川普 农村包围城市 太子奶集团“农村包围城市”战略



  从1997年企业创立之初,太子奶集团就确立了“农村包围城市”的发展战略,经过多年的实践,证明这个战略是完全符合太子奶集团发展的。

  一、“农村包围城市”战略的背景

  1、全国有2000多个县和县级市,37000多个乡镇,9亿多人口。随着中心城市市场容量的逐渐饱和,商品的严重过剩现象日趋明显,各企业特别是快速消费品企业为了获得更大市场空间,纷纷提出“重心下移,决战终端”的营销战略。

 川普 农村包围城市 太子奶集团“农村包围城市”战略

  2、各企业将县(市)级市场、农村市场定为企业可持续发展的重要目标。这是因为县(市)级市场、农村市场占据着我国总市场近70%的份额。随着农村生活水平的提高,消费观念的转变,使县(市)级市场、乡、镇农村市场消费能力得以大幅度提升。虽然城市平均收入是农村的三倍,但二者支出比例基本一致,且农村人口数量是城市的四倍,因此农村消费绝对值远远大于城市。

  二、成立农村事业部

  太子奶集团的农村事业部,将遵循集团公司的统一销售政策及南、北销售网络,实施以“农村包围城市”的全面营销战略。开发新的市场,新的农村产品,加大招商和换商的力度,大力进行广告宣传,组织召开省级经销商大会和经验交流会,召开县级市场为中心的订货会,重点扶持一批经销商,作好样板市场,在销售总部的统一指导下,完成太子奶农村事业部的工作。

  三、农村事业部组织架构

  四、具体战略措施

  营销网络建设的核心就是渠道的建设和管理。为保证信息流畅通、提高对市场变化的快速反应能力,对渠道进行了扁平化设置,国内饮料企业一般为4-6级,而太子奶只有2-4级,其中2-3级占到了70%。

  通过采取“农村包围城市”的战略,做到点面呼应。在纵向营销网络中,地市、县镇、农村等市场占了销售市场的85%,省会及重要地市等平台销售占10%,直辖市、单列市等直销占5%;从横向看,酒店占10%、商超占20%、零售店占70%,构成平行渠道网络。

  

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