卓越团队建设 如何建设卓越的销售团队



卓越销售团队的建立方法

1、明确团队整体的任务。

2、确定主要目标。

3、保证队员都有明确的、感兴趣的任务。

4、保证队员的绩效能够被评估。

5、保证团队绩效可以监控,队员可以得到有关个人和团队的绩效反馈。

6、建立常规的团队沟通方式。

卓越销售团队建设过程

1、工作职责

2、职务分析

3、主要目标(目标标准、工作目标、SMART要求、目标任务书)

 卓越团队建设 如何建设卓越的销售团队
4、行动计划(时间管理、绩效管理、绩效评估)

建设销售团队程序

由于销售人员本地化、流动性大,因此要树立战略意识,逐步建立、巩固、发展、销售队伍。

1、销售队伍组建

明确人数、素质、能力要求,把好招聘关,科学测评应聘者,挑选德才兼备者。

2、销售人员培训、上岗

    产品知识培训,

    销售技巧培训,考核上岗。

    公司制度学习,一来就要知规矩。

3、人员安排

明确任务,用人所长,合理配备销售人员。  

4、严明纪律

防止不良风气蔓延,腐蚀整个队伍

销售团队建设原则

1、高工作质量和效率:

团队成员之间有效沟通,分享经验。

主动寻找问题,并能有效解决问题。

成员之间相互补充,优势互补

2、高的满意度:

团队目标及成员的角色,职责明确,相互间诚恳交流信息。

上下、左右建立伙伴关系,相互信任、支持。

销售队伍的建设是销售经理们唯一最重要的责任。无论你的管理职责是什么,你的业绩都将在很大程度上由你的下属实现其目标的有效性来判断。

建设销售团队的4个阶段

1、适应阶段

建立有效的组织架构

明确组织目标、方向和成员的角色

加速成员的角色的认知

确立个人目标,并与组织目标一致

2、不满阶段

健全内外沟通网络

同理性沟通,掌握高超的沟通技巧

学习如何团队协作,成员间能有效消除人际障碍

组织成员具有正确处理各种冲突的技巧

组织愿景深入人心

3、适应阶段

建立相互现任,相互支持,人际宽容的环境

窗口“公开区”扩大,成员间相互给予更多的反馈

培养高度的责任感,积极承担份内外工作

授权,决策权力下放

4、生产阶段

成员间“互赖”、“双赢”观点深入人心

培养自信,敢于不断超越自我

有效的团体会议,共同参与管理团队事务

集思广益,善于群策群力,运用有效解决问题的技能,使团体智商大于个人智商

建设销售团队的8大环节

一、团队文化建设

 销售代表的业绩分布,大致有下列三种形态:

 I类型态——精英代表型(主管),销售主管业绩最好,其他业务员业绩都不行。

II类型态——常规正态。业绩与销售代表呈均态分布。

III类型态——精英团队型。这是企业追求的理想状态,销售代表人人业绩卓越。

二、对团队进行不断地整合、有效的组合。

三、老板或销售总经理要树立团队及团队经理楷模。

四、有效地解决出工不出力的问题。

    重点在于正确设立目标、制定计划、制定奖励政策、提供支持和辅导,尤为关键的步骤是在追踪跟进管理过程而不是管理结果。调理业务员的心态,增加拜访次数,提升销售品质。指标数量化,标准化。

五、实施销售目标管理。

 给每一个销售团队制定一个目标,销售目标管理可促使销售代表自我管理自我控制,销售代表能够从被动、消极转变为自动自发、自主自控。

 利用渐进目标管理系统,可使业务员在最少的监督下,创造最佳业绩。

所谓渐进是指一系列连续的目标,即从一个季度目标到另一个季度目标,最后在年末达到最终目标。

 日常目标包括完成销售额,把开支控制在一定预算比例内,以及在销售渠道上增加潜在客户。

 创造性的目标就是给业务员增加压力,促使他们向新的区域开拓。

六、加强销售代表的培训和指导。

七、士气提升和能力提高双管齐下。

八、尽量将考核如下指标进行考核。

1)销售目标达成率;

2)毛利目标达成率;

3)应收账款回收率;

4)每天平均访问户数;

5)客户数量;     

6)产品比例等。

九、制定多种方案,以备不测。

十、赏罚分明,容忍出错,越困难,越相互鼓励。

  

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