奥克斯总经理吴方亮:我差点被奥克斯开除



 回顾刚刚过去的2003年,有人说是空调灾年,也有人说是空调洗牌年。但这一切都离不开“价格杀手”奥克斯的掺和。名不见经传的奥克斯用了短短9年的时间,跻身全国空调行业前三名。今年,奥克斯又将怎样把空调业搅得风生水起?在北京的一家饭店,记者对奥克斯空调销售有限公司总经理吴方亮进行了专访。   

  “三大战役”

  《盈周刊》:去年2月奥克斯独家买断“中巴之战”赞助权,趁势杀进家电根据地广东省;4月公布技术白皮书,进行行业揭黑;9月又组建“大联盟”,使销售网点升到1.2万个以上;12月发布健康红皮书,曝光“假健康”空调。有人说,奥克斯善于炒作,但永远都成不了一线品牌,你怎么看待这个问题?

  吴方亮:不管别人怎么看,反正奥克斯能够有这样的成绩,跟我们的战略成功实施是分不开的。2000年以前,奥克斯埋伏得很深,一直都在苦练内功;2000年后,我们确立了价格和技术的优势,奥克斯空调销售量挤进市场销售前三名。这都是用数字说话,并不是吹出来的。我认为,是不是一线品牌得靠成绩说了算。

  我个人觉得,任何事情都不是孤立的,我们已经漂亮地完成了“三大战役”:首先立足上海,以重庆等地为营销试验地,成功以后将营销实例推向全国;第二步,南向家电根据地广东进军,广东有无数杂牌空调,每年有50多亿元的利润空间,奥克斯用一年时间就进入了前五位,创造了广东空调业的奇迹;第三步,北向北京发动“进攻”,并发动“京广线血战”,完成了攻打全国市场的任务,奥克斯顺利进入空调销售的前三名。

  《盈周刊》:最近业内盛传这样一件事,奥克斯在武汉香格里拉开完会后的第二天,某空调品牌也恰巧在同一个宾馆召开经销商茶话会,当时该空调的一位高层就说“要让吴方亮头破血流,要让奥克斯血流成河”,这话是真的吗?你和奥克斯为什么招来竞争对手的嫉恨?

  吴方亮:那只是业内谣传,这种话不可能是真的,我还不至于那么让人讨厌。但是业内的谣传从另一方面说明了奥克斯的成功,也证明了奥克斯在空调业的领导地位。由于我们现在成了领导性的品牌,难免会树大招风,肯定要遭到其他一线品牌的紧盯,其实这样也是好事,这样我们就有动力去面对新的一年。

    奥克斯在做品牌方面非常务实,以前我们很清楚自己的实力,就提出先做销量再做品牌,等到拥有一定销量后再开始做品牌,而现在呢,我们提出要边做销量边做品牌。空调行业的核心竞争力看的是质量与价格,最务实的方式就是价格、技术和服务并举,才能不断开拓市场。    

  “杀手”本色

  《盈周刊》:在上世纪90年代中后期,春兰、格力、海尔先后交替领导空调行业。当时的春兰、格力凭借低成本、大规模和以柜机分体机为主的产品结构,先后取得了行业的领导地位。而新领袖海尔倡导服务与技术的竞争,24小时到位的安装服务成为业内典范。奥克斯凭什么能在短短九年进入空调销售前三名?

  吴方亮:奥克斯的发展像烧开水,在99摄氏度的水烧开前就已经有无数人在加热,也就是说,已经把市场炒得很热了。我还记得奥克斯把第一次发力的地点选在了成都。当时我们的年总销售量不足30万台,为了做好试验,我们特意挑选了一个相对封闭的城市。当我们正式挂出降价牌时,商场前马上排起了长队。第一次采取降价手段产生了很好的效果,从1999年5月1日开始降价促销,5月3日就断了货,5月10日开始欠货销售,一直到6月才正常供货。这样的一次策划,使奥克斯当年的空调销量达57万台,挤进全国空调销售前10位。

  《盈周刊》:从你任总经理以后,奥克斯总共掀起了几次降价大战?这样的降价大战在当时起作用吗?

  吴方亮:在成都的降价大战后,我们在2001年又掀起了一场空调降价革命。当时提出“质量是爹,价格是娘”的理论,引起了很大的轰动。我们在《南方周末》显著位置刊登广告,预告奥克斯将举办一场空调降价革命发布会,还邀请了海信、TCL、新科等知名空调品牌前来参加。说实话,我当时心里没底,就怕其他的空调品牌都不来,可后来还真的来了几位品牌空调公司的代表,商议一起降价,结果是降价使奥克斯销售量一下子进入了全国前六名。

  总的来说,从2000年起到现在,不管是发动降价大战,还是公布技术白皮书、红皮书进行揭黑,总共有不下十次的营销策划,每一次的营销策划都让奥克斯销售量有所突破。      

  我怕穷

  《盈周刊》:我曾经与奥克斯的人有过几次接触,他们都对你的个人经历津津乐道。你能谈谈你的个人经历吗,包括你的家庭?

  吴方亮:我今年32岁,在奥克斯里年龄算大的。奥克斯空调许多分公司的经理年龄都很小,比如北京分公司的经理是1977年出生的,杭州分公司的经理是1978年的。我从来就不论年龄来用人,因为关键还在于他们有干劲,能创新。我觉得年轻人有冲动就是好事,对于奥克斯这个亟须发展的公司来说,正是需要的。

  我出生在一个贫穷的家庭,刚生出来的时候由于没有奶吃,医生劝我母亲把我扔掉算了,可她舍不得,还是把我抱回了家,后来找了个奶妈,才慢慢把我养大。由于家里一直很穷,给奶妈的奶粉钱直到我14岁时才还清。正是由于这种穷,一直影响着我,让我不敢松懈。

  我有个小家庭,孩子也刚上小学。可能是由于我从事销售工作的缘故,经常需要在外应酬,很少回家,甚至还有过三次路过家门不回的事情。说实话,我老婆挺支持我的,有时她的小姐妹在她耳边说点闲言碎语,可她从来不相信别人的话(停顿,笑)。我很自豪,真的,我做男人的虚荣心在她这里能得到很大的满足。

  《盈周刊》:当了5年的老总,你一天天看着奥克斯不断发展壮大。你在奥克斯的这十多年里,给你印象最深的事情是什么?

  吴方亮(深思):你可能想象不到,我差点被奥克斯开除。那时我进奥克斯的时候,只是一个打工仔。每天的工作就是组装电表,在那时算是很不错的工作,可我不太喜欢,嫌累得慌。为了完成夜班的任务,我就跟我们女同事商量,要是她帮我完成今天的任务,我就护送她回家。可不知道为什么,被主管告到老板(现任奥克斯集团总裁郑坚江)那里,结果我就被派往广东做销售员,从此我就走上了销售员的道路。可后来我才知道,老板找我的那次谈话原本是为了开除我,不知道什么原因老板又让我去做销售。

  其实在做销售的第一年,也就是1991年,我就遇到了最倒霉的一件事,被别人骗走了11.5万元的货,可老板没有骂我,要知道当时奥克斯一年的赢利才28万元啊。真的,这让我感到太意外,我不努力不行啊。第二年,我就创了一个纪录,一个人在广东的销售额达到了380万元,心里很自豪。    

  记者手记

  做个本色男人

  一个匆忙的下午,身着笔挺西装的吴方亮坐在宾馆咖啡厅里接受了我的采访。期间他时不时拿出两个手机接电话。他笑着解释,前几天熬夜太多,在凌晨接完分公司电话后,糊涂地把手机顺手放进了水杯里,结果可想而知。电话不能打了,但是手机里存了好多电话号码要用,无奈之下只能拿着两个手机,一个用来查电话,一个用来打电话。

  这就是人称“少帅”的吴方亮留给我的最深印象。他身材健壮,眼睛很小,一笑起来就眯成一条线,很有亲和力。当我问到他什么是营销理念时,他风趣地说:“营销理念就像你去追求女孩,先要找机会相处,接着送些礼物,在求婚前要说美好的将来,向她表忠心。销售人员和客户交往也一样。至于营销口才,哪里都可以学,马路上有人吵架,你去听听也能学到一些。”

 奥克斯总经理吴方亮:我差点被奥克斯开除

  当谈到交朋友时,他说自己最看重朋友守信,而且有一份正当的工作。吴方亮还说,他最理想的生活方式就是能够享受没人催你起床的睡觉,醒来后去工作,工作完了找几个朋友打麻将,输赢无所谓,图的是开心。

  “做个本色男人一直是我的理想,”在说到自己的家庭时,吴方亮谈的最多的是孩子。他说他不在乎孩子的学习成绩,而在乎孩子是不是有主见、很勇敢。他甚至这样告诫孩子:“我不希望你能拿第一第二,我也不希望你去欺负别人,而且也不能让别人欺负你。”

  

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