爱华网社会资本与固定资本和货币资本是不同的，中国直销的社会资本是中国直销企业发展的“关系资本”。讨论和研究中国直销的“社会资本”，目的是为了让读者了解中国直销企业的发展过程不仅仅是直销企业的行为，也是整个社会的行为。一、中国直销社会资本的概念及其测量 aihuau.com 在对社会资本的研究当中，直销企业的社会资本是一个非常重要的概念。在直销行业，经济活动的主体主要是直销企业。对于直销企业从事经济活动的经济学与社会学结合研究，社会资本是一个很好的切入点。但是，对于什么是直销企业的社会资本，这一概念的内涵到底是什么，这是我们在这里讨论的主题。（一）概念内涵 最早对企业的社会资本问题进行研究的专著是边燕杰和丘海雄署名的《企业的社会资本及其功效》。在这篇文章中，他们提出了企业的社会资本的概念。认为“社会资本是行动主体与社会的联系以及通过这种联系涉取稀缺资源的能力……能够通过这些联系而涉取稀缺资源是企业的一种能力，这种能力就是企业的社会资本”。并进一步将企业的社会联系分为三类：纵向联系、横向联系和社会联系。所谓纵向联系是指“企业与上级领导机关、当地政府部门以及下属企业部门的联系”，所谓企业的横向联系“指的是企业与其他企业的联系”，所谓社会联系指的是企业除纵向、横向联系之外的其他社会联系。不可否认，企业法人代表对企业的活动具有非常重要的作用,但毕竟不是企业活动的全部,尤其在所有权与经营权分离的企业，法人代表活动的局限性就更加明显。边燕杰和丘海雄也认为：“企业的法人代表是整个企业的核心,也是一个企业形成、发展和运用社会资本的关键人物”，“但企业的社会资本不限于企业的法人代表。企业的其他管理者和经营者,其中层经理和专业技术人员以及从事生产、销售的第一线工作人员，也都可能在形成、发展、运用企业社会资本的过程中发挥作用。”以企业的法人代表的社会联系替代整个企业的社会联系有着相当大的局限性。其所得出的结果只是企业法人代表的社会资本，而不是企业的社会资本。 直销行业中，在一个产权明确、制度合理的直销企业里，直销企业法人代表的社会资本是可以并且会为直销企业所利用的。比如，在中国的民营直销企业中，法人代表就是产权所有者（或主要所有者），并且也大都直接经营直销企业，他的社会资本当然会为自己的直销企业所利用。但是国有控股的直销企业或股份集体企业中的情况显然不一样。正因为如此，我们在有关章节中引发了种种关于直销企业产权制度、代理人制度、治理结构等问题的讨论。如果国有控股直销企业的领导人（包括法人代表和管理经营者）都是全心全意为直销企业服务的，那么社会资本也就为直销企业所用。但我们不能排队这样的现象：国有控股企业法人代表的社会联系或社会资本有可能为直销企业所用也可能不为直销企业所用，或者部分为直销企业所用，或者直销企业的社会联系或社会资本为直销企业领导人所用，用来为个人谋私利。 分析到此，那么什么是中国直销社会资本的概念内涵？我们可以这样理解： 直销企业法人代表的社会联系并不等同于直销企业的社会联系，直销企业法人代表的社会联系或社会网络在为不企业所用所用时，这种社会联系和社会网络才能转化为直销企业的社会资本。（二）直销社会资源和社会资本的关系 资本是这样一种东西，它是要投入经济生产活动之中并且得到产出的。一般的人力、物力并不是资本，比如，金钱并不是资本，但是用来投资的金钱就是资本。我们可以用金钱来进行消费，也可以用来投资，只有用来投资的金钱才是资本。同样，对于直销企业的社会网络和社会资本的关系也可以作这样的理解，即社会网络并不是社会资本，只有当投入到直销生产经营活动中的社会网络才是直销企业的社会资本。 要理解直销社会资源与社会资本的关系，我们先来了解一下国际上有关专家的看法：1、布迪厄的看法 最早提出社会资本概念的是布迪厄（P. Bourdieu）。在他看来,资本是积累的劳动，这种劳动使得占有者以具体化的方式占有社会资源。资本是获取生产利润的潜在能力，也是进行自身再生产的潜在能力。在这样的意义上, “资本包含了一种坚持其自身存在的意向,它是一种被铭写在事物客观性之中的力量……资本……体现了社会世界的内在结构,即铭写在这个世界的现实中的一整套强制性因素，这些强制性因素以一种持久的方式控制了它所产生的作用,并决定了实践成功的可能性”（布尔迪厄，1997）。布迪厄把资本划分为三种基本的形态：经济资本、文化资本和社会资本。“社会资本是实际的或潜在的资源的集合体，那些资源是同对某种持久性的网络的占有密不可分的，这一网络是大家共同熟悉的、得到公认的,而且是一种体制化关系的网络”（布尔迪厄，1997）。布迪厄是从社会网络的角度来看社会资本的。“特定行动者占有的社会资本的数量,依赖于行动者可以有效加以运用的联系网络的规模的大小，依赖于和他有联系的每个人以自己的权力所占有的（经济的、文化的、象征的）资本数量的多少”（布尔迪厄，1997 ）。但是在上面这一段话中，布迪厄并没有把社会网络和社会资本完全等同起来，网络并不等于社会资本，只有“可以有效加以运用的”网络才是社会资本。 2、科尔曼的看法 科尔曼在对社会资本的论述中，把社会结构资源作为个人拥有的资本财产，即社会资本。“社会资本的定义由其功能而来，它不是某种单独的实体，而是具有各种形式的不同实体。其共同特征有两个：它们由构成社会结构的各个要素所组成;它们为结构内部的个人行动提供便利……社会资本是生产性的，是否拥有社会资本，决定了人们是否可能实现某些既定目标……社会资本存在于人际关系的结构之中，它既不依附于独立的个人，也不存在于物质生产的过程之中”（科尔曼,1999 ）。科尔曼特别强调社会资本的生产性。“物质资本和人力资本为生产活动提供了便利,社会资本具有同样作用”（科尔曼,1999 ）。科尔曼对社会资本生产性的强调表明，他尽管认为“社会资本存在于人际关系的结构之中”，但是，只有投入使用的才是社会资本。3、林南的看法 在对社会资本的研究中，林南作出了重要的贡献。他认为，社会资源是通过人们直接和间接的联系而获取的资源。对于这些资源的获取和使用是暂时的和借用的，而社会资本是人们动用了的社会资源。它主要是从社会网络中得到的（Lin，1999）。在2001 年发表的一篇论文中，林南说：“资本是在市场中具有预期回报价值的资源投资，而社会资本是嵌入于社会网络中，在有目的之行动中可以获得或调用的一种资源。”（林南，2001） 从上述三人的论述中，我们得出的结论是：我们要从“效用性”和“生产性”来理解中国直销企业的社会资本，进而来测量社会资本。其中关键的问题是：要区分社会资源和社会资本。资源是潜在的资本，资本是动用了的、用来投资的资源。直销企业的社会网络是社会资源而不直接等同于社会资本；直销企业的社会资本是动用了的、用来从事生产性的经济活动的社会网络或社会资源。 （三）直销企业的网络测量和费用测量 对于直销企业社会资本测量的思路之一是网络测量。从测量的角度出发，怎样把直销企业从网络中得到资源的能力与网络本身区分开来，这是一件困难的事情。所以，我们对中国直销企业社会资本的测量还是从网络来进行的。具体地说，是从网络规模、网顶、网差和网络构成四个角度来测量。这样，一方面把直销企业的社会联系完全形式化，促进了对于微观社会结构明晰的、图示的和数量化的认识；另一方面，从直销企业生产的角度来看，网络测量也摸清楚了直销企业的社会资源。 然而，从网络的角度测量直销企业的社会资本，遇到的问题是：首先，测量的主体不是个人的，而是作为群体的直销企业；个人的网络关系是清晰的、相对简单的，而直销企业的网络则是复杂的、纵横交错的。并且，直销企业的网络也并不是企业中个人网络的简单相加，群体越大，其网络则越复杂，其网络规模甚至可能是倍数的增长。其次，直销企业网络和个人网络具有相容、相异或不相容的问题。直销企业中的个人，即使是董事长或总经理一类的人，他的活动也可以分作为了企业的公务活动和为自己的私人活动。这两类活动在人们的日常生活中经常交错在一起。如前所述，在产权不明和没有一个合理的企业治理结构和“委托—代理”制度的情况下，公私之间的网络纠缠一起，很难分清。第三，布迪厄认为，社会资本的生产是人们在社交活动中时间、精力和经济资本的投入过程（布迪厄，1986） 。这一观点提醒我们，对于社会资本的测量可以从生产投入的角度来进行。在经济活动中，直销企业的投入可以划分为三部分：一是物质资本的投入；二是人力资本的投入；三是社会资本的投入。物质资本的投入，人们是用金钱来衡量的；人力资本的投入，也是用金钱来衡量的；为什么社会资本的投入不可以用金钱来衡量呢？ 我们认为，可以用花费在社会关系上的费用来衡量直销企业社会资本的投入。从投入费用的角度来测量直销企业社会资本的主要好处在于：一是直销企业把对社会资本的计量与对物质资本和人力资本的计量统一起来，可以互相比较；二是如上所说，逐一理清直销企业广泛的社会联系是很困难的研究工作，上述测量方法可避免这一难题；三是可以非常明确地推算直销企业社会资本的投入产出，建立相应的会计制度。（四）直销企业社会成本费用测量的一个案例 2006年4－8 月，北京新东方直销咨询顾问中心对10家直销企业进行了一次问卷调查。由于随机抽样的困难，本次调查采用方便抽样，共回收了有效问卷80 份，其中直销企业家填写了38 份,其余为职业经理人。在问卷中，对直销企业的社会资本用两个指标进行了测量：一是干股；二是公关费用。在开办直销企业过程中，民营企业采取股份制的形式，其中有些股东拿的是干股，即并不实际投入金钱和物质的东西，但还是占有一定的股份，并可以分红。据了解，直销企业中的干股有两种：一种是技术入股，实际上是人力资本投入；另外一种是关系入股，实际上就是社会资本投入。问卷首先采用了一组四个问题来测量干股： ①您的企业注册登记时共有几位股东？②他们当中有没有人拿干股？③干股占您的企业全部股份百分之多少？④拿干股的股东是因为有技术或者专利吗？结果有27人回答了第一个问题：其中有13 人说只有一位股东，有24人回答说有2 位以上的股东，有一人说的她的直销企业有15位股东。如果把只有1 位股东和有15位股东的直销企业排除，那么，在这10家直销企业中，股东最少的是2 位，最多的是9位；25人回答了股东中有没有人拿干股的问题：其中20 人说有，5人说没有；18人回答了干股占她们企业全部股份的比例问题：最小值为2%，最大值为60%；17人回答了拿干股的股东是不是因为技术或者专利的问题：其中9人肯定是技术或专利的干股，6人说不是。 然后，问卷问到目前直销企业的股东中有没有人拿干股的问题，结果15人对这个问题作了明确回答：其中8人说有，7人说没有。有18 人回答了干股占直销企业股份的比例：最小值为8%，最大值为37.5%，平均值为19.08%。其中有13 人说直销企业股东中拿干股的人是因为有技术或专利，另外6人的回答则不是。在这6家有股东占有非技术干股的直销企业中，有2 人没有回答所占比例，有一家占11 % ,一家占13 % ,还有2 家都占20 %。这两组数据的结果非常接近，使我们认识到：对直销企业的干股进行测量是可能的，当然也不是太容易，从数据的缺失可以看出这一点。
如果说以非技术干股或关系干股的方式，可以测量出与直销企业建立了稳定社会关系者的收益，或者直销企业向相关人士购买社会关系的投入，那么，从直销企业公共关系费用的开支则可以看出直销企业在处理外在社会关系上的花费或投入。问卷所列举的10项开支中，有28 人（其中包括有在直销企业担任高级职位的职业经理人）回答了直销企业的公关、招待费用情况：最小值为0，最大值为40%，中位值为5 %，众数为10% ，平均值为6.65 %。此外，还有20 人回答了直销企业开支中各种捐赠的情况：最小值为0，最大值13%，中位值为1.4 %，众数为0，平均值为2.36 %。直销企业的公关、招待费用就是直接在社会关系上的花费，直销企业的捐赠也和处理公共关系有关，但是，前者更多的是直销企业与私人建立和维持社会网络的费用，后者则更可能是在向社会公众塑造直销企业形象的花费。 那么，直销企业的社会资本投入是否有效？本次调查用营业额（销售收入） 的客观指标和直销企业家对本企业在同行业中地位评价的主观指标来测量直销企业的onmouseover=displayAd(1);onmouseout=hideAd(); onclick=linkClick(1);>绩效。现在，我们用用公关招待费作为自变量，营业额和直销企业家评价作为因变量，来看看它们之间的相关情况。营业额被平均分为三个部分，最小、居中和最高；公关费用也分成三个部分：4.6 %及以下，5 % - 8 % ，8 %以上，以保证三组数量均衡。结果显示：在公关比例与营业之间的Gamma 系数是－ 0.271，显著度是sig = 0.037，表明两者是负相关，即公关费用越高，营业额越低，或者营业额越高，公关费用越低。至于公关费用比例与直销企业家对自己企业的主观排名关系，在控制营业额前提下，两者在各组的Gamma 系数是： 营业额最低组，G = - 0.0842，显著度为0.824；营业额居中组，G = - 0.661，显著度为0.001；最高组，G= - 0.417，显著度为0.237。由此可见，除了营业额最低的一组Gamma 系数为正以外，在其他两组都是呈负相关；其中中间组公关费用比例越高，直销企业家在行业中的自我评价越低，或者相反，自我评价越高，公关费用越低。 这几个指标的测量也许存在偏颇之处，所得相关关系也许还可以做出别的解释，但很显然，直销企业所投入的建构社会关系网络的费用与直销企业绩效之间并不如人们所期待的那样有强烈的正相关关系，也就是说，社会资本对直销企业的作用未必是正向的、强烈的相关关系。二、直销企业家伦理行为与社会资本的积累 直销企业家的伦理行为与直销企业家社会资本的积累是有内在联系的。正确的伦理行为，是直销企业家社会资本积累的重要保证。（一）新经济社会学生产函数：人与人之间关系是社会资本变量无论是理性资本主义还是官僚资本主义，核心内容都是围绕“资本”而运转的一种组织制度或行为方式。布罗代尔曾经指出，只有将“资本主义”与“资本”和“资本家”两个术语联系在一起才能确定前者的含义。布罗代尔认为，“资本”是可触知的现实，是一整套容易鉴别的资源，处于无休止的运作之中；“资本家”是筹划或试图筹划将资本纳入连续不断的生产过程之人；“资本主义”大体上是通常很少出于利他目标的一种营营不息的行事方式（布罗代尔，1997）。熊彼特则认为，资本是一种杠杆，企业家借此杠杆可以控制他所需要的各种具体商品，因此，熊彼特将资本定义为“可以在任何时候转交给企业家的一宗支付手段的数额”（熊彼特，1997 ）。从经济学角度来看，资本是一些具体的能够增值的资产，资本依其所有者可以划分为私人资本和社会资本，后者是指一个国家在一定时点上所持有的商品储备总量，在性质上它与私人资本并无差异，因此我们可以粗略地认为社会资本概念在经济学中是不存在的。 从社会学角度来看，资本不仅表现为一些具体的有形物品，而且还可以体现在企业所拥有的人际关系上：企业所有者个人及其所领导的决策群体的社会声望是企业所拥有的社会资本，相对于物质资本或“物质”杠杆而言，这些基于个人品行而产生的社会信任是企业家动员社会稀缺资源的“精神”杠杆。由此，经济社会学将社会资本引入企业的生产函数之中。如果说20世纪60 年代以前新古典经济学的生产函数是由物质资本和人力资本两类要素组成的话，那么，20 世纪80 年代以后新经济社会学则将生产函数扩展为物质资本加人力资本再加社会资本三类要素组成。假设用pk 表示物质资本，用hk 表示人力资本，用sk 表示社会资本，用YE代表新古典经济学的生产函数，用YS 代表新经济社会学的生产函数，则新古典经济学和新经济社会学的生产函数可以分别表示为：YE =f（pk + hk） YS =f（pk + hk + sk） 从上述生产函数构成内容来看，经济学关注的是物质资本对产出的贡献率，即使马歇尔（Alfred Marshall）将企业家的管理能力、舒尔茨（T.W. Schultz） 将人力资本变量引入生产函数，经济学家所关注的仍然是经济主体（包括有才能的企业家及受过良好训练的技术工人）的具体管理及操作能力。也就是说，经济学所强调的始终是人与物之间的关系或者说是人对物的控制能力，而社会学所引入的社会资本变量强调的却是人与人之间的关系，是作为直销企业的领导者即企业家的个人品行对企业的生产函数所产生的影响力。 所以，直销企业家社会资本的本质内涵是信任以及因信任而产生的社会声望或社会权威。从社会学角度来看，社会交换有三种动机：爱、无知和恐惧。我们认为，无知和恐惧主要源于信息沟通障碍，随着信息时代的到来应该变为次要的动机，而“爱”则应该成为社会交换最主要的动机。良好的个人品行是信任、声望和“爱”产生的伦理基础。直销企业家的社会资本就是因企业家良好的个人品行而产生的动员社会稀缺资源的能力，它是通过直销企业的社会交换能力而表现出来。（二）直销企业社会资本的划分我们以直销企业为圆心，依据直销企业可以实现的社会交换的距离和密度，将直销企业的社会资本划分为企业外部社会资本和企业内部社会资本两大类：1、直销企业外部社会资本是指企业对外交往以及取得外部资源的能力，主要包括直销企业的社会网络和共生契约社会资本具有多种表现形式，但一般认为社会网络是其最重要的表现形式。直销企业的社会网络是指直销企业在产品的产购销过程中与其他贸易伙伴所发生的一些长期性和重复性的社会联系。社会网络对直销企业生产函数的影响可以概括为两种效应：第一，网络规模越大，能为直销企业提供的信息、资金等稀缺资源就越多；第二，网络密度越高即网络成员之间的互动越频繁，为直销企业提供的社会资本的质量就越高。对于第一种即网络规模效应，学界基本上已经达成共识。对于第二种即网络密度效应，目前还存有争议。我们认为，网络密度与社会资本正相关假设可以从两个角度加以论证：其一，从社会互动角度来看，直销企业社会网络密度较高意味着网络成员之间保持较为紧密的联系，在联系密切的网络中，成员之间一般都保持较高的互惠性期望和较为明确的惩罚性规则，因而网络能为成员提供真实的收益（或成本）。其二，从经济学实证角度来看，我们可以提供许多经济交往的经验数据对此加以经验支持。比如，在世界贸易发展史上，贸易格局曾发生如下规律性变化：二战之前，世界贸易主要发生于发达国家与发展中国家之间，二者之间的贸易数额占世界贸易总量的50 %左右；而在20 世纪60 - 80 年代，这一比率下降到26 % - 34 % ，发达国家之间的贸易数额跃居世界首位，占世界贸易总量的45 % - 55 %，这种趋势一直保持到当代。这就告诉我们，贸易网络虽属经济网络，但它的变化趋势同样可以说明社会网络的发展规律，因为无论是经济网络还是社会网络，促使其发展并导致其结构发生裂变的根本动力只有一个，这就是社会分工。由于社会分工不够发达因而行为主体需要资源互补，所以产品互补性的贸易（发达国家与发展国家之间的以制成品与原材料相交换为主的贸易形式）成为战前贸易的主流；而当社会分工有了高度发展之后，人们更需要在文化、技术、社会意识形态相同或相似的起点上进行沟通和交流，因而在竞争基础上进行的合作性贸易（发达国家之间的以制成品相交换为主的贸易形式）就成为战后国际贸易发展的主要特征。我们认为，直销企业密度较高的社会网络拥有相似但并非完全相同的资源，这些资源更为其网络成员所急需。反过来说，正因为直销企业需要某种资源，而这种资源又恰好被其网络所拥有，所以直销企业才需要同其网络成员发生频繁互动，因此，密度较高的网络必定对其成员提供较多或质量较高的社会资本。 共生契约相当于一种攻守同盟，它是在经营同类产品的直销企业之间为了共同利益而建立的一些书面或口头协议。共生契约可以帮助契约中的直销企业学会在市场竞争中生存，减少市场交易成本。但对契约之外的直销企业而言则是增加了交易成本，因为攻守同盟为网络内部的直销企业撑起一把保护伞，同时为网络外部的新生直销企业进入该行业设置了一道壁垒，因此一般认为共生契约增加了网络内部成员的社会资本，同时增加了整个社会的交易成本，而交易成本一般会减少社会福利。2、直销企业内部的社会资本主要包括三大要素，依其对企业生产函数的贡献率可以将其排序为：企业家个人品行、员工个人品行以及企业产品的社会形象直销企业家的个人品行位于企业内部社会资本三要素之首，而直销企业外部社会资本又是依靠直销企业内部社会资本推动、建立和扩张的，因而直销企业家个人品行实际上变成直销企业社会资本之中最重要的变量。这是直销企业内部社会资本的第一个变量。直销企业家的个人品行主要是指直销企业家的伦理道德行为。除此之外，还可以从社会互动角度，从以下两个方面分析直销企业家个人道德水平的培养过程：一是从先赋资本角度来看，遗传及家庭（或家族）声望对直销企业家品行具有重大影响，前者决定其个人的可教育程度及可塑性大小，后者则是其个人社会资本的先天占有量，它可以是正数（当家庭声望较高时），也可以是负数（当家庭声望较低时）。二是从社会交往角度来看，受教育程度及工作经历都可以塑造个人气质，较高的文化素质有助于增加直销企业家的社会责任感。员工个人品行对于直销企业社会资本的影响主要体现在员工的敬业精神方面。这是直销企业内部社会资本的第二个变量。员工的工作成效只要符合直销企业工作标准就应视其为合格职工，但经验研究表明，在许多成功的直销企业当中，职工的努力水平常常超过直销企业要求其达到的努力水平，效率工资理论对此给出了较好的解释。但是，阿克罗夫（George A.Akerlof）认为，职工并非根据正规的、制度化的工作标准来工作，而是根据非正规的努力准则来工作的，这些努力准则并不是个人拥有而是集体所共有的，源于职工之间的情感比如友谊，或者出于职工对企业的情感比如忠诚而产生的一些不成文的规定。如果直销企业职工按照这些标准工作，其劳动成果超出直销企业标准的余额相当于职工送给企业的礼物。作为对员工超常努力及其高昂士气的一种奖励，直销企业回赠给员工以高于市场出清水平的工资即效率工资，这样，在直销企业及其员工之间就实现了“礼物交换”。从阿克罗夫的礼物交换模型当中，我们可以发现社会规范对员工及对直销企业双方的内在影响，具有互惠性质的社会规范内化于员工及直销企业家的伦理道德之中，对直销企业内部社会资本的积累产生了积极的影响。 直销企业内部社会资本的第三个变量是企业产品的社会形象也即通常所说的“品牌效应”。直销产品作为人类劳动的物化凝结，本身没有思辨能力或行为能力，从表面上看与以“信任”为核心思想的社会资本概念似乎相去甚远。但是，我们认为，直销产品作为人类劳动的物化形态反映了其生产者的价值理念，直销产品一旦被生产出来并流向直销市场，直销企业家及其员工的伦理思想就会通过这一媒介形式传递给消费者。如果说直销企业家及其员工的个人品行是“静止的”社会资本，那么直销产品则是“流动的”社会资本，它会无声地传递直销企业的价值理念，为直销企业带来巨额物质资本。关于产品信誉对企业经营的影响，信息经济学奠基人乔治8226;施蒂格勒（George J . Stigler）曾有简短而精彩的描述，他说“商誉”这个概念，可以定义为“顾客无须不断搜寻（即只须偶尔核实一下） 就会不断光顾”（施蒂格勒，1996）。信誉可以保证消费者对于某种品牌直销产品的信心，节约消费者的搜寻成本，有助于增加直销产品生产者和消费者双方的经济福利。（三）道德规范：正确处理人力资本和社会资本的关系对人力资本和社会资本的关系梳理，将有助于直销企业更加准确地把握人力资本的局限，同时也就凸现出社会资本在直销企业发展中的重要作用。人力资本和社会资本的区别概括如下：①人力资本关注于个体，社会资本则关注于网络和社会关系；②人力资本的前提假设是经济理性，认为信息是透明的，而社会资本则认为，任何事物都是通过社会价值观和社会规范的形塑而成的；③人力资本采用受教育年限和资格来衡量它的获得，而社会资本是通过社会义务和公众的契约强度来衡量的；④人力资本产出是根据个人的收入和个人的生产能力来衡量的，而社会资本则通过生活质量来衡量它的产出。 在理论和实践中，社会资本和人力资本的关系并非是一种敌对的对抗关系，但是，直销企业到底如何能够使人力资本得到提升而社会资本下降呢？我们认为，在道德规范的约束下，正确处理人力资本与社会资本的关系，这是直销企业的一个十分重要的选择。爱丁堡大学的斯库勒（Schuller）教授在1997年的研究发现，一些个体总是沉浸在他们学习的课程之中，而没有一点把所学的东西和别人分享的意识，包括朋友、同事、家庭和更广阔的社会环境。人力资本因受教育程度的不断提高而提高，但这种提高是以削弱人际沟通和人际关系为代价的。如果直销人力资本的积累确实独立于社会环境之外，那么这种人力资本至多只有很有限的社会和经济价值，而且这种人力资本也很可能会消逝。在这种情况下的关系就是个体层面的。需要明确指出的是，社会资本不仅仅维持个体层面关系上，社会资本更体现在社会层面，在不同的（教育的和非教育的）社会机构之间的沟通、合作和良性竞争中，将有助于社会学习的提高。因此，中国直销企业的人力资本，实际上是放大了的社会化的人力资本，从本质上说也就是直销企业的社会资本。这就给我们提出了这样一个问题：在人力资本社会化与社会资本人力化中，中国直销企业应该恪守什么样的道德规范？我们认为，人人为我、我为人人的和谐合作精神，这是中国直销企业领导在正确处理社会资本和人力资本关系中的职业操守。 直销企业的社会资本与物质资本、人力资本这两种经济资本相比既有相似性，也有区别。相同的特点包括：①社会资本与物质资本、人力资本一样是通过积累而成的。像信任、惯例以及网络这样的社会资本存量有自我强化和积累的倾向。直销企业一次成功的合作能够在合作双方之间建立起联系和信任，而在此次合作中建立的社会资本又会有利于将来在完成其它任务时的合作。就像常规资本一样，那些拥有社会资本的直销企业往往会积累更多的社会资本。直销企业社会资本的使用能增加而不是减少自身的供给，如果不使用它，它就会减少供给。②直销企业的社会资本也需要不断地更新。社会资本的价值随时间的推移会逐渐降低，所以它与人力资本、物质资本一样需要不断更新，否则将丧失其价值。实践表明，无法保证期望与义务关系历时长久而不衰，没有定期的交流，规范也就无法维持。总之，直销企业的社会资本必须在不断更新中尽力维持。③直销企业的社会资本与经济资本都具有生产性。正如科尔曼所说：“像其它形式的资本一样，社会资本是生产性的，使某些减少它就无法实现的目的完成成为了可能。”④直销企业的社会资本与经济资本一样具有层次性。就直销企业老板来说，社会资本既可以是一个人的，也可以是企业共同体的。对于一个直销企业，社会资本的主要作用是维持直销企业的稳定和行动的相对一致性，明确企业的认识感，从而提高企业内部个人或制度的行为效率。具体到个人、组织上，社会资本的多少直接决定了直销企业动员资源的能力。社会资本的层次性一方面体现在不同的直销企业中社会资本的存量不同，扩展度不同；另一方面体现在直销企业中个人由于所处的地位不同，拥有的各种资源不同，控制的社会资本也有所不同。从社会资本与物质资本、人力资本这两种经济资本的相似性上看，中国直销企业的道德规范应该体现在锁定在诚信的基础上。因为只有诚信，才能使直销企业的社会资本生产和积累越来越多，才能使直销企业的的社会资本不断加以更新和拥有更多的层次性。反之，直销企业由于诚信缺失，社会资本将会越来越少。 直销企业社会资本与物质资本、人力资本不同的特性有：①直销企业的社会资本表现为人与人之间关系，存诸于人际关系的结构之中，它既不依附于独立的个人也不存在于物质生产的过程之中。②直销企业的物质资本可以是有形的也可以是无形的，如物质资本是有形的，可见的物质是其存在形式；人力资本是无形的，它存在于个人掌握的技能和知识中，表现为劳动者的经验和受教育程度。而社会资本却是无形的，它以社会关系的形式表现出来，是一种能感觉得到，却看不见，摸不着的东西。③直销企业物质资本既可以为公共物品也可以为私人物品，而社会资本则具有公共物品的性质，一旦形成就不仅仅是一个人能使用它，它只能存诸于两个以上的人中间。这也决定了社会资本的不可转让性，尽管它是一种具有使用价值的资源，但它难以被轻易地交换。从社会资本与物质资本、人力资本不同的特性中，我们看到，中国直销企业的道德规范应该锁定在“公共”性上。直销企业的社会资本既然是从社会中来的，就应该回到社会中，让相关的人员都能获益。如果直销企业的社会资本只为一己所有、一己所用，那么直销企业就会游离整个社会，社会资本对直销企业的发展就会形成负面效应。这是直销企业在发展中的一个大忌，应该引起高度注意。三、社会资本：建立和谐直销企业的网络基础 直销企业积累社会资本的根本目的是什么？有人说是为了提高直销企业的经济效益，这话实际上表达得不完整。直销企业积累社会资本固然要提高经济效益，但这只是其中的一个方面，而且还不是主要方面。直销企业积累社会资本的根本目的，是为了在中国和谐社会中创建和谐直销企业。（一）和谐关系与沟通顺畅是直销企业最重要的生产元素 当全民都在为建立和谐社会付出努力的同时，直销企业应该考虑如何建立一个和谐的企业。“家和万事兴”。一个员工与老板、员工与员工间相处愉快、乐于合作的直销企业，其生产力一定较高。尤其是知识经济、服务业经济崛起的今日，团队合作取代了单打独斗，企业再造工程（Business Process Re-engineering）则以整合型任务取代了分工细密的流程，和谐关系与沟通顺畅也因此成了直销企业最重要的生产元素。如何维护直销企业内的合谐正是每一个经理人面对的严峻挑战，尤其在中国的直销企业中，派系纠葛、内斗内耗、谣言四起、各自为政恐怕是很多直销企业管理者经常面对的头痛问题，也是需要解决的重大议题。 一如和谐社会的讨论，和谐直销企业议题的理论基础之一是社会资本理论。依照美国社会学大师科曼（Coleman）的定义，社会资本正是人际关系结构中的某些要素，促成人们合作的行为。换言之，有了这些要素，一群人的互动会产生合作，因而产生一加一大于二的力量，反之，则互相内耗，互扯后腿，一加一反而小于二。社会学者布朗（Brown）将社会资本总结为三大类：微观层次的社会资本、中观层次的社会资本以及宏观层次的社会资本。微观层次的社会资本研究个人如何通过建立社会关系来获得所需资源——如信息、工作机会、知识、影响力、社会支持以及长期合作等——的途径。中观层次的社会资本探讨了社会结构问题，包括个人因其在社会结构中所处特定位置而对资源的可获得性，如中心者可以取得领导地位与非正式权力，中介者则有媒介交易的利益，“桥”更可以在两个团体间取得沟通有无的商业机会以及渔蚌相争下的渔翁之利。另外的结构研究则指向团体层次，一个团体的权力集中度、是否有小团体以及关系是否紧密都会影响此一团体的内部和谐与工作绩效。而社会资本的宏观分析关注的则是团体、组织、社会或国家相互信任、自我组织并表现公民行为的情况。 与布朗这种三层次分类方法不同地，管理学者阿德勒与匡（Adler & Kwon）采取了一种两分的分类方法。他们将微观层次和部分中观层次的社会资本合称为“外部社会资本”，因为它产生于某一行动者的外在社会关系，其功能在于帮助行动者获得外部资源。而宏观社会资本与部分的中观社会资本则被他们称为“内部社会资本”，因为它形成于行动者（群体）内部的关系，其功能在于提升群体的集体行动效率。前者归属于个人而且服务于个人的私人利益，因此被管理学者列纳等（Leana & Van Buren）称为“私人财货”（private goods）社会资本。后者则正好相反，它被视为一种“公共财货”（public goods），因为它归属于某一群体，而且服务于该群体的集体利益。很明显，建立和谐直销企业的理论基础是建基于“内部社会资本”或“公共财货”社会资本之上的。 什么是直销企业创造“公共财货”社会资本，进而形成和谐人际关系结构的具体要素呢？首先，诸项要素中首推信任。社会学者怀特利（Whiteley）在研究国家社会资本的起源时，鉴于只有那些包含了善意的社会关系才可能产生出合作行动，他认为只有两种类型的信任才可能构成社会资本——对于个人（包括家人和一般意义上的他人）的信任以及对于国家的信任。类似的理论也存在于政论家福山（Fuguyama）对现代企业崛起的研究，他直接将社会资本等同于社会信任，并指出英美文化中信任建基在宗教、认同与法治上，所以信任基础较广，可以产生大型现代组织，反之，中国与意大利因为信任限于家族范围，所以组织规模较小。中国的直销企业要创造“公共财货”社会资本，必须要在社会上与方方面面建立互信机制。直销企业容易产生信任危机，这是由直销的特殊性所决定的。因此，直销企业与社会各个层面建立良性互动的信任机制，这是创造“公共财货”，进而形成和谐人际关系结构的重要途径。 其次，除了信任关系之外，直销企业关系管理研究一定要探讨关系网络结构，也就是中观层次的社会资本。已有的研究指出，权力集中度高的组织不利于知识创造，小团体多的结构也不利于信息流通与知识传播，关系密度高的团体则并不如预期有利于新知传递，但密度太低的团体则不免冲突较多。一个团体的结构型态深深影响其中成员的合作精神与相互信任。因此，中国直销企业一定在从研究关系网络结构入手，注重中观层次社会资本的积累。一个直销企业处在什么样的社会关系结构中，就决定了这个直销企业积累的是什么样的社会资本以及这些社会资本积累的多寡。中观层次社会资本的积累，这是直销企业创造“公共财货”，进而形成和谐人际关系结构的又一个重要元素，中国直销企业必须在社会关系结构中准确定位，以利社会资本的广泛积累。 第三，自我组织与公民参予是另外一个要素。政治学者普特南（Putnam）研究了“公共财货”社会资本与民主政治的发展，并发现在意大利地方民主政治的发展中，社会资本丰富的省份政治较有效能而经济得以发展，相反地，社会资本缺乏的省份则在民主化后内斗较多而行政效能不彰。他在说明美国社会资本的衰减时，从两个方面测量了美国的社会资本：首先是美国人的政治参与情况，用投票率和对政府的信任程度来表示；其次是美国人参与公共事务的情况，用美国参加各种自愿性社会组织的人数来表示。他根据这种测量的结果，得到了美国的社会资本正在衰减的结论。 中国直销企业如何促成员工自我组织及中国老百姓的参与行为？这正是增进直销企业内社会资本的重要要素，也是构建和谐直销企业的重要要素。中国老百姓对直销企业的认同率还没有西方国家高。西方国家老百姓认为直销是一种很正常的营销方式，只要没有欺诈行为，只要没有误导宣传，就应该成为法律法规允许的正当行业。在中国，由于传销的极大破坏力，还有很多老百姓对直销不够认同。中国直销企业要创造“公共财货”，进而形成和谐人际关系结构，就应该遵循“公民参与”的原则，让更多的老百姓认识进而认同直销，只有这样，才能在中国和谐社会中建成和谐的直销企业。（二）信用对直销企业社会资本的创造 经济全球化把世界的人、财、物纳入到同一个舞台，把人类的不同利益追求及实现方式聚拢到同一空间。全球化的实质是为了追求利益最大化而在全球范围内企业的竞争，首先来自技术领先、服务周到，把诚信视作自己生命的理念竞争。对我国直销企业而言，在现有的条件下，诚信无疑是直销企业增强国内国际竞争力的固本之策。在这里，我们主要析信用对直销企业社会资本创造的作用以及信用是如何提升直销企业的关系竞争力的。1、信用的功效 我国目前市场交易中因信用问题而造成的无效成本已经占到了中国GDP的10%—20%，直接和间接经济损失每年高达5855亿元，相当于中国年财政收的37%，国民生产总值每年因此至少减少2个百分点。中国直销企业发展的情况也是如此。有的直销企业因信用的缺失，出现了市场大面积萎缩的现象；有的直销企业因信用的缺失，导致了与社会严重不和谐的情况；个别直销企业因信用的严重缺失，最终偃旗息鼓，面临倒闭。这说明因失信而产生的过高的交易费用已严重阻碍了我国直销经济的发展，可见，信用是直销市场经济的有效资本。信用资本是建立在相互信任、互利合作、共赢共享基础之上的社会关系，以诚信、合作、规范为共同准则，以信誉为基础的人际信任关系。信用至少在直销经济发展中具有以下几个功效： 一是节约交易成本。良好的社会信用会为直销市场主体之间的交易提供最节约的信用搜索费用，不信任导致的交易费用既是一种无形的消耗，也是一种附加的开支。正像美国思想家弗兰西斯8226;福山所分析的那样：“反观人们彼此不信任的社会，企业运作只能靠正式的规章和制度，而规章制度的由来则需经过谈判、认可、法制化、执行的程序，有时候还配合强制的手段。以种种法律措施来取代信任，必然造成经济学家所谓的交易成本上升。如果一个社会内部普遍存在不信任感，就好比对所有形态的经济活动课征税负，而高信任度社会则不须负担此类税负。”只有直销市场经济主体具备契约精神和基本的道德信用，发挥信用在交易中独特的资本功效，才能真正降低契约风险，减少监督成本，节约交易纠纷费用，节省流通费用。所以，在一定意义上可以说，信用是直销企业的一种重要的生产力。 二是促成重复博弈。作为直销市场主体的“局中人”在参与经济活动中，其行为的决策和选择，是一种“策略博弈”的过程。从交易活动的持续性和短暂性来看，有“重复博弈”和“短期博弈”。应该说，直销交易双方的良好信用，为多次合作或长期合作的“重复博弈”奠定了基础，更为重要的是，在“重复博弈”的行为类型中，由于直销双方良好信用发挥了储蓄的功能，产生了“信誉效用”，减少了交易费用，使得所有直销局中人的利益都得到了应有的保障，实现了利益的均衡和效用的最大化，并形成了社会经济利益实现的有序化，形成了个人利益与他人利益均衡的双赢格局。而在“短期博弈”中，由于直销局中人的以往信用历史，没有机会在下次的交易中充分展示和发挥作用，守信就很难成为人们行为选择的偏好。因此，博弈的形态是直销市场秩序的重要标示，而信用又是构成博弈类型的基本要件。 三是消解逆向选择。逆向选择产生的客观条件，是直销市场交易信息的不对称性，主观条件是直销交易一方的隐瞒不实所致。对逆向选择的消解，除了强制性的约束力外，还要借助直销企业道德的自律性，即直销企业在道德良心和正义的荣辱价值观的支配下，具有强烈的道德责任意志，诚实信用，自愿放弃逆向选择的机会，避免投机性。根据发达国家市场经济建设的经验，社会法规的灭亡性和惩处的严厉性是消解逆向选择不可或缺的外部机制，而人们诚信的自律性，则是消解逆向选择的内部机制。应该说，信用是遏止直销经济活动中的逆向选择的治本之策。 四是醇化社会风气。社会风气是一个民族或地区的群体心理倾向、价值观念和行为方式的综合。由于信用内涵于社会风气之中，且是社会风气的一种具体的表现形式。因此，直销企业良好信用的形成，无疑就是对社会风气的一种醇化。 2、信用对直销企业社会资本创造的作用 合作，作为一种社会关系的应有连结状态，是现代社会发展的内在要求，而作为社会关联的实际样态，则是社会资本结出的硕果。诚信作为社会资本的重要内容，则对直销企业社会资本的创造具有重要的作用。 信用是直销企业社会资本形成的基础。社会资本构成要素有：规范和价值观、网络和后果。作为规范和价值观的资本，是一种“心灵的习惯”，表现为直销企业所具有的、与信任和互惠及合作有关的一系列态度和价值观。作为网络的社会资本，表现为直销企业与各种社会组织的建立和维系。由于交互作用是人类社会的本质特征，因而，由一定的权利和义务、社会利益、兴趣爱好等社会需要形成的各种组织就构成了社会运行的基本单位，这些正式或非正式的社会组织即形成了社会的网络系统。而人们之间的信任和互惠的行为准则和信仰，则是组织内部和谐及外部协调的基础。因此，信用的观念、规则要求及其信用活动的表现，直接关涉到直销企业社会资本的形成。亦即说，直销企业社会资本的获取，所需要的是整个企业上下普遍拥有道德规范，需要具备忠诚、信实、可靠的美德，普遍对彼此产生信任之前，直销企业就必须先采纳一整套信用、诚实等规范。这是直销企业社会资本形成的先决条件。 信用是直销企业社会资本创造的基本条件。直销企业社会资本的创造，需要一定的信用预设资源。信用关系的形成，常常需要借用已存有的一定的信用资源，因为只有通过以往的交往经验或信誉记录，表明对方能够履约，并对置信方履约的行为预期有信心，信用关系才能建立。现代信用经济的运行机制根本上是以契约关系为基础，以履行契约为核心的。信用是契约的基础，契约是信用关系的表现形成和维系信用的手段。作为信用的隐契约并不是指有形的协议，更重要的是一种契约精神和契约观念。从结构上看，直销经济的信用体现为三个层次：技术层次，如各种信用工具；制度层次，即交易中反映信用关系的规则和约定；价值心理层次，如人们的契约精神、信用观念等。这三个层次共同构成信用制度，缺少任一层次，直销经济信用及信用关系都会受到影响，必然导致直销市场交易难以发生，即使交易发生，不正常的信用关系也将为以后直销交易中产生的各种问题埋下隐患。信用制度是通过正式的制度安排和非正式的制度安排两种形式形成的。正式的制度安排所形成的信用制度，主要表现为对直销交易双方的行为进行约束，确定其维护自身信用的各种规则。它主要是以法律约束为中心的各种交易规则，是外在的、公开的、有规定可依的层面。非正式的规则、隐性的制度、习俗、交易习惯、意识价值等非正式的制度安排所形成的信用制度是长期演化形成的，是内在的、隐性的但却是直销企业自然和必须遵守的。 信用好坏影响直销企业社会资本的效能。信用作为社会资本的重要构成要素，其表现状况直接关系着直销企业社会资本的功效。因为信用、诚实等道德，具有连锁性的正负反应。诚实守信的实践活动，具有一种自我存量的正强化和积累倾向，从而扫除未来交往关系缔结的障碍；而欺骗失信的言行，具有的是自我存量的负强化倾向，它对未来交往关系的建立发射的是破坏力。所以，直销企业社会资本要推动协调和行动来提高社会效率的功能，必须以良好的社会信用作为传输带。3、直销企业社会信用体系构建 现代诚信是建立在市场经济基础之上的，其本性是人格独立和平等，现代诚信不局限于熟人、地区、小团体，而是覆盖整个社会。对我国直销企业目前诚信状况而言，从诚信制度建设入手是当务之急。直销企业信用制度建设要从以下几个方面入手： 建立完善的产权制度。市场经济下的诚信，是以财产所有权的明确界定和独占为前提，以财产使用权的交易为内容的。信用关系的实质是产权关系，产权不明则交易不清，交易不清则信用不立。没有明确的产权，于是信用在博弈中流失，财富在博弈中耗散，成本在博弈中积聚，也无法积累社会资本。直销企业产权的明晰是建立完善的信用制度的前提，因此，建立完善的产权制度对直销企业社会信用体系的构建十分重要。完善信用规则和制度。我们应加强法规在信用规则与制度中的地位，通过法律法规的权威性来增强约束力。加强直销市场经济诚信的立法和执法，出台类似《公正信用报告法》，《公平信用机会法》之类的有关法规，让不守信用的直销企业没有空子可钻，同时要加大执法力度，增强惩罚度。建立信用管理体系，发展我国的信用管理行业。在中国，我们要建立全国统一的直销企业的信用联合征信系统。经济发达国家之所以信用经济也比较发达，原因之一是他们有一整套与经济相适应的诚信制度。有了国家信用管理体系以及相应的征信对象的信用数据信息，直销双方就可以大大降低获得对方信用信息的成本，很容易鉴别对方的信用状况。目前，我国银行业已经建立了个人征信系统，收集整理个人的信用资料，该系统的存在，将使个人、企业不断增强诚信观念，重视自身的诚信记录，诚信形象，从而增强个人、企业的社会资本。我国的直销行业，也应借鉴银行业的经验。 （三）在建立和谐直销企业中积累社会资本中华五千年文化自古崇尚“和谐”。孔子有曰“礼之用，和为贵”，荀子认为“万物各得其和以生”。如今，在我国像“和气生财”、“家和万事兴”、“万事和为贵”等“和谐”思想观念早已深入人心。在建立和谐直销企业积累社会资本这与中国传统文化是息息相关的。 1、和谐直销企业的内涵 构建和谐直销企业并不是要改变企业原有的性质、地位、作用，也不是要重新组建“和谐直销企业”，而是在现有基础上，将“和谐”的理念与直销企业发展目标相结合，并贯穿在直销企业的价值观、发展观和管理实践中，把直销企业办成科学发展、富有活力、活而有序、活而不同的经济实体和社会“细胞”。 富有活力。社会主义和谐社会首先应当是充满活力的社会，作为社会“细胞”的直销企业，理所当然是富有活力的。相对而言，民营直销企业具有较强的活力，这是不争的事实，问题是过去对民营直销企业活力的理解过窄，仅仅看作是他的企业机制和体制的活力。因此，在创建和谐直销企业中要把不断增强企业活力的问题，作一个重要内容加以落实。 活而有序。和谐社会必定是有序的社会，和谐直销企业作为和谐社会的有机体，既要富有生机和活力，又要活而不乱，活而有序。这个序指直销企业的开停并转、生产经营、内外管理、市场竞争、行为方式等各方面有章可循。有章可循，社会才能井然有序和稳定健康的发展，直销企业才能活而有序和长盛不衰。 和而不同。创建和谐社会、和谐直销企业，并不是要千篇一律，更不是否认矛盾。和谐是建立在不同基础上的，不同是活力的源泉。但是，“不同”一定要保持一定的范围和适宜的“度”之内。这就要求在创建和谐直销企业的进程中，要努力提高利用和谐理念和科学发展观协调各方面利益关系，处理好各种矛盾的能力；努力构建直销企业与客户、竞争对手、社会、政府、自然之间的全面和谐。同时，要挖掘直销企业内部潜力，确保核心竞争优势，这正是和谐直销企业所具有“和而不同”的特征。一言以蔽之，创建和谐直销企业是为了达到和谐而不千篇一律，不同而又不彼此冲突，和谐以共生共长，不同以相辅相成。直销企业做大不是目的，做强做久才应该成为真正的追求。如果不能做强的直销企业，仅仅追求大，倒不如做精。这不仅是直销企业自身合乎理性的选择，也是直销企业的最佳配置资源。 2、创建和谐直销企业的重要性 创建和谐直销企业是我们的历史使命和时代责任。《资治通鉴8226;赤壁之战》中说：“如其克谐，天下可定也”。作为一个直销企业，面对构建和谐社会的大课题，不能坐而论道，应脚踏实地创建和谐直销企业，唯有如此，才能为构建社会大和谐培育出和谐的“细胞”。 构建和谐直销企业是直销企业参与构建社会主义“和谐社会”的应有之义。“和谐社会”是由“和谐家庭”、“和谐学校”、“和谐社区”以及“和谐企业”等众多“和谐细胞”组成的。因此，要构建社会主义和谐社会，必须从构建这些“和谐细胞”入手。构建和谐直销企业不仅是构建社会主义“和谐社会”的重要内容，更是构建社会主义和谐社会的有力保障。 构建“和谐企业”是直销企业发展的必然要求。长期以来，在传统的企业管理模式下，一些企业内出现了种种“不和谐”现象，比如企业之中党群、干群关系紧张；职工之间彼此猜忌，团队意识淡薄；片面追求经济效益，忽视环境与社会效益；漠视职工身体健康和安全，重大伤亡事故时有发生；社会责任意识弱化等等。这些问题已经严重危害了职工的利益，损害了企业的形象。因此，消除这些不和谐现象，构建和谐企业是直销企业发展的大势所趋，是直销企业职工的共同愿望。 3、在构建和谐直销企业中积累社会资本 构建和谐直销企业不是一蹴而就的，构建和谐直销企业，要着眼于直销企业基层，要立足于职工工作生活，要着力培育和谐的企业“细胞”。这样，直销企业才能在和谐中积累更多的社会资本。 以科学发展观为统领。发展是硬道理，发展是构建和谐直销企业的重要基础。直销企业发展始终是企业稳定和进步的物质基础，直销企业竞争力的不断增强需要建立在企业物质财富不断增加的基础之上。所以，构建和谐企业强调以发展求和谐、增和谐，如果不发展，就谈不上和谐。同时，直销企业的发展不是盲目的发展、超现实的发展，而是以科学发展观为指导的科学发展，是以人为本的、全面的、协调的、可持续发展。因此，要在构建和谐直销企业中积累社会资本，我们一定要坚持以科学发展观为统领。 以营造和谐劳动关系为重点。创建和谐直销企业，至关重要的是营造和谐的企业劳动关系。这是因为劳动关系是当代中国最基本的社会关系，劳动关系也可以说是现代社会是否和谐的晴雨表、风向标。在直销企业中，营造和谐的劳动关系显得更直接、更重要，这就要求我们做到尊重劳动者、保护劳动者、善待劳动者。特别是对直销员的劳动成果，直销企业一定要加以尊重和保护，不能随便加以侵占。 先进onmouseover=displayAd(3);onmouseout=hideAd(); onclick=linkClick(3);>企业文化建设是构建和谐直销企业的精神支柱。先进的企业文化反映着企业精神，代表着直销企业发展方向，体现着职工群众的根本利益。先进的企业文化可以确保直销企业发展方向的正确性和目标模式的科学性，为构建和谐直销企业提供强大的精神支柱。要在直销企业员工中逐步形成以和为真、以和为善、以和为美、以和为贵的共识，进而形成与构建和谐直销企业要求相吻合的企业运行体制和企业人际关系。只有把先进企业文化作为构建和谐直销企业的精神支柱，才能在构建和谐直销企业中积累更多的社会资本。以沟通交流为平台，理顺直销企业内部关系。一是正确处理好直销企业内上下级单位、职能部门之间的关系，实现直销企业系统中各部分与要素和谐。积极促进直销企业内计划实施、安全质量、onmouseover=displayAd(4);onmouseout=hideAd(); onclick=linkClick(4);>人力资源、财务、物资、销售等各职能部门互相协调、相互配合，实现各职能部门整体功能的最大发挥。二是正确处理好直销企业与职工、职工与职工的关系。“企”字无人则止。构建和谐直销企业，促进企业与职工和谐是根本。职工既是和谐直销企业的主体，又是“和谐”的创造者。只有企业与职工和谐了，直销企业构建其他方面的和谐才有了根基和依托。三是正确处理好直销企业与直销员的关系。直销员是直销企业开拓市场的主力军，虽然不是直销企业的正式员工，但对直销企业的发展有着举足轻重的作用。因此，直销企业一定要处理好企业与直销员之间的关系。 以合作双赢为宗旨，处理好直销企业的交际关系。作为直销企业的管理者，要树立“在竞争中合作”思想观念，不能把直销企业之间的关系简单地理解为就是“你死我活”的对立关系。如果直销企业只想着击败竞争对手，不愿合作，拒绝联合，结果只可能是被直销市场所淘汰。要正确处理好直销企业与新闻媒介的关系。新闻媒介是直销企业的“代言人”。直销企业可以通过新闻媒介了解社会动态和经营环境，获得更多的有利于发展的信息。直销企业可以通过新闻媒介，将企业介绍给社会，帮助企业树立形象，提高企业知名度，以利于企业的不断发展。直销企业还要正确处理好与消费者的关系。消费者是直销企业的“上帝”，直销产品优劣的“审判官”是消费者，因此，直销企业一定要正确处理好与消费者的关系，在正确引导消费者消费的同时，要千方百计保护消费者的合法权益，千万不能做损害消费者利益的蠢事。 以奉献社会为原则，处理好直销企业的社会关系。一是正确处理好直销企业与地方政府的关系。地方政府是国家的行政管理机构，是直销企业的管理和监督部门。对直销企业来说，与地方政府建立了良好关系，就可以及时了解国家的政策动向，就可以得到政府的积极支持，从而展示企业的良好形象，调整其他外部关系。二是正确处理好直销企业与环境的关系。要把直销企业所在地当作自己的家园，时刻注意企业形象，高度重视环境保护，坚持安全文明生产、绿色环保生产，促成直销企业与环境相和谐。三是正确处理好直销企业与社会的关系。最重要的就是强化社会责任意识，增强社会责任感，勇于承担社会责任。要把直销企业自身发展与社会共同发展紧密联系起来，积极参加社会公益事业，争做优秀的“社会公民”，促进直销企业与社会的更加和谐。
