爱华网文章节选自作者出版作品《微利时代的成长》第十一章 中层经理的角色：成为成长的催化剂成长是你的问题aihuau.com如果你在一家不再增长的公司中任中层管理，你可能会觉得工作索然无味。提升或是成长的希望都很渺茫。股票期权的价值没有增长甚至缩水。也许更糟糕的是，你不太可能有机会创造性地发挥你的精力和才能。受公司隐性负债的困扰，你花费了大量的时间去协调各方面的关系，而没有足够的时间去获得新市场和新的增长机会。在前面的章节中，我们已经叙述了两位中层经理的故事：来自EPI的瑞秋，正在为公司走出价格战困境而苦苦挣扎；汤姆，他的公司不支持1200美元的创新合同。一个令人失望的事实是：这两个处在不同现实境况中的经理，在故事发生后的三年内都离开了他们的公司。
不幸的是，没有人能够保证，栅栏那边的草地会像它们看起来那么鲜绿。那些跳槽到硅谷和网络公司的人也许能够证实这一点。如果你是一家大公司里众多中层管理者中的一员，那么增长危机是你目前面临的最大问题。而且，事实上，这是你的问题，而不是CEO或是高级经理的问题。在许多公司，高层领导人会在5年后退休（很可能的，因为生意越来越难做了）。他们要是发起新增长的方案一般都不会在5年内得到显著的回报，所以他们的动力就比较小。对于中层经理来说，局面就完全不同了，在未来15年或20年你都不会退休——401（K）退休计划价值缩水让你只好如此。所以你的决策会有利于塑造公司未来的形象，在今后的五年里你所采取的行动会决定公司未来十年的股票价格。离开你所在的没有增长的公司也许是一个选择，但不是唯一的选择。这一章的内容会让你不再无助，你会在运用公司隐性资产、消除隐性负债、创造新的增长机会等方面发挥有力的作用。接下来我们要讲一个中层经理发挥催化作用的真实故事。这位经理冲破了自己正式管辖的范围，创造性地冲破障碍，在一个不愿成长的公司文化中实现了增长。中层经理的不同影响凯西是一家大公司Magnum Manufacturing的副总裁，我们最近采访了她，了解了Magnum成功开拓新的服务业务背后的故事。这项新业务是凯西智慧的结晶，它至少会在未来的十年或是更长的时间成为公司新增长的源泉。这是一个关于中层经理如何扩大公司的增长机会以及如何使她的公司不断成长的经典故事。“我在Magnum已经工作了14年，”凯西说，“所以我知道在这里开展新业务会遇到的一切困难。但是我得告诉你，实际要比我想象的更难。“并不是因为这儿的人意识不到增长的重要性。相信我，我们很重视这一点。1997年到2000年间，我们的产品销售额趋于平缓，不得不解雇20%的员工。我们关掉了三个办公室，停止了晋升。那时景况相当萧条。“但是在1999年，我开始思考一些新问题，向我们的客户提供新的整合服务以拓展我们的业务。在可行性方面，我和行业专家以及一些年轻的经理们讨论得越多，我就越兴奋。这看起来是一个真正的增长机会。“我和杰瑞进行了相关讨论。他是我们部门的总经理，应该会接受这个新的提议。但是起初他不理解这个想法。事实上，他有许多反对的理由：‘我们不知道如何建立一项服务业务。我们没有提供服务的员工，也没有足够的营销力量。而且我们甚至不明白如何处理新业务的财务状况。我们所知道的只是生产。’“坦白地说，杰瑞所说的都很有道理。但是我知道这个创意会为公司带来好处，所以我一直坚持。‘我们在初期不需要大的投资’我说，‘我们可以试着弄小一点的规模，如果有效的话继续扩大业务。’杰瑞拒绝了我，不止一次，而是很多次。我不断地辩驳、不断地劝他，但是我不能说服他将发展的重点从核心业务中转移开。”所以凯西提出的新增长计划在经过一系列的程序后被搁置下来。庆幸的是，她对这个想法的价值深信不疑，坚持不放弃。她最终是怎么得到支持并付诸实践的呢？“过了一段时间，在我提出这个新业务后的一年，杰瑞开始变得有点无奈了。我们那一年的业绩又发生了下滑，股票在下跌。高层经理也向我们发出了信号，要求我们最好去寻找一个新的增长方式或是其他业务。杰瑞开始听我讲述计划了，尽管有点勉强。“最后，在我把一系列支持服务概念的分析数据拿给杰瑞和他的团队核心成员之后，我觉得是时候用力推动一下了。我找到了公司的外聘顾问——一位学识广博、受人尊敬的咨询师——当着杰瑞和整个团队的面，我询问这位咨询师，‘通用电气公司是如何应对类似的机遇的？’“他说：‘通用电气会采取一些行动——而且会马上做。’“通过那次公开的询问，杰瑞终于同意了。六个月以后我们同时在两个市场进行了试验项目的运作。”凯西的执著精神和工作效率给我们留下了深刻的印象。她打开了一扇看起来已经关闭的大门。但是我们想知道她是如何经过上级的同意，获得研究和开发新想法的资源的。她笑了，“我真的没有任何资源，至少不值得一提。我没有坐在桌子前面勾画战略图表。我只是个人行为促使事件的发生，就像是发动机上的离合器。而这个工作又恰恰很合适。“这个项目所需要的时间和精力都建立在‘求’和‘借’的基础上。在我们会计部门有一个年轻的女孩，她很优秀但觉得工作很枯燥——事实上她打算离开公司。我向她的上司要求借用她六个月，她的上司对她的离开很高兴——对他来说戴安娜是一个麻烦问题。事实上她是一个非常出色的人。她帮助我把服务业务的想法串起来，现在她已经是一个新的运营部门的负责人，这是她这两年来的第三次晋升。“还有一个叫托尼的人，他负责我们公司在加拿大的运营，三年里损失了一些钱。但这不是托尼的错，公司内部却要他承担责任。正常的情况下托尼需要挂职直到退休。相反，我让他加入我的新项目。他处理问题的能力立刻突显出来。这是从前没有人真正意识到的。他负责联系所有建立这一服务业务所需要的合作伙伴。现在他是联盟的负责人。“戴安娜和托尼对获得这个新的工作机会感到非常高兴。他们每天花15个小时的时间和我在一起，极力促成项目的成功，相信我。”通过凯西的故事，我们总结出两条经验：一是如果凯西等到公司支持后再开始行动，她将不会形成任何新的计划。她在新计划产生后，不厌其烦地进行推广，通过先简单试验的方法获得上级的支持。第二，凯西发掘了那些潜在的人才，给他们发展的空间，从而获得了所需要的重要资源——onmouseover=displayAd(4);onmouseout=hideAd(); onclick=linkClick(4);>人力资源的隐性资产。但是我们想知道三个人是否足以开创一个新的业务。“不，我们需要很多人的帮助。所以我们三个人在公司谈论我们的项目，得到了其他人的支持，他们愿意贡献一些时间和精力。我们中一个人做生产方面的研究，另外一个人处理财务数据，一个人负责营销计划。我们邀请了各个部门中相当聪明的人参加头脑风暴的讨论，诸如此类地推广我们的方案。“这种方法之所以有效，是因为人们对这个能为公司带来新业务的想法感到兴奋。而且我们的讨论很随意，在开会的时候会有吃的：提供一些吃的可以使人们更畅所欲言。”凯西又笑了（你可能会发现凯西总是笑，幽默感可能是推动她成功的必要条件吧）。似乎很明显，Magmum的传统文化和系统是凯西创新计划的绊脚石，逼迫她用一些手段。我们问凯西，Magmum公司有没有什么对她有帮助的因素。“你在开玩笑吗？Magmum的资产有很大的作用。作为公司的一部分就意味着其他公司会回我们的电话，而且当我们要求合作的时候，他们有时会因为我们公司的牌子而同意。因为他们喜欢告诉一些客户：‘你知道吗?我们和Magmum结成了新的联盟。’“而且Magmum的一些分销商也接受了我们的概念，为我们开拓市场。我们在弗罗里达的分销商第一个月就为我们找到了6万美元的业务，这让高层领导开始关注新业务的潜力。“当然，我们做的很多事情与公司的传统方法不同。这个服务业务的重要作用在于能产生交易量，尽管很难。这不是Magmum所鼓励的规则和系统模式，但是我们发现托尼在标准的程序和公司政策下总能找到解决的办法。所以我们对他管得很松，让他去创造神话。“总之，增加了Magmum的隐性资产而没有增加它的隐性负债是非常微妙的。公司里的那些家伙总是找我们，想让我们帮他们以同样的方式建立伙伴关系，从生产业务那里购买零件。我们的业务是与众不同的，必须独立运作，所以只好礼貌地回绝他们。“我们的广告也是一样。首先，一家大型的跨国代理公司负责Magnum的广告宣传。对于他们来说，我们只是小土豆，他们什么也没有为我们做。现在我们得到了自主权，和一家小型公司合作，由它来负责我们的市场营销传播。尽管我们只是Magnum的一部分，但我们就像老板一样有自主权。”她笑了，“我必须承认，这很有趣。”我问凯西：“对于一个新增长业务的负责人来说，发起一项新的业务最困难的事情是什么？”凯西转了一下眼珠想了想。“听起来很不足道，但是我感觉最艰难的事情是得到的鼓励很少。从来都没有来自老板的称赞。‘做的好，凯西’这样的几个字就会像得到诺贝尔奖那样令人振奋。”她叹了口气，“但是这是老板杰瑞的个性——他是一个工程师——而且这儿的文化就是如此，我是说，在Magnum的大多数地方。”她更正过来，“我想这与我的部门文化不太相同。”而今，凯西开始在38个州进行业务运作，负责六个以上阶段计划。在杰瑞负责的运作部门中，这不是最大的业务单元——但却是增长最快的一个。公司其他部门最聪明和最有活力的员工都向凯西提交了简历——“只要什么时候你们敞开大门，我就愿意过去效力。”扩大你的控制范围自然，每个中层经理的管辖区都有一个限定的控制范围……组织图上的小框框会限定你能做什么、不能做什么。中层经理的困扰是如何冲出这样的限制。事实上你不是CEO。你有你需要对其负责的上级。当然，CEO也有。没有你所在系统的帮助，你会被限制做很多的事情。但是凯西的故事活生生地证明了你所控制的空间要比你想象的大得多。原因是你所管理的部门的性质和它看起来不太相同。在一个组织结构图上，一个框的边界是固定的。你的框和其他的框之间的要求、控制和沟通似乎是清晰和不可改变的，分隔这些框框之间的空白部分似乎是不可侵犯的。但是经验告诉我们，所有这些表象都是虚幻的。这些框之间的界限不是固定的而是灵活的。连接框之间的线是多向的，空白的部分也是可以跨越的。想想凯西是如何扩大它的领地边界的。她扩大业务的方式是将戴安娜和托尼从业务困境中解救出来，使他们在新的业务中获得自由……用自己的热情去吸引来自公司各个地方的能量……用坚持、好的想法和幽默感去说服自己的老板，直到他为自己开了绿灯……忽略其他公司部门所设定的运作结构……甚至通过在头脑风暴讨论会上提供三明治。只有通过行动，凯西故事的启示才会变得更加清晰。对你控制的业务影响越大，你的部门边界就越大。它不是跳出你的边界或是无边界，而是扩大你的边界。边界是有机的。如果你拒绝被负面的假设限制，不对自己的使用方法挑三拣四，那么它的边界就会延伸。走凯西的路：中层经理的机会克服这些大公司明显存在的问题并不容易——但却是能做到的。一旦你选择让你所经营的业务获得增长，作为中层经理的你所享受的特殊机会就会变得清晰起来。作为中层经理，你能够准确理解公司的隐性资产负债表。从一个基准的水平来看，一个公司的隐性资产和负债是非常清晰的。只有每天与数据库打交道的信息经理才能知道客户数据的真正价值……并且可能会考虑怎样才能根据这些数据来更精确地调整提供给独立终端用户的服务。只有每天与销售额作伴，与公司最大的客户保持联系的经理才能够真正了解顾客不愿下订单的原因……才知道如何建立一个新的订单系统，使得它不仅弥补不足，而且为客户提供他们愿意支付的更好的服务。只有亲自调整生产计划的生产经理才能够真正知道哪个顾客催货比较急……才能够构建一个系统，通过灵活定价获得附加价值。想想你在公司的独特位置。你们公司的隐性资产和隐性负债会产生什么？怎么才能让它们成为新的增长机会？然后去扩大你的部门边界。作为一名中层经理，你要帮助解决顾客的问题。最近，许多高层经理从CEO开始都学会了要用顾客的语言说话。但是让我们面对这样一个现实——作为一名中层经理，你比CEO会更多地接触顾客，了解他们的需求。你是终端客户、销售人员和分销渠道抱怨的对象；你会直接听到客户说产品哪儿好（哪儿不好），以及人们对定价、包装、广告、营销和服务的看法。因此，你所看到的可以很好地帮助你产生一个或者几个小的创意，以更好地为你的客户服务。它们可以是非常简单的——比如，追踪产品的组装数据，这是顾客询问最多的地方，将他们整合装订起来以便其他人员参考。但是创新可能包含新的增长萌发的种子。问问自己：以顾客为中心的最好的创意，怎样才能付诸实践并获得利润？然后就去做。你的部门边界会在这个过程中得到扩展。作为一名中层经理，你能在公司系统中发挥作用。你已经看到了多数大公司繁琐的决策过程是怎样阻碍新的增长机会的。看看凯西的例子：与其让系统去阻止你，不如迂回前进。把你创新的想法演变成能够操控的小的试验项目。采取每一步行动，都要记录相应的数据，包括成本、市场潜力、顾客反映以及其他的一些细节。等你完全获得老板在预算上的同意，以及在业务计划上签字的时候，你就会发现你的试验项目已经取得了收益、满足了顾客的要求、产生了效果，并赢得了来自公司内外的支持。对于这样的情形，你的老板怎么能说“不”呢？他会承认你的部门已经被重新定义了。作为一名中层经理，你是公司的重要组成部分。当哈里·杜鲁门离开总统职位的时候，他断言他的继任者，艾森豪威尔将面临困扰和打击。“他会坐在桌边发号施令，然后发现什么都没有发生，没有人会去执行。”许多可怜的CEO吸取了杜鲁门的经验。事实上，在组织中如果中层经理不想让事情发生的话那么什么事都不会发生。他们是把公司的战略演变成具体行动的人；他们是雇佣、解雇、激励、培训和指导一线员工的人；他们也是决定让CEO的最新决定变得有意义还是就此打住的人。这对于高层领导人来说是一种打击。但是对于中层经理，这意味着授权。如果你意识到了自己的权利并去使用它，那么公司的命运就会把握在你和你的同伴手中。你应怎样使用中层经理的地位，维护公司下一阶段的增长利益呢？有三个方法：1、在组织内部推行凯西的做法。付出你的时间、精力和信心，制定有可行性的好方案。2、争取其他中层经理对自己增长计划的支持。正如凯西做的那样，将自己的新想法在公司公布，让大家知道，不要羞于要求其他的中层经理贡献自己的能力和技术。3、帮助公司其他部门形成增长导向的思维和行动。在与上下级的交流和沟通中保持一种积极的态度。把你的例子告诉大家，让大家知道组织和个人如何向新的有利可图的方向发展。在本章的开始，我们描述了一位中层经理在灰暗时期面对公司增长问题时的艰难处境。这个情境是真实的。我们最后以这位中层经理所获得的大量机会乐观地结尾。这也是真实的。哪一种结果将会出现在你身上，这完全取决于你。对于中层经理来说，想要把新的增长机会带入处处设防的公司，会遇到许多困难和摩擦——因为没有摩擦是不会产生火花的。所以遇到阻碍、后退、失败、错误和不确定都是必然的。但是如果你精力充沛并持之以恒，我们敢保证无论发生了什么事情，你都不会厌倦和退缩。如果幸运的话，你会发现有一天你将站在领导者的位置上。
