爱华网——三鑫太阳能超市（连锁）案例分析
第一次见宜春三鑫电信实业有限公司的胡建军总经理是在中国太阳能产业经销商管理与发展（浙江）论坛召开的前一天。我们一起共进午餐，席间，胡总谈及他打算开办太阳能超市。胡总的笑容可掬，特别是他举手投足间流露出来的憨厚和质朴，给我留下了深刻的印象。我心里就开始犯嘀咕，做太阳能超市需要一些战略思维，像胡总这样诚实憨厚的人能行吗？况且，目前太阳能超市在全国范围内已逾20家，如山东绿地太阳能批发城、西安西北太阳能城、山西煤博太阳能超市、赣州卓新太阳能超市等。目前还有很多太阳能超市也在酝酿筹划中，胡总是不是跟风，和目前一些太阳能企业一样，想捞一笔走人呢？而且，现在许多太阳能超市处于进退两难的尴尬处境，生产商和消费者都是满腹抱怨。此时开太阳能超市，用什么奇思妙想来招商？前景又如何呢？我不禁陷入了沉思。但是听完胡总一番详细分析后，不禁为眼前这位外表憨厚的老总所具有的远见卓识而惊讶，原来这就是浙商。
市场分析篇
太阳热水器产业发展迅速亟待规范 据权威资料显示，近年来，整个太阳热水器行业正以每年20%~30%的速度发展。2005年太阳热水器的产值更是高达150亿元。预计到2015年，仅全国住宅用太阳热水器就将达到2.32亿平方米，普及率将达到20%~30%，太阳能热水器行业前景十分诱人。高增长的速度、较大的市场空间和较为丰厚的利润，吸引了众多资本聚集太阳能行业。以小天鹅、美菱、澳柯玛、海尔为代表的综合家电厂商也纷纷介入，少量外资和众多的地方区域性中小企业也来太阳能这块市场掘金。据统计，我国目前太阳能生产商约5000家，研发生产能力参差不齐，产品整体质量不高，不过正是这些企业的纷纷涌入，支撑、扩充并培育了中国的太阳能市场，促进了太阳能市场的快速发展，并使中国成为世界上最大的太阳热水器生产大国。 目前太阳热水器生产企业真正的大鳄并不多，多数还是地方品牌和一些杂牌，有数字显示，这样的小太阳热水器企业全国有3000多家，基本上每个省份都有近百家这样的小企业。多数地方小太阳能热水器企业无发展的规划，只是想捞一笔后马上走人，于是，这些企业一方面用劣质的原材料来制造产品，然后低价格倾销。另一方面在产品服务上搞虚假承诺欺骗消费者，比如说，很多地方的小企业对产品保修的承诺是15年或者20年，然而他们实际上是做不到的，这样做的目的就是为自己低劣产品的倾销提供信誉支持。产品的粗制滥造，不规范的野蛮安装以及虚假的服务承诺给整个行业的信誉埋下了阴影，这同时也给一些企业带来的发展新机遇。太阳能专业市场的现状
近年来，在全国范围内逐渐掀起了一股兴办太阳能专业市场的浪潮，如山东绿地太阳能批发城、西安西北太阳能城、山西煤博太阳能超市等一大批太阳能超市在各地的太阳能热水器市场迅速崛起。笔者根据实际调查结果得出，多数太阳能专业市场的发展前景不容乐观。 在太阳能专业市场狂欢盛宴的过后又会是什么样子呢？ 其一：多数太阳能的专业市场多数只是昙花一现，在开业的前几个月风风火火的，厂商信心十足，但是好景不长，出现撤柜、转租等现象。 其二：市场内冷冷清清，人心涣散，销量日益下滑，以致出现零售都不能保住租金的问题。 其三：市场与厂家无心恋战，市场成了厂家的鸡肋。 其四：双方都以每年的两次展会为突破口。 其五：也是最重要的，厂家对太阳能的专业市场已经产生恐惧感。 造成目前的困境主要有以下的原因： 原因一：营销方式过于落后，专业市场的做法是在一个商城内，以租赁的方式来承包给各个太阳能的厂家（经销商），以收取一定的租金和管理费，至于太阳能产品销售得怎么样，与商场没有关系。随着营销环境的变化，产品的同质化，市场竞争的激烈，营销的思路没有改变，开业就注定失败。
原因二：商场内部的管理队伍的建设混乱，没有人才的战略，各种管理制度执行不到位。
原因三：由于是粗放式的管理，商场内部各厂家之间的关系，仍旧是竞争对手，没有达到当初设想的战略伙伴关系，这样的环境容易给消费者造成错觉，没有统一的价格管理，大部分的品牌以牺牲价格来争取销量。质量差、杂牌机的销量却很好，恶性循环直至所有的品牌无法经营。 原因四：没有统一的售后服务，仍采取单一的服务模式，出现问题相互推诿。 原因五：厂家在这个地区内有多个销售点，把专业市场作为招商的形象店，自己的销售价格出现混乱。 原因六：专业市场在这样的情况下不去做广告，没有整体的推广策略。 原因七：现有太阳能市场多在省城，地级城市并不多见，由于省城城市辐射范围广最少也有方圆几十公里。不利于宣传即便宣传到了那么远的路程，也不可能有消费者到超市来选购等因素。另外多数太阳能超市经营者缺乏基本渠道品牌意识，由于规模、资金等问题，较少考虑到经营品牌的品质问题，在品牌选择上存在只顾眼前的短期利益弊病。 从太阳热水器产业整个大环境来看，目前太阳能专营店销售占据很大一部分市场份额，行业主流品牌或者说有实力自建网络的品牌仍以专卖店或者尝试着走传统的家电大卖场及建材超市为主，而太阳能专业商场却鲜有入驻。然而，对比家电行业市场，我们可以看出，太阳能的销售渠道需要改良，走传统商超费用太高，而目前已存在的太阳能超市应是一个好的选择。作为一种新兴渠道，太阳能超市无疑拥有巨大的实力与魅力，然而，其目前自身存在着的一些缺点如果不能很好地克服也势必将影响其健康的发展。
宜春市场的调研分析
宜春市位于江西省西北部，至今已有2200多年的历史，现辖樟树、丰城、高安、上高、万载、宜丰、铜鼓、奉新、靖安、袁州三市六县一区，总沃泉甘，其气面积1.87万平方公里，总人口530万。境内以丘陵、山地为主，气候温和，雨量充沛，四季分明，素有“山明水秀，土如春，四时咸宜”之称。宜春市属中亚热带季风气候区，日照充足。全市年平均日照时数1737.1小时，以丰城最多（1864.9小时），铜鼓最少（1500.1小时）。日照时数的年内变化，上半年大，下半年小，以7月日照时数259.0小时为最多，3月日照时数83.4小时为最少。 近10年来宜春市城镇居民的消费支出增长较快，2004年人均生活费支出5399.90元，比1994年的2419.32元增加了2980.58元，增长2.2倍，平均每年递增8.4%。宜春的太阳热水器市场正以每年5000多台的速度递增，并于2005被评为江西省生态环境第一的城市。尽管如此，目前宜春的太阳热水器普及率仍然不到5%，可见，这里的市场潜力很大。宜春人提倡节约、环保、方便、实惠，太阳热水器正符合了宜春人的这一生活观念，因此宜春人对太阳热水器非常认可。宜春的人口居住较为集中，适合大型超市的发展，然而目前宜春的太阳热水器销售点较分散，这样不利于消费者集中选购。 从以上的调研分析来看，宜春市拥有充足的日照、消费者对太阳热水器认可度较高，同时消费者目前的收入水平能够接受太阳热水器的价格，居民居住集中但是销售点分布零散，因此开办太阳能超市是切实可行的。 超市方案篇 加盟宜春太阳能超市的手续简单，资金投入少，起步高，市场大，风险极小。为让更多厂商加入到21世纪前景最好的太阳能利用领域里来，宜春太阳能超市特推出三鑫专营计划，5000平方米的太阳能专业超市，按照该计划，初期的加盟者最少只需投入1万元入场资金，就能成为宜春太阳能超市特许专营经销商，还可得到公司很多的营销支持。不同的品牌推广，统一的VI设计，针对当地市场设计有效的个性化营销方案，使你的产品鹤立鸡群，脱颖而出。超市为加盟者提供的服务和帮助如下：
1、入市企业，超市提供20平方米的展位，20平方米的仓库，还有10~20平方米不等的广告位。注：展位大小由厂家自行选择，大于20平方米的超出部分按每平方米400元计算。
2、入市企业，将进入一个新的销售模式，打破传统的代理商销售模式，打造企业新形象和信誉，提升品牌信誉。
3、入市企业，由本公司的太阳能全国连锁超市帮助企业进军市场。
4、入市企业，工程安装及售后服务全部由超市负责，免去企业在这方面所花的人力和财力，使企业轻松全力做销售。
5、入市企业，享受全方位广告宣传优势。
6、入市企业，入场费用每年仅1万元（包括房租、工商、税务(开票另计)、水电费），另外每个企业每月缴纳300元的员工管理工资。
7、入市企业，可享受统一工程安装，统一售后服务，安装所用的配件全部由超市统一采购，这样大大降低了安装成本，超市安装工程部每台只收250~350元不等的安装费（包括安装工资、电加热、仪表（仪表分手动、半自动、全自动）、管道、接头、阀门），另外售后服务费仅为50元，可享受终身售后服务。
方案分析篇
目前太阳能行业多、杂、乱的特性决定了太阳能超市的存在与发展的可能性，在当前约5000家品牌中，中小品牌占85％以上，其中很多企业并没有自建网络的能力，因此太阳能超市对他们来说是不错的选择。在目前太阳热水器市场面临洗牌的大环境下有快速成长和发展的可能，它的前景为不少业界人士所看好。而三鑫太阳能超市根据当前的行业销售模式，结合地级城市市场的优点，定位准确，进行资源整合，顺势而上，开辟一个新的战场，无疑给众多厂家一种“山穷水境已无路，柳暗花明又一村”的豁然开朗之感觉，经过一番深入了解后，笔者认为此次宜春太阳能超市有以下的创新优势。
价格优势明显
从上面列出的超市方案可以看出，超市为加盟者提供的服务和帮助与加盟者交纳的费用相比是物超所值的。加盟者只需交纳每年1万元的入场费和每月300元的员工管理工资，就可以获得面积不小的展位、仓库和广告位，用于安装和维护的费用也相当少，安装费每台只需250~350元，售后服务费仅为50元，可享受终身售后服务。超市对加盟者的产品进行统一控价，发现乱价者，重罚，以确保各厂家的利润。超市发展与各个厂家销量是相互关联的。相对厂家来说，直接入驻该太阳能超市，可以省去经销商、分销商等诸多中间环节，开拓渠道的费用就省了一大笔。同时，销售、售后服务可以直接交给超市来做，这样，厂家可以专心于产品的研发制造。相对来说，一些目前受资金、人员等诸多因素限制，还没有能力构架自己销售网络的厂家，可以顺利渗透市场，迅速铺开网络。减少了中间环节后，厂家可以得到较大的利润空间，在市场竞争中可以提高竞争力。
准确定位的传播
胡总在前期跟随中国太阳能产业经销商管理与发展论坛进行宣传，定位相当准确。该论坛由建设部《中国建设动态阳光能源》杂志、《中国太阳能产业资讯》报主办，得到了中国太阳能热利用产业联盟、中国农村能源行业协会太阳能热利用专业委员会、国家太阳能热水器产品质量监督检验（北京）中心、国家太阳能热水器产品质量监督检验（武汉）中心等单位的大力支持，大多数参会人员是太阳能生产企业的中高层。很多人对胡总的太阳能超市定位在地级城市颇感兴趣，胡总同一些企业基本达成合作共识。同时，胡总在地方的电视台、公交车、报纸等媒体进行了全方位的宣传，让消费者了解该超市。这样两手同时抓，进展速度就加快了许多。
携名牌显实力
太阳热水器超市毕竟是专业性很强的大超市，这能帮助各品牌在消费者心中树立形象，提升其品牌知名度及品牌价值。一开始，胡总就对超市进行了定位，前期要想方设法吸引一些知名品牌，通过战略部署来打造名牌超市。宜春太阳能超市将发展定位于：走品牌经营之路，创品牌服务之旨。采用“走出去、请进来”的经营方式、超前的经营理念、创新的营销模式、强势品牌差异化的营销组合。目前该超市已经吸引了力诺等知名品牌。据了解目前已经有近20家太阳能企业签订了合同，基本上都是相对较大的企业。胡总表示，前期有这么多家已经足够了，经过一段时间运营之后，超市的知名度进一步扩大，就有提价的资本了。此外，该太阳能超市以宜春市场为试点，并将逐步以超市的形式进军江西其他城市，这样能帮助那些想进军江西太阳热水器市场的品牌避免势单力薄、孤军奋战的局面，入场品牌可以跟着超市进军的步伐抢滩各地市场。
解除后顾之忧
太阳能热水器行业整体服务水平不高，缺乏独立完整的售后服务体系是阻碍整个行业规范发展的一个重要因素。宜春太阳能超市拥有一批商场管理经验丰富的专业人员，又有一支技术过硬的售后服务队伍，还配备了现代化的运输车辆，以便随时为顾客提供快捷优质的服务，使顾客无论选购哪个品牌的产品，均能得到称心如意的产品和星级的专业服务，满足顾客“安心消费”的需求。入市企业，可享受统一工程安装，统一售后服务，安装所用的配件全部由超市统一采购，这样大大降低了安装成本，同时也节省了很多精力。沃尔玛等大型购物广场能猎取那么多消费者的心，在于他们擅长造势和独具匠心的营销策略。宜春太阳能超市也将借助各界媒体包括电视台、报纸、专业杂志等，全方位提升超市知名度和品牌效应，以达到促进销售的目的。
宜春太阳能超市依托宜春三鑫电信实业有限公司多年的市场运作背景，具有一个专业的服务和营销团队，建立了一个清晰的管理流程。该超市的成立，必将对规范当地太阳能市场、保护消费者的合法权益、引导市民品牌消费起到积极的作用。
未来发展篇
胡建军总经理在谈到未来时，太阳能超市的兴起，可谓是一次太阳能产业渠道的革命，不仅使产业结构发生了极大的变化，也给市场注入了新的活力。宜春三鑫太阳能超市的营销模式在太阳能行业尚属“蓝海战略”，思路独特，方法新颖，达到了厂商共赢或者多赢的目的。我们的起步类似与家电行业的“国美”、“苏宁”，然后不断地向其它城市扩张渗透，进行连锁经营。这样，宜春三鑫太阳能超市连锁王国的出现就指日可待了。
