爱华网彭小东,实战派著名营销管理专家.企业资深培训教练，高级管理咨询师.MBA，资深广告人,传媒人;中国总裁培训，时代光华.前沿讲座，全球培训师.浙江培训在线等知名培训机构特聘讲师；OWMO全球传媒观察.世界经理人.世界咨询师.世界企业家.亚洲企业教练. 价值中国,中国财富，博锐管理在线,中国广告,中国广告传媒,中国经济，中国营销咨询.第一营销等知名网站签约专栏作家。其文章及观点获得<<世界营销评论>>.<<清华研修项目>>等权威机构高度好评并转载.擅长企业管理、媒体运营、销售培训，在业界提出“领导就是公司最好最优质最长久的产品”“对企业有用就是人才”“再优秀的员工刚进公司也只能给五十分”等新锐管理观点并形成见解独到的管理理论精髓，在销售培训领域更被喻为“中国广告媒介销售培训第一人”(曾有过一天签三张广告合同,个人完成整个销售额50%,三个月完成全年销售任务的经历)。
成功的业务员与挣扎中的业务员之间最大的差异就是他们所具备的专业知识程度不同.最明智的推销方法就是告诉客户你的广告媒介产品对他个人及他的公司有什么好处;具体的讲对他们的产品有什么好处,(销售及品牌的提升),因为他及他的老板都需要一个理由或者说法,广告媒介的销售需要策划,需要行销而不是推销,推销的时代已经过去:我个人认为称为广告媒介销售更为贴切和适合:(以前什么业务员,销售代表,媒介顾问,都不太好)
销售成功的五大步就是销售过程中的五步:1.建立和谐(信任)2.激发兴趣(好处)3.提供解答(回答客户的疑问)4.引发动机(让客户自己提出购买)5.完成交易(售后服务),具体来说6种行动:1.专业取信客户,2.利益打动客户,3.态度感染客户,4,情感感动客户.5.行动说服客户,6.用心成就客户,帮助客户成功.(专业的心.开发的心,博爱的心)
每个人都喜爱自己,记住:没有人请你来,你是不请自来的,(陌生拜访),业务员如何赢得客户的好感,1,问问题,2.使人惊奇或具爆炸性的开场白,3.悬疑性的开场白.4,使用大人物的名字,5.免费服务.6.介绍自己的产品.7.礼品.8.介绍人.9.赞美.10.新消息或新信息,11.有帮助的建议,(A广告方面的建议,B.销售方面的建议)我是自己最亲爱的人!.赢得注意:如何让客户把注意力放在你身上,1.个人仪表.从仪表上征服客户,(形象).2.不要一开始就说抱歉的话,3.想办法让对方说是,4.不要用我正好路过这里做为开场白.5.开场白简短有力.6.不要强迫对方与你握手,7.无论是坐还是站都要有意识的靠近客户,8.注意坐姿,9.不要抽烟(或嚼口香糖)10.假如有其他人在场(尤其是对你产品不感兴趣的人,最好不要贸然开始推销.11.面带笑容,12.不要一开始就过于锋芒毕露.13.正确念出对方的名字,14.不要用陈腐的开场白,15,引发好奇心,禁忌:1.不要说谎或用欺骗的方式引起对方的注意,2.不要一开始就说笑话(我今天来是增加你的收入)3,不要过于喧闹,4,不要谈论自己的问题麻烦或健康.请记住客户只会对他们自己的事感兴趣,5.不要过于讨论对方的嗜好.告诉客户你的产品给他们带来什么好处,以引发客户的兴趣,6.客户为什么要听你的谈话.要针对客户的兴趣谈话,客户对什么感兴趣,我们就谈什么.不错,请记住就是他们自己,你的任务就是要激发他们自己要谈话的兴趣,好处和便利引发客户的兴趣,整个过程应该分成三个部份,1,一般性益处说明.2,用问问题的方式去找出客户需要什么及需要的理由,3,针对他的需要及动机提供相关的产品与服务,引发并保持客户的兴趣,1.用问问题的方式引发客户的兴趣,2,要让引发兴趣的阶段的确有意思,3,用任何表演和示范来引发对方的兴趣,4,不可对产品过份吹嘘,5.避免让对方说我没兴趣的机会,6,要时时保持真诚的态度,尤其是在本阶段更是如此,7.让客户觉得没有是用你的产品是种损失.8.要时时把客户放在心理,9.与客户谈他们自己的问题,(利润.晋升.家庭,生活,健康.宗教.等)他们绝不会对这些问题不感兴趣,11.用一个简短的故事来引起兴趣,当然是用有关使用你产品而获益的实例,12,请随时记住---------要对他人感兴趣;要对方对我们感兴趣.我们也会对他们感兴趣,一般客户想知道不外乎的是:1.是什么.2.有什么用?3.对我有什么意义?4.除了你之外,还有什么人觉得这产品好,5.你能提供出什么证据来.这里有几个规则要提醒大家:1.把客户想知道的提出来,2,提出事实并把他的益处说出来,4,用你觉得怎么样来结束,提供解答的阶段,前台或秘书的三板斧:1.你是谁?2.哪里的,3.有什么事?
客户不会反对你谈多少,只要他们讲的简洁有力,说服客户的方式:1.要简短,,2.找出谈话的中心,然后把谈话的重点放在此处,3.你的产品知识至少要百陪于销售时所用到的资料.4.这也是使对方相信你的一种方法,一再重复.5.不需要提供解答,6.提问然后注意听对方的回答(沉默有时也能成交)7.学会停顿.问对方我有没有把话讲清楚,8.在发表重要论点之后,想法把论点订牢.9.谈话要具体,购买广告的经济人(经办人)最不喜欢的是:1.完全夸耀.2,诉求过于无边际无意义.3.不切实际.4.荒唐主义,5.言过其实.6.没有把握,7.模糊不清.8.要非常实际,9.要清楚,10.要掌握整个面谈过程,11.使用高雅正确的语言,12.不要只强调一个两个重要点,13.不要使用不够准确的语言,14.不要因厌倦而轻易放弃某些论点,实例和见证,15,不要急于推销,要让你的产品看起来不是那么容易获得,请记住,人们买的是产品的好处,因此就要多谈好处,产品对客户的好处,也可消除反对意见,人们不是购买东西,而是购买该东西所能产生的效用或好处,但要记住,你自己本身对产品所具备的热忱才是最好的证据,实例是举世最伟大的成交高手两三个实例所造成的效果,往往胜过上千个理论,如何让实例更具力量,1.诚实举例.2.要具体.反过来就是说要避免主流,3,要能打动人心,4,所举的实例要恰当,产品示范.不要只在想象中作画,而是要画在画薄上,学会用笔谈话,想使对方购买就要让他参与,要学会表演,1,做些与众不同的表演,2.用行动`证明,3,吸引别人表演,4,把表演变成比赛,5,做出些人们预料之外的事.任何出乎意料的东西都是表演,6,很戏剧性的引起好奇.
引发动机:1,提醒客户使用你的产品.2.你的产品会满足他们的需要.3.重中得到好处,引起客户动机的基本原则是.先找出对方想要什么(不只是需要),然后让他们相信,你所提出的东西能够满足他们的欲望,最后再提出一个他们能够达到这个目标的方法,你无法销售时,别人就成功了,客户的购买动机1.生存及健康的欲望(保护,自我)2.赚钱的欲望(有时是雄心.有时是贪心)3,想具有重要性的意义,(骄傲.声望)4.家庭之爱(想要护养或保护自己所爱的人)5,异性吸引(希望自己对异性具有吸引力.)6.成功的欲望,(想成为大人物.雄心大志)7.追求利益的本性,希望能得到一些经济上的利益)请记住,没有缺乏就没有需要,
客户购买信号:1.松弛下来,尤其是把双手摊开,2.身体向你的方向倾斜.3.表现出愉快的神情.4,点头对你的论点表示赞同,5,向后退几步并称赞你的产品.6,把交叉的双腿放开来,7.重新审视样品,8,拿起货单9.眼睛闪闪发光.10.阅读产品说明书.11.讨价还价.12.间接问你成交后的一些话题:
成交的秘诀:1.要求做决定,2,要求签约.成交只是整个销售过程中的一部分.1.巧妙的提问.2.提供指导,3.取出合约.4.采取某些行动,5.提供优质服务.6.提出建议,7.最后手段(请你把姓名填在这里好吗?)你希望现在签下姓名吗?还是我有一些东西没有讲清楚,完成交易的几个通则:1.要求购买,2.你应该认为客户会向你购买.3.别犹豫不决.4.保留一个极好的购买理由,以便在成交的关键时刻应用(附加服务)5.运用合理的催促理由.购买理由6.保留一个强有力的问句.到最后一刻使用,7.除非对方连续说7次NO.否则就不要轻言放弃.8.别在次阶段显的过于紧张,9.除非你已试过所有其他的方法,而且都宣告失败,否则就不要让对方下次给你答复,10.记住客户已经答应要购买你的产品,你依然有很多事情要做包括一些额外的事情,比如填写合约.或广告文案整理等,几个小技巧:A.早拿出合同.B.把合同放在显眼的位置上,C.可先填些通常都要填的内容,(在这里签名)D,在客户签名时还要继续不停的讲产品的优势,11.如果你必须在当时就要解决的问题,你就必须当面提出来让他给个答复.12.你有什么要求,也要直接提`出来.13.让客户难以拒绝(鸡蛋是要一个还是两个是一个月还是一年)成交法则结论:1.认为成交是理所当然的事情,2.不断的试探成交的可能性和对方的底线,随时随地发出购买信号,3,要把购买的利弊比较给客户看,4.用一个认可的理由或选择性的决定来要求完成买卖.5.保留一个重要论点,7.除非对方连续说7次NO.否则决不放弃,8.在你回答一连串的反对意见之后要立刻要求对方购买--------那是要求对方说是的最好时机,
如何答复反对意见,1,知道如何建立面对反对意见及反对方的正确态度,2.知道客户为什么会提出这些反对意见,3.知道各种不同的反对意见.因为你需要用不同的方法处理不同的反对意见.4.知道何时答复,5.知道如何答复,也就是说自己该说些什么?如何`处理有偏见的客户:1.尊重对方的偏见,2,不要用争论的方式去解决对方的偏见,3.克服偏见的最好方法就是很间接很合理的指出他的这个想法与他自己的想法自相矛盾.要知道该在什么时候回答反对意见最好,1.在反对意见提出之前回答.2.一有反对意见便立刻回答,3,有些反对意见延后答复,A,反对意见微不足道2.需要费交多时间来解释,3.自己没有足够的事实或信心来说明,4,未做好准备,5.有些问题根本不需要答复.A,不能回答的问题,B.不值得回答的问题.答复反对意见的五种方法:1.把反对意见转变成购买理由,2.让客户回答自己反对的意见,3.提出适当信息以解决反对意见,4.不承认对方的反对意见,5.否定对方的反对意见,回答对方意见的几个通则:1.提出重要的反对意见.2.要调整自己的态度,而且不可示弱.3.千万不要与客户争辩,4.把对方的论点在重复一遍.5.找出一些可以表示同意的地方,6,不要对反对意见表示藐视,7.对反对意见做简要答复;8.在重复反对意见的时候不要争吵,9.不要对客户感到抱歉.10.不要猜测.11.可用为什么来重复反对意见,12.为某些常规性的反对意见给出标致性的答案.假如你被拒绝了.接下来你该怎么做:1.别放弃,2.要尽可能的找出对方拒绝的理由,3.解除客户武装,优秀业务员的修炼法则:1.决心去做,2.在心中描绘使用这个规则的情景.3.开始不是等一下,而是现在,4.不能有意外,5.时时提醒自己,6,使自己不便回头,自我销售法则:1.你有良好的人格.2.你能运用良好的人际关系,可以改进性格的方法:1.想一想什么是你不想具有的品质,什么是你想要培养的品质,2.设想一下,你要怎么做,3,决定什么时候开始执行,4.开始;
销售员最严重的10项错误:1,讲的太多,听的太少,2.自我意识强,3,胆怯4.不讨人喜欢的举止和态度,5.没有生活目标,6.没有精力.7.喜欢浪费,8.没有热忱.9.记忆力不好.10.对上司或公司不忠诚,我们例外加了四点:1.自私自大的人.2.喜欢抱怨3.怠惰4,不学习,成功四策:1.记住别人的名字,2,一心一意.3.从自己的菜单中挑选菜色.4.抓住机会敲门的那一天,8个步骤达到事业的顶峰:1,准时.2.准备充分.3,态度良好,4,保持良好的风度.5.做好份内的事,6.每天都是六小时,7.知道自己为什么身在次处,8.凡事多走一步路,5步成功方程式:1.选择一项爱好的事业,2,要有勤奋工作及面临种种问题的打算,3,随时为自己准备一个B计划,你以例外一种方式处理问题的能力,往往就是决定成功和失败的关键,4.经由客户的满意和持续的生意往来,以建立自己长期的市场占有率,所有交易都必须绝对诚实,5,员工薪资以及佣金制计算,而非固定薪水,同时让重要的经理人成为他们所控管公司的合伙人.
成功六步骤:1,耐心,2.考虑不周到,3,毅力,4.朋友是不可无更不可缺的,5.团队合作精神.6,拓展人际关系网.第一广告人的忠告(乔.舒格曼)1.销售一种独一无二的商品或者服务,2.寻找这个万中选一的机会,2.留意消费者追求的流行趋势.以及他们都买些什么.3.以一种独特的方式宣传你的商品或者服务,4.加快脚步,赢过所有的竞争者,5.理解消费者的情感他们所关心的无非是如何省钱,外观,健康,娱乐,更重要的是价值,6.当某款商品或者服务显示出它的利润和竞争优势已到达底线就要当机立断的放弃.7.用心体验人生路途中所发生的一切,然后决定自己的志向,记住一切顺势而为.三个重要问题问自己:1.我为何存于这个世上,2.我打算做写什么?3.我要往哪里去?
