爱华网访新西兰阿旺特AVANTE国际乳制品集团公司总裁Steve Darling
第13届CBME孕婴童展于2013年7月17日~19日在上海新国际博览中心盛大召开，各品类顶尖孕婴童品牌纷纷亮相。展会现场，新西兰阿旺特AVANTE国际乳制品集团公司总裁Steve Darling接受了《中国经营报》记者专访，就国内乳业近期的热点问题以及乳业“新政”后如何经营渠道的问题，谈了自己的想法。 《中国经营报》：中国食药监总局、工信部、农业部等九部委近期宣布，将采取多种措施对婴幼儿配方奶粉行业实行更严厉的监管，其中包括婴幼儿配方奶粉将参照药品管理，严格生产许可，同时禁止企业委托加工，不准贴牌生产、分装生产等措施。作为一个参与并关注中国乳业市场的人士，你对这一新政有怎样的看法？ Steve Darling：这几天我在展会现场，与同行交流最多的就是这个话题。我个人认为，该政策的出台，与之前中国乳业尤其是婴幼儿奶粉业，频繁发生的质量事故有密切的关系。相信你也看到了，今年3月，媒体曝光玺乐丽儿进出口（苏州）有限公司从欧洲进口过期或者即将过期的奶粉，重新包装、重新加贴标签、更改生产日期后，作为所谓原装进口的美素丽儿奶粉上市销售。 这个事情发生的时候，我正好在北京，这件事给我的第一反应是，这多少会影响到中国消费者对婴幼儿奶粉的信心，尤其是对我们这样的“洋品牌”而言，可能会是一个打击。但随后市场的反应打消了我的担忧。无论在哪个市场，消费者永远是最后的裁判。这一事件警示我们，商家在关注品牌和渠道的同时，必须将整个产业链条的安全性放在首位。在婴幼儿奶粉业，只有将产品质量关把控好，才能最终赢得消费者的芳心。 在回复你的问题前，我想先介绍一下阿旺特集团。新西兰阿旺特AVANTE国际集团公司（优耐泰克UNTK）创立于1970年，经营、研制婴幼儿配方奶粉已有40年历史，AVANTEN奶源全部来自生态牧场，是新西兰的知名国际性企业。以婴幼儿配方奶粉的国际知名专家劳伦斯艾尔斯（Laurence Eyres）教授领导的科研团队不断研发新的奶粉配方，在欧美市场也已赢得市场和口碑。 而我们针对亚洲市场推出的“纽健力”婴幼儿配方奶粉，按照世界最高生产管理规范GMP标准生产，所有产品已获得新西兰卫生部核准自由销售和出口资格，并经中华人民共和国出入境检疫检验部门颁发的质检合格证书及通过了中国商检局、中科院48项指标的检测，荣获世界健康博览会指定产品。换句话说，从奶源、奶牛到消费者，在这个产业链的整个环节，我们都有非常有效的质量监控和管理。 中国政府对婴幼儿奶粉的管制措施，从某些意义上来看，是在保护我们这些以质量为第一要素的企业的利益。所以我个人非常乐意看到中国针对婴幼儿奶粉新政的出台。我们公司流传很广的一句话是，“尊重质量的企业才能永久”，这句话放在全球的任何市场都是有效的。 《中国经营报》：能否介绍一下“纽健力”奶粉在中国市场的渠道模式是怎样的？ Steve Darling：在决定进入中国市场之初，阿旺特集团就希望能够在中国找一个推广能力和渠道能力都很强的合作伙伴。在经过多次考察和相互了解之后，阿旺特和上海涛诚国际贸易有限公司达成了战略合作，授权后者成为“纽健力”亚洲总代理，联合将“纽健力”婴幼儿配方奶粉系列产品引入中国市场。在我们达成战略合作后，上海涛诚国际贸易有限公司还承担着一个重要的功能，即收集中国消费者的意见，并将意见反馈至我们新西兰的总部，这对我们接下来的配方研发很有帮助。 经过这几年的市场耕耘，我们产品在中国的渠道模式已经较为多元，形成了婴童店、专卖店、超市等渠道组合。说到这里，我想比较一下中国和新西兰市场的渠道特点，新西兰人口少，品牌选择少，奶粉产品主要集中在有限的几个品牌超市里销售。而中国人口多，每年的新生儿数量也很惊人，这就导致中国市场的奶粉品牌竞争也异常激烈。但总的来说，目前婴童店是中国奶粉销售的一个最为主要的渠道。 这与中国消费者的消费习惯有关。中国消费者在购买婴幼儿奶粉时，习惯听听专业人士的建议。而各家婴童店，都配备了数量众多的销售人员，她们会耐心的向消费者介绍品牌间的差异，并给消费者一些指导意见。这也是中国的众多婴童店品牌成功的一个关键因素。据我们掌握的数据，中国婴幼儿奶粉的销售，有60%是在各家婴童店里完成的。 《中国经营报》：之前提到的中国针对婴幼儿奶粉的“新政”中，还有一条是“婴幼儿配方奶粉将参照药品管理，将试行药店销售”，你是如何看待药店这一销售渠道的？此外，如何看待奶粉在电子商务渠道的前景？ Steve Darling：就像我之前说的，中国消费者习惯于倾听更为专业的人士的意见。因此，在政策的指引下，药店又成为一个新的奶粉销售的重要渠道，因为这里的销售人员的意见，更容易得到消费者的信任。此外，中国的药店基本分布在城市的各个生活区，消费者前往购物很方便。 电子商务也是一个很有前途的销售渠道。但它存在一个问题，即其很难做好消费者的售后服务。对于我们这样注重服务的品牌而言，电子商务暂时还不会成为我们一个主流的渠道。
