的费用等情况，让其衡量是否需要举行，因此它只需对活动的具体情况本身作出详细的说明，无须对如何准备、谁负责准备、各子项活动（支持活动）必须什么时候开展等作出详细说明。但当促销活动申请报告得到批准之后，一般需要再另行书写促销活动计划案，在计划案中必须详细列明各项子活动必须什么时候完成、由谁负责等。
2、目标要具有可衡量性、可到达性。一般说来，如果公司对目标的准确性没有明确的要求，并且很难准确预测到最后的结果，在期望的目标上应该尽量略为保守一点，在可能的情况下，提交一个可让高层接受的目标、但实际结果可能会超出的目标为最佳。举个例子，某公司的促销活动，最终完成了30万的销量，如果最初提交的销售目标是40万，那么在高层经理的眼里本次活动是不尽人意的；但如果销售目标是25万，那么本次活动是大获成功的，超额完成了任务的。
3、费用的测算要基本准确，与事实情况的误差应得到有效控制。一般在促销活动申请报告中如果公司没有对费用预测精确度的具体要求，并且如果做不到非常的精确，宁愿相对宽松一些，不要少于最后的实际费用。因为如果出现实际费用比申请的费用高，最终在报销费用的时候一般会比较麻烦。
链接：
下文是某电脑公司宁波颐高数码节促销活动申请报告，供基层营销主管写作时参考。
促销活动申请单
附:详细活动方案
1、活动背景：
某电脑公司于今年3月份正式进入宁波市场并在宁波颐高电脑市场设立了专卖店，利用4月10日-18宁波颐高电脑市场举行数码节的机会举行一次宣传活动，通过本次活动，让宁波的消费者了解XX品牌，扩大XX品牌在业内及消费者心目中的认知度与知名度，并提升品牌的声誉、同时促进销售。
2、活动目的：
l 提升品牌效应，提高用户认知度，建立客户基数,促进销售。
l 销售目标：XX台式机：100台 XX笔记本：20台
3、活动主题：
买某电脑公司 享受超值优惠
4、活动时间：2004年4月10-18日两个双体日
5、活动地点：宁波颐高数码广场二楼中厅
6、活动内容：
买XX笔记本A、B享受588元的优惠，
购XX台式机C、D、E享受288元的优惠
7、活动形式
u 产品展示：三个系列7款台式电脑及2款笔记本电脑产品的展示
u 现场热卖
u 针对公司、产品的有奖问答
u 幸运抽奖（通过分发的活动DM进行抽奖）
u 娱乐演出（劲舞、乐队）
8、 活动安排与组织：
现场动态活动流程（4月10日）：
4月11日活动流程：
9、活动现场材料及人员准备：
l 中奖观众登记表：包括编号、活动时间、地点、奖品内容、中奖观众联系电话、身份证号、签名等
l 台式机公司、笔记本电脑的彩页：2万份
l 给予主持人的相关内容与介绍
l 抽奖箱
l 礼品（200件）：U盘::10个
三件套:90个
小纪念品（100件）：100支圆珠笔；
l 滚动广告投影：包括投影仪、投影布、广告内容、公司及产品内容、有奖问答内容
l 舞台背景喷绘：1幅
l 舞台阶广告条：1条
l 颐高正门阶梯广告条：7条
l 颐高正门横幅：1条
l 桌布
l 展示牌
l 人员需要：4个销售人员、6个临时劳务人员
10、费用清单（略）：
四、申请增加渠道商（代理商、经销商）报告
基层营销主管在所在区域需要增加渠道商（一般是代理商、经销商）时，通常需要向上级提出申请，便于公司加强客户关系管理和控制风险。
（一）报告格式
1、新增渠道商基本情况介绍
一般至少应当包括：名称、区域、地址、注册资金、联系人、经销网络、企业规模等情况，上述资料一般通过附上渠道成员情况调查表来加以详细说明。
2、经销/代理公司的产品及产品规格。
列出渠道商拟代理/经销公司的产品具体规格。
3、预计年销量
预计渠道商为公司带来的年销量。
4、需要的授信额度、帐期和结款方式
公司与其签约可能需的授信额度、帐期和结款方式等信息。
5、渠道成员的优势
渠道商的优势，如大客户销售方面、K/A渠道方面、传统渠道方面、区域市场的覆盖能力方面等。渠道商的优势重在阐明对合作有利的优势，能够为公司所用的优势。
6、带给公司的利益
指利用渠道商的优势，为公司带来的现实利益和潜在利益。如加强拓展特定区域/渠道的能力、对现有代理商渠道的补充等。
7、存在风险与规避措施
主要是与其合作对现有渠道的冲击，如果有，应该采取何种措施来规避
8、申请人建议
对该渠道商公司应采取的策略的建议，如产品价格方面、销售区域方面、支持政策方面。
（二）注意要点
1、本报告的重点在于阐明渠道成员的优势、基于优势带给公司的利益，以及与现有渠道的冲突及解决办法。这部分内容阐述清楚，即已说明了增加此渠道成员的必要性和有效性。
2、注意资料的真实性。
链接
下面是某公司的一份增加渠道商的申请报告，以供参考。
XX公司渠道商申请报告表
附1：
渠道成员调查表
附2 ：渠道商营业执照复印件 （略）
附3：渠道商税务登记证复印件 （略）
附4：渠道商经营许可证 （略）
五、渠道成员终止报告
（一）报告格式
1、渠道成员基本情况
主要包括：名称、负责人、地址、联系方式四个部分
2、合作时间
开始合作日期和结束合作日期
3、 交易情况回顾；
简单说明双方合作时间内的交易情况：销售额及其变化情况、回款额及其变化情况。
4、 终止合作原因
说明为什么要终止与对方的合作：如公司的渠道策略变化、渠道商跟不上市场的变化、渠道商的作用下降被其它的渠道商替代、渠道商经营不善面临倒闭、渠道商主营业务转移等等
5、 遗留问题及解决办法
终止合作的时候存在哪些遗留问题，是如何解决的。还存在哪些问题尚未解决，将采用什么方式预计什么时候能够得到解决。
6、 其它情况说明
其它需要备注的情况。
（二）注意事项
1、终止合作原因与遗留问题及解决办法是本报告的重点，要讲述清楚。
2、交易情况回顾只需简明厄要。
链接
下表是某公司的渠道成员合作终止报告表
大区经理： 财务： 制表人：
