爱华网系列专题：中小企业如何过冬
薪酬变向
得力干将的离职，以及新形势下固定薪水制所暴露出的种种弊端，促使赵祥下决心调整薪酬模式，可当我提出推翻他的薪水制，也即固定工资制，调整为绩效制时，赵祥表现的有点神经质。
“这样不太好吧，我招聘他们时，工资标准可都是定好了的，如果现在调整，并且加上考核，我害怕还会有人会离开。”赵祥说出了他的隐忧。
“可你想过没有，如果不改变，也许走的人更多，通过我给一些营销人员访谈，大部分人对于这种‘大锅饭’式的分配制度抱有成见，这种激励方式，很难真正调动他们的内在积极性，而在当前市场萧条的情况下，我们更要激发他们的潜能。
对于你的担忧，我们可以采取一个折中的办法，在他们当前薪资标准的基础上，提升比如20%，然后，再考核这个20%，但必须要考核，没有考核，等同于没有奖罚，将不利于有能力员工积极性、能动性的发挥。”我给他指出怕考核、不考核的坏处。
“具体调整方向呢？比如，薪酬结构？”赵祥进一步问。
“由原来的固定工资制，转变为低底薪加高绩效工资加激励这种薪资结构”我把调整方式告诉他。
“您给具体解释一下这种方式有什么好处？”赵祥穷追不舍。
“这是一种与绩效挂钩的薪酬方式，可以引导大家的过程意识、责任意识。第一，低底薪，既保证与政府规定的最低生活保障接轨，又能避免去养一些“滥竽充数”的懒人、庸人。毕竟，企业不是福利院。第二，高绩效工资，集中体现为过程管理，这一部分，我们可以重点考核达成率、产品结构、铺货率、巡访次数、货款回收、客户问题解决满意率等，当然，这个需要合理权重和比率，激励部分，体现为即时奖罚，即对一定时期内的重点市场工作，比如，现在的新产品推广、新客户开发、协助下游客户分销等，进行奖励或者处罚，当然，当前状况下，宜多用正激励，少用负激励。”我把这种薪酬模式的具体设计思路一一说给赵祥听。
“我听明白你的意思了，那您看公司什么时候开始调整比较好呢？”赵祥问。
“越快越好吧，不过，在调整前，我建议你挨个吹吹风，讲明调整后对大家的利处，这样会有助于新的薪酬制度的推行。”我叮嘱赵祥。
“好的，我想一定行。”赵祥回应道。
一个月后，赵祥打来电话：“呵呵，效果真的不错，一些业务员比平时勤快多了，他们晚上都回来很晚，新产品推广势头更是如日中天，货款回收也及时了……”
电话另一端的我倍感欣慰。
强炼内功
这场经济危机来势凶猛，但未来何时结束，谁也无法进行具体而准确的预测，为此，针对经销商未来如何更好地过冬，我又给赵祥提了四点建议：
一、白酒和方便面分开运作。走现代渠道、餐饮及娱乐渠道的高端白酒、葡萄酒，及走流通市场的方便面在运作方面，有较大差异，因此，为了把这两大产品做精做透，体现专业人做专业的事，一定要各自独立运作，通过两支团队运作，有助于建立专业网络，为终端客户提供持续而稳定的售前、售中及售后服务。
二、创新渠道模式：除了卖场、商超、餐饮娱乐这些已有渠道之外，大力倡导开发学校、当地驻军、企事业单位、行政机关，甚至监狱等团购渠道，通过广开渠道，直接拉升市场销量。在这一思想指引下，赵祥亲自带领人马开发的一个省级监狱渠道，每月竟有近千箱的销量，同时，赵祥还充分地利用互联网的力量，在淘宝网、阿里巴巴等专业网站开设网上商店，通过开辟网购“第二战场”，实施低成本市场开发与运作，在开发客户过程中，他们甚至把我讲课中提到的乔.吉拉德的“遍撒名片法”也进行了改良和使用。
三、开展联合营销，降低市场费用。通过《糖烟酒周刊》上的供求信息，与某苹果醋厂家合作，互为赠品，开展联合营销活动，借助渠道互补、资源共享，以促销拉动市场开发。比如，方便面铺货时，采取了购进三十箱产品，赠送一箱苹果醋产品的活动，苹果醋市面上销售每件35元，而作为赵祥联合营销购进才18元，极大地增加了产品促销的溢价能力，起到了较好的拉动效果，同时也相应地降低了市场运作费用。
四、科学库存管理，做好存货周转。在经济危机困局下，特别是在厂家捂紧“钱袋”的情况下，资金流弥足珍贵。在这方面，赵祥一方面利用召开订货会、新品推广会的时机，及时聚拢下游客户的资金，一方面合理安全库存，及时存货周转，做到不占压资金，从而确保资金流畅通。具体做法是，每次订货时，都按照1.5倍安全库存法则，即客户的安全库存量等于上一销售周期内的实际销量的1.5倍，这样，基本上既能确保不断货，同时也不至于积压，而存货周转则要求销售人员在铺货时要把客户仓库里面的产品，按照先进先出原则，及时给货架或者堆头陈列等进行补货。
经济危机条件下，作为经销商究竟能够依靠谁，无他，只有自己，只有自己，才能真正救自己。
四个月后，我刚刚结束一场在广东的公开课，就又接到了赵祥那略带高亢的电话：
“业务完全恢复正常，销量也在突飞猛进，现在大伙信心百倍，09年，我们完全可以打一场真正的大胜仗，您什么时候回来啊，我要请您喝酒。”
看来，这场酒是非喝不可了。
