爱华网超直销营销模式优势和社会学意义
一、中外直销的发展历史： 直销，从产生到现在，已经是半个多世纪了。半个世纪中，受非法金字塔计划（老鼠会）之累，直销行为在美国被控诉讼争议达8年之久。美国20%的富翁是靠直销起家的，1988年美国直销业的额是97亿美元，1990年就到119亿美元，销售人员从1988年的390万人增长到了1990年的470万人，2000年，直销行业除了为政府创造大量税收外，还创造了1400多万个就业岗位，据华尔街和史达福报道，从1990年开始美国就有50%-60%的商品及服务是通过这种方式销售。中国的直销也和其他国家一样都经历了由乱到治的过程，1998年4月底，由于中国的直销异化（被非法传销污染），被当时的中国政府认为不符合中国国情，暂时禁止，2001年中国加入世界贸易组织，依照入世时的承诺3年内开放无店铺经营，就业是民生之本，也是世界难题，特别是13亿人口的大国，就业和再就业问题已经成为国家长治久安的重要问题，直销无疑将对就业产生越来越大的作用。 二、超直销和直销的人性化发展： 因特网的革命、加盟连锁演变、直复营销与之融合与混淆，甚至保险业的激励机制演变，无一例外的都参考着直销原理在进行更多的可变。而各种诸如异业联盟原理、富爸爸财商理论、管道理论等新兴的 理论，无一不从侧面越来越证实了直销的可行性和人性化的一面。 因为只有直销原理才能最快的倍增市场、时间、 1：市场倍增： 其依据的几何级数原理，其范围之大，涉及面之广，是任何营销模式望尘莫及的。假设公司只发展一个直销商，这个直销商发展8个直销商，8个又独自发展自己的经销商，到第8代公司将拥有16777216名直销商，到第10代将有1073741824即十亿直销商。当然在倍增过程中有的环节断了，是不饱和递增，但仍然可以迅速的倍增市场。 2：时间的倍增： 让时间减少就完成了同样的工作量。例如公司向4000人宣传好产品，每个顾客要20分钟，就是1333小时，假如每天工作8小时，要166天完成。但如果8个人同时向各自的8个人宣传则只需要160分钟，到第三代就有超过4000人在宣传，用一天的时间就可以完成传统166天才完成的工作，社会需要的就是这个高效率。那些对直销原理怀疑的卫道士你反对这个效率给社会带来的好处而只希望永远用老产品老销售模式吗？
3、效益的倍增： 在上面两个倍增的基础上自然产生的效益倍增，中国人的最大的心理问题就是看不得别人超过自己的富贵，一听说上下线就以为是骗人的东西来了，这是以前的非法传销造成的产品恶劣才要用这种方式销售的落后观念误导自己，认为自己的传播工作被别人利用就不高兴却忘了自己信息是谁传播过来，其实间接下线增加，业绩增加，上线便可提取间接奖金，这是天经地义的事情，在你没有参与这个传播工作之前时候你没有权利享受传播的合理利益是合情合理的。 4、正是由于以上这三个倍增------------------推动社会财富高效传播的客观基础，才有了社会财富（优质产品）要采用这种营销模式用最快方法传播的客观基础，当然非法传销也利用了这种倍增速度的特点进行了无产品或者伪产品的非法集资性质活动和传播的活动导致倍增这一无国界无色彩无对错中性原理在商业领域的消极运用，但这仍然不能阻止倍增这一基本原理在推动社会进步的商业领域得到的正面积极的应用。 非法传销与直复营销中正当多层次直销的区别： 正当多层次直销：就是消费者除了把商品或者服务直接销售给最终消费者后而记提报酬的一种收入外，还可以把自己从事销售产品的经验、技能、知识、信息等等的“无形资产”教授给别的顾客，让那名顾客成为销售者获得预先约定收入的销售方式。如果认为这个收入不合法，那就等于承认“知识、经验、技能、信息”等是没有价值的，如果这样那么教师就不应该领取工资，咨询培训公司就不能收取咨询费用。因为他们是没有价值的。 直销是属于无店铺营销，那么有店铺就是复直营销。 非法传销：也叫做非法多层次传销（直销），他们是一个概念，起源于美国，是以集合倍增法来进行人推荐人的方式，利用正当多层次直销为幌子，要加入者交纳高额费用或者变相购买其相当货物，然后从加入者交纳的高额费用（或者购买相当货物的货币）中提取一定比例的佣金返还给非法直销员的做法。 可以说上述表面的特征是一样的，人们就很容易把他和非法传销看成了一回事，这是很正常的，不值得奇怪。但二者有本质区别。 非法传销有三个本质关键的显著特征/： A：囤货诈钱（那些货是价格奇怪的高，价格背离价值，消费者一旦购买就是被欺诈，并构成诈骗的程度）。 B、挂羊头卖狗肉（就是没有所销售产品宣传的那个功能或者承诺的奖金无法兑现的情况） C、交纳高额入门费。 难道三学苑的教育卡具备上述三个特征吗？价格是2元/天，贵吗？ 产品的功能就更加不用说了，能让家长、学生、老师、学校、社会、多赢的产品难道不好吗？ 有高额的入门费吗？10张卡才3800，根本就不及一次培训的价格，如果要更高级的代理也根据个人财力决定。 而是销售的是三学苑研发人员六年心血、在线老师的孜孜不倦辅导每个学生的园丁之心、推广辅导人员的辛勤劳动和技能信息知识、捐赠的是三学苑公司报效祖国的爱国之心强国之梦。 所以要清醒和理直气壮的说-------三学苑的销售模式绝对不是非法传销。 说三学苑教育卡是传销的那些人是妒忌之人、拆台之人、不愿害怕创新之人。 目前在国际上通用的营销模式中，有以美国安利为代表的多层次直销的体制，也有以优莎娜双轨制为特色的多层次直销体制，目前又一后者更为流行。 直销模式下的奖金分配制度研究 直销模式下的奖金分配制度是直销公司用以激励销售人员的工作积极性、促进公司健康稳定发展的一项非常重要的制度。本文首先简单介绍了一下直销制度的概念及发展史，重点分析了以安利和优莎娜为代表的直销模式下的奖金分配制度的优势以及存在的不足，最后提出了这一制度对我们管理实践的启示，这对我们以后的奖金分配管理工作具有一定的实用价值。 一、研究背景 直销，作为一种崭新的市场营销模式，已被愈来愈多的人们所接受。自从20世纪90年代初登陆中国，已经呈现出史无前例的发展速度和影响力，并逐渐成为全球不容忽视的营销模式。对此，我们国家也给予了高度重视，面临新的市场环境，直销行业应何去何从呢?因此，对直销行业进行研究，对未来市场发展将其有重要的意义。 二、直销制度的简述 （一）直销概念的界定 说起直销，人们脑海里总会涌现诸如戴尔直销、安利直销等类似字眼，其实这此直销并不完全相同。戴尔直销模式应该称之为直复式营销，直复式营销可以界定如下，指企业利用各种广告媒体如商品目录、直接邮件、报纸杂志、电视电话、网络等直接刺激、推动和引发消费者的购买欲望，广告接收者会迅速做出反应，以信函、电话或其他方式将购买意愿直接反馈给企业，企业再以邮件、送货上门等形式发送商品，从而完成最终交易。以安利为代表的销售模式应该称为“直接销售”。按照世界直销协会的定义，直接销售是指在固定商业店铺以外的地方(例如个人住所、工们地点或其他场所)，独立的销售人员以面对面的形式，通过讲解和示范将产品和服务直接介绍给消费者消费的行为。 总而言之，直销和零批存在很大的不同，简中地说，直销管理主要是通过人来销售产品，谈的是激励和梦想；而零售接触的更多是经销商，关注的是投资和回报。管理的客体发生了变化，因此管理的形式也应该随之而改变。 （二）直销制度的发展史 大致翻翻直销制度发展史，从最开始的大阳线，到矩阵制，到双轨制，到双轨+级差+电子商务，大致可分成四个阶段： 1、太阳线（代表安利），主要诞生年代：50-60年代 安利作为直销鼻祖，其制度出台是符合五六十年代美国商业起步发展，物资相对较少的卖方市场，但社会贫富差距仍存在较大鸿沟，平凡人想通过自己的双手勤奋努力改变生活，从而介入商品流通领域从事分销，形成以公司（卖方）为主导，以推销获利为主的个人致富模式，将自己的收入建立在不断扩大的消费群体上。 2、矩阵制（代表美乐家），主要诞生年代：70-80年代 直销最重要是人的复制，太阳线下一个人理想般地要复制为多多益善的前排，但管理不善的问题使得直销公司开始寻求制度上的变革： ⑴限制前排个数，使直销商得以压缩管理时间和精力，以带好队伍， ⑵改归零制为累积制，使制度更体现“一分投入、一分收获”的人性化观念，甚至总业绩只有往上升而不会降下来 ⑶提高隔代奖金提取比率，相对容易体现回报的公司更易留人。 这三点，无疑都可以有效率地提高经销商的积极性，但是从管理角度出发，最有亮点的就是限制前排个数，集中精力管理好自己的前排。在前排数量有限制的情况下，一般说来会按固定的深度提取奖金，宽深一定，则形成矩阵，这一点，从矩阵形式就可以看出来。 3、双轨制（代表优莎娜），主要诞生年代：90年代 上级管理好两条腿，自己的人脉向下级的下面纵向排列，从业绩和人脉上双重帮助下级，下级因为可以得到上级最大程度的帮助，使得操作难度降低，团队稳定性相对增加，用计算机编程中的二叉树的形状，一管二，二管四来管理团队，形成高效有序的管理，最大化地重合上下级的业绩和利益。加上双轨制公司都提倡每月不多的自动消费，分解了经销商的业绩压力，形成真正以消费为导向的直销模式。事实上，好的直销公司一样可以凭双轨制出人头地，最出名的当属USANA（优莎娜），因其产品在业界的绝对好评，以六款产品上PDR（美国药典）的绝佳行业声誉，和稳定平衡的细胞式奖励计划，使其唯一凭双轨制公司身份成为美国直销业协会董事会成员，为双轨制公司正名。在2003年，USANA首九个月于北美区的业绩已超越全球拥有十亿美元业务的NuSkin（如新）。USANA于澳洲及新西兰的规模，更是当地NuSkin（如新）的两倍 http://www.hk.usana.com/USANA2003_chn.htm ）。USANA Health Sciences还连续六年获得荣获Network Marketing Today颁发“最受传销商欢迎大奖” 第一名 http://www.hk.usana.com/MLMinsider_chn.htm http://www.mlminsider.com/2003.htm ）等等殊荣也是USANA值得为业界称道的地方。
