深入细致思想工作 汽车销售顾问,如何深入细致的了解客户



如何深入细致的了解客户 

 你真正认识你的客户吗?

  针对这个问题,你很可能会马上地明确回答:「认识。」这值得稍微思考一下。如同回答般清晰,我们对顾客的了解少得可怜。

  我们对客户的了解:

  你了解你的客户吗?

  *对那些最好的客人,我们知道他的一切。

 深入细致思想工作 汽车销售顾问,如何深入细致的了解客户
  *一些老主顾,我们跟他们定期接触。我们当然认识这些客人。但我们知道他们的期望、偏好和特性吗?许多老主顾希望,我们认识他而且自然地建立关系。

  *绝大部分的顾客属于「有点认识」的顾客,我们认识他们的面孔,偶然也会跟他们有点接触。此外,我们对这类客人的认识,相对上来说是很少的。

  *店家一定会有些「流动客人」,我们对他们一无所知。

  你的目标必须是,尽可能了解顾客的一切。也因为你不可能全部记得,你一定要将顾客数据建立文件。

  如果你对顾客了解不够,你可能错失卖东西给他或让他成为你固定顾客的机会。对顾客来说,最大的危机莫过于,没人对他感兴趣,他会觉得「被忽视」。

  这群顾客也最容易流失,只要其它的公司或售货员,满足他们的需求,他们会立即转换阵地采购。

  你重视你的顾客吗?

  如果你重视你的顾客,那你理所当然知道:他的姓氏、他的名字、他的头衔、他的职务和社会阶层。如果你重视你的顾客,你该知道他的私人状况(他住哪里和居家环境如何?);还有,家庭状况(配偶、孩子等等)、他的嗜好。

  我并不是主张,你可以利用所有的顾客基本资料!我们必须尊重个人的私隐。而且永远不可能知道得够多!

  你知道如何规划长期经营顾客吗?

  顾客会为你针对个人订定的中期与长期规划、你的野心和目标引导。想「长期规划」你要订定每个不同的目标,再从这些似乎独立的决定中找出关连。

  顾客会愿意付出多少价格,购买什么东西,都可推算出来。

  年龄层、生活状况、收入、亲友圈都会影响你对顾客的规划。但所有的规划有一共同点:规划顾客(经营顾客)需要时间。

  年轻的客人阿恩兹(Arenz)梦想一辆属于自己的汽车;刚成长的少女蓓儿朵丝(Bertolds)想要购买,属于自己的第一个房间的所有摆设;戴维道夫(Davidow)渴望到第三世界来趟探险之旅。

  你了解你的客户吗?

  你重视你的客户吗?

  你了解你的客户与车辆之间的关系吗?

  你知道客户的现在需求与潜在需求吗?

  你知道如何规划长期经营客户关系吗?

  你知道如何与客户共赢发展进步吗?

  先问这些的人,达成业绩的也比较多!  

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