爱华网如果说售点是一个大的剧场，那么，展柜就是舞台，样机则是演员，而POP是道具，促销员就是这个舞台的导演。展台是否整洁，样机如何出场，POP怎样使用，都是由促销员来决定的。售点究竟是什么呢？售点是由展柜，产品和POP构成的一个互为关联的环境，它直接关系到产品形象的展示和消费者的购物选择。售点布置是终端管理的基础，它主要包括展台的位置，产品陈列和POP摆放等。我们要求售点的布置要体现产品的特点和风格，保持美观，大方，从而给消费者创造一个可供观赏和品位的享受空间。一．展柜位置展柜是产品中展示的场所，是终端的重要内容，展柜的位置好坏与客流大小及销售量多少息息相关。 一般来说，售点位置的选择应该参照以下四个标准：aihuau.com
第一， 视觉信息面开阔的地方，在人流的主要如口处，可以清晰看到全部或大部分重要的陈列信息。第二， 不使消费者对品牌形象产生错误认识，通常选择与其他“区域强势品牌”比邻。我们展柜的位置既要避免与主推高价位机的品牌“亲密接触”，也要与主推低价位机的品牌保持距离；同时要与LG，TCL，联想等品牌靠近。第三， 紧盯目标，通常将我们的展柜位置靠近当地最主要的目标对手。根据区域市场和商场格局的不同，我们就可以把展柜设在相应的竞争对手或赶超目标的周围，咬住对方，并伺机打击对手。同时，促销身处激烈的战场，只有背水一战，才能打胜仗。第四， 为保证顾客停留，通常应在展柜前方空出宽裕的空间，便于顾客自由通行或驻足停留。以上讲的四个标准并不是独立开来的 ，而是综合考虑的。如果有可能，最好把商场的门的的“推——拉”标志标注公司品牌名称，尽量在不 能够移动的障碍物（如立柱）上加注品牌名称或把手机产品放置于其重要位置；展柜至少要离开商场入口3—4步，有关研究表明，顾客不会在他们进入商场1米之内的范围开始购买。销售人员要根据人流及促销活动检讨展柜位置，须定期与商场经理联系，以预先了解商场布局的转变，从而确保本品牌可以取得最佳位置。如果我们在展柜的位置选择上参照了以上内容，就可以使我们的售点在位置上胜出对手一筹，这样就会为我们以后的工作奠定一个良好的开局。二．产品陈列原则1． 对称原则：按机型由大到小依次向左右分别排列，呈雁翅型，保持机样对称性。2． 平行原则：形象机与主推机保持与消费者视线平齐，让消费者迅速发现并引起其关注。3． 相近原则：展柜上同系列机型放在一起，有利于促销员进行产品的信息传递。4． 间距原则：使样品之间保持一定的距离，这样更美观，便于POP的使用。5． 色彩协调原则：冷色调和暖色调机型分别摆放。6． 抵消临近品牌信息原则：把与临近品牌主推机型相近的机型放于其附近相应位置，从而得以利用我们的相对优势打击其卖点，有效抵消其产品信息。7． 最重要主推产品重复出样：展柜面积宽裕时，对最重要主推产品重复出样，可以加深消费者对主推产品的印象。三．POP布置首先我们来讲一下什么是POP？POP（Point of Purchase）：是指销售现场的广告。常见的POP一般包括：巨幅，海报，立牌，台牌，吊旗，贴纸，张贴画，弹片和各类宣传单页，易拉宝等其他发布广告的方式。POP是用作支持及解释展示产品的沟通工具。它包括了三大类：通用的POP，推广活动用的POP及产品专用POP。那么，使用POP目的何在呢？使用精美的POP并做到合理布置，可以充分营造售点的良好气氛，体现主推产品或促销活动的利益点，起到现场造势的效果；吸引消费者产生兴趣，并在售点驻足停留，从而使我们的促销人员有机会向他们介绍我们的产品，进而促使销售的发生。POP陈列五原则A． 重复统一原则：大量使用统一类型的POP，达到重点信息重复传递，强化消费者认知的程度；B． 简明原则：因为顾客对POP的有效浏览时间非常短暂，所以陈列方式和内容构成就必须眼简明，使人一目了然。C． 对称原则：将教大的POP（如立牌）对称地放置于样机上或独立展柜两边，达到烘托主推机型的效果；D． 区别原则：制作一些精美的醒目的价格牌，爆炸贴等，根据售点不不同情况对顾客的需求进行相应的引导；E． 最大化原则：最大程度地争取POP的应用空间，传递最大量的信息，象商场的电梯口，展柜的正上方，展柜前的地面，与邻近品牌的衔接等，以突出热卖的气势。此外，我们还要注意时刻保持展柜前的通道没有障碍物（如纸箱）阻塞及地面清洁，保持POP的清洁及摆放位置正确，及时更换过期的POP，适时补充POP存货。针对不同类型的POP，我们分别具体讲一下各自的使用情况A． 海报海报是售点最常出现的POP之一，是产品信息或促销活动告知的重要载体。海报更多体现的是促销活动的主题或主推产品的利益诉求，而非详细的“告知”。实际上，海报不是作为独立的个体，而是作为整体信息传播的一部分来发挥其作用的。它的诉求并不仅仅是表现其上面书写的内容，而是需要同其他POP一起，共同烘托出一个鲜明的主题。因此，除了有个别要求外，海报可以尽量言简意明，尽可能书写统一，并将海报上个别字体的广告效应最大化。张贴海报时，可以重复使用，而且位置要平齐，以增强视觉冲击力。B． 条幅条幅在售点的使用相当普遍，可以在较远的距离处给顾客传达品牌和产品及促销活动的信息，通常设置于售点正上方或人流通道处。C． 立牌，易拉宝立牌和易拉宝可以对产品特点直观呈现，顾客在观看时，就会对相关内容进行询问，这样就能增加我们促销员的机会，有助于最后达成交易；同时，还可以使展柜变得更加美观，加深顾客对手机售点的印象。在使用时，要使它们尽量处于独立展柜两边或与其他品牌的衔接处，从而有效抵消其他品牌信息，突出我们产品的特点。D． 台牌台牌的使用，我们可以分为两种情况：其一是根据不同机型摆放与之相应是产品功能的台牌；其二是摆放相同台牌，通过重复，统一的放置，强调同一个诉求。E． 宣传单页宣传单页有两种：一是售点现场的产品信息单页，要放于有关产品旁边，方便顾客取阅，切勿阻挡产品视线，最好使用产品资料架。另一种是促销活动使用单页。相比而言，后者涉及更多的发放技巧。作为活动具体内容和方法的告知，消费者需要通过它来获知活动信息，因而我们可以现场散发，也可以在人流量大的地方来发放，这样可以达到有效拦截消费者的目的。使其提早认知我们的品牌。在发放宣传单页时，一定要合理地加以介绍和解释，对消费者的询问耐心回答，并尽可能地将他们引导到售点中去，以聚集人气，增加我们的销售机会。以上我们了解了POP的布置，就可以在售点中加以灵活应用，从而达到增强视觉冲击力，聚集人气的目的，并为最终实现销售提供机会。售点是终端的最集中体现。我们的促销员应积极发挥能动性，学习有关知识，并把它们运用到每一天的售点管理中去，以把我们的销售工作做得越来越好。
