爱华网案例7-1
场景一：2002年12月15日，XX公司杭州公司会场
XX公司华东二区（浙江、福建、江西三省）大区经理召集各地级市场区域经理正讨论2003年华东地区各地市的营销目标。
大区经理赵君说：“我们2002年全年完成销量4000万，总部要求我们明年的销售任务是6000万，给我们的投入费用是比例是50%，即3000万。明年整体的策略是杭州、宁波作为重点市场，寻求突破，其它地区维持市场份额，寻求增长。各位谈一谈你们各自应该承担多少的销售任务。”
……
“我们今年完成的销售500万，鉴于公司的资源倾斜，明年我们争取完成1000万的销售任务。”宁波销售经理吕平说道。
“要知道，我们明年的任务繁重，给您那么多的资源，你只完成1000万，我们大区岂不是要喝西北风，不行，你至少应该要完成1500万的销售任务。”赵君说道。
“您要知道今年我们尽管完成500万的销售任务，但总体的市场并不景气，况且我们本身在宁波的市场与去年相比是下降了，去年是700万，尽管明年的市场投入增加了，有了新产品，但由于整体市场的下滑和公司业务在宁波整体处于下滑趋势，要完成1500万是不可能，我认为1000万已经是极限。”吕平说道。
……
经过讨价还价，宁波的全年任务最终确定在1200万。
场景二：2002年12月20日 XX公司宁波市场部
冯平召集宁波地区的业务人员商讨各区域、各业务人员2003年的营销目标。
“大区给我的任务是1200万，你们看你们各自应该承担多少？”吕平在解释完大区给予宁波市场明年的政策后向在座的各位业务精英征寻的问道。
“这不可能能完成的啊，今年我们才完成500万，我们在宁波的整体业务还在下滑过程中，怎么可能在短短的一年内将销量提高那么多，我觉得这个任务根本就完不成。”在短暂的沉默之后，负责慈溪余姚市场的业务经理吴海的说话赢得了在座各位的认同。
“我也知道这个任务是不可能完成的任务，所以在私下我跟大区经理赵君说了，我们的目标是今年完成800万的销售任务。现在我们就已800万的全年任务来进行讨论。”最后，还是吕平将话题转了回来。
“慈溪余姚市场一直占有宁波25%的销量，明年的任务按今年的比例就是200万，争取完成300万，如何？”吕平问题。“没法完成呀，明年我们在慈溪的K/A渠道慈客隆超市内场导购人员由于采用招投标制，明年的标我们没有中，没有K/A渠道的支撑，我们怎么可能完成呢？”吴海说道。
“但是，你要知道今年我们在慈溪余姚没有做什么电视广告，今年我们将钱投到慈溪电视台上，尽管没有了慈客隆超市的促销支持，但我们有了电视的支持，销量维持现有比例应该没有什么问题。”吕平说道。
经过一来二去的来回的讨价还价，吴海是胳膊拧不过大腿，勉强同意了。“就么定吧，数字这么写就这么写，我知道完不成就行。”吴海心想。
……
场景三：2003年7月10日 XX公司宁波市场部
吕平在市场部的半年总结会上说：“各位，半年过去了，我们仅完成了280万的销量，其中，在今年3月份开始投入的新产品，在3、4、5、6四个月的强广告的作用下，按原计划销量应达到100万的产品B现在才有20万的出货，而且根据目前的情况业看，我们今年要达成我们的原计划目标是不可能事情了。今天开这个会议，想与大家共同来分析一下其中的原因，然后看看下半年的工作，我们应如何展开工作？”
“对于新产品而言，我们广告虽然做得有声有色，但我们的渠道策略确实有问题，到目前为止，广告费用花了100万，但渠道上的费用配备严重不足，产品本身的利润率又不高，导致渠道根本就不愿意进我们的产品，现在我们这个新产品的铺货率仍然非常低，这就是我们新产品推广不成功的主要原因……”慈溪余姚的业务经理说道。
……
场景四：2002年12月20日 XX公司宁波市场部
吕平召集大家开展年度总结会和明年的目标分解会。
“今年我们完成销售额570万，重点新广的新产品B失败，原计划产生450万销量，实际只有80万的销量，好在我们原计划在新产品上投入500万，实际也仅投入了280万……”
在大家共同讨论和分析下，今年市场目标完不成的原因，大家列了一条又一条。最后，在吕平又开始了明年市场目标的分解。
“今年总部还是认可了我们的工作，明年宁波仍然作为新产品的重点推广市场，预计新品推广投入650万到800万，新品销量完成550万。总体的年度计划目标是1000万的市场目标，大家看看如何分解和各自应该如何承担。”吕平问道。
……
同样的程序、同样的流程新的一年又开始了。
讨论：
1、 XX公司的营销目标制定的方法存在问题吗？
2、 如果有，你认为存在哪些问题？
3、 要想解决这些问题，应该怎么做？
4、 通过这个案例，你有哪些启示？
