爱华网有志之士和创业者无时无刻不在寻找好的商机，可是当好的商机真正到来的时候，由于各种原因，好商机却往往被做坏，看似成功的商机变成了失败的泥潭。有的人认为商机失败了就无法挽救？其实在很多时候，只要转换一下思路，看似失败的商机还有反败为胜的可能，真可谓“山穷水尽疑无路，柳暗花明又一村”。
一、价格与成本商机——选对人，赚对钱。aihuau.com 俗话说，水往低处流，货往高价卖。在需求的满足上，如果能用更低成本满足同等质量的产品或服务时，低价替代物的出现就会产生价格与成本商机。香水加油站由于省去了高昂的品牌香水包装费用，在质量同等的情况下，价钱要低，而且投资额要比开设专卖店要小。因此香水加油站具备了价格与成本商机的特征。但为什么有人却做败了呢？ 商机做败：廉价香水没人买 一位从法国回来的宋女士，受到国外香水店的启发，2004年初在一座中等城市的居民区投资10万元开办了一家香水加油站，销售各种散装高档香水。消费者买回去的进口香水用完了，可以随时到这里花较少的钱（与原装的整瓶香水相比）添加香水。宋女士想当然地认为，这样相对廉价的香水肯定能够获得普通消费者的欢迎，而且市场更大，获利也更多。所以她选择的店址是在一个10年前建造的老居民区里。然而令她万万没想到的是，由于老居民区里每家每户的平均面积只有50多平方米，居住的大多是普通工薪人员，他们对香水的消费需求非常少。香水加油站接连几个月的经营都处于亏损状态，宋女士一筹莫展。 专家支招：这一商机之所以做败，最关键的一点就是没有找到合适的客户。香水加油站里的高档香水价格虽然比专卖店低，但还涉及一个消费习惯问题。目前在我国具有高档香水消费习惯的主要人群仍然是生活水平较高的群体，只有选择他们才能保证较高的销售量，相对廉价商品才能获得较高的利润总额。而本案例中，宋女士选址在平民社区，虽然能得到一部分低收入顾客的认可，但顾客总量很少，消费频率也很低，利润总额也就难以保障。要想做好，应当改变顾客定位，选择大城市偏高档的住宅小区开店。因为那里的顾客群具备高档香水的消费能力和消费习惯，同时又对价格有所关注。这个定位就符合了香水加油站高档又廉价的消费特点，能够赢得顾客认可。 反败为胜：换个地方赚百万 在听取了专家的分析以后，宋女士又投资十几万元把香水加油站开到了大城市偏高档的住宅小区里。她对店铺进行了精心布置，把风格优雅的货架放在四周靠墙，陈列各种名牌的香水，在店堂中间放置沙发茶几，摆放各种国外的时尚杂志，同时添置了皮肤测试仪器，对每个消费者使用何种香水可以科学测试。现在，小区里的女士有事没事都喜欢到香水加油站里来坐坐，互相交流穿着、化装、美容、使用香水等方面的经验，当然也要购买适合自己的香水。宋女士终于可以轻轻松松赚钱了，每月盈利2万多元。半年后又增加了批发业务，到现在一年的时间已经获利上百万元。 总结：价格与成本商机的实现关键在合适的客户。客户要合适就必须综合考虑客户所具备的要素——消费能力、消费习惯、消费频率、文化水平等。 由于价格与成本商机中的商品都是从原来价格较高的商品演化而来，目标客户要素的定位标准就要比原有客户偏低，但不能过低。一般来讲，如果这个商机刚刚出现，客户要素标准最好在原有客户要素标准70%以上；如果这个商机已经基本成熟，也不要低于50%。只有这样才能保证商机获得较好的收益。 二、整体与系统商机——找准点，深挖掘。 一种产品表面上只有一种用处，但是如果深入研究，同样的产品或许有不同的用处，相似的产品或许有不同的价值。同样是种草和卖草坪，毛老板从一开始的失败到后来的成功，表面上看似乎幸运和偶然，实质是整体和系统商机的充分体现——一个商机只有真正充分挖掘，“横向到边，纵向到底”，才能产生与众不同的价值，才能在激烈的市场竞争中有生存和发展的一席之地。 商机做败——枯萎的草坪 近几年，申办奥运会的使命，对北京城市绿化覆盖率提出了更高的要求，于是北京市园林局拿出1000多万元，在郊区建立了一家现代化的草坪生产农场。尽管如此，巨大的需求缺口仍然得不到满足，草坪价格一度攀升到每平方米20元的高价。到2003年，情况有所缓解，但北京每平方米的草坪最高仍可卖到15元，毛利高达80%。一个有着巨大的市场需求而又没有太高壁垒的产业，就意味着商机。于是，北京郊区一位原来开设汽车维修店的毛老板，筹集了20万元，成立了一家规模为300亩的草坪公司。然而好景不长。由于水资源的缺乏，废水的二次利用率不高，草坪的耗水量比其他绿化植物相比要大得多，加上市民对草坪的保护意识不强，践踏现象严重，2004年北京市有关部门降低了绿化总量中草坪的比例，提出了7分树3分草的要求。受此影响，北京草坪价格立即大跌，迅速降至每平方米6元以下，销量也比上年同期萎缩了60%。 那位原指望能抓住机遇赚一笔的种草老板，谁知产品的生命周期竟会如此之短。更令他沮丧的是，由于草坪生长1年后就会进入老化期，这时它对病虫害的抵抗能力就会下降，草坪公司不得不为此投入大量的资金购买化肥和农药，从而直接导致成本增加。面对迅速“垮掉”的市场，那位老板欲哭无泪，只好一咬牙以每平方米2元的价格将草坪“出血”销售。 专家支招：有人往往听说什么赚钱，就开什么店，做什么业务，在业务深入到一定程度后，方才发现自己的经验﹑知识﹑能力和人际关系都与业务不吻合甚至相差太远，从而导致失去竞争能力。把开设汽车维修店赚的钱投到没有一点经验的种草公司，本身就隐藏着重重危机。我们建议先从自己熟悉的行业做起，先从自己擅长的事情入手，充分发挥自己的长处，抑制自己的短处。对自己不熟悉、不了解的行业，如果善于学习，善于“借用外脑”，用人家的经验和智慧赚钱，胜机也有可能出现。 反败为胜——供不应求的足球场专用草坪 就在那位种草的毛老板以“跳楼价”贱卖草坪的时候，有一位北方著名城市的足球俱乐部老总特意从外地赶到北京，来到种草老板的生产基地。他想要一种在冬天也不会枯萎的草坪，专门用于足球比赛场地。他在考察了以后，发现毛老板的草坪不能满足自己的要求，带着遗憾离去。足球俱乐部老总的需求深深打动了毛老板，他带着这个问题到处请教种草的专家，并且对全国各地的足球比赛场地进行考察，了解到全中国都没有足球场地专用草坪。他不远万里，赶到全世界足球场地最好的欧洲考察，终于找到了合适的草坪种植商。他索性连种草专家和草坪一起引进，很快在生产基地培植了适合中国足球场地的专用草坪，冬天也不会枯萎。这下彻底扭转了被动局面，草坪供不应求，发了种草的大财！ 总结：“看似相同大不同，从无觅处觅芳草”毛老板从市场需求入手，对市场充分调查研究，聘请行业专家，做独特的产品，想不发财都难。 整体和系统商机必须建立在对某个行业充分了解的基础上，再加上慎密的思考和专业的研究，你切入的深度和广度决定了你的成功度。和任何科学研究一样，单纯的投机心理和侥幸心理是不适合开发整体和系统商机的。 三、关联与互补性商机——巧为上，精制胜。 在现代社会，一个产业的繁荣往往会带来一个产业链的繁荣：如电信繁荣，IT需求旺盛，IT厂商赢利，众多配套商赚钱，增值服务商出现，电信消费大众化；如电动自行车旺销，蓄电池厂、电机厂、塑件厂发财，电动车维修服务获利。产业链的延伸和衍生有时会出乎意料之外，因为由需求而带来的互补性、关联性有可能走边缘路线，开拓出新的产业和商机。 商机做败——电脑公司的迷惑
前几年，电脑的销售有很高的利润，小章辞去了网络公司的工作，2002在高新电脑城租了个摊位，开始组装兼容机销售，生意不错。可是好景不长，进入2005年以后，消费者越来越注重品牌，大多数选择了购买著名品牌的原装电脑，加上各种配件的市场透明化程度逐渐提高，组装兼容机的利润日益下降，最后卖一台电脑的利润只有100元。1个月的利润还不够支付房租。小章几年的积累全部用光，已经无法坚持。 专家支招：有的人嫌赚钱时间太长看不到希望或者急功近利，办企业更想立竿见影，马上就能盈利，而一般1到2年的创业亏损期却不愿承担，现在我国经济增长相对平稳，很少有暴发的机会，只能靠时间积累财富。在投资之前，要对自己的实力和资源进行充分的盘点，要对创业的最坏情况做好各种准备，有很多时候，胜利就在坚持一下的努力之中。卖电脑利润微薄，是因为大家一哄而上，如果转换一下角度，同样在IT行业，完全有可能找到新的商机，如电脑维修，如电脑升级…… 反败为胜——电脑维修公司 小章的电脑公司实在是办不下去了，他在郁闷中上网聊天，没想到又受到病毒感染，损坏了硬盘。他一边感叹“屋漏又遭连夜雨，船迟更遇打头风”、祸不单行，一边求教电脑专家，希望恢复硬盘数据。当电脑专家帮助他恢复了硬盘数据，收费1000元的时候，小章“茅塞顿开”，转而诚心诚意拜电脑专家为师，潜心学习最高级的电脑恢复和维修技术。不久以后，小章把电脑公司改成了电脑维修公司，专门解决电脑的疑难杂症，如密码解锁、数据恢复、安全设置、游戏控制，承包了几家保险公司、外贸公司的电脑维护和升级工作，忙的不亦乐乎。据他透露，有一次有个大学教授的电脑掉到水塘里，硬盘里有半辈子的研究成果，他帮助恢复数据以后，教授付了3万元，还不停的感谢他。还有一个军工企业，为了恢复硬盘数据，居然付了20万元，其中有一半的钱是要求他对数据绝对保密。 总结：关联和互补性商机已经越来越普及，卖电脑不赢利，修电脑赚钱；卖汽车不赢利，修汽车赚钱；卖房子不赢利，建筑装修赚钱；卖产品不赢利，卖包装赚钱……就看你是不是做的巧、做的精，“有了金刚钻，不怕揽不到瓷器活”，有了真本领，哪能不赚钱。 四、通用与需求性商机——个性化，做特色。 生活和人生周而复始，永续不完。人们的生存需求，如吃、穿、住、行，每天都在继续，有人生活的地方，就有满足人们需求的种种商机。但也就是大众都熟悉、都了解的商机，恰恰是最难做的商机。古代有一个寓言，说是最容易画的是鬼，最难画的是人，因为没有人见过鬼，而身边生活的全是人。能把通用与需求性的商机作出特色和个性化，并不是一件简单的事情。 失败案例——“女装街”的服装店 杭州市政府为了宣传城市的品牌，在闹市区开设了“女装街”，小李有个亲戚在服装厂当老板，觉得开设个服装店有利可图，于是借了几十万元，开始做准备工作。她考虑最多的是店面的位置，店内的装修，对如何经营考虑的很少。一个月后，她在“女装街”最好的地段租了一个100平方米的门面，装潢的富丽堂皇，从亲戚的服装厂批发了几百件女装，开始营业。但她开业不久就遇见了难题：由于她批发来的女装都是同一样式，而如今城市女性流行的个性化，都希望自己的服装是独一无二的样式，那些同样的女装卖了两三件就再也卖不动了。服装店刚开张就积压，小李不知道自己是哪里出了问题。 专家支招：如果是销售批发服装，不如到档次比较低的服装市场去租个摊位，那样成本更低。小李开店的硬件不错，但卖服装是需要软件支持的，如服装的特色，品牌的策划宣传，样式的设计，还有服务质量﹑人员素质﹑管理水平等等，硬件再到位，软件不具备，成功只能是个人的想象。服装个性化是服装店的生存之本，小李应该充分利用自己亲戚的资源，在服装个性化上做文章，服装店的转机就在眼前。 反败为胜——旗袍专卖店 小李是个不会轻易服输的人，她到“女装街”的每一个店铺都去调查，得出了自己失败的几大原因：光有硬件没有软件，没有自己的高招，对服装了解太少。于是她立即报名参加了缝纫培训，订阅了各种服装杂志。几个月后，她从亲戚的服装厂里高薪聘请了服装设计师，把服装店改成了旗袍专卖店，专门为各种女性定做旗袍。她认为中国的旗袍是所有服装里最有个性的，根本不会重复。由于她请来的设计师确有水平，有几个结婚的年轻人穿了她店里做的旗袍大出风头，接连介绍客户，专卖店的生意兴隆，连省电视台的女节目主持人也到店里来定做旗袍，她现在是想休息都没有时间了。 总结：有一个营销大师说过，21世纪是产品个性化的时代。在许多发达国家，原来最具有大工业化的产品也开始向个性化发展，如在日本，消费者可以定购个性化的汽车，选择自己喜欢的颜色和花纹，决定特殊的配置；在美国，消费者可以定制个性化的电脑，甚至选择奇形怪状的外形。小李抓住了个性化的女装这个卖点，反败为胜有了基础。如果我们把很多通用与需求性商机做到个性化化，我们的成功会比较简单。 五、文化与习惯性商机——改思路，用资源， 随着时代的进步、生活的改善，人们的需求从生存的需要、安全的需要上升到精神的需要、文化的需要，由此带来的商机组成了我们生活的一部分，如各种节日用品、成人玩具、与宗教信仰有关的的产品和“道具”、精神陪伴、酒吧、休闲娱乐场所等等。如何满足人们正当合理的精神需求，延续历史的文化底蕴，开拓崭新的产业，胡女士的经历给人很多启发。 做败商机——短命的“女人吧” 已经离婚的胡女士曾经是一家大企业的总经理，她在社会上有很多和她经历相仿的女友，都希望有一个倾诉和聚会的场所。于是以她为首，几个女士集资200万元，在2004年底开办了那座城市唯一的“女人吧”——专门面对女人的酒吧（茶吧）。也许是办企业的惯性，胡女士觉得要么不办，要办就要大气，就要与众不同，于是她们在闹市区的豪华酒店租了整整一个楼面，招聘了20多位漂亮的女服务员，光装修费就化费了100万元。“女人吧”开业的时候，新闻媒体连续给予报道，生意火爆。可是没过3个月，来的客人日渐稀少，有不少的女士带着男伴来，由于“只准女人进入”的特殊规定被拒之门外，觉得十分扫兴。经营成本的高昂很快就给胡女士带来了压力。胡女士觉得骑虎难下，停止营业，心有不甘；继续营业，前途暗淡。 专家支招：生意上贪大求新，野心很大，排场不小，但是却往往超过了自己的经济承受能力。一些人，尤其是曾经成功的商人，不愿意再从最小的公司做起，希望一开始就是大的资金起点，规模搞得很大﹑固定费用不少，但是一旦业务遇到一些困难，企业就很容易倒闭。胡女士有关“女人吧”的设想非常有创意，只可惜操作的思路有误，适当地修正思路，“女人吧”完全可以转危为安。 反败为胜——迷人的“女人吧” “女人吧”经营不善，在煎熬中度日如年。好在胡女士的底子厚，还可以勉强维持。她的几个好朋友在一起商量如何摆脱困境，无意中提起省里有关部门牵头成立了“女企业家协会”。胡女士眼前一亮，立即主动上门联系，愿意把“女人吧”作为“女企业家协会”的活动场所，定期组织各种讲座和活动，邀请专家在“女人吧”讲授企业管理、营销策略、品牌建设、人力资源等各方面的课程；组织银行、证券、投资公司和省市各行各业的女企业家对话。几次活动不但吸引了100多位女企业家，而且还吸引了省内外几十个媒体的关注，“女记者协会”、“女律师协会”也接连要求在“女人吧”组织活动。胡女士修改了原来的规定，允许女士带男友入内，又吸引了省里最大的婚姻介绍公司，他们在“女人吧”举办独身白领老总专场介绍会，请电视台现场直播“速配情缘”，轰动了全省。“女人吧”成了当地有名的高档休闲场所。 总结：本来贪图大是胡女士的弊病所在，但是换了思路和经营方式以后，组织活动和讲座没有相对大的场地还不行。高档、宽敞场地的优势被胡女士发挥的淋漓尽致，“女人吧”令人刮目相看。据有关部门统计，全中国的离婚率近几年以20％的速度增长。离婚人群的扩大也带来了各种商机，“女人吧”只是这些商机中的一个小小的案例。延着这个思路伸展，高质量的婚姻介绍所、带有陪聊业务的家政服务、社会大学、针对中年人的用品玩具……一定可以被开发成赢利的商机。 全文结语：失去了商机，可惜；反胜为败，好商机做败了，也可惜；把可以反败为胜的商机又丢掉了，更加可惜。因为在商机做败的过程中，已经使用了很多资源，已经积累了很多经验教训，本来只要再坚持一下，再改换一点思路，再深入研究一步，就会豁然开朗，就会峰回路转，就会反败为胜。在有些时候，我们就是因为缺少了“一下、一点、一步”，与胜利和成功失之交臂
