爱华网对于国外网站的使用，C企业表示，这些国外网站的会员费和阿里巴巴外贸通的价格差不多，自己也打算尝试。这样的尝试同加入阿里巴巴一样，都需要C企业自身加强做外贸的能力，弥补不足。通过行业网站、行业内的专业网站以及国外行业网站、企业自己的网站等多种手段进行整合营销，固然能取得很好的宣传效果，但如果销售行为不能及时跟进，可能还会出现只见询盘不见生意的尴尬。 网上功夫在网外 D企业地处浙江永康，创建于1988年，是一家专业生产铁芯冲片级进模、复合模及其它级进模的企业，拥有模具加工设备60多台，高精度设备10台，年生产能力大小级进模100多付，复合模3500多付。现有职工70多人，其中中高级技术人员18人。 D企业2001年就建起了自己的网站，在2003年成为了阿里巴巴的诚信通会员，并在一些行业网站上免费发布产品信息。之前厂里的交货周期为复合模3～20天，级进模20～60天，虽然很早就参与了电子商务，不过据D企业市场部主管王女士介绍，目前几乎所有的贸易过程还是在线下达成：“即使采购商在网站上看到了我们的产品信息，他们也多半是通过电话和我们联系，很少有人直接通过网络即时通讯工具找到我们，好像大家还是比较习惯这种传统的交流方式。”由于王女士没有进行过客户查找信息来源的统计，所以至今为止她也不清楚究竟有多少客户是通过网络信息找到他们的，而据她回忆，在成为阿里巴巴诚信通的这几年时间里，从来没有一单生意是在阿里巴巴上谈成的。 点评： 国内的很多企业在成为B2B网站的会员之后就很少再去关心网络信息的更新情况，就连他们自己也很少去网站上看究竟有多少人关注自己的产品信息，D企业就是典型的一例。这家传统企业在参与电子商务的同时没有主动去使用电子商务方面的工具，例如阿里巴巴的贸易通、搜索引擎等等，因此也就失去了很多主动赢得客户的机会。 D企业对电子商务的认识也存在偏差，行业网站更大意义上是帮助企业发布信息，之后谈生意的手段是多种多样的，或者是电话，或者是见面，当然也有大量企业是通过MSN以及贸易通等手段完成的，不一而足。李开复曾经说过，Google上最贵的点击高达70多美元，这是因为长尾效应下，一些点击尽管极少发生，但含金量极高。行业网站上的询盘尽管量不是很大，但含金量很高，可以谈成的概率比较高，需要用各种方法去把握，而不是认为不能直接谈成生意，电子商务就没有用了。 充分利用互联网 “我们在为国内的企业制造模具时，也会为自己生产时所需要的零部件而扮演采购商的角色。”在通过网络获得销售商机的同时，E企业也经常为厂里所需要的一些零件在网站上进行采购。今年4月，E企业需要购买一批生产级进模所需要的弹簧，而当时所有的老客户都无法提供税票。“他们都说弹簧是从国外进口的，进口时就没有税票。”无奈之下，E企业只得到网站上寻找新的合作方。登录阿里巴巴后，E企业大致输入了所需产品的条件，然后在符合初步条件的厂家中选择了一家广东的弹簧生产企业。在比较顺利的洽谈之后，双方达成了合作意向。“我当天就将购买这批弹簧的所有款项打了过去，对方的诚信度比较高，品质值得信任。” 点评： 虽然E企业在通过网络推广自身产品时没有做到十足的主动，但在网络采购方面，无论是信息检索还是选择卖家上都能做到驾轻就熟。也许其他的供应商也可以这样，在生产产品的同时也可以让自己的零部件通过网络进行采购，从而充分利用网络所能带来的一切便利。而E企业也许能从中获得一些启发，在检索供应商信息时，应该能够发现采购商究竟需要什么样的信息，从而更好的完善自己发布信息时的准确度。 认清询盘真实性
F企业主要生产MP3、MP4、马桶盖（洁具类）、一次性刀叉勺、充电器外壳、玩具、电话机外壳、CD和VCD播放机外壳等塑料产品模具。来自网上的生意占总销售额的20％至30％。F公司2005年开始成为阿里巴巴诚信通会员，在其他网站（如中国制造网，环球厨卫网等）上也注册了免费会员来宣传。 任何一家厂商都希望拥有长期往来的客户，“其实现在这类常用塑料模具各大厂家之间在技术上没有太大差别，所以大部分客户主要是在网上询价，我们也希望能够有长期的固定客户，所以有时候会在第一次交易的时候给对方很低的价格，就是希望能稳定今后的关系。”F企业介绍。但是事实上，有些买家正是看到了网络询价的便捷性以及模具制造企业的这种心理，往往会表现出欲长期合作的假象，而在得到超低价格的模具之后却会在下次购买的时候仍旧“价”比多家，直至“砍”到最低为止。而外贸公司的询价行为最为普遍，F企业已经历经多次这种情况：开始对方兴致盎然与自己频繁沟通，一出报价，外贸公司顿时不见踪影。F企业很困惑，究竟这种外贸公司是真询盘还是假询盘，自己应该如何跟他们沟通。 点评： 电子商务正在改变一些传统流程。一般意义上而言，模具行业的产品是中间产品，并不面对最终消费者，它的传统特点是在熟人的基础上建立产业链关系。但互联网电子商务正在打破这种格局，大量标准化的产品可能会因为竞争激烈而失去老客户的支持，这时就需要通过互联网和众多同业人士竞争，企业要有这种心理准备。另外，模具行业和其他制造行业一样，都面临着被骗样品、被查底价等问题。本刊于本期的多篇报道中都介绍了如何识别虚假询盘的技巧。 模具企业营销经验推荐 变身全国企业 由于模具行业本身所具有的特殊性，模具制造厂都是在采购商发来设计图纸或样品后才进行产品生产，因此B企业目前基本处于零库存状态。在做电子商务之前，由于信息闭塞，B企业的生意只限制在浙江本地。在自建网站并成为行业网站的会员之后，B企业将生意拓展到了全国各地。在完全掌握了浙江永康当地的模具市场行情后，B企业现在已经能提前制造出一些销量较好的模具产品，但在外地市场上还是保持着零库存状态。在确立一定的诚信度后，B企业的生意往往都能很顺利地获得五成的预付款，在产品质量上也能获得客户的普遍认可。 点评： 很明显，正是电子商务帮助B企业的产品从浙江本地的小型市场推向了全国各地。虽然他们对于电子商务的应用还多局限在信息发布方面，但他们的业务范围却因此得到了很大的扩展。当国内的很多传统企业还在质疑电子商务的效果时，B企业的成功已经很能说明问题。 如何让介绍吸引客户 模具产品的价值关键在于由该模具生产出来的产品如何，所以在F企业的网上店铺上没有模具产品的照片，取而代之的全是用该企业的模具生产出来的产品的照片。例如F企业想介绍企业具有生产某种MP4塑料外壳模具的能力，就会把这种MP4的照片放在网上店铺上，再加以图注说明，这样就会给买家最直观的效果。“如果我们把这个模具的照片放上去的话，客户只能模模糊糊地看见一个坑坑洼洼的金属件，很难看出最终生产出来的MP4是什么样子。” 在产品的宏观介绍中还要突出企业自身的特殊性和差异性。“我们在网上就主要介绍自己曾经做过哪些产品的模具，以及别人没有做过的特殊产品。”F企业负责人说。 要根据市场的变化及时更新自己的产品信息。“我们以前最早做过的MP3产品的照片已经从网上撤下来了，因为这批样式已经过时，相反我们会把最新流行的产品款式放上去。”在F企业的模具产品中，有些是客户拿来最终产品，然后由F企业据此画出相应的模具产品图样并加工出来，有些是自己设计出来的模具，但是无论是哪种，只要确定受到最终消费者的欢迎，F企业都会将其作为“头号”产品放在网上店铺上。 另外，在网络上的介绍要做到尽量属实。F企业认为，网上和网下真实地回复对提高信任度很有帮助。 点评： 互联网和展会有所不同，展会看到的是活生生的模具样品，而互联网目前只能实现静态照片的展示，因此样品的展示能力有限。而如果使用更复杂的网络技术，成本比较高，目前还不合算。所以需要有变通的办法，更好地实现模具产品展示效果。如果能做到让潜在客户“眼前一亮”，这个单子也就不难拿下了。 认清互联网的作用 G公司是一家从事开发、设计、制作EVA射出一次成型中底模具、拖鞋模具、二次成型中底模、橡胶大底模具以及TPU各色模具的专业鞋模制造公司。在从事了多年的外贸经营后，这家传统的制造型企业也开始通过互联网宣传自己了。 谈到上网的动机，G公司表示个人已经普遍应用网络，知道现在网络在实现信息收集和信息传播方面有巨大的作用，因此开始尝试性地进行网络推广。今年G企业和环球鞋网签下了3年的合同开始进行网上推广。在应用中，G企业认为：“现阶段也仅仅是将网络作为一个企业宣传的窗口。网页就如同报纸上的广告栏，更多是将其作为一个企业和产品信息发布的渠道，实际的交易还是通过线下洽谈。” G企业认为，模具行业目前应用电子商务不深的主要原因还是源于这个行业本身的行业特点。模具行业依托于制造业产生，是一个凭借制造工艺生存的企业。由于并不是最终制成品，因此模具企业和上下游企业之间保持一种长期的合作关系成为维系生存的必要。因此在这个行业中，“关系”成为绕不开的字眼。很多企业的管理层在过去的经营中，已经和很多的厂商建立了良好的合作关系，这些建立在长期诚信基础上的合作关系，构成了模具生产企业主要依靠建立稳定的合作关系来达成生意的共同特点。目前，G公司的模具主要供应来自中东叙利亚、土耳其和埃及等国家的制鞋企业。 点评： 企业建网已经成为大多数企业在规划企业宣传推广时一个必要的部分，但在不少的企业当中，这个部分还并不是必须的。这其中的原因很多。在G企业看来，是模具行业的特点决定了企业在现阶段对于网络的应用还仅限于作为电子化的“企业名片”的阶段。但同时G企业也在逐渐探索在企业管理当中更多地引入信息化的元素，最近该企业定制的ERP系统即将上线，G企业表示，上ERP系统的目的在于规范模具的生产流程，以提高产品品质以及避免不必要的生产耗费，从而降低成本。模具生产是工业产品生产的初级环节，虽然目前不少企业通过传统关系获得的订单可以满足生产要求，但是对于竞争激烈的市场环境，要想持续保证企业的快速发展，拓展贸易伙伴以及规范生产已经成为必然。 辉达模具的立体化电子商务营销之路 张欢庆，一位38岁的资深网民，如果他仅仅是资深网民也许就没什么可说的，但他同时还是浙江省台州市黄岩辉达塑料模具厂总经理，带领着一个模具企业在互联网上完成了1700万元的年销售额，占了其总销售额的近七成。而吸引他成为资深网民却是一次偶然的机遇。 互联网的甜头 1989年，张欢庆的辉达模具成立，在当时，黄岩集中的大量模具厂商，大多是以家庭作坊式的生产。多年来，随着这些模具厂商的资金积累和政府的扶持，一些模具厂逐渐强大起来，走在前面的厂商负责人的观念也开始改变。张欢庆是走在最前面的一个。6年前，张欢庆有一次出差到杭州，他在公路边看到了电信运营商做的互联网接入广告，这个广告刺激了他。当时中国互联网正值第一轮泡沫破裂，大量网站倒闭，第一批互联网人士纷纷失业。在中国IT业的集散地北京中关村，几乎所有IT企业都极力避免承认自己是“互联网企业”。而张欢庆恰好是中国刚刚错过了电脑、错过了信息化的那一批人，比他小几岁的人都是很早便接触到了电脑，接着又接触了互联网，而他则只能在创业后另行弥补知识的不足。对于当时的互联网低潮，张欢庆则有着不同的看法：尽管当时人们谈网色变，但它终究是未来的趋势，早一点上网，就能占据优势地位。同时，互联网能够把信息传递到任何地方，这是他求之不得的。张欢庆上网了，果然把握住了主动权。他的网络营销的历史，也伴随着国内网络营销工具的变化而变迁。他是最早把模具和塑料模具两个网络实名都买下来的人，早在大多数企业还不知道如何利用互联网的时候，他就已经在网上做成了几十万元的生意。回顾当年，张欢庆清楚地记得，当时互联网上的企业信息还很少，所以一旦有人通过互联网找到他，谈单的成功率就特别高，生意好做极了。“对企业的知名度的提升和业务的增长，网络确实比我们通过传统宣传效果要好得多。” 从内贸到外贸 企业在发展，市场环境也在发生着变化。竞争开始加剧，内贸生意越来越难做。2003年，一场SARS危机也让张欢庆感到了危机，生意越来越不好做了。虽然辉达模具比较超前，但思变的黄岩同行们看到了张欢庆的成功之处，开始学习辉达模具的模式，电子商务的竞争加剧，订单也不是那么容易得到了。张欢庆转而主攻外贸，一个传统企业要一下改变自己的业务方向，从客户资源到销售渠道，都需要重新开拓，搞不好，企业就有可能遭遇惨败。但张欢庆不一样，他有着多年利用电子商务做内贸的经验，在网上做生意，虽然内贸和外贸稍有差别，但基本技巧和宣传手法还是一样的。结合了以前做内贸时的电子商务经验，张欢庆很快便把辉达模具的生意做到了全球，辉达也从一个纯做内贸的企业，变成了外贸占95%以上的外贸型企业。
