爱华网郑锦辉2007-02-01 营销人都知道，以小搏大，“蚂蚁斗大象”，傍大款，说的是小企业如何比附大企业发展；谈起大企业的成功，小企业一般都认为，是因为他们的广告力度大，投入大，客户网络健全，历史发展悠久，品牌有知名度高等等，殊不知，大企业成功还有一个惊人的秘密，那就是：以小“壮”大！
矛盾的主要和非主要的方面互相转化着，事物的性质也就随着起变化。在矛盾发展的一定过程或一定阶段上，主要方面属于甲方，非主要方面属于乙方；到了另一发展阶段或另一发展过程时，就互易其位置，这是依靠事物发展中矛盾双方斗争的力量的增减程度来决定的。从做企业的角度来说，“大”与“小”这个关系，往往会被一些小企业忽视，或者说这都是小企业做不大的一个原因吧！因为它忘记了大企业对自己的依赖原来是这么大，如果“小”的企业组成一个企业集团，我看大企业也没有辙了！ 不是有一句：“小河涨水大河满， 小河无水大河干”嘛，这里笔者为了切题，改为“小河涨水满大河”！这成为大企业立足持续发展的一个重要秘密，这在温州的体现更为淋漓尽致。 温州人最喜欢说的一句话是“有钱大家赚”这其实是一种温州人“抱团”的行为。如何“抱团”呢？温州的大企业是靠许许多多的小企业“烘托”出来的。上海曾给出很优惠的政策，希望温州知名大型集团企业“迁都”上海，这个企业却对此说“不”，原因是该企业离不开上百家为他配套的小企业。如温州的东鞋西移还有北移等，也是大抱小，形成规模化的产业基地。如果说，在制造基地“配套”成为以小“壮”大的企业抱团式生存的话，那么在销售通路里，大的经销商或代理商也同样离不开小企业的衬托，在通路里，大的经销商，似乎演戏的主角，那么如果没有小经销商的配角戏，我想这出戏就没有办法演了。 试看城市商圈里，几个名牌旁边必定有一些小牌在作衬，或说是物以类聚吧，就会把这条街的人气炒热，让这条街成为繁华的代名词，商圈的繁华给大企业的品牌推与产品销量都会起实质性的促进作用，这也成为商家选址经营的关键因素之一。试想，如果一条街道孤零零几个品牌“作秀”，那要花费多大的广告费用来聚敛人气，从这个意义上讲，以小“壮”大成为大牌成名的重要手段。 其次，市场上被炒成企业的某些拳头产品，即带动销量的某种畅销款式产品，如果没有小型企业的配合，拳头产品就不会走进千家万户，因为光大企业的中高档价位出售，只能是有限的顾客群体，而小型企业就能以大众价位满足更为宽泛的消费群体，从而把这种款式产品炒热了。在产品的比较过程中，大企业突出了自身品牌的个性，不是说，有比较才有鉴别吗？而且大企业因为品牌力度强和服务好，产品的生命周期会因此更长些，自然大企业最终是赢家，赚了个钵满盆溢了。 还有遇到“工荒”的时候，如果没有成百上千的小企业，大企业的“工源”难题在哪里解决？等等。 因此，小型企业以小博大，不能光只靠模仿来维持自己的生存，试看那些大企业起先不是靠“不在乎知，而在乎行”的胆大精神实现了积累吗？但企业做大了，他们会宣称自己成功的最大秘密是企业文化，并有一些媒体利用软文极尽炒作之能力，大企业几乎每天都是文化，殊不知大企业的每天发展都离不开小企业的“捧场”，小企业的模仿只能是把大企业的舞台做得更大，却是让行业多了一些变得更小的企业，因为市场舞台是亮眼大牌的舞台，小型企业，你顶多是个配角，有些连配角的份都没有！ 因此，当大企业在做事业的时候，家族式管理的企业一定要从“私业”里解脱出来，例如夫妻公司那样，那样的操作对公司发展造成的弊端也是显而易见的，仅从企业管理的角度而言，小企业必须让“夫妻公司文化或家族式文化”上升到“企业文化”，在团队建设、公司规划、企业制度、企业管理等方面来不断提升，从营销的角度来说，“夫妻化或家族式”变为“公司化”，必然会冲击到下面客户整个通路的管理现状，促成营销管理的变革，如温州前几年兴起的打造区域优势品牌、分公司管理、抱团抢市场、连锁经营等先进竞争手段，就是夫妻或家族式管理的公司所必须认识到的机会与挑战！ 小企业还要还要学会创新，以人为本，把企业当作“事业”来做，即使在创业阶段不能做到“大”赢，也要从僧多粥少的市场份额里力争“多赢”。持续地积累企业的资源，树立企业的愿景和方向，向大的方向迈进！ 小企业，只有你一天天变大，才会积累以小搏大的资格，最终成为市场舞台的主角！这样的过程不是神话，因为每个行业里都会这样的“黑马”案例！你看大企业的出生史，它的前身就是一个小企业！以前是从小到大，现在是以小壮大了。 当然，在当今商海里，财物越来越集中到行业的几个大企业里，但企业最大的成功决窍，说到底还是“商道”为先，愿每个行业多几个大企业，记住，成功的秘密有很多，甚至有人说，成功是没有秘密的秘密，反正一句话，最关键的秘密是，不能让机会在2007年错过！ 郑锦辉，资深营销实战专家，2006年中国杰出创新型职业经理人， “品牌A型理论”、“破壁营销理论”原创专家，“鞋业专题”营销策划自由职业第一人”，从事市场营销十年之久，在品牌战略、企业策划、市场推广、创新营销、通路建设、产品物流等方面积累了丰富的实战经验。擅长“中小型企业低成本创新快速成长”的策划，认为：中小型企业要成长，必须要突破，而小成本策划，创新成长，加速度发展，大市场运作，是中小企业的成长捷径. 。欢迎交流：[email protected]
