爱华网在广告媒介行销行销中,我们经常会遇到客户的拒绝,也就是说客户随时随地都在向我们说NO似乎说NO成了客户的口头禅.客户说NO也是天经地义的事吗?那么我们该如何去正确理解客户的NO,我在其他课程里面已经讲过,销售是从拒绝开始的,如何正确理解客户的NO,首先说陌生拜访.陌生拜访本身就是你在强占别人的世间,何谓陌生拜访,就是没有经过客户的同意,没有经过事前的预约,所以说的不好听点,我个人觉得有强奸客户时间的意愿,你非得让客户接见你,客户会怎么想,我们有一些销售人员还不知趣,看见客户在忙.心情不好.脸色由晴转阴,可他不知趣,偏遍缠着客户,说我的媒介效果如何如何的好,我的千人成本如何的低.你不投我们的媒介广告,你的产品就卖不出去,企业就做不大,事实这样吗?
至少在我多年的广告媒介销售生涯中,尤其是近几年,中国的广告媒介江湖,那是门派林立,后生众多,现在不是广告媒介缺乏的时代,我个人认为,反倒是广告媒介泛滥成灾的时代,在九十年代末期就只有晚报和日报.电视电台,杂志,可如今,你看户外,就有很多上市公司.江苏大贺.海南百马.李嘉诚的TOM等.更有各种网络广告媒介.百度,新浪,搜弧.以及种专业行业网站,让你目不暇接.
我曾经2001年在一家大型集团公司做过企划部经理,我们一天光接媒介要求联系做广告做宣传的电话就是20多个,上门要求投放广告媒介就有10多个,甚至还有国外的如华尔街日报.美国侨报等,试问各位广告媒介销售同仁请问你们在如此境遇下,你们还要不要工作,你是不是成了接待员.接线员,信访专员,请问公司请你干吗?还有更重要的是月有阴晴圆缺.人有喜怒哀乐.如果我家里有事,我女朋友和我分手,我家里有人`生病等,请问你的心情会好吗?你会拒绝吗?你的态度会好吗?回答肯定是NO,所以,你会说NO.那么我们的客户在说NO时,你会理解吗?
我们有一些广告媒介销售人员,尤其是新入行的广告媒介销售人员,根本不理解,稍一遇到挫折就立即消失,甚至回公司向上司,向同事抱怨客户的不理解,不配合.这只是客户说NO的原因之一.我在其它课程里还讲过,做广告媒介销售真正的威胁不是来自你的竞争对手.而是来自于客户对你的怀疑,怀疑来自两方面,一是客户对你所销售的广告媒介产品.二是客户对你个人的怀疑,对你的广告媒介媒介产品最大怀疑是没有广告效果,效果是怎么来的,请问广告是万能的吗?我在其它课程里讲过,广告不是万能的.离开广告是万万不能的,广告效果两方面评估,一是企业形象提升,二是销售额.但是你想过没有,决定企业形象和销售的关键是什么?是企业里的人.人才是决定一切的根本,
广告的作用就是广而告之.就像房地产一样,广告就是来电量.但是你的置业顾问形象态度和售楼部的环境装修等都可以决定客户的购买.我就遇见过这样的企业他在广告媒介上做广告说他们企业在搞促销,降价,打折,而销售者上门消费时,他们店里的员工却告诉客户说我不知道,我真觉得好笑,更可笑的是你连广告都没有投放,你怎么知道没有广告效果,我们有些人相信经验,总问我,其他的还有谁在你们哪里投放广告,很简单他认为别人投放有效果,他们投放广告效果就一定有效果,屁话,请问,别人做老板,你为什么只有给别人打工的命,都是人甚至一个学校毕业,甚至别人没有读重点大学,你还读了重点大学.你要记得.别人有效果,你不一定有效果,投放广告有很多技巧,比如广告词,广告投放的时间,广告投放后其它的附加值服务等等;
还有,我们要记住.促销打折销售时只能使你的产品贬值,只有广告才能使你的产品增值,其实请各位广告主算算,你促销打折你所花费的成本也不少,首先你要降价,还要请人搞些现场活动,还有要印一些DM单,甚至还要租场地请保安租音响等等
当然最主要的是我们的广告媒介销售人员,要注意自己的形象,要注意自己的礼仪.要加强自己的专业学习,拜访客户的态度,技巧,公司最大的损失就是把没有经过培训的员工放到市场中去,我个人觉得分众传媒的成功有很多原因,很简单他们觉得客户是有限的,也就是每一种广告媒介都有他适合的广告主,产品,所以我经常在讲,广告媒介的使用,其实就像我们企业在用人一样,没有不好的广告媒介产品,只有不适合的广告媒介产品.在企业里也是要把适合的人放到他最适合的位置才能价值最大化,我在前几年遇到一家广告代理公司的老总,他给我讲,他招员工从来不培训,只是简单讲一下,连名片也是自己掏钱印,他还给我讲,适者生存,不适者淘汰,这样做肯定不行,我接触过一个台湾老板他也是做广告媒介代理,他就给我讲,企业对员工培训有很多好处,加强公司形象,加强员工对公司对媒介产品的信心,他还告诉我他们公司的新进员工,一定要让老员工带.因为他相信1+1=2.2+0=2,0+0=0是什么道理.简单讲就是一个有经验或资深员工带一个新员工才有希望,否则一个新员工和一个新员工在一起那就是说肯定死1+1=0;
在陌生拜访中有很多技巧如(1.从顶楼开始从上到下;2,要杯水喝.不能要咖啡喝;3,要客户记住你,至少要给对方四张名片) .
广告媒介销售最大的威胁不是来自你的对手,而是来自于客户对你的怀疑(个人和产品)价格是用来成交而不是用来谈判的(1.什么时候投我们的媒体,2.投多少金额,3.款什么时候付)强势媒体买效果,弱势媒介买感觉(广告主),强势媒介做效果,弱势媒介做利润或效益(广告公司或广告经办人):
