爱华网“全电脑横机2个工人的生产能力，相当于传统手摇横机20人的生产能力。”在电脑横机的换机潮流中，裕人成为最大的国产品牌受益者。
“耐克T恤，牛仔裤，球鞋，劳力士手表。”不曾想到，与机械装备生产打了20年交道的宁波裕人针织机械有限公司董事长孙平范，竟会如此年轻、前卫、时尚。 今年37岁的孙平范戴着一副金边眼镜，谈吐斯文。你可能会想到，这一定是一个学业有成的海归或是年轻有为的二代少帅，又怎么想得到他竟是独自创业的一代企业家。 17岁就开始出道从商的孙平范尽管学历不高，但是特别重视学习。曾经做过销售的孙平范经常是全国各地甚至是满世界到处跑。在这个过程中，他不断学习别人的长处和优点，开拓视野、更新理念。 抓住产业升级际遇 上世纪80年代末期，慈溪有个白沙针织市场非常繁荣。孙平范正好是慈溪白沙人，“外公生产手摇机，父亲做针织品生意”，在这种区域特色经济和浓厚的家族制经商氛围的影响下，当时20岁不到的孙平范在懵懵懂懂、全民皆商的市场氛围中，开始进入手摇横机的生产。1991年，孙平范在台州开办了金星针织机械厂。 但是市场的迅猛变化还是不以人的意志为转移，“生产出来就拉走，合同订单都来不及生产”的好景况没过多久。市场对于多款式、多花色的需求越来越强烈，传统的手摇横机在技术方面已经遇到了难以突破的瓶颈。其次是不断攀升的劳动力成本以及较低的人工生产效率，已经使得一些毛衫生产厂家丧失了国内、国际市场上的价格优势。孙平范开始对行业的一些变化感到担忧。 随着科技和信息化的发展，自上个世纪90年代以来，国外已经研发了较为稳定、不断升级的全电脑横机，并且开始进军国内市场。“买一台国外电脑横机的价格，相当于买500台的手摇机。”国外全电脑横机的高昂价格使得国内许多针织企业望而却步。 2003年，孙平范回到老家慈溪，成立了现在的宁波裕人针织机械有限公司。他把多年的经营积累全部投入全电脑横机的研发、生产中，甚至把银行贷款也押进去。“不论花多少代价，我都要把机器造出来。”此时的孙平范大有一副不撞南墙不回头的执拗。孙平范给自己的定位是二次创业，一开始他就认定“核心技术一定要自己拥有”。由于国内还未开发此类产品，为了成功实现产品研发方面的突破，孙平范广泛联系行业内的学者和专家，并远赴中国台湾、日本等聘请专家和技术人员，对企业员工进行培训和指导，并组建优势团队进行研发。300多个日日夜夜，孙平范和专家、工人们一起泡在机器房里。终于，第一台全电脑横机的模型样机出来了。孙平范带着他不断调整、试制出的第一台全电脑横机的模型样机“慈星”，首次参加在浙江桐乡举办的“2004纺织工业展览会”。那时参加展览的主要以国际品牌的机器为主，属国内品牌的极少，而“慈星”则填补了展览会上全电脑横机这一行业的空白。“慈星”一亮相，确实吸引了全场人的眼球。展会结束后，孙平范就开始进行全电脑横机小批量生产，毛衫生产厂家也开始试用。而这时，国内手摇机的市场已经在渐渐萎缩。
“全电脑横机2个工人的生产能力，已经相当于传统手摇横机20人的生产能力。”电脑横机的产品多样性以及较高的劳动生产率引来了换机高峰，裕人成为这股换机潮流中最大的国产品牌受益者。
2005年，研发团队不断进行技术攻关，并根据客户使用情况的反馈不断改良，裕人的全电脑横机基本成熟定型并衍生出一系列产品。至此，裕人完全拥有了全电脑横机项目的自主知识产权，还被列为国家火炬计划项目承担单位。
做“服务加法”
孙平范清楚地知道，自己的产品价格虽然具有一定的竞争力，但是在产品品质方面与国外品牌还存在一定的差距。要想在很短的时间缩短这样的技术差距显然很困难，但是裕人可以把国外品牌的“短板”打造成为自己的“长板”。
孙平范在市场调研中也发现，由于很多毛衫中小企业都是家庭作坊起家，长期的手工作业几乎就没有什么科技含量。而手摇横机转为电脑横机后，这些企业主无论是对设备的管理、还是基本的机械原理、电气原理都是十分陌生的。
于是，孙平范又开始了一种大胆的尝试：开展“服务加法”。“别人在‘卖产品’，裕人就将‘产品＋服务’打包出售。”
首先，裕人在有限的生产厂区专门设立电脑培训教室，长期免费对客户的技术人员进行操作培训。在客户生产旺季来临前夕，裕人还在全国一些重点市场开设“流动教室”，配置水平最高的设备技师，对客户进行贴身培训；其次，孙平范开始组建较为庞大的售后服务网络，在全国几个重点市场配备了近百人的售后服务队伍，对客户进行全天候的贴身服务。
孙平范解释说：“客户对我们依赖感越强，我们的机会就会越多。”事实上，孙平范的这种“依赖理论”深得客户青睐，不少客户就是因为裕人提供的这样全面售后服务而不断增加新的订单。裕人售后服务良好的口碑，使得客户的集群效应不断显现。目前全国毛衫生产最集中的浙江桐乡、广东东莞等地的毛衫生产企业，都在使用裕人的产品。
立志成为国际品牌
抓住了市场的本质规律，裕人的产品供不应求，订单也排起了长队。2007年上半年，裕人已实现了1.8亿元的产值，预计今年年底整体销售突破3亿元.孙平范高兴地对记者说，今年裕人不仅在国内市场订单如潮，而且也成功地打开了外销市场，现已有500多台的订单相继出口中东、东南亚等地。孙平范还透露，裕人正在与电脑横机全球四大品牌之一的意大利普罗蒂公司进行整体战略合作的跨国谈判，并已正式签订合作备忘录。也正是因为裕人拥有了国内市场较强的话语权，它才能够在国际合作方面处于积极、主动的地位。
“根据发展规划，宁波裕人将在2010年实现15亿元的销售规模，真正发展成为一个影响全球电脑横机市场的国际化品牌。”望着不远处刚贯通的杭州湾跨海大桥，孙平范语气坚定。
中信银行点评
孙平范的成功在于有一个与众不同的“加法”，他没有把目光简单地放在“产品”本身，没有选择在激烈的针织市场中拼抢，而是围绕“产品”的上下游链条，把竞争的重点放在“行业共性需求”上，独辟蹊径地为这些竞争中的企业提供“生产解决方案”。凭着这种方向选择，他就跨过在中低端市场白热化的竞争，逐步掌握了一些关键技术，为发展建立了一个新平台。
“裕人”品牌目前正处在上升期，企业的规模和产能快速扩大，也必然会面临诸多的财务上的问题，以及营销网络的建设问题。特别是如何在电脑横机的细分市场提升研发能力，形成企业乃至品牌的核心竞争能力，这些需要他不仅仅会做“加法”，还要会做“乘法”。例如，引入战略投资者、加快引入上下游同盟、改革商务政策(如对下游企业实施技术入股或者订单式生产)、完善企业研发基地(流动站)等等，就是把企业的能量成倍地扩张。在这个方面，中信银行不仅仅可以为其提供各种融资产品，还可以帮助企业引入海外的产业创投资金，提供全方位的顾问咨询服务。
