《基层营销主管》系列之一:你准备好吗(4)?



六、基层营销主管应具备的基本能力要求

1、强烈的管理愿望

管理最简单的定义——通过他人更好的达成目标,那么,作为管理者,一定要有影响他人、通过对他人施加影响并在相互合作中取得成果的强烈愿望,这是成为一名优秀的管理者的前提。

2、过硬的业务能力。

基层营销主管不同于大区经理、销售经理,他不但是基层营销团队的负责人、管理者,同时又肩负了具体的工作和事务,并且还需要随时帮助员工解决现实中的业务问题,而这种业务问题的解决对基层营销主管来说往往是现场进行的,因此,个人过硬的业务能力和素质是在基层团队中“让人心服口服”的前提。

3、团队建设能力

基层营销主管除了要有过硬的业务能力,还必须要有较强的团队建设能力。个人的业绩再优秀,但如果只注重个人的业绩而忽视了团队,充其量只是一个业务精英;只有带领团队业绩的整体提升,充分发挥团队的作用,才是基层营销主管的价值体现。

要有效的组建基层团队,对基层营销主管来说必须具备:

(1)充满激情。激情可以感染组织中的每个人,而且激情可以激发每个成员的战斗力,让员工对远景充满信心和希望。试想一个没有激情的人如何可以组建一个有激情的团队呢?

(2)尊重他人。基层管理者必须尊重自己组织中的每个员工。所谓“想人怎样待己,己便应该怎样待人”,尊重是赢得真诚的前提。尽管在组织中,每个员工的身世背景、家庭可能各有不同,但是以平等的心对待每个人,才能谋求一个融洽的氛围。切不要以为自己是领导,便觉得高人一等,不可一试,趾高气扬,利用手中的权利命令这个,命令那个,甚至不把人当人看,这样最后的结果一定是有能力人纷纷离开,就算留下的人也是虚与蛇伪,不会努力工作,而是天天找理由、找借口,敷衍了事,最终业绩一团糟。只有真心的尊重别人,才有可能获得他人的尊重,才具备将大家凝聚在一起、为团队的目标共同奋斗的可能性。

(3)关心他人。基层营销主管直接接触地是一线员工,对一线员工的“疾苦”、“心声”基层营销主管知道得最清楚。只有关心他们、真正的为他们的利益着想,最大限度的为他们争取利益,为他们解决后顾之忧,才能让他们为你卖真的“命”。中国有句古话叫做“将心比心”,当你为他们真心付出,关心他们的生活,为他们的利益着想,作为你的员工一定是心怀感激的,然后为你冲锋陷阵的。

(4)善于发现别人的优点。每个人都有优点,要善于发现别人的优点,善于让员工的优点得到展示,并为整个团队的业绩而服务。发现别人的优点,是激励和激发员工工作信心和兴趣的前提,也是让员工快速成长的前提。

(5)善于激励。在工作遇到难题时,作为一个精神的鼓励者使员工疲倦时可以重新振奋,面对难题。而且只有激励,才能让能力不足、信心不强的人成长起来。同时,利用有效的激励使团队成员的行为呈现出团队所需要的行为特征,从而有利于团队目标实现。

(6)善于组合。团队中一定存在各种不同性格特点的人,基层营销主管需要发现他们每个人的优缺点,并按能够发挥个人优势的组合方式加以组合,使团队发挥出最大效能。在此过程中,基层管理者要学会布局——强与弱的配搭,活跃与循规蹈矩的组合……然后,再将他们分别安排到团队中的不同位置。

(7)勇于承担责任。作为基层营销主管,要承担整个基层团队的责任,当基层团队的业绩出现问题,如没能完成目标的时候,特别是在上司哪里有勇于承担责任,千万不要将责任推给下属,否则只会引起团队成员的不满。

4、良好的沟通能力   

对于基层营销主管来说,其不但要与团队成员进行充分的沟通,还要与上司进行沟通;不但经常通过交谈进行沟通,还需要通过信件、演讲和讨论来实施沟通。沟通要求清晰,但更重要的要求是能够产生共鸣。

5、与上司相处的能力

基层营销主管授命于其直接上司,上司对其的评价、支持和资源的供应与配备,往往能在一定程度上决定基层营销主管的业绩;并且,对于基层营销主管来说,保持与上司良好的沟通是其获得进一步提升的关键。有很多基层管理者可以赢得下属的尊重,业务能力也非常优秀,却无法获得进一步提升满足自己的更大追求,原因是往往忽视了与上司的沟通,没有学会如何与上司相处。

要处理好与上司的关系,必须注意几下两点:

(1)定期向上级汇报工作进展情况,让上司知道你每天都在干什么、工作进行到哪一步,与计划出现了多少的偏差,对结果的影响有多大等。这非常关键,第一是尊重;第二是让其掌控局势,有利于及时对计划、目标、资源等进行审视和修正;第三是避免他滋生出太多的想法,如你想抢他的位置、在暗中跟他捣乱、轻视他等等。

(2)多征询他的意见并获得支持。他能成为你的上司,一定有他的理由,因此,在遇到困难、对一些事情的处理没有太多把握的时候,多与上司沟通,多倾听其意见,往往会有意想不到的收获。

(3)不要越级汇报工作。对于任何一个主管来说,都不希望自己的下属越过自己,直接与自己的上司汇报工作。一方面,对主管来说,自己的上司已经了解的事情自己还不知道,那意味着自己不是一个称职的主管——不是无能就是懒惰,因此,如果你直接向上司的上司汇报,给自己的直接上司的感觉是你在拆他的台,所以最后的结局一定是你的直接上司会给你小鞋穿。记住这句古话:“县官不如现管。”上司的上司倾听你的想法、关注你的时间总是有限的,并且不可能时时给你指导,因此,如果你越过直接上级找上司的上司肯定不是明智之举,最终一定会给自己带来麻烦。

 

七、基层营销主管应遵守的原则

1、必须根据公司的基本方针政策来制定部门的行动计划。

2、必须根据公司经营方针和目标制定部门销售目标及行动方案。

3、必须对部门人员能够进行最大限度提高效率的安排。

4、必须基于部门销售目标指导下属制定个人销售目标。

5、应当精确测算完成目标所需的各项经费,并拟定年度及月度销售预算。

6、应当根据管理需要设计出合理报表,要求下属认真填报。

7、应当认真审视业务报表或业务报告,以便提供所需的对策及恰当的鼓励。

8、必须将执行过程中的成果和最终目标与原计划书相比较,及时制定必要的对策。

10、应针对每一位下属制定合理的培训计划并认真付诸实施。

11、应当尽力收集顾客的有关情报并加以管理和运用。

12、应当加强货款回收管理,以防止出现死帐、烂帐。

13、应当定期向上级汇报工作进展情况。

 

八、基层营销主管应经常反省的问题

1、所做工作的目的是什么?有没有更好的做法?

2、所做工作是否在顺利进行?有没有更快的方法?

3、工作方法是否完善?有没有更正确的方法?

 《基层营销主管》系列之一:你准备好吗(4)?

4、就达成目标而言,目前的做法经济吗?有没有更为节省的方法?

5、是否存在时间的浪费?有更具效率的方法吗?

6、过程是否太过繁杂?有更具效率的方法吗?

7、下属是否在各行其是?有没有使作业走向标准化的可能?

8、生产效率是否在提升?有没有更能提高绩效的做法?

9、工作环境的氛围良好吗?有没有办法改良工作环境?

10、是不是存在因循守旧?有没有更具创意的做法?

  

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