临门凑一脚 摆脱困境 经销商须踢好临门一脚



 今年以来,中外汽车厂商拼命推出新车上市,或小幅改款,或全新换代,不仅仅在中高级车型,而且在中级车领域,乃至微车领域,市场竞争的火药味十足。

  从中国汽车市场发展的二三十年的历史中,外资品牌与自主品牌、外资品牌与外资品牌、自主品牌与自主品牌,不同时期,分领风骚。

  什么才是主导市场竞争优胜的最关键因素呢?

  技术?一款产品的技术性能无疑是该款车型赢得消费者芳心的核心。外观设计?就像一见衷情,不同的外观设计产生的美感足以吸引大批的追随者。内饰配置?当消费者把汽车作为移动生活工作空间的时候,或豪华或精美或简朴,都成为消费者笃定购买某款车型的根本。

  当然,价格是另外一个重要因素,特别是在市场竞争激烈的情况下。目前,每一款新车上市都是一次价格大比拼,每一款新车上市都造成同级竞争车型价格的波动。

  在其他条件相同的情况下,价格无疑可以决定消费者的消费倾向。

  但是,所有这些因素,是假定消费者都已经充分了解的条件下才能最终起作用的。而实际情况是,许多的消费者并不了解什么品牌车型具有什么特点,因为中国汽车市场仍然基本处于第一轮购车的市场区间,这个区间的范围仍然在不断扩展,而处于这个区间的消费者,他们获得的购车信息来源更多是亲友的口碑以及网络、平媒的宣传。

  而所有的这些前期铺垫,最终都要消费者在某品牌汽车的经销商处亲自体验、证实、消化、理解,最终才能产生实际的购买行为。

  这种亲自体验,即使对汽车有相当了解的人士,经销商也是他们购车的必经之途。

  因此,除了非常少的个案,几乎没有谁能够逾越经销商而能够购买到自己期望的车型。

  无疑,经销商良好的服务素质将是厂商最终形成销量的关键,这就像足球场上的临门一脚,即使其他时间踢得再好,如果临门一脚“露怯”,必将功亏一篑。

  许多评论分析往往奇怪:为什么具有技术、价格竞争力的车型,最终的销售业绩并不理想?其实并不奇怪,经销商的表现也许是影响这些强势产品出现销售弱势的根本。

  在某些品牌经销店,对于进店看车的消费者,销售顾问往往先把他们区分成三六九等,甚至功利心极强。

  那些看来没有过于强烈的购买欲望的“客人”,事先就得做好被冷遇的准备。

  更严重的是,有些销售顾问本身就缺少对于所属品牌的激情,他们对于所从事的工作,也仅仅停留在某种纯粹的职业需要,或者仅仅是获得的手报酬段,对于品牌以及产品,只知其一,而不知其二。

  试想,这样的销售顾问,能够传达给消费者什么样的讯息呢?

  有些销售顾问,虽然经过厂商的销售培训,但是培训结果证明培训徒具形式,这些销售顾问所懂得的产品特点,好像就是德国车钢板厚、日本车省油。如果再祥细了解更多的产品特点,死板的教条式的的说明书式的介绍,让消费者感到无所适从。

  服务最重要的是什么?第一条需要做到的,就是要让任何来到你面前的消费者感觉到零距离的亲近感,即使这个人没有任何的购买冲动,即使这个人只是到店里避暑躲雨,甚至这个人只是到店里随便落脚打尖。

  销售顾问必须拥有一定的心理常识,能够揣摩不同消费者不同的消费心理活动,从而采取更加适合消费者的服务方式提供服务。

  过于亲热,往往会让消费者感到你刻意推销的功利,稍稍冷淡,就会让消费者感到你有距离感,不易接近。其间度的把握,必须拿捏到位,才能让消费者感觉到宾至如归。

 临门凑一脚 摆脱困境 经销商须踢好临门一脚
  销售顾问作的第一件事情是什么?并不是推销产品,而是推销你自己,然后才是厂商的品牌与文化,这些不是通过介绍厂商的发展历史与资金实力获得,而是通过一举手、一投足自然而至。

  服务做好了,产品口碑、厂商口碑就会顺风顺水,销售业绩自然稳定上升,此所谓先消费者之忧而忧,后产品销售之乐而乐吧!  

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