爱华网第五章 中国直销的优势、劣势、机会和风险揭示
60多年前诞生于美国的直销经营模式远涉重洋进入中国已经有16年了，它很快凭借自身的魅力引发了一波又一波的营销风暴，创造了成千上万顶尖的营销高手和财富英雄。不管是拯救贫穷于水火的天使，还是追魂夺命的魔鬼，直销已经来了！来了，我们就只能面对。权威媒体公布了一个数字：美国、日本等发达国家的直销业务已经占到日用品零售市场的61.7%；更重要的事，直销业的兴起给很多“从来不知创业为何物”的中国老百姓带来了一个难得的机会。难怪有人会乐此不疲……此情此景，我们还能断然拒绝吗？还能轻易对直销说“不”吗？最好的态度是以平和的心态，客观地实事求是地探讨一下中国直销的优势、劣势、机会和威胁，认真地论证一下中国直销是否适合自己。一、直销的本质灵魂揭示1、直销是一种营销方式传统模式：总经销——区经销——批发商——零售商——顾客aihuau.com 直销模式：公司——（直销员的网络）——顾客 对比看到，直销充分体现了“直接”的特点，渠道扁平化的优势势必带来成本优势和价格优势。又因为直销摒弃了大众传播形式，不需要支出昂贵的广告费和媒体推广费,这也是其降低成本的原因之一。直销作为一种营销方式，它的本质和最终目的都是获得产品或服务带来的利润。它具有运作上的独立性和灵活性、经营的隐蔽性和分散性四个特点。著名经济学家于光远曾说：直销是一种传播与销售相结合的销售方式，就方式而言没有是非问题，只是选择和如何做好工作的问题。作为一种营销方式，如果能接受政府的有效管理，遵纪守法，从业企业和从业人员能够自律、规范操作，就当然拥有它的生存空间。2、直销是一种价值形式直销往往和人生价值、事业价值等价值形式结合起来，使直销散发魅力的光彩。一般意义上的成功直销往往和相当数量的物质财富目标连在一起。因为直销成功将要面临很多困难和挫折的考验，如果没有内在的、深厚的价值支持，成功是难以想象的。首先要认同直销这种方式，没有这种认同其他便无从谈起。其次直销是一种服务方式的价值形式，服务消费者、服务合作伙伴、服务社会，这是直销的重要价值，不认同并体现这种价值，直销便无法做好。第三是直销的生活方式价值，这是直销价值从经济运营形式中的价值扩展，它为直销的发展提供稳固坚实的价值平台，直销成功的长期性、艰巨性、复杂性和工作的琐碎性要求直销员以生活化的态度勇敢接受从容应对。最后还要把直销的价值提升到更高的形式，与人生观理想信念等接轨，使直销之花怒放。3、直销是一种服务方式直销作为一种口碑相传的营销方式，其服务无论在收钱、售中和售后都受到高度重视。服务在直销环节中的战略地位，甚至高于产品本身。很多直销员使服务的价值高于产品本身，一对一的服务有人力上的保证，个性化的服务使产品增值。直销的服务理念成为直销方式的重要特色。4、直销是一种实践形式直销的成功不能在理论中演绎，直销的成功就是直销实践的成功。直销走向成功，是由一个个成功实践连成的链条组成的，每一环节出现问题都有可能影响全局，每个环节的问题有各具特点，只有具体问题具体分析具体解决，才有可能使直销成功。直销的实践具有个体性、非标准性和非程序化特征。直销实践中按一定标准复制技巧是可以的，但完全用固定的标准和程序是难以应付复杂多变的局面的，也就是在实际运作中不能死守教条生搬硬套。5、直销是一种体验形式直销重任的体验活动无时无处不在，至始至终又表现为人的体验形式。直销活动的过程始终是人与人之间的互动，由于客观事物的多样性和复杂性，加之人的主观差异性，使直销体验具有丰富性、多变性和难测性。直销每个阶段的体验，不仅对指导直销具有意义，对个人体验人生、事业和社会，也是非常重要的，但对不同的人体验的意义是不同的。6、直销是一种生活方式把直销当作一种生活方式是对直销认识的一种提升，它把直销从一般意义的谋生手段和职业层面上升到生活价值观的高度，使之成为生活的一部门，这是直销与生活的合一，它突破了直销的功利取向。直销生活化使直销方式更能体现人性化的一面，使直销员待人处世从容不迫，甚至游刃有余。直销生活化打造了直销的一种境界，构筑了直销的一道风景。7、直销是一种合作形式
在直销团队中，不管是否有推荐与被推荐的关系，一般相互称为合作伙伴，直销员之间的关系被称为合作关系，这是因为每个直销员都是独立的经营者。直销合作的特点决定了直销管理的特殊性，直销合作与管理之间，要处理好角色认定与合作的关系、管理的强制性与非强制性的关系、利益的从属性与关系的非从属性的关系。8、直销是一种劳动形式 直销既不是单纯的脑力劳动，也不是单纯的体力劳动。作为一种推销活动，当然不能只坐在办公室或家里，奔走于烈日风雨之中、来往于顾客之间，往往需要意志和体力的支持。直销工作时间上的不确定性、空间上的跳跃性、事物的琐碎性、对各种人群的适应性甚至家事公务化的情况，要求具有广泛的适应性和心理承受能力。二、中国直销的优势揭示1、温馨文化经营理念直销能在短短数十年时间内迅速成为商业史上的奇葩，能够得到如此迅猛地增长，其根源在于直销的温馨文化底蕴和经营理念。直销的文化是人性化的、双赢的、成功学的文化，在这样的文化底蕴指导下的经营理念是独具魅力的。直销的经营理念包括产品理念、服务理念、健康理念、环保理念、合作理念。直销不仅是产品营销快捷而独特的通道，而且遵循人性化的温馨文化以及该文化指导下的经营理念实现了生产者、销售者和消费者三位一体的有机统一。直销的最终结果不仅是直销企业获得产品或服务带来的利润，也不仅是直销从业人员个人的成功，更重要的是充分满足顾客的需求给消费者带来实惠。真正地实现三赢的文化经营理念。做直销其实就是在做人，是对人性的一种考验。做直销最终的目标不是做产品，也不是做制度，而是完善你的人格，珍惜自己的荣誉，满足人们在精神上的需求。成功的直销商，收获的不仅仅是财富，还有自己性格的改进。2、超越梦想激情创业成功是每个人心中的终极愿望。每个人一生都在寻找这样一个机会，这样一条路，遗憾的是很多人都失败了。直到有一个人总结出一个伟大的公式：成功=一个梦想+一个支点+一个团队。从此，世界上的百万富翁迅速多了起来。人们开始发现，直销正是这样一项事业，满足这个公式中开列的任何条件：梦想就是我们的愿望，支点当然就是各种不同的直销公司，团队就是直销人员建立的顾客网和经销商网。直销让每个人超越过去，创造并不断去实现未来，死水一般的心开始犯气重重涟漪，让每个人再次思考人生的意义，把深藏在心灵角落里的愿望又一次激活。这是伟大的觉醒，勇于拼搏的精神构成了超越梦想的价值，进而开始激情创业的壮举。3、目标明确有的放矢据调查，只有那些有明确人生目标的人可以取得顶尖的成就，这种人只占人类总数的5%,大部分人的人生目标是不明确的，有些人甚至根本没有人生目标，自然也不可能有多大成就。直销凭借完备的升级制度，为每个从业者制定了明确的努力方向，在很长一段时间内，你只要按部就班，就可有的放矢，就可以达到一个较高的级别，成就自己而不会迷失方向。4、良师益友永续学习大部分直销企业都有系统的教育培训计划，直销从业人员都能在短时间内学习到大量新鲜的知识，无论是产品、制度、营销模式、还是人际沟通、营养、美容，各种知识不断被灌输、交流、分享。加之大量的书籍、音像资料的传播，让那些缺少学习的人为了业绩的提升而全情投入，知识日益丰富的同时，人的素质和品位也在不断提高。这种永续学习的模式正好符合新世纪与时俱进的特点。知识改变命运，学习丰富人生。直销企业的讲师在教育直销员时最知名的格言就是“知识是唯一的善，无知是唯一的恶”，把学习上升到道德的层次，这应该是最具时代特征的魅力之一。在直销公司的培训课上，经常会听到这样一句话：“人生最大的悲剧是：有良师不学，有良友不交，有良机部握”。这确是人生成功的定理。每一家只小公司都一定会配备综合素质非常高的讲师，不断给团队传递最具革命性的营销理念和广泛的指示，团队成员间分享机会。这种朋友似的团队由于利益共同体的缘故构成了一道独特的风景线。这群人的执著、诚实、敬业时时感动着每一个新人，这个良师益友众多的群体产生出了特殊的吸引力。5、独立自由发挥空间直销是一个真正自由自在的行业，每一个直销员既是整个团队的组成部分，又是相对独立的创业个体。团队有团队的目标，个人有个人的目标，而团队目标与个人目标的指向是一致的。直销员的工作时间、工作地点、工作收入不受任何人的干预，做什么、怎么做、做多少都完全由直销员自己决定和支配，真正体现多劳多得。每一个直销员的潜能都可以在较为宽松和谐的氛围里得到更加淋漓尽致的发挥。直销人很自由，但并非散漫。事实上，这些人一旦进入团队，立刻体现出高度的自律。在自由自主的精神原则下，团队中的大部分成员都能按时到职，讲究时间观念。6、团队合作共创辉煌21世纪是一个合作的世纪，是一个网络的世纪,“学科交叉、知识融会、技术集成”的现实告诉我们：孤胆英雄的时代已经成为过去，个人的作用在下降，群体的作用在上升，任何一个人都不可以仅靠自己的力量成就伟业。任何个人的力量跟一个团队相比都是微不足道的。一个人的时间、精力、知识、能力、资源都是极其有限的。即使一个人的个人能力非常出类拔萃，如果能依托一个庞大的团队，也能锦上添花，正所谓“大树下面好乘凉”。“借力使力不费力”，聪明的人成功靠自己，智慧的人成功靠别人。如果说传统生意是靠一个人付出百分之百努力的话，那么直销就是靠一百个人每人付出百分之一。团队的力量是无穷的，直销团队创造了一种氛围，创造了一个合作打天下的多赢模式，同时又让每个人的才华得以充分展示，这就是直销成功的内在核心动力。难怪业内流传说：一流的人用团队之力，二流的人用个人之力，三流的人被人用，四流的人无人用。团队合作，携手共进，共创辉煌，成就每个人。
7、机会均等公平公正主要表现在直销入门从业机会均等和直销中晋升机会人人均等，公平公正。直销企业挑选人才几乎没有多少条件限制，他给每个人相同的机会。不管出生背景、学历、相貌、社会关系、社会地位、年龄、经验等等，只要是法律禁止以外的人就都可以从事。只要你有兴趣尝试，谁都可以。要么你做一个顾客，要么你成为一个经营者。所有有自信和闯劲的人都可以亲身一试。直销的包容能力特别强，所谓“没有女人做不好，没有男人做不大，没有孩子做不快”。但有一点不可忽视，直销作为经济组织形式有它残酷的法则，它对内在素质的要求，是不会有丝毫含乎的，也不会做任何让步。人们在庆幸机会平等的同时，一定要对自己的能力素质有一个清醒地认识，商场即战场，一旦走进去，就要靠真枪实弹，不要因为机会均等而存在任何侥幸心理。直销公司没有传统意义上高低贵贱之分，并不排斥任何一个有热情有能力的人，晋升的机会对每个人来说是公平公正的，连游戏规则都是透明的。不分男女老少，也不分先来后到，全按照多劳多得的分配理念。每一个人都能看清楚悬在不同高度的一顶顶越来越炫目的桂冠；每个人都知道自己的团队做到什么样的业绩便能摘下那顶桂冠。任何人都可以凭借自己的能力达到想达到的高度。只要你做得到，直销公司就给你机会。8、建立系统成功复制作为一个直销员，将公司的方法复制下来照着去做就可以，不需要自己从头探索，可以少走很多弯路，节约了很多时间和精力，大大提高了工作效率。直销是对传统的“做一笔有一笔，不做就没有”的提桶式生意的挑战和突破，让每一个从业者建立一个大小不等的消费系统和行销系统，而这个系统就是直销员的收入保障系统，当一个直销员经过几年间的努力建立起一个庞大的系统以后，他的财务管道就算修成了，可以轻轻松松地享受系统所带来的财富。在构建管道的时候，付出会比较多而受益也许是微薄的，但是，管道系统一经修成，就可以随时随地获得回报，生生不息，源源不绝。系统就是财富，系统就是自由，系统就是未来，系统就是保障。9、有效遏制恶性竞争主要有三点：一是传统企业中，同事之间的竞争非常激烈，设置趋于恶化。很多员工不去努力工作，而是想方设法排挤他人，这样既不利于企业发展，也会耽误员工的成长。而直销方式却避免了这一点。直销从最低端到最高端，都有无数的位置为所有只要能达到公司考核指标的员工准备着。只要你努力，到达一定的标准后，就可以升到更高职位。所以同事之间没有恶性竞争。二是传统企业中销售者为了争夺好的销售地段。也会引起恶性竞争。但是这种情况在直销企业中根本不可能发生。因为人际关系往往具有独立性，我的关系你往往无法利用，同一圈子内也有关系远近，这就要靠平时的人际关系积累。要不断开拓新市场，就要尽可能进行市场渗透，就要靠个人能力和努力，这才是重中之重。三是传统企业中容易出现以次充优的现象。而直销方式是与顾客面对面地交流，产品本身就是最直接的推销员。再加上直销员本人就是产品的消费者，而眼前的消费者又可能成为公司以后的直销员，这样的关系使提供优质的产品已不仅仅是种责任，而是公司实现自我扩大的必然手段。10、双赢体制条例保障双赢体制是将员工的利益和公司的利益紧密结合起来，荣辱与共。原理虽然很简单，但具体形式却有很多种，效果也相去甚远。根据双赢体制，就应该将销售人员的待遇和其销售业绩联系起来。但是在传统企业中往往出现一些制度上和执行上的缺陷，使这一方法在效果上大打折扣。不同分销方式的区别就在于对这些问题的不同解决途径，而直销体制是对双赢体制贯彻比较好的一种。尤其是新颁布执行的《直销管理条例》中对直销员的权利保障条款较多，双赢体制有法可依。
