香河县正式划入北京市 “战略至高点”与北京、香河竞争



 汽车业的“战略至高点”是豪华汽车。当大家谈起美国汽车业的衰败,总在谈美国车不省油,但这个认识是错误的。美国车不省油只是个表面问题,而根本原因是美国豪华汽车品牌的没落。豪华汽车虽然份额较小,但是它代表设计、技术、质量等等最高的综合水平,它是汽车市场的领导者,决定市场的未来。上个世纪九十年代,凯迪拉克和林肯的没落,奔驰和宝马的地位巩固,凌志和讴歌(Acura)的崛起,导致了今天的整体市场格局。尤其是在丰田不计成本的支持下,“不懈追求完美”的凌志车如明星般跃升,更带给丰田挑战“世界第一”的能量。而没有高端市场的“示范效应”,没有高端品牌的技术及质量对中低端产品的转移性支持,美国企业很快落到后面,被动挨打,难逃衰落。

  北京、香河必争的“战略至高点”是北京的中高端收入人群。这个人群可以说是整个北方市场的“至高点”,决定品牌家具厂商的态度,决定家具卖场竞争的导向。首先,为他们服务的收益将相当丰厚,一位客户的价值可能超过十位、甚至几十位低端客户的价值。其次,他们是市场潮流的领导者。他们的品味、质量要求、服务要求等综合要求将领导北方市场需求的演变,为他们提供产品和服务的经验可以通过精简,移植到北方其它地区的中高端市场,实现成功模式复制。第三,他们是品牌的代表。如果获得他们对品牌认可,品牌基本上在整个北方市场就能够获得成功。

  北京的家具城仍然占据“至高点”,所以竞争尚未分出胜负。香河家具城近几年发展让人们感觉“势不可挡”。不少人预言,香河家具城“吃掉”北京市场是迟早的事。但是,我们仔细分析形势,发现“战略至高点”仍然基本上掌握在北京的家具市场手中。如果北京家具市场巩固“至高点”优势,并对香河进行“狙击”,香河未来的发展将面临严重的困难。而如果香河借助现在的地位,攻下“至高点”,北京市场的失败也就基本注定了。

 香河县正式划入北京市 “战略至高点”与北京、香河竞争

  攻占“战略至高点”,对于香河来说尚有相当的难度。很多人习惯性将“大”与“强”相联系,崇尚权力崇拜的中国人更甚。但对于中高端市场,这个定律不成立。例如,著名的北京的动物园服装批发市场在过去的十年也是迅猛发展,但是其客户定位、管理思想与管理手段已经决定,它基本没有向中高端市场发展的空间。但是,与动物园管理理念、管理方式非常相似的香河家具城,必须向中高端市场进军,填补其即将建成的巨大展厅面积。这就要求香河家具城必须改变品牌形象、改变管理理念与方式、提升服务水平来适应中高端市场的服务需求。这个要求就像动物园开始改变,跟西单争夺客户一样。我们知道,把动物园变成像西单那样的可能性微乎其微。所以,香河向中高端发展的成功率有多高?

  香河存在的问题,决定品牌家具厂商的态度。要品牌服装厂商进驻北京动物园批发市场,似乎是不可想象的。搬到动物园,对于厂商的品牌很可能产生灾难性后果。现在,“质次价廉”形象根深蒂固的香河家具城也面临类似的尴尬。品牌家具厂商会担心,进驻香河是否对品牌造成难以挽回的伤害?而在香河设点,是否会冲击现有在京津的销售,反而会导致收益下降?而北京在中高端品牌的天然优势,以及北京家具城对中高端客户的影响力与吸引力,都是使品牌厂商难以放弃北京的原因。

  “创展”现象表明,品牌家具厂商仍然青睐北京。位于通州、预期明年中开业的创展家居与香河家具城“一墙之隔”。按道理说,鉴于香河的规模以及人气的影响,品牌家具厂商考虑到风险因素,对进入创展这个未成形的卖场应当是“慎之又慎”。但是根据“创展家居”报道,截至05年12月初,“已经有130家知名品牌家具企业与我项目签约,累计签约面积已经超过85000平方米,出租率达到70%以上。”这个成功的背后,依靠北京的中高端优势地位是关键原因。同时,创展直接定位中高端市场,并听取品牌厂商的意见,灵活进行布局,也起到重要作用。

  品牌厂商正在成为重要的“竞争砝码”。创展对品牌家具厂商招商的初步成功是个重要信号。它不仅给了创展进一步扩张的信心,也给北京家具城的竞争发展打了“强心针”。随着品牌家具厂商在通州聚集,北京中高端消费人群将流向通州,而不是香河。而通州人气的提升,将进一步带动更多的品牌家具厂商的进入,吸引更多的中高端人群。而随着通州家具销售的扩大,人群将明显分流,中高端流向通州,中低端或者低端流向香河。

  香河面临的困境。如果让通州的家具销售做大的话,香河将面临严重的发展倒退。香河与北京动物园发展思路不一样。北京动物园坚持走低端路线,而且由于场地条件有限,也没有能力显著扩大规模。但是,香河做的是“赢家通吃”,而新扩建的大型项目立足于中端和中高端。如果大量品牌家具厂商舍弃香河,将通州作为北方的基地,香河新建的这些展厅将无产品可卖,出现大量“空场”。

  “本场比赛没有双赢”。从香河的规模来看,如果不能“鲸吞”整个北方市场,就将面临大的挫败与倒退。而通州也在雄心勃勃地扩大“家居产业”的规模,意图占领整个北方市场。在产业竞赛的背后,是地方经济、地方就业、地方税收的全面竞争。因此,地方政府将尽全力,支持本地的产业发展与竞争,直到“最后一刻”。

  与时间赛跑,与竞争对手赛跑。双方竞争的根本是比谁更快。如果在北京尚未形成有效规模之前,香河升级成功,吸引到北京的中高端消费群,并使相当部分的品牌家具厂商进驻,形成全系列产品卖场,那么香河赢。如果,北京(尤其是通州)的家具城以中高端消费者为基础,聚集品牌家具厂商,那么北京赢。所以,成功的关键在于谁更快,谁就是赢家。

  小结:

  市场竞争如同军事战争,不以规模决定成败。而是谁最能够发挥自己的优势,占据最有利的位置,然后以“势”决胜。北京、香河家具城之争的胜负之分,现在言之过早。但是,有一点很明确:谁能够首先建立在北京中高端市场的稳固地位,谁就拥有巨大的“势”能,然后就有能力吸引并领导品牌家具厂商、及其它服务商,共同成为竞争“赢家”。

  

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