营销之变:往营销队伍里“掺沙子”
整风运动、文化重构过后,在2002年底,顾雏军在推出“龙霸行动”之际,不仅大规模地招收99级大学本科毕业生,同时还开始了一项在中国企业内都算大胆的计划,自任校长,开设“黄埔军校”,向全国大规模招收MBA,董事长MBA营销培训班——这一新生事物在科龙诞生了。对这两条线来说,99级本科生们在军训过后,大多很快就充实到了各营销分公司,溶入了科龙的营销系统之中;而MBA却完全不同,无论是当初onmouseover=displayAd(4);onmouseout=hideAd(); onclick=linkClick(4);>人力资源部招聘时大肆宣扬的“定位为科龙未来的中高层管理人士”,还是老顾高调的宣扬以及不加掩饰的“用MBA来取代你们这些黑头”的大炮言论,都给MBA本身在科龙的发展制造了无形的障碍。在科龙的营销池子里放入一群鲶鱼MBA的出现是和科龙的“人才高素质运动”相联系在一起的。在顾雏军看来,高素质不仅指的是高学历,还包括了高能力和高品质。那么,为什么要从营销入手呢?这也和销售的性质以及重要性有关。国内的销售市场,还没有建立起完善的信用机制,企业和个人的诚信还不到位,在销售分公司这样的利益部门,一旦管理不到位,就可能形成一个个黑洞。不能太灵活,太活了就会出乱;又不能太死板,太死了销售会受影响!所以,制度建设固然重要,人的素质也不能忽视。而负责国内营销的副总裁严友松认为,科龙之所以把眼光对准MBA,就是认为他们素质相对较高,经过短时间的培训就能成才。对此,他又解释道,“首先他愿意读MBA,就说明了有良好的态度和学习能力。科龙可以提供一个非常好的实践平台,让MBA们从理论过渡到实践。另外,营销正在回归理性,以前家电业的营销人员素质普遍比较低,无法适应竞争越来越激烈的市场环境,让MBA进来,也有助于调整科龙的人力资源结构。”在顾雏军看来,当时的形势还是很紧迫的。虽然彻底根除了2001年厄运的阴影,但2003年能不能延续2002年的好运,使业绩更上一层楼,就看2003年推出的“龙霸行动”能否成功。而“龙霸行动”能否成功的关键,就全靠科龙的市场营销体系的高效运转。归根结底,就在于使科龙的全体营销人员,依照自己的意图有效地运转起来。2002年春节,顾雏军还发起了一个“科龙人春节不回家”的活动,带头深入各省市,看望一线导购,并向经销商们拜年。但是,充斥家电行业采购、渠道、销售的灰色腐败,这些被称为营销之“癌”的东西,都在阻挡着科龙前进的步伐!而且,为数不少的销售分公司老总虽然年纪不大,有的还不到30岁,但不少人都已购置了高档轿车甚至别墅。在这种长期稳定而富足的生活下,已经使得科龙的整个营销团队缺乏战斗力,在竞争对手的打压下呈逐步下滑趋势。着眼于长远,在科龙的营销池子里放入一群鲶鱼,搅活整池水,可谓顾雏军的一石二鸟之计。于是,2002年底,科龙成立了“董事长MBA营销培训班”。科龙大张旗鼓招收MBA的举措,在当时MBA正处于低潮的时期,无疑非常的显眼。一时间,许多媒体都关注到了:从2003年元月开始,前往科龙总部所在地——顺德容桂镇的MBA络绎不绝。就在外界、包括MBA本身对科龙此举的意图还在妄自猜测的时候,似乎是有意回应媒体的关于科龙在作秀的质疑,三个月后,顾雏军又指示科龙人力资源部,把计划招收MBA的数额做了大幅度修改,从原来计划的100人,骤然提升至300人、400人。并声称,科龙此举,旨在用八九个月的时间,帮助公司打造出一支营销精英团队。一下子,这又吊足了媒体的胃口,有人甚至声称,顾雏军此举,给就业行情低迷的MBA市场注入了新的活力。与此同时,科龙试图借力MBA“清洗”中层管理队伍的传言也不胫而走。
不可讳言,顾雏军的400MBA计划这一大手笔,如其所愿地利用了MBA这一新生事物,给老科龙注入了阵阵春风。但是,这一举措是不是就能扭转科龙的不利因素、找到科龙的二次腾飞之路呢?以下,撷取一则顾雏军给MBA讲话的精神,可以窥到其内心的科龙战略、做实业的意图,以及对MBA这一尚未站稳脚跟的群体尽快进入角色、多出成绩的迫切愿望!
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