重生之苦尽甘来微盘 十年卖空调炼成鸡肋 转行太阳能苦尽甘来



十年前,我去某市招商。进得一个名牌空调店里,一帮人正在打扑克。投资这么多,还有时间休闲,可见小日子过得多么滋润。我陪着笑脸看了一会儿大伙出牌,递给店老板一张资料:王经理,做太阳能吧。王老板笑脸即刻晴转多云:你出去吧。不怪王老板这样说话,因为太阳能热水器在当时少有人知。不要说买了,人们连太阳能是做什么用的几乎都不知晓,甚至有人会问你这太阳能怎么做饭?而卖空调,在市场放开,人们正追求家庭新大件的时代,王老板坐等用户上门就很轻松地就把钱赚了。

没办法。我只好磨破鞋底和嘴皮一家家门面找代理人。最终,一个暖气店的安装工小李师傅为图个人进步,答应做太阳能代理。可是他没有钱,他就借来1500块钱,提了一台货回来卖。两个月没人问津,最后就用这台太阳能顶了房东的房租。然后又借钱又提了一台,卖了这一台再去提一台,够了两台的钱了就提两台货回来。虽然开始挣不了钱,但不是为别人打工了而是自己的生意,小李师傅还是满足的,还是充满希望的。他就这样慢牛拉车地滚动发展着,在太阳能还是观念沙漠的时候,太阳能厂家和太阳能产业就是这么慢牛拉车地滚动发展着。

十年前,空调等家电经销商瞧不上太阳能,做太阳能的多是像小李师傅这样的安装工或者是暖气店主代卖。风水轮流转,而十年后的今天,已经是天地轮回了。

十年下来,安装工小李师傅摇身变成了太阳能李老板,也有了小车和近百万身价。可是他遇到了瓶颈:零售量提不起来,搞太阳能工程自己初中的文化底儿实在是又有点儿勉为其难。所以每年的营业额就是在150万元左右徘徊。他也很有自知之明,他说我就这么大能耐了,让我大投入大产出我是舍不得,我就这么靠着吧,每年收成有多大就算多大,能守住这十多年的积累我就能养老了。您厂家别嫌我,你要是能招来大商我会心平气和地让贤,做分销商都成。

由于和太阳能店是门挨门,所以这么多年对空调店王经理的情况我也很了解,且早已混成了熟人和朋友。十年下来,王经理成了开了好几家店的王总,资产估计3、4百万。可是他也遇到了瓶颈:空调价格大战年年有,没有利润也得做,就指着年末那点年终返利。量不大返也返不多少钱,一年下来就是个保本儿赚吆喝。十年成就了王总,十年下来空调生意也炼成了鸡肋,食之无肉弃之有味。王总把店交给手下打理,自己则四处游荡找项目,想找个更好的舞台把一身能量使出来。

于是,我带着我的目的找到了王总,给他分析空调和太阳能市场,力劝他扭转对太阳能的看法并且经销太阳能。我跟他说:

一、              空调已是夕阳产业。

1、  能源紧张和涨价,拉闸限电,传统空调是用电大户,所以受限已是必然。

2、  经过十几年的发展,我国空调业已经走向成熟后期。1995年前后,生产开始集中,有十大生产制造商年产量超过10万台,占总产量的70%左右。到上个世纪末,空调机的生产更趋集中前四位的企业。市场分析人士认为:目前市场空调需求量为每年七、八百万台,而空调的生产能力在每年1000万台以上,且有逐年增加的趋势,形成了供大于求的局面。继之而来的就是市场价格大战,还有国美等终端渠道的利润压榨,厂家和经销商的利润捉襟见肘,经销商的发展空间极其有限。

3、  国美、苏宁和地方百货公司是厂家看重的主渠道,经销商被甩到边缘。或者当补充或者可有可无。要么,厂家为不受大连锁控制,自己做终端开直销店。可见,空调专卖店已走向了尽头。与其事至临头被厂家含泪甩掉,不如主动择良木而栖。

二、              太阳能是朝阳产业。

1、  能源紧张,拉闸限电,节约型社会,《中国可再生能源法》颁步实施,都为太阳能利用提供了良好的发展背景。各地方政府也大力支持太阳能产业发展和太阳能热水器的安装,有许多城市提出要建“太阳能城”,实施“屋顶计划”,而要求越来越严格的建筑节能也对太阳能利用助了一臂之力。我国太阳能资源十分丰富,全国有2/3以上的地区,年辐射总量大于502万千焦/平方米,年日照时数平均在2000小时以上,太阳能热水器在我国绝大部分地区适用。

2、  据分析,我国50年之内要实现新能源和可再生能源对传统能源的替代,太阳能是最为主要的能源。太阳能热水器将和空调一样将进入千家万户,年销售额将达几千亿元。现在全行业年销售额仅130亿元,年增长在30%以上,所以有巨大的发展空间。现在太阳能大品牌的大经销商年营业额一、二千万元,这要比卖空调赚的利润多得多。将来一个大的太阳能品牌经销商年销售额上亿元不是没有可能的。当前,日本有20%的家庭、以色列有80%的家庭使用太阳能热水器,随着能源的日益紧张,我国太阳能热水器的使用比例必将大幅增长。

3、  太阳能是一个以太阳能专卖店为主渠道的产业,因自身产品、安装等原因,十几年来并没有被纳入国美、苏宁的视线。几经磨合,亦无法合作。而厂家自建直销店又不可能有那么大的实力和精力,所以太阳能专营店和厂家将长期共存,并将成为厂家营销战略的一部分。作为厂家的主渠道,经销商必然会有很大的现金流量。

三、              机遇难得,要抢滩不要等待。

1、10几年前,众多经销商抓住机遇发展起来了。现在又是一次新的机会,这是一个比空调更大的机会,对于新创业起家,对于空调商二次创业都是难得的一个机遇。机不可失,失不再来。

2、太阳能不同于空调业的地方在于,太阳能不仅是利润和发展空间,还有全社会的支持。当前国家正在建设节约型社会,赋予了太阳能一种崇高和文明。所以太阳能不仅是一个产业,更是一个事业,一个值得人生为之奋斗的事业。它会为经营者带来一种文明的品位和身份、地位,得到政府和全社会尊重和支持。

3、太阳能较空调更容易形成规模效益。新建房产统一安装太阳能,符合《可再生能源法》和国家的建筑节能精神,也会提高小区档次。每平方米加上几十块钱,很容易把房子卖出。楼盘多多,就是太阳能工程多多。搞太阳能工程比搞零售更有挑战性,也更有成就感。太阳能热利用行业协会制定的发展目标是,几年之内工程与零售的比例将从过去的2:8衍变为8:2。而有的厂家不仅有太阳能热水器,还有太阳能光电灯和节能玻璃,这些都可以是工程项目。建立一个客户关系,可同时签几个工程合同。尤其是太阳能光电灯,适合于大型路政工程,城市广场工程,一单合同下来就是上百万、几百万元。在当前拉闸限电的社会形势下,用太阳能获取电力将是最好的、发展最快的能量补给方式。太阳能不是没得做,是看你有没有魄力做。

4、太阳能正在形成品牌列强,现在抓住品牌,就等于又踏上了大发展的班车。一些品牌厂家正在二次创业优化经销网络,初期经销商正在汰换,这正是空调商的机会。机会是暂时的,唯一的,抢滩成功就是事业的起点领先。而这时的太阳能大厂家也看重了空调经销商,已对我们伸出了友好的橄榄枝。此时网点也并非一片空白,空白的也只是小厂家杂牌,做杂牌是做死,相信空调经销商肯定是不屑于做。品牌太阳能空白地区已经凤毛麒角,淘汰老经销商也是可遇不可求。所以空调经销商入盟太阳能,要抢滩而不要等待。

5、太阳能和空调经营非但不冲突,而且资源共享。这个资源共享很多,其中最大的就是客户资源共享,多年来空调商拥有了上千甚至几千客户资源,这些客户当然也是太阳能热水器的购买客户。在服务中、在档案中很容易就会以极低的成本锁定这些潜在消费者。这比现在的太阳能经销商没有目标大海捞针轻松多了。还有一个基础资源就是空调商的成熟团队和工作流程。这个基础资源对传统太阳能经销商来讲没有也不可能短期建成,对于空调商来说是一石二鸟,一个班子操作两个项目,以零成本参与太阳能热水器的营销售后。还有一个社会关系资源,这也是空调商的优势。总之,同时经营太阳能和空调,就是实现资源的最大化利用,就是实现现有条件下的效益最大化。

6、太阳能和空调会很友好地实现春夏秋冬淡旺季互补。春天空调淡季的时候,太阳能正在旺销。夏天太阳能淡季的时候,空调又进入旺季。秋天空调、太阳能均不温不火,冬天太阳能降温,空调又开始热卖。人无闲人,物尽其用,资金快速周转,这种互补对于提升用工效率、节约成本、提高效益均是一种良好的模式。

7、空调经销商的多年实战经验,正是传统太阳能经销商所欠缺的。以其自身的高素质和终端经验,譬如营销理念、促销策划、人员培训、管理方式、工作流程、品牌宣传等,会形成有利的竞争优势。现在太阳能还缺少真正的大品牌,熟悉品牌运做的经销商就少之又少,空调经销商以其运作空调的经验会很容易做出太阳能品牌,也可以与空调形成品牌互动效应。

8、太阳能热水器有很强的国际竞争力。空调生产线和技术过去是引进,而太阳能生产线和技术则是对外输出。很多太阳能经销商通过各种关系兼做国际业务,这是空调经销商所不可能比的。所以做太阳能有国外资源的,可以外头里头生意两头做,做好了还有可能大头在外边。只要有了这种做国际业务的思维,不管你的地盘在内陆、沿海还是北京,你就会调动资源,而太阳能热水器的国际缺口说不上就会让你撞上了,从此一发不可收拾。就有国内太阳能经销商转成了国际业务代理商,最终成立了出口型太阳能销售公司。

 

 重生之苦尽甘来微盘 十年卖空调炼成鸡肋 转行太阳能苦尽甘来

我想我的话语并不精彩,但商人的头脑并不用多提醒,他们比我们要看得深切。很快,王总找了个地方装修太阳能专卖店。位置最好,形象最佳,面积最大。大干家伸伸手,就知有没有,王总的专卖店成了该市太阳能店的代表,王总也理直气壮地成了该品牌在本市的“分公司经理”。有了梧桐树就会引得凤凰来,几个月之后,他接了两个太阳能工程,总额将近六十万。在他老练的运作下,竞标成功。王总喜笑颜开,他高兴的并不是他成功接了这两个单,而是找到了一个新的经济增长点,一个事业的新支点。而且不仅有得钱赚,还是节约型社会的促进者,市团委已经评选他当先进典型了,何其美哉。

正是:十年卖空调炼成鸡肋,转行太阳能苦尽甘来。

  

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