爱华网系列专题：2009中国营销
目录前言：第一部分：宏观分析篇一、2008年白酒行业竞争状况总结分析二、2009年白酒行业预测性分析.三、总结第二部分：微观分析篇一、安康地区白酒市场分析二、泸康酒竞争对手分析第三部分：泸康酒业2009年产品整合思路一、现有品类梳理二、新产品规划三、主流产品打造第四部分：2009年泸康酒营销思路梳理一、现有渠道建设梳理二、宣传思路梳理三、引入营销新思路（向白酒营销的最高境界努力——实现产品的自然销售）第五部分：2009年泸康品牌管理整合思路一、现有管理问题梳理二、重点管理问题解析一（更加有效防止窜货行为）三、重点管理问题解析二（协同管理，创新厂商合作模式） 第一部分：宏观分析篇 一、2008年白酒行业竞争状况总结分析1、竞争激烈 白酒企业各类费用攀升2008年白酒企业各项费用有不同程度的增加：其中销售费用同比增长28.24%；管理费用同比上升了22.46%；财务费用大幅提升38.28%，三项费用的增加一方面表明市场竞争激烈，白酒需要加大对市场的投入；另一方面表明目前的白酒企业发展就需要更多的资金来支持销售。2、强者恒强 利润集中于行业龙头随着消费者健康消费意识的形成和提升，白酒消费也逐渐回归理性。高知名度、高美誉度和高品质度的“三高”白酒成为商务和精英人士的首选。高档名酒的品牌价值、定价权优势奠定了其在激烈的市场竞争中的强势地位。如今的高端白酒市场已经显现出垄断迹象；茅台，五粮液、泸州老窖、剑南春、水井坊等五大品牌在高端白酒市场的占有率高达80%。垄断将使这些企业具备直接提价的能力。而且，由于高端白酒产量有限，企业产品供不应求，高档品牌白酒的需求仍存在较大的缺口，供需缺口越大，提价空间就越大。3、国际资本将把白酒业竞争带到新的层面水井坊开创白酒历史先河，与洋品牌帝亚吉欧合作，带动其出口业务在2007年大幅度增长。剑南春也在2007年先后与法国轩尼诗和瑞典国有制酒公司vin＆sprit集团开展了合作。2008年，四川剑南春集团携手V＆S集团开发的高端白酒“天成祥”正式亮相。白酒行业发展迈向国际化与多元化的趋势已经明朗，洋酒集团发力国内高端白酒市场已是大势所趋。随着国际资本的不断进入，白酒业的竞争将会上升到新的层面。4、白酒品类竞争领域细分化竞争加剧和营销创新促使白酒品类继续细分。·香型更加多元化：全国上下“浓香”一片的情况已经不复存在。清香、酱香发展势头迅猛，茅台的强势自不必说，汾酒、衡水老白干、红星二锅头等清香型白酒市场份额也逐渐扩大。·度数细分加剧：高度白酒与低度白酒都得到了快速发展，高档酒追求高度化，而低度酒则是消费的主流。洋河蓝色经典的“绵柔”、古井、衡水老白干的“淡雅”，都受到不同消费群体的喜爱。目前很多市场消费者都偏好淡爽型的白酒。·概念细分：口子窖的“真藏实窖”、泰山特曲的“小窖池酿造”以及洞藏酒、自由调兑、生态酒等概念都为其市场竞争加分不少。5、中档白酒市场竞争加剧在高端白酒价格一再上涨，低端白酒企业生存压力日益加大的情况下，中档酒不仅收到二、三线企业的关注，也吸引了行业巨头的关注。2008年，茅台、五粮液等名酒企业将工作重点放在中档酒上。袁仁国对经销商的最新任务是：考察系列酒“铺货率”指标，从而切实拉动中档酒销售。在五粮液提价之后，200-300元之间的产品线上留下了较多的市场空间。刘中国称，公司计划推出五粮液中价位酒来弥补这一短板。刘中国寄望系列酒的重点运作能在2009年为经销商实现利润翻番。糖酒快讯市场研究中心认为，茅台和五粮液两大高端酒王不约而同发力中档酒，来年中价位酒竞争格局将发生剧烈的变化。6、中小规模企业压力加大在激烈的市场竞争中，中小企业为了跑马圈地，拓展生存空间，资金原本就很紧张，加上从2007年延伸到2008年的原材料、运输成本以及人力成本的大幅度上涨，让这些企业的资金更加紧张。其次，由于前几年中型企业发展过快，优质基酒的透支情况较为严重，目前主要原酒供应地“四川”和“贵州”都开始出现原酒供应紧张的局面。在此市场环境下，中小规模企业的生存讲更加艰难，白酒行业产业结果面临进一步优化。7、白酒企业业绩分化日益明显2008年上半年酿酒业收入、税前利润分别同比增长25.66%、45.51%。行业利润率均比去年同期有所提高，显示出较好的成本转嫁能力。大部分白酒公司中期业绩实现稳定增长。半年报同时表现出酒类公司调整产品结构，推行高端战略的特点。但各大白酒企业之间的业绩分化更加明显。由于受主业增长和投资收益的双拉动，泸州老窖上半年净利润同比上升197.74%；酒鬼酒净利润同比增长187.65%；而由于产品提价导致销售收入下降，山西汾酒上半年净利润则同比下降76.53%。8、产品结构进一步优化近年来，为了提升企业盈利能力，许多大型白酒企业开始清理产品线，优化产品结构。名优白酒骨干企业大幅度压缩了低价位白酒的产量。据抽样调查，销售额居前50位的白酒企业绝大多数产品的出场价在5元至100元之间，其中每瓶5元至30元的产量占50%-60%，30元至100元的占30%-40%，其余为少量高档或低价白酒。五粮液为了优化产品结构，不惜以牺牲销量和毛利率为代价，继续大幅度压缩低价位酒销量。公司高价就上半年的收入同比增长10.80%，毛利率达73.53%，同比提高0.76%；中低价位酒毛利率同比大幅度下降13.47%，降为18.21%；酒类综合毛利率为59.15%，同比下降1.36%。五粮液的情况并非个例，白酒类上市公司几乎都在梳理产品结构，加大高端产品的比例，以保证利润的持续增长。 二、2009年白酒行业预测性分析纵观2008年白酒行业的发展经营情况，我们可以很清晰的看到“强者恒强，弱者愈弱”的马太效应发展轨迹；而进入2009年，这种马太效应在白酒行业的作用将更加明显。全行业20%的大型企业占据了80%的市场规模、利润与资本，随着市场竞争的日趋激烈，全国性白酒品牌和区域性白酒品牌都加大了对市场的开拓和向三四级市场的延伸，实力变得更加强大。而对于中小企业而言由于资金、市场、地域等的种种局限，致使发展前景堪忧。根据对2008年白酒宏观市场和微观市场的全面分析和研究，我们对2009年白酒行业的发展做了粗浅的预测性分析，希望能对泸康未来一年的发展规划有一些参考意义：1、粮食涨价会继续影响白酒价格涨幅白酒业虽然是毛利较高的行业，高端产品对成本的变化并不敏感，但低价产品对原材料（粮食）的敏感程度比较高，大米、高粱等价格上涨会推动白酒成本上涨。而白酒涨价同时意味着新一轮的质量和品牌的战役的拉开。2、品牌影响力薄弱的白酒品牌前景黯淡白酒的竞争抛开技术和质量的层面不谈，说到底是品牌影响力品牌文化的竞争。当前白酒业的主要原材料粮食处于紧缺状态，国家要保证国民的日常需要的基础上才能照顾到白酒行业，从产业的角度来讲，没有名气没有文化底蕴的低端白酒，国家不会给予政策性的扶持；加之本身的不具备更强的竞争优势，一系列的抑制政策的出台（禁止广告费用税前抵扣等），势必会带来负面连锁反应。3、高档白酒市场依然是白酒品牌的掘金之地由于对地理环境、窖池、储存时间、生产工艺的特殊要求，高档白酒的上量速度较慢；而相对用于送礼和高档宴请的高档白酒消费则日益旺盛，市场稳步扩大，对优势品牌的需求一直处于供不应求的状态。虽然高档洋酒、葡萄酒、黄酒对高端白酒市场产生了一定的冲击，但短期内很难撼动酒类高端市场白酒独霸的地位。由此可以推断09年高档白酒仍是一块高产的金矿。4、行业龙头企业领先优势难撼动从总体上来看，白酒消费很大程度上依然是属于文化消费，一线的知名品牌，占据了渠道、品牌、生产力和资金等的全方位优势，后来者只是依靠技术和资金是很难超越的，茅台之类的企业强者愈强，越来越有竞争力，市场份额也随着生产力的提升在同步提升，行业巨头的地位无人撼动。而这样的结果反映在区域市场中，就是全国性优势品牌开始挤压区域优势品牌，竞争更加白热化。5、年份酒全面开花优胜劣汰进程加快资料显示，全国销售排名前100位的白酒企业都推出了年份酒，目前年份酒市场年销售额不低于50个亿。为了追求高额利润，做年份酒的企业还在不断的增加。2008年剑南春推出的“挥发系数鉴别法”在年份酒的鉴别上取得了突破性进展，为净化年份酒市场做出贡献。随着市场的规范，白酒市场年份酒在全面开花后将进入快速的优胜劣汰过程。6、原酒价格上涨加快中小酒企优胜劣汰中国著名的白酒原酒生产集散地四川绵阳、绵竹和德阳等地大面积遭受地震灾害，使这些地区白酒工业遭受严重打击，很多企业元气大伤，短期内无法恢复生产。2008年下半年原酒价格已有明显上涨趋势，而这种趋势在2009年上半年仍会持续，这对已被通货膨胀折磨的筋疲力尽的中小白酒企业来说更是雪上加霜，由此可能引发白酒业的又一轮洗牌，很多实力弱的企业将会被淘汰出局。7、公款消费压缩将对白酒市场产生更大冲击08年上半年震后为了支援灾后重建，中央出台了缩减公用费用支出的政策，各级政府都根据本省市的实际情况，对此政策和倡议做出了积极的响应。公款消费是高档白酒最主要的销售渠道，所以这一政策的出台，势必对白酒市场产生较大的冲击。（尤其是高端名牌产品）8、白酒行业消费大局持续平稳走势良好白酒行业定价能力和费用控制能力决定消化成本的效果，消费升级、居民收入的稳步提高成为白酒消费增长的驱动力，销量及价格的稳步上升将推动白酒行业内生增长，虽然全球经济危机给白酒行业也带来负面影响，但白酒行业2008年仍保持了近20%的增长势头，这种强劲的增长将在2009年上半年淡季来临之前持续的保持下去。三、总结09年白酒行业发展的关键词：成本增加——加剧规模竞争品牌影响力——加剧品牌文化竞争高端市场持续走好——加剧技术和概念竞争区域品牌压力巨大——加剧差异化营销竞争全国优势品牌市场前移——加剧区域品牌与全国品牌的竞争 第二部分：微观分析
一、安康地区白酒市场分析1、概况安康市因为天然地理特性，处于四面环山的一小块，这里的地产品牌，只有泸康一家形成气候。一直以来，泸康酒借助于地利优势以及安康人对于本地品牌的偏好，稳踞一方，形成了一家独大的局面；因为安康本身在风土人情上面一定程度上与四川相似，因此在酿酒技术上脱胎于浓香型川酒的泸康酒深得当地人的喜爱。在很长的一段时间里面，安康市场被泸康酒占据到80%左右，外来品牌也只有高端的全国性知名品牌如茅台、五粮液、剑南春、泸州老窖等可以进入。如今经济的发展、百姓消费能力的增强以及日益便捷的交通，使得安康与域外市场的交流增多，这也在很大程度逐步改变了安康白酒领域的消费习惯和市场形态。当地百姓的白酒消费能力渐渐走高，而能够接受的白酒品类也越来越多。如西凤已经从几年前的艰难渗入发展到今天堂而皇之占据到酒店、商超的柜台，打破区域坚冰加速安康白酒市场多元化。现在，安康白酒市场已经形成了泸康与西凤酒以及其他一些国内名品共处一室的场面，地理上的障碍显然已经不能够成为白酒品牌开拓的阻力，封闭的环境也不能够成为泸康酒自我陶醉的借口。2、竞争格局 自去年以来,泸州老窖酒在安康表现较为迅猛，例如泸州老窖原浆酒、特曲（零售价均为75元左右），挤占了泸康酒相当程度的市场份额。相比于五粮液的逐渐疲软，茅台酒的上升势头很明显,销量较去年同期有所提高。目前其实已经形成了泸康酒、西凤酒以及国优名品这三大部分互相竞争、又各自占据一块的格局。3、 主要品牌 安康白酒消费主流香型为浓香型，酒精度为42－45％（V/V），价位在20－100元之间的酒销量最大。安康是泸康酒业集团的根据地，出品有泸康系列酒、开缸系列酒、安康老窖系列酒、汉水春系列酒等，由于多年的市场维护和品牌影响力，泸康在当地是天然的强势品牌，但因为受到外来名酒、尤其是这几年受到西凤酒的冲击，其市场占有率已经有了较大的下滑，但是依然能够处于前列，占有总体白酒市场份额的约40％。其次是各种外来名酒，如西凤酒、茅台、五粮液、泸州老窖、国窖1573等拥有40％的市场份额。安康的近邻汉中品牌秦洋、城古、三粮液在安康也都有一定的市场份额目前在当地表现最为突出的当属来自于关中地区的西凤酒，据了解从2005年，西凤酒开始逐步打入安康市场，各种各样巨幅的户外广告以及其他的一些宣传手段，再加上买赠活动的吸引力，使得西凤酒很快就赢得了消费者的心，而相比之下，当地的泸康酒就没有这样的大力度来作保障，它更多的是依靠长久以来所积累的人气。短短几年之间，已经有大约上百个西凤酒品系挤进了安康市场，成为了除泸康之外，风头最劲的品牌。可是这样的一拥而入也带来了隐患，目前在安康的西凤酒品系过于庞杂，既有高档次的15年、6年，也有很多相对低端的品系，就如当地一位白酒经销商所说的那样：这样的状况已经让消费者产生了疑惑，他们怀疑西凤酒的高端定位，这可能使得他们在一些高端宴饮场合，更倾向于茅五剑等全国名品。对于已经培育出的西凤酒高端市场产生了看不见的伤害。4、消费者多元化的消费取向。根据了解，安康当地党政机关仍以泸康、安康系列酒作为接待用酒，但西凤品牌的成功运作，使得其旗下15年 、6年陈酿酒等也被认可。但在另一方面，大众消费者多以泸康酒中低价位的酒作为首选品牌。市场的多元化最终导致了消费多元化。5、总结安康地区白酒市场状况关键词：市场面临多元时代——消费指向多元化，区域市场多品牌共存。区域品牌称霸时代结束——三分天下局面形成（泸康酒、西凤酒、国优名品互相竞争、各自为营）区域品牌面临不进则退的尴尬局面——泸康酒业面对市场所带来的严峻的考验，思变势在必行。 二、泸康酒主要竞争对手分析1、泸州老窖经营状况简析对于泸州老窖企业的发展未来，据该公司高层透露：A、未来中国将成为奢侈品全球最大市场，泸州老窖要以泸州老窖为基础坚持走奢侈品路线。目前国窖1573价格从300余元到900余元，而未来国窖要达到3000元的均价，主要用于礼品与收藏，而特曲酒作为饮用酒要做到商务第一用酒。B、目前泸州老窖在基酒、生产设备、组织结构关系方面都处于最佳状态。由于国窖酒要存5年，他们的生产规划要领先营销规划5年。目前公司整个原酒产量5万多吨，基酒每年要净增长1万吨。产品规划方面，在2009、2010、2011年这三年当中，国窖1573仍然是收入高增长的主要支撑产品，今后会进一步调整结构，重点打造60度国窖1573；特曲继续走恢复价值之路，通过逐年提价，争取每瓶价格提到200元。此外，填补国窖1573与特曲酒之间的价格空间，该产品将在2011年成为利润新增长点，公司也会专门成立一个事业部来运作。2、西凤西凤近年来是沿着以下的思路稳步向前发展的： A、技术创新努力提高高端产品的含金量。把香型研究列为产品技术创新课题，提出了“创立凤香复合型”白酒新思路。凤香复合型西凤酒的成功研发带动了产品销售，产生了显著的经济效益和社会效益。据统计，截止2008年上半年，凤香复合型西凤酒占西凤酒销售总额的65%%以上。 B、全力打造全国性高端战略主导产品。打造全新产品“中国红，红西凤”，提升品牌，“红”字，取中国传统吉祥之意“顺乎民意”， 将酒的文化和传统风俗文化有机的结合，形成全新的消费概念，进军高端白酒市场，用品牌价值的提升企业发展。 C、 实施“1369”工程 。所谓“1369”是指，1个重点品牌，3个核心品牌、6个个性化品牌、9个区域畅销品牌，其中“1”即红西凤，让红西凤成为西凤酒厂能够扛大旗的品牌，同时红西凤的耀世而出让西凤再一次站到了白酒高端品牌的前台。从目前看来，3个核心品牌非西凤陈酿莫属。西凤12年、西凤15年和西凤6年是目前省内的强势品牌，在陕西省口碑很好，下一步，公司将继续推进“1369”工程，把这三个子品牌向全国市场推进。 D、加快打造“百亿西凤”战略步伐3、总结 竞争对手关键词 技术创新——生存之本发力高端——争夺白酒最具潜力市场差异化品牌战略——以独有特点取胜短期目标加长期规划——带动企业向前发展第三部分：泸康酒业2009年产品整合思路一、现有品类梳理（以下产品信息为泸康酒业销售科提供）1、泸康酒业的产品现有六个系列，包括：泸康系列、汉水春系列、古金州系列、安康老窖系列、泸康老酒系列及开缸分公司经销的开缸系列。根据统计：A、泸康系列产品（10—60元中低端产品为主）的销量在泸康酒业的年整体销量中占很大比重；B、汉水春系列产品（80—130元价位产品为主）的销量数年递增，表现不俗。C、开缸系列产品逐渐成为中高端产品新的利润增长点。D、泸康老酒（88—268元高端产品）前期运作情况没有达到预期目标，但是领导层已经意识到问题的存在，对即将上市的泸康老酒二品推广和销售非常重视，及时调整策略，相信后期销售状况会有所好转。2、根据以上的梳理，可以看到泸康酒业旗下的产品很多，表面上看起来很杂乱，但市场销售的实战检验中，已形成一定的市场规律，我们只需要及时把握市场反馈的信息，做出正确的判断，对现有的六个系列产品做有所针对的市场引导完全可以避免产品芜杂所带来的负面影响。A、积极支持市场反响较好的产品，有意识的培养出每个系列中的拳头产品。B、严密的市场论证后，敢于“壮士割腕”，顺应市场规律，淘汰市场淘汰的产品。C、充分挖掘现有系列的文化内涵，做到各有特点又一脉相承。二、新产品规划1、根据前期调研和与公司的高层的深度研讨，从长远的规划来讲，建议2009年新产品的开发应相对放慢脚步：除已提上计划的泸康老酒二品之外，慎重开发，把主要精力转入现有产品的梳理和主流产品的打造上。2、加大产品研发（包括酿造工艺的改进、原酒的储藏、年份酒的开发、产品包装、产品文化的挖掘）的资金和人力的投入，从产品本身为差异化营销提供依据；从技术上找到巩固区域市场霸主地位突破点，找到与外来品牌竞争的自有优势。三、主流产品打造纵观白酒品牌营销成功的个案，我们可以很清晰的发现，白酒企业的发展必然要走的三个阶段：单一产品树立品牌阶段——多产品促进销售量阶段——主打产品提升品牌影响力带动销售阶段在泸康酒业同仁共同努力下，企业已成功跨过了单一产品树立品牌阶段，在多产品促进销售量阶段成功运作了多年，根据对行业宏观经济环境、区域发展状况、竞争对手等多方面的综合考量之后。 2009年泸康酒业应该开始调整战略部署，迅速进入主打产品提升品牌影响力带动销售阶段，为全力构筑泸康自己的621工程做好准备，打好基础。（6个系列，每个系列2款自己的拳头产品，所有产品中打造1款提升泸康品牌影响力高端主力产品）1、根据前期市场反馈，有意识的培养泸康系列、汉水春系列、古金州系列、安康老窖系列产品中的拳头产品。这种拳头产品的培养，应根据区域实际情况有所区分：每个系列中不局限于只有一款拳头产品，但一定要保证在每个独立的区域每个系列只有一款拳头产品，这样一方面有利于经销商的营销控制，另一方面可以从一定程度上减缓串货和砸价情况的发生。2、树立泸康老酒系列高端产品形象，以点带面，全面提升品牌影响力（以泸康老酒二品上市宣传为契机），改变前期消费者认为泸康酒只有中低端产品的心理误区。高端酒发力应选择经济政治相对发达的区域中心城市——安康市区，从宣传、渠道开发、政府公关等多方面全面出击将这个泸康老酒营销的主力市场做足做透，制造区域热点，掀起中心城市带动周边区域消费的消费热潮。3、充分利用开缸系列产品4年外阜市场开发的经验，打造开缸系列的主流产品，有侧重有目的的进行外阜市场开发。提升开缸系列产品的品牌影响力，为未来泸康酒业开拓外阜新市场打下坚实的基础。 第四部分：2009年泸康酒营销思路梳理一、现有渠道建设梳理1、销售终端的梳理及维护A、酒店终端的梳理及维护酒店销售在某种意义上是白酒品牌的外在形象工程，它的意义不在于销售量的多少，而在于见光度。不成文的经验说明，酒店的酒水柜里有陈列的白酒品牌，一定是当地比较流行的白酒品牌。所以一定要坚守酒店销售终端，做好形象工程。B、团购客户的开发和维护团购是泸康高端产品一直在努力开发的阵地，前期通过主题活动（市职人员乒乓球赛；紫阳、汉滨经济交流会等）和户外宣传的跟进，已取得一定的成绩。在后期的泸康老酒系列的营销推广中团购更是必不可少的营销途径。C、商超、零售终端的梳理及维护根据市场调研，一般商超和零售点陈列柜中泸康产品，数量和种类因为逐渐下降，显然，泸康市场影响力已受到外来品牌的严重挤压，无论是被动或是主动，都给泸康酒的品牌巩固带来了负面影响。所以从渠道维护方面，及时调整战略，积极应对，对于泸康具有重要的战略意义。二、宣传思路梳理1、持续的传统媒体宣传。（详见泸康二品整合营销宣传部分内容）2、公益公关活动宣传——借力隐性传播A、政府搭台，泸康企业借力。做好政府高层公关，巧借政策力量，提升品牌影响力。（如前期作为地区优势企业参与十县经济交流会议，并赞助宴会用酒）B、公益搭台，泸康品牌借力。重点工程、重点项目的慰问。各种区域影响大、波及面广的活动的冠名或赞助巧妙介入，提升品牌形象。（如市职人员乒乓球赛、篮球赛、安康市运动会、省级冬泳比赛等）C、特色节日，泸康品牌借力。汉滨龙舟节；汉阴菜花节、恒口桃花节、紫阳茶文化节等在区域乃至全省都有影响力的文化节日，可以通过奖品或礼品赞助、区域优势品牌展示（如倡导其他本地优势品牌做联合宣传，做地区形象代表，提升企业及品牌高度）等形式宣传品牌。户外宣传例：“安康地区优势企业泸康酒业、某某企业1、某某企业2、携全体员工欢迎您来到安康，参加汉滨龙舟节！ 三、引入营销新思路：向白酒营销的最高境界努力——实现产品的自然销售即，要走出低层次、低水平的营销模式，摆脱战术型营销的束缚，全力打造战略型营销。做好品牌，在企业建立以品牌为主导的营销模式。中国白酒企业，品牌对于营销的贡献率不超过20%！除了茅台、五粮液等老牌高端白酒，具有一定的品牌号召力以外，其他的白酒企业，品牌拉力对于营销的贡献率是非常之低。所以，谁能优先关注品牌建设，谁就能走出营销瓶颈，向白酒营销的最高境界——实现产品自然销售迈进。1、将构建以市场为导向的营销体系落到实处这是说要结合本企业的现状和优势，转变观念，抛弃一切短期行为，做好市场的整体性规划和区域性规划，切实构建以市场为导向的营销体系。摒弃一切以竞争对手为导向；没有明确的目的性；缺乏中长期的市场规划的跟风式营销策略。（如人家开始买店，你也跟着抢终端！人家搞买一赠一，你就搞买二赠三）。对于泸康来说，重视市场反馈意见（包括消费者和各级消费者的意见）和市场调查分析（包括年度营销数据分析、区域市场调查情况分析及行业市场调查情况分析），真正让市场来说话，一切工作围绕市场导向前进，这样才更符合经济发展的潜在规律，才能让泸康酒业有飞跃式的前进。A、适度差异化战略。需要白酒企业在跟进大品牌过程中创造适度差异化。如果泸康品牌一直停留在跟进大品牌的层面上，没有创造性的突破，那么以市场为导向将是一句空话。B、适度资源聚焦战略。市场为导向往往十分重视地面战，资源聚集往往可以做到市场效应集中发挥。C、深度协销提倡区域为王，滚动发展，稳扎稳打，构建大区域市场。区域为王，是泸康品牌一贯坚持的方针，也是以市场为导向的最终目的。2、高举高打，打造企业的领袖品牌品牌是企业的风向标，品牌的高度，决定着企业的高度。无论是传统高端白酒茅台、五粮液，还是新兴的高端白酒水井坊、国窖1573，他们成功的发展轨迹，都充分说明，任何一个品牌要想建立自己的领袖地位，必须要高举高打，占领消费者心理价位较高的心智资源。高端品牌可以带动低端产品，低端品牌却难以带动高端产品，这是一条没有人可以走出行业的潜规则。泸康品牌正面临着这条潜规则制约下的发展难题，所以打造领袖品牌，也就成为泸康酒业发展的首要问题。（洋河，其蓝色经典系列白酒，已经完全突破了传统洋河大曲低端品牌的束缚，依靠品牌的高举高打，一下子将其品牌提高到100－400元的心理价位，大大提高了洋河品牌产品的自然销售几率。目前已经在部分市场取得了较好的发展态势，企业品牌和形象均得到很大的提升。）A、注重产品品牌定位与传播。品牌定位注重产品功能诉求与情感诉求的完整统一，这正是泸康品牌建设前进的关键。（如泸康二品上市的中心诉求，从单一的功能诉求向情感诉求过度：献给最尊敬的人）B、注重地面媒体有效使用。2008年泸康品牌在安康地区市场推广中，广泛应用了公关活动拉动销售，提升品牌影响力的推广策略，并取得了不错的成绩。所以具备建立深度协销的品牌基础。3、要有壮士断腕的精神，敢于进行产品线瘦身。一段时期以来，白酒行业多子多孙、开发产品漫天飞的现象，不仅使许多企业市场业绩短期得到很大的提升，而且对白酒企业的品牌造成了前所未有的伤害！泸康品牌现在也面临着这样的境况，产品开发速度过快、同质化严重，这一系列问题正在困扰着泸康市场营销，所以合理规划产品也是进一步发展的重要问题。只有遵循品牌的力量永远与其产品线长度成反比行业规则，才能稳中求进。（详见本方案第三部分内容）
