爱华网（二）直销奖金制度基本型态以学术标准划分来讲解直销制度的五个基本型态1、阶梯制“阶梯制”是主流制度中时间最久、采用公司最多的制度。它以产品销售为业绩计算的基本准则，鼓励直销商有更多的销售行为。该制度中首要的奖金是用来支付给直销商销售产品的报酬，销售的越多所获得奖金越高，不同的业绩数量对应着不同的奖金比例。产品折扣或销售奖金是直销商不断向上“爬”的直接动力。“阶梯制”的奖金分配除了销售奖金外，还有组织拓展辅导奖励。这种领导奖金一般用代数奖金来计算，每一代便是一个小组而非个人业绩，以用来奖励组织领导者不断把团队带大。“阶梯制”中一般有着不算太低的业绩任务，并通常分成个人业绩任务和小组业绩任务，直销商必须不断的销售才能维系甚至创造高收入。较高的“小组业绩任务”也就有更强的动力维持并冲刺业绩，避免了不劳而获的情况出现。一旦团队成员都能维持一定的业绩量，其领导者可能获得高收入。“阶梯制”有助于吸引创造超高收入的领导者。“阶梯制”的基本结构可以分为脱离前与脱离后。业绩在脱离前以整组计算，业绩是以浮动方式计算，也就是随着每个月的小组业绩不同，对应着不同的百分比。当你开始经营这个事业，你一边销售产品，一边进行推荐事业，当你的下级还没有达到脱离你的标准时，他的业绩并入你的团队计算。这个时候，奖金的计算以整组业绩的标准对应相对的比例。例如，某个月你个人做到10万元的业绩，而你的两个下级A和B分别做到5万元的业绩，所以，你的小组业绩总和为：10万+5万+5万=20万元。 如果这20万元业绩的标准可以领取到20%的奖金，那么你的小组所获得的奖金为4万元。当然，A和B各自5万元的业绩对应的奖金百分比是10%，他们得到的奖金分别为5千元。而整组的业绩奖金（4万元）减去两个人的业绩奖金（5千元+5千元），得到的便是你实际所得到的奖金：3万元。简单地说，“阶梯制”的销售奖金可以分为两个部分：自己的销售奖金与小组下级的差额奖金。aihuau.com一旦你的下级达到某个“脱离”的阶位，开始脱离你的小组业绩计算，你对他们领取的奖金就不再是所谓的差额奖金，而是“代数”奖金。脱离后成为你在领取代数奖金的第一代，而他的小组中在未来也有下级因为达到标准而脱离，则成为了你的第二代。“阶梯制”的代数通常从三到七代都有，相对应的奖金比例则由上往下递减，也有的直销公司的代数奖金比例是由上往下递增，比如从1%到5%等。优点：（1）无限的获利潜力。在所有的奖金制度中，“阶梯制”最可能获得高额的利润，你建立的组织越大，抽取奖金的代数就越多，有些公司“阶梯制”让你可以抽到第20代，是其他制度所望尘莫及的。（2）更多的下级。“阶梯制”的宽度是无限的。你可以尽量吸收下级，你的下级也同样可以尽量扩大团队。深度可能限制在六代左右，但是宽度可以自由发展，甚至高达数万人以上。（3）公司稳定。采用“阶梯制”的公司存活率高，原因是整体的获利较大。大多数的知名公司都采用“阶梯制”。缺点：（1）延后收成。“阶梯制”的直销商工作最辛苦。大多数的收入来自后段，你必须先拥有可观的自立分支。你必须辛苦工作一段很长的时间，才能开始有较多的收入。（2）每个月的配额很高，达不到就会被降级，并且只要有一个分支自立，他们的业绩就不能算在你每个月的配额内。“阶梯制”的直销商一直会有销售产品及吸收更多下级的压力。（3）复杂。“阶梯制”非常复杂，很难向新的目标对象解释清楚。（4）头重脚轻。“阶梯制”让直销公司及高级的直销商获得较大的利润，这常被认为是一项缺点，但事实不然。有些人主张的让各阶层收入平均的做法存活率是比较低的。制度总结：直销企业直接开线的可能性很多，如果只有一条线，理论上市场份额的100%全是这条线的，这样显然对直销企业没有什么好处。因此开辟多条线不但可以提升前期的沉淀金额，还可以形成良性竞争，让大家为了争夺更大的市场份额努力！阶梯制计算方法简单，看结算周期里各直销商小组业绩的表现，而获得不同的奖金拨出比率。该制度中的直销员所获得的级差奖金已经超过了个人零售业绩所创造的组织奖金，这对直销员来说是巨大的动力。事实上，当直销员继续推荐准直销员一起合作，并辅导已经推荐的直销员形成自己的个人销售组织网，直销员的收入也就获得持续上升。“阶梯制”对于认真、全心投入、愿意努力工作、延后收成的直销商效果最好。2、矩阵制矩阵制的特征是发展组织的宽度有限制，领取奖金的深度也有限制，鼓励团队组织的每个人纵深发展，重复消费、相互帮助。假设有一个“6×7”的架构，则可领到七代的奖金，通常每一代都有相同的百分数。矩阵制通常有一个“最低个人责任额”，而不要求有“组织业绩责任额”，要想在矩阵中赚取高收入，必须发展庞大的组织网，并且将代数做深。矩阵制的代表公司是台湾的美乐家。比较常见的矩阵制有三种结构：2 x 12；3 x 8；5 x 7。前面的数字代表第一代组织网的宽度，后面的数字代表将尽可以领取的网络深度。为了有效地建立组织网，矩阵制对于晋升特别讲究。经常规定必须同时有几个部门都达到业绩积分额才可以晋级。从不同的角度看，其意味着不同的结果。从新人的观点来看，这样会损害自己的利益，如果自己所辅导的部门都未达到业绩积分额，那么自己就不能晋级。从高级直销商来看，直销企业的奖金是按固定拨出比率全额支出（加权平均计算）。自己额外的奖金就来自于下线部门未达到的业绩积分计算所得。这可以说是一个养老养小，但中级干部非常吃力的制度。因为新人由于上级部门的溢出可以获得额外收入，高职级直销商也可以获得，只有在中间的直销商必须拚命做，力求几个下线部门的业绩同时稳定而平衡地上升，把自己推向更高级。优点：（1）溢出。当下级人数超过矩阵制的规定时，超过的人数将“溢出”到较低的阶级。例如，如果你的矩阵是2×12，你收了六名下级，其中四名会“溢出”到第二代。理论上，那表示一个人只要留在矩阵制的组织内，什么事都不必做，等待下级将他推到更高的阶级。（2）容易管理。在矩阵制中，你只要辅导好二到三个直接下级就可以了。（3）简单。矩阵制非常简单，很容易向目标对象解释。缺点：（1）怠惰的下级。矩阵制很容易吸引不想工作的人，坐等下级将他们推到最高的阶级。（2）水蛭效应。矩阵制使得顶尖的直销商获利不高，泛泛之辈收入更大。顶尖的直销商投入的时间和精力得不到回报。（3）成长受到限制。矩阵制限制你的组织规模。例如2×4，你的下级永远不可能超过120个人。
（4）投机成分高。由于“溢出”效应，矩阵制几乎就像“乐透”一样全凭运气。投机的成分太高，更容引起政府部门的注意。常见问题：（1）回购率：矩阵制基本的概念是“共同消费”，注重并强调消费者长期稳定的消费，一个庞大的能自动重复消费的组织网，每个月都能产生庞大而稳定的销售业绩，因此回购率的多少决定了直销企业营业额的高低，也决定了直销商组织奖金的高低。（2）续约率：续约率是直销商第二年再次续约的比率。在采用其他制度的直销企业中，一般也是一年一次。一般这样的直销企业没有个人责任额，或是考核小组责任额，所以他们的续约率基本和销售业绩不存在等比关系。从续约率的高低体现不出销售业绩的高低；而矩阵制直销企业的续约率则能在较大程度上反映该直销企业的销售业绩，并且这个数值更会因为定义的清晰而相对可信。不以客观的“续约率”来衡量直销企业直销员与客户的忠诚度，取而代之以模糊多义的“回购率”，这只能说是直销企业对外宣传的一种商业手段。而中国《直销管理条例》的辅助法令——《直销企业信息报备、披露管理办法》则可以有效地解决这一问题。（3）买点：买点是十分通俗的说法，是一个人可能同时购买好几个点位，以相同的努力而获取比较高的利润。虽然矩阵制为了防止投机，也会规定领取组织奖金的深度和自己所直接推荐的下线部门的人数，但为了吸引新人加入，它的口子一般开得很大。为了利益最大化，一个直销员在开始的时候自然可能买上两代到三代的资格，其中一个或两个资格是坐着领取额外奖金的，只有一个资格会努力去开拓市场。而一旦这样的方法被复制下去，一个网络里可能会出现很多这种情况，从而导致组织网中出现相当密集的空洞。由于直销商能够领取的代数有限，超过一定代数就领取不到奖金，因此，这样的做法会非常影响高阶直销商的收入。虽然这样的投机操作是可能的，但同其他的制度相比，矩阵制直销企业高阶直销商的平均收入相对而言是最低的。（4）复制：如何有效地复制是从事矩阵制直销企业的直销商最为头痛的问题。有的直销商能力很强，“溢出”非常多，却不知道排到哪儿；而有的能力很弱，甚至根本就想不劳而获，坐等上级部门给自己收入。另外制度本身可能也规定要推荐到多少人才可以获得全部的深度奖金，而这个指标往往超出组织网所规定的固定宽度的。例如：一个5x7的直销企业规定：推荐人数 0 2 4 8提取代数 2 3 4 7分析说明：如果要获得7代的组织奖金，就要满足推荐8个人，但直销企业规定的宽度是5个人，这样就会有3个人溢出无法继续复制；如果说只推荐4个人，倒是可以复制了，但这样的话就只能领取4代的组织奖金，因而无法达到最高职级。（5）网络里的人际关系：在矩阵制里，通常有一个直销员有两位推荐人，一位是亲自推荐自己的人，叫“直接推荐人”，还有一位是在网络图里的上级，叫“网络推荐人”。当然不同的直销企业也有其不同的代表名称。因此“直接推荐人”和“网络推荐人”很可能不是同一个人，所以网络的关系会变得非常微妙。矩阵制直销企业的做法是把该直销员作出的销售业绩所产生的利润分成两部分让两位推荐人分享，而如果该直销员没有销售业绩，两位推荐人组织网络会因此而受影响。结果同上所描述的问题一样，很多直销商都被这样的制度闹的欲干不能，欲罢不休，好多精力全浪费在排线上。（6）沉淀：矩阵制的沉淀来自两个方面：A一个5x7的制度，自直销企业往下6层之内，是有沉淀的。倘若直销企业只开一个线头，这部分沉淀可以忽略不计，但如果开上50条或者100条，对直销企业而言光这部分沉淀就是一笔相当可观的利润。B制度本身限制，未能推荐满一定人数就领取不到最深度的奖金。实际上能推荐满一定人数的（例如8人）只占整个直销企业全部直销商人数的很小一部分，再加上矩阵制的代数奖金一般不加以加权平均计算，所以直销企业实际拨出的就很低。（7）额外前排：标准的矩阵制，当一个直销员的第一代排满后是不可以再开前排的，这体现了矩阵制的公平性和互助性。如果可以无限开拓前排，就跟阶梯制与阶层制一样，无法保证下线部门的利益。但现代矩阵制已经打破了这一原则，变成只要做到高的职级，就可以无限开拓前排。在这点上，某直销企业策略性的做法是，每升迁至一个职级就可以开放一小部分的空间；或者表面上看起来是限制的，但实际操作是无限的；等到大家都发觉有问题时，木已成舟。面对既成事实，个体投反对票只能对自己不利，而这个做法显然是对高职直销商有力的，于是大家在高职级直销商的一致拥护下都开始默认一种不是标准矩阵的制度是标准的矩阵制。这种制度发展到后来，团队互助的精神就变质了，为了成功和获得更多的利益，越是高职级直销商越要广开前排，最后变成了像阶梯制一样的“广种薄收”。制度总结同其它的制度不同，矩阵制一般都有“消费者回馈奖金”，相同成本和利润的产品，在其他直销企业直销员价为100元、零售价125元；而在矩阵制直销企业中，直销员价定为125元，而直销员去购买后可获得25元的折扣，这属于直销企业行销策略的不同。矩阵制的代数奖金每代拨出比率基本都是一样的，比如5%、7%，这样能让直销商对新人讲解制度时显得非常容易，在计算奖金时也非常简单。简单的矩阵制通常没有“小组责任额”，但有可能会有“个人责任额”。在一个正当的直销事业，销售业绩主要来自两个部分，一是推荐新人加入时所购产品产生的销售业绩；另外一部分就是重复消费所产生的销售业绩。而矩阵制是以“消费网”盈利，所以个人重复消费的金额大小显得至关重要，如果过大，会影响回购率，直销员可能宁愿因此放弃领取奖金，也不愿重复购买产品；如果过小，则产生不了大量的销售业绩，不但影响直销企业的收入，更会打击直销员的积极性。因此，一般个人责任额都是根据不同市场的群众实际生活消费水平而订立。这也就是为什么世界上很少有全球业绩连线计算的矩阵制直销企业存在的原因。
