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我们做营销是站在国家战略的高度精研兵法，谙熟商道江湖之道，后赋予行动。—— 姚尧
商道江湖——《战役》
战争是政治的延续，处理谈判等外交手段无法解决的争议问题。属于不得已而为之。所以孙子曰：“上兵伐谋，其次伐交，次之伐兵，下政攻城。攻城之法，为不得已”。
“伐谋”就是不战而屈人之兵，是国家战略定位的核心问题，如果有强盛的国力和极具威胁的杀伤性武器还能够友好结盟其他国家，自然就达到了“伐谋”的目的。“伐谋”的核心是就是核武器的存在意义。英国的利德尔·哈特对孙子的全胜思想十分推崇，称赞“不战而屈人之兵”是世界上“最完美的战略”。美国战略家福斯特与日本战略家三好修共同提出“不战而屈人之兵”触及了核战争的实质。
现在的商道江湖里面“伐谋”的企业一般通过引领和制订行业标准及规则来实现领先。万科公司抛出的行业拐点论与率先降价就是“伐谋”的例子。如果不是媒体暴力导致的王石“捐款门”事件，万科应该是营销最成功的房地产公司。
但是无论任何多么高明的营销遇到了金融资本的时候都必然失败。此次金融危机越看越肆虐的时候，大家都在说引起这次危机的原因，实际上是虚拟经济畸形的膨胀造成的。但是是谁制造的虚拟经济？畸形的膨胀又是谁制造的呢？国际金融炒家。他们先制造了虚拟经济的金融衍生产品，制造了虚假的繁荣。制造楼市、股市由高到低的黑手就是他们。接着具备 “定价权”的国际金融炒家们从能源开始入手，用一个巨大的口袋把多数政府和大型企业装了进去。用看不见的手操控了一切，并且能够全身而退。造成的后果至今让全球所有政府都焦头烂额。是上兵伐谋的最好案例。
郎咸平教授在新作《金融超限战》的序言里面说道：“轻轻的我走了，正如我轻轻的来；我轻轻的招手，作别西天的云彩。”徐志摩1928年写下这首《再别康桥》时一定不会想到，这唯美婀娜的开场白却恰好描绘了今日国际金融炒家纵横驰骋、翻云覆雨的逍遥身影：轻轻的他们离开了狙击的仓位，正如他们轻轻的来，他们轻轻的招手，永久作别的昨日经济辉煌的云彩。不同于这位诗人的浪漫结尾，“悄悄的我走了，正如我悄悄的来；我挥一挥衣袖，不带走一片云彩”，国际金融炒家离场时，带着从中国、俄罗斯、冰岛还有美国掠夺来的无尽财富，却留下全球各地的满目疮痍和企业濒临倒闭的战后情景。
“伐交”即外交，通过外交斡旋，利益交换达到核心目的。中国古代春秋时期，各诸侯国之间扩大疆域，掠夺财富动辄就开战，没有战国时期争霸天下的宏图大略，纯粹是低级的掠夺，所以有“春秋无义战”之说。在孙武生活的春秋时代，通过“伐交”而胜的比比皆是。现代的商道江湖里面“伐交”的常见形态是企业或者财团之间的资本运作。
春秋时期的诸侯国数百，在都处于国家的初级形态之时“伐兵”一般都属于丛林法则，弱肉强食。瓜分和被瓜分是诸侯国之间的常见形态。东周王室已经成为了一个被诸侯国戏耍利用的利益工具。用之则理，不用之则弃。远不如今天的联合国。美国在入侵伊拉克和动辄以武力威胁其他国家之时还要考虑一下战争的借口以取得合法性，好给联合国一个牵强的说辞。春秋时期战争一般没有被诸侯国作为重要战略来长远考虑。战国就不同了，在基本确定了疆土边界之后，战争不只是简单的掠夺，而是上升到了逐鹿中原，问鼎天下的高度。七个强国都在积聚问鼎天下一统江山的实力。中国改革开放的前期就如同春秋时期，“不管白猫黑猫，抓到老鼠就是好猫。”在政策法律有空可钻的时候，很多有争议的行为无法判定对错，发展是硬道理。很多的话题权且留在后面叙说。
“伐兵”，“攻城”是当下商道江湖的主要形态。商业战役从上世纪90年代的郑州商场战役到现在各种行业的营销战争，一刻也没有停留过。正面交锋的战役之惨烈使众多商家“杀敌一千，自损八百。”然而有没有更好的战术方式避开与竞争对手的正面交锋来实现自己的战略目标呢？
对大多数企业来说，进攻和防御是必然战略。行业领导者防御，其他公司都进攻。火并的结果是利润降至临界点，概念性产品层出不穷，杀敌一千自损八百的现象似乎无可避免。那么，还有什么新战术？里斯提出了侧翼战是市场营销战中最富新意的作战方式。
从市场营销和军事两方面看，侧翼战是一种大胆的举动，一场下大赌注的赌博。其实施必须以每日每时的周密计划为依据。虽然将领接受进攻和防御任务是其职业的一个很正常的方面，但为了生存选择侧翼战最有希望取得一场巨大而惊人的胜利。与其它战争形式相比，侧翼战更需要有关的原则和知识，以及设想如何在进攻发起后扩大战果的能力。
1940年，法国把重兵都部署在与德军正面相对的地方。而忽视了自己引以为豪的马奇诺防线，而德军恰恰就从马奇诺防线发动进攻，并经由比利时攻击法国，让法国人惊慌失措。6周之后，法国大战就宣告结束。
1991年，在伊拉克战争打响时，美军和联军驻扎在科威特和东部的沙特阿拉伯，很自然，伊拉克认为进攻将从东部开始。然而诺曼将军将15万的联军西迁100英里，从南部主攻，让敌人措手不及。100小时后，伊拉克溃不成军，美军宣告战争结束。
很多营销人员忽视了军事战争所给我们的启示，继续跟对手硬碰硬作战，这个策略很难成功，应该采用侧翼战。
奔驰的侧翼战
13年来，梅赛德斯在美国市场的销量每年都在直线上升，从1994年的61899辆到2006年的247934辆，增长了300%。2007年一项对36个汽车领导品牌所作的调研表明，梅赛德斯在可靠性排名中倒数第一。有关梅赛德斯汽车可靠性的负面新闻时有报道，但是没关系，梅赛德斯就算不是一个好的汽车产品，但它是一个好的汽车品牌。它是如何取得营销的胜利的呢？它侧翼攻击了当时的主要竞争对手——卡迪拉克。
当梅赛德斯在美国市场降临时，它的车比卡迪拉克贵得多。高价格一度让人们认为梅赛德斯比卡迪拉克还要好。换句话说，它进行了自我定级。梅赛德斯塑造了一个将产生巨大利润的品牌。2006年，梅赛德斯奔驰销售247934辆，相对卡迪拉克227014辆的销售量多了不少。
伏特加的侧翼战
卡迪拉克被竞争者以更为高端的策略，即侧翼战所打败，这并不罕见。梅赛德斯所做的，“绝对伏特加”也都做足了。
很久以前，美国最畅销的伏特加是思美洛伏特加，但是绝对伏特加敢于将价格定得高于最畅销的思美洛伏特加50%，开创了一个高级伏特加的新品类，被称为精品伏特加。绝对伏特加在产品上真正很高级吗？不是。大家都知道，最正宗的伏特加在俄罗斯，而绝对伏特加来自瑞典，但这并不影响绝对伏特加高价侧翼战的成功，这个品牌成为全球最著名的奢侈品牌之一。
绝对伏特加对思美洛所做的，灰鹅对绝对伏特加也做了，将价格定得高于绝对伏特加60%，灰鹅开创了被称为顶级伏特加的新品类。
高价（或者低价）的侧翼战略只是建立新品牌的一种方式，但是在很多案例当中，这是一个很必要的营销策略，否则品牌永远不会浮出水面。
赚钱不是因为产品好，而是品牌好。
如何打好侧翼战呢？侧翼战是营销战中最具有创新性的战略，有人认为这就是曾经的热门概念“蓝海战略”的思想原型。定位作者艾·里斯强调的是：从市场的角度看，很难有真正无竞争的蓝海，真正的空白区域应该从心智中去发现，他把这称为“市场中有，心智中无”。
侧翼战的方式不限于高价、低价、销售方式等，而是根据对手而决定。在《营销战》一书中，艾·里斯提出了侧翼战的三条原则：1. 好的侧翼战应该在无人的地方展开；2. 奇袭在侧翼战中至关重要；3. 趁胜追击，扩大战果。
侧翼战需要对手的配合，例如，当奔驰定价高于卡迪拉克的时候，如果卡迪拉克果断阻击，那么奔驰很难取得今天的成功。侧翼战也是一种大胆的营销战略，很多营销人员都习惯盯住既有的市场和产品，并以现有的领导者为标尺，而侧翼战需要企业营销首脑具有清晰的判断力以及过人的胆识和勇气。营销如同战争，冒险是必需的，真正危险的往往是那些看似安全稳妥而且理所当然的战略。
汉武帝攻击匈奴的成功大战役都得益于侧翼战。当匈奴侵犯汉朝边界时汉武帝用李广作战吸引匈奴主力，而卫青则长途奔袭直击匈奴薄弱环节，使匈奴的龙城暴露在汉朝重兵之下，一击而溃。霍去病更是以800骑奇兵把匈奴纵身腹地搅了个天翻地覆。如果汉朝一直与匈奴正面交锋，则匈奴骑兵极强的流动性使汉朝的正面部队转瞬间就找不到对手的去向，用兵布阵之法变得毫无用处。并且劳师动众消耗国力极大。
游击战其实得益于侧翼战的精髓。游击战的精神是不动则已，动则必胜。积小胜为大胜，不战则已，战则必胜。游是走，击是打，游而不击是逃跑主义，击而不游是拼命主义，游击战的精髓是敌进我退，敌退我进，敌疲我打，敌逃我追！遵循合理选择作战地点，快速部署兵力，合理分配兵力，合理选择作战时机，战斗结束迅速撤退五项基本原则的作战方式，叫做游击战！游击战的精髓就是：打得赢就打，打不赢就跑，跑不是为了躲避，跑是为了找到更好的方式来打！毛泽东通过游击战积小胜为大胜，最终取得了与国民党正面作战的实力，并且取得最终胜利。
现代的商道江湖里面游击战其实每天都在发生，聪明的KA经理们会经常主动寻找作战的机会在销售终端发动游击战，往往收到意外的成绩。既是行业巨头之间也是游击战不断，除了正面的交锋之外，游击战往往会改变行业销售排名的临时座次。
与游击战不同的是阵地战的发动者往往是局部或者整体势均力敌的对手。彩电的几大品牌阵地战从南到北城市打到农村，最终造成普通彩电利薄如纸，冰洗、空调也遭到了同样的结局。郑州市场几大商场发动的商战最终蚕食的是供应商的利润，而超市则通过侧翼进攻拦截了几大商场的中低端顾客，主要卖场逐渐易地。白酒、服装、牛奶、食品等行业的阵地战正在以比拼消耗的方式进行。曾经火爆央视的“旭日升”茶饮料、“秦池”酒、“五谷道场”方便面已经在阵地战的消耗中销声匿迹。
游击战和侧翼战的区别就是，侧翼战从对手的侧翼切入，开创了一个完全不同于对手定位的品牌。游击战的特性在于奇袭。阵地战比拼的战略、战术，消耗掉的是利润、杀敌一千自损八百，旷日持久非善策也。
商场如战场。战役是商道江湖的常态。战役如何打，事关企业的生死存亡之道。商道江湖里面统帅全军者不可不察也！
留给营销人的问题——您知道的商战经典案例有哪些？有什么可以借鉴的特征？
待续——商道江湖之《伐交论衡》
