郑山姆:爱她,把客户当你的老婆



作为销售员,你与客户建立什么样的关系,远远比你向他销售什么样的商品更重要。重点在于:你能在多大程度上让客户从“心”动到互动,最大限度地调动客户的积极情绪。这将从根本上决定销售的成败。

别把客户当上帝,还是当老婆吧

 郑山姆:爱她,把客户当你的老婆
一些企业常常把客户当作上帝,比如他们会在墙上贴上“一、顾客永远是对的;二、顾客如果有错误,请参看第一条。”问题是,当咱们把客户当上帝了,这种关系就是不平等的。当关系不平等时,这种关系能处得长久吗?所以,郑山姆老师认为,把客户关系当夫妻关系来处,反而更为合适。第一,客户关系与夫妻关系一样,都是平等的付出。客户付出金钱,咱们付出产品和服务。老公付出爱,老婆也付出爱。而上帝是无私的,它是个造物主,它只会给予而不求咱们付出。第二、客户关系和夫妻关系一样,是以情感为纽带的,而上帝已经超脱了人类,对喜怒哀乐没有感觉。第三,客户和夫妻一样,是有个性的、多样的,有生命周期的,而上帝是唯一的,一成不变的。所以,客户不是上帝,咱们别把客户当上帝,还是当老婆吧。

是老婆,就要好好维护

客户是老婆,就需要我们好好的维护,最好是终生服务。否则,她就会红杏出墙,移情别恋。郑山姆老师认为,男女结婚以后,婚姻通常会维持一段时间。但几年之后,双方就会在一成不变的生活中失去激情与活力,这个时候,如果咱们不去好好的维护这个关系,老婆就会从一时的埋怨发展到长期的抱怨,一旦遇到在某些地方优于你的竞争对手,往往会禁不住诱惑,投入他人怀抱,从此遗憾终生。客户就像老婆一样,如果你与客户的互动一成不变,内容与形式也几乎没有差异,也不帮助客户产生增值,产生新的机会点,客户就不会与你建立长久的忠诚关系,很容易被你的竞争对手策反。

象对待爱妻一样,对待客户

比如,联想的客户目标就是:为客户提供增值。联想有个典型案例,有位客戶的产品包装箱坏了,希望换一个,但负责接待的员工认为,这不属于其职责范围,没有满足客戶要求。 亊后,依据客戶的投诉,联想解聘了该名员工,并由此开展大讨论。 最后大家达成共识---对等客戶要象对等爱妻一样,否则,不适应联想向服务转型的需要。郑山姆老师认为,要象对待爱妻一样,对待客户,就要做好关键客户的三问:一是做她的生活顾问,如女性客户一般都喜欢美容、保养,如果咱们在这方面有研究,就可以指点客户如何保养自己了。咱们都成了客户的生活顾问了,关系还能不好吗?二是做客户的心理顾问,现代社会节奏很快,生活、工作压力都很大,有报道说,90%的人或多或少都有心理问题。如果咱们能经常陪客户聊聊天,听客户倾诉;与客户一起去旅游;给客户讲笑话,逗客户开心,客户就会非常喜欢咱们了。三是做客户的教育婚姻顾问,“家家都有一本难念的经”,每家每户都有问题存在,比如,子女教育问题,夫妻感情问题,针对这些问题,如果咱们能帮上忙,就自然会得到客户的尊敬了。

  

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