心有多大舞台就有多大 营销人,责任有多大,舞台就有多大



系列专题:营销人在路上

在营销工作中,最重要的因素是人;而作为一个营销团队的领导者,所应该具备的最重要的能力,则是识人、用人,同时在不断地识人、用人的过程中,培养、磨练和提拔自己的骨干,以促进团队和谐,事业兴盛。

 心有多大舞台就有多大 营销人,责任有多大,舞台就有多大
      但,骨干的职业生涯很少有一蹴而就,顺风起航的,而大多数必须要经过领导者对其“苦其心志,劳其筋骨,饿其体肤,空乏其身”的磨练,才能成就自己的事业基础。同样,培养一个人真的不容易,作为领导者,为了培养自己的骨干也是要颇费一番脑筋的——对骨干的折腾也可以作为其中的一种“老板们”常用的方式,但这种方式归根到底缘于一种对骨干的厚重的责任。

      我就是被折腾出来的。几年前一不留神成为销售大军中的一员时,我的经理,现任我的大区经理不苟言笑,对我一点面子也不讲,一步一步把我从什么都不懂的业务人员,逼成了销售经理;到今天回头看看,他的做法是对的,但在当时,看起来他好象却对我有“相当的仇恨”,可见其对我的一片苦心,恨之弥深,爱之弥切。

      那一年,对我们分公司来讲是巨变的一年,前任经理因糟蹋市场被总部免职而去,市场呈现一片荒芜,对于新任经理压力之下蕴藏着勃勃的生机。但最大的压力还是人的压力,能够独挡一面的人太少,能够承担重任的人太少,能够带兵打仗的人太少。

      这是现实,怎么办?经理果断采取很多领导常用的方法---外部引进,内部培养,迅速拉起自己的一支能打硬仗、能打胜仗的队伍。

      我先是外部引进,后是内部培养。在总部做了多年宣传的我,被派去任经理兼业务主任;品牌经理兼业务主任这个职务是总部任命的,但我的经理好象不管那一套,他让我经历了沉沉浮浮好几次,然后在他的一系列折腾之下,我逐步成长起来。

      因为我在总部做宣传工作的时候,就是与销售分公司打交道,从分公司收集上信息来,然后策划活动,展开推广。所以经过三个月的熟悉市场情况后,我基本上了解了业务的开展流程,包括商超、团购、礼品、联合促销等的开发。接下来,我在做品牌工作上开始得心应手,连续做了几次漂亮的促销活动,不仅拉动了销量的大幅提升,更重要的是,大大提高了消费者的品牌认知度,扩大了我们产品的市场占有率。

      这之前,我一直进展不好,因为刚接触销售,不懂的东西太多,所以压力特别大。但待我刚刚能够睡得了觉的时候,经理又给我安排事做了-----某大型超市的费用太高,要求我把返利由4%谈到3%以下。因为这个超市在当地基本占据高端消费的垄断地位,所以各方面的条件都非常苛刻,返利、节庆费、地堆、端头,促销员的管理费用等都很高,再加上我们自己市场的原因,超市对我们非常不认可,导致我们在很多工作上都非常被动。

      谈判可想而知的艰难,持续三个月,我基本扒了一层皮,靠在这个超市“上班”,晓之以理,动之以情,说服以数据,前几次漂亮的促销活动也起了一定的作用,这是以前没有过的效果,当然也辅以利益方面的驱动,终于谈到2.8%。当然是由条件交换的,超市在合同里要求我们年销售额必须达到700万元,否则按照最高5%的阶梯性返利计算。实践证明,我们那年销售额达到950万元,我还是有点成就感的,这是后话。

      合同定下来的那天,经理在外地出差,我给他电话汇报,当然是热情洋溢地,但他在电话那头却很冷淡,毫无感情色彩地对我说那是我应该做的,对他一点也不满足;不过据跟他一起转市场的业务员后来告诉我,说经理那天晚上多喝了几杯,很高兴,我说:他何苦来那么累呢!

   一波刚平,一波又起。接下来,经理安排我到一个地级市去帮助业务员开发市场。这个市场运作四年多了,一直没有起色,属于分公司的老大难市场,安排谁去谁头疼。好不容易来了一个新业务员,初生牛犊不怕虎,但做了半年还是“外甥打灯笼”。这次又让我去,有很多人正等着看我的笑话呢!

      没办法,去也得去,不去也得去,人家根本没给我回旋的余地。可一旦面对偌大的市场,简直是“老鼠咬天,无处下口”,心里的鼓都敲不成调了。我又睡不着觉了。

      第二天我就拉着业务员“扫街”,就是一个门头一个门头地进去发名片,沟通交流做宣传,试图通过这种方式找到经销商。跑了一个星期,城市基本跑遍了,不但一无所获,而且业务员也撂挑子不干了。“狠心”的经理却告诉我:你自己做吧,做不出效果来就请自动放弃!

      这下子激起我的火气来了:太小瞧我了吧,我就非做出样子你看看不行!接下来的几天,我完全是靠着毅力在跑,在不断地寻找市场的突破点。十盒名片发出去了,我躺在旅社的床上,几夜无眠,六神无主,恨自己,也恨经理。

      “苍天不负有心人”,我的电话终于响了起来,我在本子上写了一句话:电话一响,黄金万两,打起精神,杀上战场。经过一系列的谈判、考察和验证,我最终敲定了一家经销商。那年,这个市场做了82万,经过四年的努力,去年做到了530万,一步一个脚印,扎扎实实做了下来。

      我又回了中心市场,继续做我的品牌经理兼业务主任,而经理也难得地笑了一次。但以后他对我的工作还是常常吹毛求疵,依旧要求甚严,大折腾没有了,小折腾还是不断,好在我已经习惯了他的做法,尽心尽力做好自己份内的工作就是了。

      直到那年年底,在一次早会上,经理讲话说:一个人一旦得到上司的依赖了,而不仅仅是信赖,那他就应该得到提拔了。王江伟已经做到了。原来,他已经接到总部对我的调令,调我到另外一个分公司去,准备第二年接任经理。

      对于我的经理,由最初我对他的抵触,到后来的执行,再到后来的接受,一直到最后的信任,也是他对我折腾的一个认可的过程。现在,我也在管理着一个十几人的营销团队,我也把他那份厚重的责任运用到我的团队建设中来,抱着极大的责任心去培养我的团队成员,去发展我的骨干力量,帮助他们规划自己的职业生涯,设计他们的未来蓝图。

      当然,我对骨干的折腾,也是比较实用的一招,我感觉你有培养价值了,就狠巴巴地用,甚至有些残酷,让他时刻笼罩在压力之中,之中,时刻保持旺盛的斗志,直到他能够担当重任;而有的业务人员最终被淘汰的原因是上司对他略加折腾就受不了了,所以上司也就不会折腾他了,最后的结果必然是“此致、敬礼”。

      伊利集团董事长说过:“创新能够让一家公司走向强大,而责任却能够让一家公司通向伟大。”所以对于经理而言,就是责任在肩,责任有多大,舞台就有多大。  

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