爱华网别克改型车新凯越，从4月份上市以来，销量节节高升，个人认为有如下几个主要原因：
一、营销策略成功：别克凯越的改型还是基本成功的，其市场定位是清晰和准确的，并且实际上也迎合了大多数其定位的消费人群的需求；
1、定位明确：1）目标消费群体：第一次购车（不含二手车）的、80前已婚的并且在事业上正在逐步上进的中青年；2）外观功能：外观大气并接近某一款或几款高档车、内饰高档并内部宽敞，功能上集合各热点功能，集中凸显无匙启动。3）抱团策略：凯越的车型市场保有量是巨大的，这对于消费者是很强的信心保证，同时也是一个免费的广告，而实现这一策略的办法是车型抱团，凯越下面至少有老凯越、新凯越、凯越HRV、凯越旅行版、凯越运动版等五大子车系的几十种车型，这是其他品牌没有的。
2、消费需求：1）外观沉稳高档；2）配置好操作好；3）市场销量大，保有量高；4）公私两用、夫妻两用；总之一句话，既要高档大气，又要经济实惠，配置既要有丰富多彩，操作又要简单明了。
二、销售策略成功：
1、“高标价、高优惠”定价策略：貌似严重失误的高标价事实上赢得了消费者的青睐，也赢得了实际的操作空间；一、消费者喜欢他购买的产品是高价的，当然要求实际卖到的价格是实惠，从之来获得溢价利益；二、坚持了零售统一标价，但是不断的通过销售政策，这种方式一方面，可以给与经销商更多模糊的销售利润，比如现在各地的优惠幅度很不一样，一些二级城市4S店更是因此受益；另一方面，也加大了厂家对经销商的控制能力，特别是执行管理层面的管理力度，更能控制经销商要求经销商，而经销商也必然因为上级领导手上有政策而围着团团转，甚至不惜于被政策牵着鼻子住一步步往下走。所以这种定价策略是成功的！
2、严格的跨区域销售：在以上政策的驱动下，必然有跨区域销售的动力存在，因此必须加大跨区域销售管制的力度，而在很多品牌里凯越的跨区管制力度是很强的，这保证了以上政策能得以落实，因此是“高标价、高优惠”的有力保证！
3、持续密集的优惠政策：凯越的销量持续的爆发，而这是在其政策持续支持之下实现的，从开始的几千，到现在的2W以上，凯越基本上每个月五千的幅度来支撑销售的持续爆发，四月份上市，五月份开始政策来计算，现在十月份，优惠幅度应该是在5000元*5个月=2.5万，这种优惠政策背后还有库存价格保护，这就保证了经销商更无忌惮的进货主推！实现以库存获取政策，以政策换取市场的良性循环。
4、整体上价格领先策略：市场从来都只关注第一，新凯越一直以来都以价格领先来抢占市场，必须得以延续，在部分区域市场得严格落实该价格策略意图，千万不能因为经销商谋取暴利的动力导致了价格领先策略的丧失，检讨的方法很简单，全国各区域市场上牌量没有进入前五的，给与足够的监督和压力。
三、目前存在的问题：
销量的业绩说明了一切，新凯越的各方面配合都是成功的；但是，最近的一个调查（已经或准备购买的选择意向），验证了我对凯越目前火爆销售下的担忧！目前这个投票仍在进行，但也很能说明问题，有意的读者请前往http://club.autohome.com.cn/bbs/thread-c-165-1740001-1.html投票
该结果证明：凯越并没有完全占领目标消费群体，高排量高配置车获得认可太低。
1、 高排量高配置的市场担忧：油耗太大的担心让消费者不得不选择降低动力要求，将就的选择油耗控制，这样的结果是消费者满意度会在实际的使用过程中不断的降低，二次购车的时候必然会有较大的品牌选择考虑；高配置车无法获得认可，一方面是配置增加后价格太低，也可以理解为市场认为非导航型的车系是有价格竞争力的，但是导航版本是没有价格竞争力的，特别是1.6自动导航版的价格差距达到了1.4万元，对于消费者而言更无法接受，因此1.6导航版是严重失败的！
2、 别克品牌在严重消耗：三个子弹的别克品牌在国人心中一直有着不错的品牌价值，因此，尽管大家都知道这个凯越同样来自于韩国大宇的贴牌生产线，但是还是毫不犹豫的放弃了诸如悦动等车型而选择凯越，但是无法获得较高的车型销售，表明其销售额情况和利润情况并不一定太理想，反过来仅仅是依托品牌溢价在实现销量的保证，也就是品牌+价格+配置大于其他的车型，这种情况必然导致别克品牌的贬值，这个对于汽车厂家是不得不慎重考虑的问题。
3、 建议对策：
1） 取消1.6导航版生产，降低1.8导航版价格；市场的选择是明确的，那么厂家有责任根据市场做出调整，将希望配置完整的消费者引导到高排量高配置，提高这些人的使用口碑和品牌认可，成为今后换高端车型的潜在用户，同时也能提拉一些1.6的消费者到1.8，提高销售的单价。
2） 更为充分的市场价格竞争，减少一些独家销售区域，可以通过新增4S店或者反垄断售价，只要高于厂家规定优惠幅度的给于放宽跨区销售限制，增加这些区域的销售压力；当然增加销售压力的方式还有任务量，对于二级市场的任务量或许可以考虑适当提高，度的把握是关键。
3） 加大4S店的服务水平和价格管理，保证市场保有量巨大的前提下服务的提升和维修费用的合理控制，避免用户维修的流失，进而导致消费者怨言和4S店维修量下降收益下降的结局，所谓水能载舟，亦能煮粥，在巨大的消费量形成的保有量下，如果不能很好的维护好口碑，就会被点点滴滴的怨言所覆盖，进而影响了整个品牌价值。
4） 适当的时机重新明确价格信息：由于价格优惠幅度不断提高，市场实际成交价格的不透明带来了诸多不利的因素，如：由于各地各级经销商优惠幅度不一，造成消费者价格顾虑；还有，产品市场价格竞争力不足问题，特别是在目前新宝来推出后，悦动、老福克斯甚至朗逸速腾等纷纷降价应对的情况下，更应该重新明确统一的定价，或者官方统一优惠价，以此来应对竞争，恢复消费者价格信心。
总之，别克凯越的销售是成功的，但是巨大的保有量对品牌既是资产也是负债，如果不能处理好这个关系，很有可能导致负债大于资产，特别与此同时还有竞争对手的攻击，新宝来的上市（仿桃木内饰等说明很有针对性）、从市场层面的反映来看，是厂家不得不重视的问题之一；9月份的销量还在1.6万台以上，厂家可以再接再厉在爆发中运量下一次爆发，更为积极的设定销售任务量，但是如果处理不好如上问题，感觉：新凯越很有可能将在爆发中沉默，甚至死亡！
