娄底营销策划 陈东升聊营销策划(四)

 娄底营销策划 陈东升聊营销策划(四)


我们把市场、营销、策划三者加以概括就明白了什么是营销策划。营销策划就是以独到的视角发现市场需求,以独特的策划实现成功营销的过程。

我给大家讲两个案例听听,你们看是不是这会事?深圳有一家名BG的鞋业公司,他们的市场定位为打工一族,他们的使命就是“让打工族穿得起名牌”,该公司的连锁店分布在深圳、东莞、惠州、中山等城市。某年冬天,他们为掀起冬季销售高潮,策划了“穿BG鞋,踏归乡路”的促销活动。活动规则规定,凡在特定时间内在他们的连锁店里消费二百元费以上的人,均有机会参加抽奖,奖品是一张BG公司提供的春节返乡车票一张,消费超过五百元的可直接获得一张返乡车票。他们这个促销活动吸引了大批的打工哥,打工妹参与,当年冬天的鞋销量较前年翻了一番。这个促销活动之所以成功,就是BG公司准确地发现了打工族的真正需求和欲望,并通过满足这些欲望感动了打工族,让打工族接纳了BG鞋,喜欢了BG鞋。穿鞋属于打工族正常的需求,不一定是最迫切的需求。而回家过年则是打工哥、打工妹们最迫切需求和愿望。地球人都知道,一到春节,火车票就紧张得出奇,“一票难求”把很多打工族挡在车外,使期无法回家团圆。而BG鞋业公司“买鞋得车票”的活动则有可能让他们轻松返乡。

西部某市的HY超市根据本市没有动物园,市民喜欢看动物的特征,在某年的“六一”节期间和外地一动物园联动,把一批珍稀动物放到超市门前的广场上和卖场一角展览。而本地其它几家大型超市或商场则都是在举办类似“儿童才艺大赛”之类的活动,很遗憾,应者无几。只有一家商场的活动是和当地教育行政部门联办的,所以“六一”当天还是聚集了不少家长和儿童。可是,那些参加比赛的家长和孩子等比赛一结束,立刻就疯了一样往HY超市跑。与此同时,HY超市还专门开辟了儿童用品专区和老年用品专区,推出了一万多个特价老、幼商品,使当年客单量较往年同期也实现了增长翻番。和同城的同行相比,HY超市之所以成功,也是准确地把握了当地儿童的心理需求,独特新颖的“动物园进超市”活动,对儿童和家长有超强的吸引力和感召力。

我们通过这两个案例可以看出来,作营销策划除了做到独特外,还要把握几个关键词,即新颖、反常规、感动、接纳、喜欢。这几个词之间是递进关系和因果关系,只要达到了某一个词所表达的标准,必能达到另外几个词的效果和作用。这些词(当然还有其它词)就是贯穿营销策划始终的指导思想和行动指南,也是策划人应秉持的思维习惯和态度。做营销策划时,只要坚持从头到尾按照这些要求去做,只要时常用这几个词去检验过程和结果,营销策划成功的希望就很大。

  

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