直销高手特训 《中国直销•特训与实战一本正经》(24)



(五)攻略五:数据库的建立与管理

要在直销界成功,就必须有一份顾客、潜力客户的完整数据,数据库的完整决定了成功的丰富。

我有一个朋友,刚加入直销事业,有一次他很兴奋地告诉我:“我推荐一位新朋友。”在向他道喜后,我也忍不住问他:“你这个月设定的目标是推荐几位朋友?”他很得意地回答“九位”。在好奇心的驱使下,我又问他:“你缔结后是否有再列新名单?”他则告诉我:“没有,反正我还有八个名单,怕什么。”

这个答案真是让我吓了一大跳,心想,对直销伙伴来说,缔造固然可喜,但也面临另一个问题,就是“名单减少了“。名单减少,对直销商应该是一大威胁,可是我那还是直销新兵的朋友竟然处之如此泰然,真的让我为他捏把冷汗。

在直销业里客户数据库的影响和功能恐怕更基于传统事业的成败,因为这份数据库完整与否,决定了我们收获丰富的程度。

1、数据库的功能

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推销员离职时,常会将他的顾客带走,理由很简单,因为顾客是他下一步交易的资产。相同的,数据库是你的资产,也是你的参考书。在有的直销公司,直销商可将数据库分为“推荐名单”与“零售名单”两类来建档。“推荐名单”,顾名思义是你邀约新朋友的宝库,而“零售名单”就是你零售顾客的名单。

许多人在从事直销事业时,往往把重心放在推荐新朋友上,却忽略了零售顾客的业绩量。如果你能静心想想,重新将零售名单清楚整理出来,对零售顾客是否建立出货数据,并做好售后服务,在名单绝对有让你惊讶的财富。

所谓专家,不是仅限于推荐新朋友及运作方面,如何做好零售与服务也是关乎专家也就是赢家的要件。如果你能掌握顾客的需求,建立一份专业、有效率的顾客管理卡,并且做好定期联络、反复审视零售顾客的计划单,时时为顾客设想,调整顾客管理卡内容,你就是专家,也一定会成为赢家。

2、数据库的来源

该如何建立或增加数据库呢?我们可以用下列方法搜集:

(1)收集名片

现代社会中,各行各业均已普遍使用名片,所以建立数据库最有效的方法就是收集名片。收集来的名片,你可以按公司字母顺序来整理,也有人将它们置于名片簿中或集中放置一处,但不管整理与否,这些名片都是事业未来的资产。

(2)通讯簿

从小到大,我们可能有许多的通讯簿,以前,我们可能随着毕业或离别时间的流逝而将之弃于一旁,但是现在我们可得好好收拾这些宝贝了,因为这些通讯簿中有大量且丰富的潜在客户及联络电话、地址,绝对有帮助你的事业发展。

(3)社团

社团是许多在学青年、社会人士乐于参加的团体,包含了各行各业的人,是培养人脉、充实数据库的极佳来源。

(4)亲朋好友及同事

 直销高手特训 《中国直销•特训与实战一本正经》(24)
亲朋好友及同事是最近也最直接的潜在客户,丰富数据库时当然不能忽略了。

3、数据库管理

一井然有序的个人数据库,其中一定包含了顾客、潜在客户等资料,不仅有助你拟订计划,更是增加直销收入的重要资产。那么,一份完整的数据库应包括那些内容呢?

61548; 姓名

61548; 类别:是直销商还是消费顾客

61548; 关系:是亲戚、老朋友、新朋友,以及怎么认识的。

61548; 性别

61548; 职业

61548; 联络地址:分为公司地址、住家地址。

61548; 联络电话:又分公司电话及住家电话、手机或QQ号码。

61548; 联络记录:把每次联络的时间、内容清楚记录,可作为下一次联络的话题。

61548; 变动纪录:如果数据库中的地址、电话或其他数据发生变动时,都应清楚记载下来。

建立数据库或许繁复,却可以为自己带来不少益处,因为它不仅是单纯的数据管理,更是成功直销商做事的系统。因此,若能建立个人数据库,你的直销之路一定可以走得更顺畅,收获也更丰富。

(六)攻略六:克服邀约中的借口与拒绝

借口与拒绝就是找一个不做这个生意的理由。有的人对建立这门生意很兴奋,他们也愿意迎接挑战,但是他们就是不好好做。换句话说,你去推荐他们、邀请他们、你为他们举办家庭聚会,他们就是不能给你一个圆满的答案。

遭到拒绝可分为四种情况:

1、邀约时遭到拒绝

2、在做家庭聚会上遭到拒绝

3、跟进时遭到拒绝

4、在他加入并启动后遭到拒绝

我们把它分成这四种情况,看看在营建这个生意时,到底在哪个环节上出了问题,下面对第一种情况作一个说明。

在邀约时,你知道人们拒绝什么吗?

“你谈的是某某直销公司吧,我很忙,是推销吧,对那件事我根本不感兴趣。是金字塔式的推销吧?已经饱和了,我不喜欢赚朋友的钱,现实点吧,必须推销产品吗?有人做这门生意就没有成功,你赚了多少钱,税收怎么样?我没有足够的时间,有人告诉我,这门生意不管用,产品太贵了。这样做会失去朋友的。我希望马上就做赚钱的事业、我太老了、我太年轻了、不值得付出、赚不到什么钱、不认识很多人、不能打电话、这个生意不适合我、我不喜欢你们的产品和磁带。”

让我来分析一下人们的借口和拒绝。看看我们能做些什么?如果有人对我说那些拒绝的话,我就说:“太好了”或者说:“你既然已经明白了,我就没别的要给你讲了。”但如果有些人积极的拒绝你,而不是消极的,他们对你说的真正意思是——给我更多的信息让我信服。因为人们并不喜自己做决定。

四个人一起去餐馆吃饭就是个很好的例证。你们一进餐馆,服务员跑上来问:“请问你们订了位置没有。”你说:“我们没有。”服务员又问:“你们想要单间还是在大厅?”你说:“我不知道。”服务员又问另一个人“你们想要单间还是在大厅?”回答还是不知道。因为你们每一个人都不想做一个错误的决定,如果要一个单间,可能其他的人不会满意。每一个人都不愿成为错误的决策者。终于有人提议说:“我们就在大厅吧。”于是每人都附合说:“好,大厅很不错。”这时服务员拿来菜谱,你们拿了菜谱,每个人都看一看,服务员问你们:“要点什么呢?”回答的是:“不知道。”服务员再问:“你们这些小伙子要点什么呢?”有建议说:我们来份土豆,怎么样?于是大家都合说:“这正是我要的菜。”“你们要什么主食呢?”服务员又问,回答的又是“不知道”。人们不想做一个错误的决策,但是如果有人做一个建议,他们往往会接受,因这并不是他们做的决定,而是别人替他们做的,现在明白了。

如果人们吃饭都这样,可以想像,当他们得到像A这样的机会,他们会怎么样?他们就会说:“喔,这看起来真不错,但我不想做一个决定,如果你帮我做一个决定,我会做这个生意。“现在你们该明白了,为什么你讲完了计划后会遭到那么多的拒绝和借口。

在邀约人时,你可以给他们一点点生意要领,他们就会说:“那是什么?”希望每一个人都知道那门生意是怎么回事,处理方法的不同,依赖于你邀约方法。你是直率的邀约,或是比较正式的邀约。如果是正式的邀约,怎么邀约呢?正式邀约就是你说:“我有一些资料给你,你会回家吗?我到你家顺便拿给你。”他们会问:“什么事?”你说:“哦,那是我为星期二准备的资料。”他们说:“是吗?但是我想提早知道有关它更多的信息。”于是你说:“可以,非常乐意告诉你,但是我现在没有时间,那以后一起来讨论那些东西,好吗?”如果他们仍坚持要知道些什么,有二种办法可行。

第一个就是你说:“很显然,你现在不感兴趣,我找个其他时间给你讲。”或者说:“我手头有点信息资料,我到你家给你一盘磁带吧。”我知道每个人都有不同的处理方式,如果我在这里讲的不同于你的上级所教的,那么请你在行动前,咨询你的上级。

但是不要仅仅停留在明白的层次上,一定要实践,如果你们夫妇俩一起做,互相练习。找你的上级领导练习,练习邀约,以便让你邀约别人一次,你就会知道,他们对你说一些什么,然后学会处理和应付它。有人说:“是某某直销公司吗?”请不要说“不”。

我记得有一次,我去为一个人做家庭聚会,我到他家,那个人就在门口迎接我,他说:“我今天请来一对夫妇,他们问我是不是某某直销公司,我对他们说不是”我说:“我告诉你怎么办,你进去把他们叫到一旁的卧室,告诉他们,就是某某直销公司,如果你不这样讲,我就不讲计划。”因此如果有人问你是不是某某直销公司,我不知道你以前怎么回答别人,你怎么处理?我的做法是说:“是的,你知道某某直销公司什么?”一定要积极主动一点,不要遮遮掩掩,有人问你某某直销公司是什么?你就说:“你了解某某直销公司是什么吗?我们每个人知道的也许不一样,我们需要坐到一起好好的谈一谈”,你知道吗?这样做才能使你处于主动位置。你应该知道某某直销公司是什么,当你邀约人时,一定要尽力达到这样一个效果,邀约的目的:就是找出谁在寻找机会,你邀请很多正在寻找机会的人,这样你就不必担心下一步怎么办。找出在寻找机会的人,找出有梦想的人。

当你电话邀约时,对方说“我很忙”,怎么样处于理这类回答呢?我就说:“有什么比每年额外赚数百万元更忙的事呢?”可我没有这样说,我说:“好吧,那样的话,我们需要聚一下,好好谈谈我们正在忙什么吧!”明白吗?繁忙的人都是那种在寻找机会的人,因为他们一有时间,他们就会充分利用它,老是有时间的人,他们什么也不做。对吗?这些通常是特别懒惰的人。

有时,有人说“要涉及推销吗?你怎么喜欢搞起推销来了?我不喜欢”,你就说“太好了,你一定会喜欢的”。我的意思是:如果是他们非常喜欢推销,你可以出去告诉他们,推销是这个生意全部内容。如果他们不喜欢推销,你就说:“你没有必要做推销工作,你只需做少些的推销就可以了。”我经常问别人你讲的推销是什么意思?你不喜欢推销哪一点,他们回答说:“我就是不喜欢推销”我说:“为什么?我说你曾看过一场好电影吗?他们说:“看过呀。”我说:“看过之后,你出去把这场电影告诉过其他人吗?”他们说:“告诉过。”“喔,你刚才所做的事,就是向他们推销一个想法,让他们去看看那场电影。”也有人说:“我就是不喜欢推销。”他们所做的事情就是向你推销一个观念——你不想做什么事情。

还有人说:“我对那种事情根本就不感兴趣。”我就说:“我还没有告诉你是什么事呢?”你们在电话里遇到有人这么说吗?他们说:“我只是不知道我是否真的对那些事情不感兴趣?”我说:“你对赚更多的钱还是感兴趣吧?”他们回答说:“是的。”我于是就说:“那么我们坐下来谈一谈,怎么样?”

明白吗?你应该时时控制你所说所做的一切,使自己永远处于一个主动地位。你应该知道,你手里已握有一个非常好的生意。并且意识到,当别人拒绝你时,你就说:“太好了,很高兴你这样说,你再拒绝我都没关系,至少你应该知道我能帮助一个人改变他的前进方向。”他们说:“如果你遭到某个人的拒绝,并且这个人说话办事都与这个生意相脱节”,至少你能调整他们的方向盘,使之回到正确的方向来。可是你们不能调整一辆停着车的方向盘。

一定要记住,你对提出问题的人的回答,控制着整个对话的成功与否。

(七)攻略七:善用销售技巧

销售技巧除了代表高明的销售方法外,真诚的分享心态,掌握客户需求的产品及服务,也是决定销售胜负的重要因素。

有位从事直销事业的朋友曾说:“我的挫折感好大,我经营直销事业已经半年了,可是业绩一直不太理想。”当问他原因,他说:“我不懂得销售的技巧,可是我很认真地把我对产品的认同观点传达给对方,有时对方也觉得不错,可是为什么就是无法促成呢?”

多数直销伙伴都曾遇到过这样的问题。有些经验较浅的伙伴也都认为,在理念上的沟通,并不需要任何的技巧或方法,只要讲重点就可以被接受了,所以有许多人仅凭着自己认同的观点试图说服对方,结果却往往不尽理想。也有一些直销尖兵在经营直销事业一段时间后,因为太过于追求高明的销售技巧,疏忽了销售的基本动作,反而难以突破瓶颈。

什么是销售?以直销事业来说,从零售、推荐到服务,都关系着销售的成功与否。

1、正确的销售心态

有些人在销售时,常常会习惯以自己的主观想法来分享产品,反而将客户的需求置于一旁,结果可能我们推展得口沫横飞,客户却无动于衷。所以,在销售前,一定要先了解客户对商品的认知和需求。

另外,我们偶尔也会因销售心切,在推展的态度上显露出急切、强势的感觉,甚至强销产品,这些都是不正确的心态。因为当我们以诚心与客户分享产品时,就算他一时不愿接受产品,也不会拒我们于千里之外,而且永远留下下一次的机会。

2、数据、产品要备齐

一般客户最想了解的是产品的品质、价格、性能、实用性、服务、公信力及其他的附加价值等,这些是属于让客户建立信心的数据。此外,还须准备由公司提供标准格式的订货单或送货单、名片、公司产品数据等物品,最好和组织上级一起配合,有整套完整而不繁琐的必备文件,不仅使用时方便,更可以以专家有条不紊的专业形象面对客户。另外,对于所销售的产品,也应有能随时取得的渠道,或自己准备少许的周转货也是必要的。

3、举办会议以利销售

运用聚会的气氛促成销售,也是销售效果很好的方法。所以你可以依据产品的性质和组织上级彼此配合,举办家庭聚会、产品发表会、研习会、座谈会等。

4、准备充分的产品

你可将产品放在家中显而易见地方,或随身携带一些样品,以利客户需要或感兴趣时,立即提供或试用产品,客户也会受你态度的影响,自然地向你问起有关产品的事。

5、掌握人性,成交率高

如果客户问许多与商品有关的事,通常表示他已对商品感兴趣或有购买的意愿,所以要懂得掌握人性微妙的感觉,适时解决客户想要知道的事项,随时站在客户的观点及让人接受的方式回答问题, 这才是身为销售人员的力行根本,成交率自然会提高。

6、分级诉求

大体上,推广的方向可依年龄层做不同的诉求,如年轻的客户,以创业生涯为诉求;中年的客户,以保建为诉求;家庭主妇,则以实用、多用途为诉求;特别需求者,就以适合他或他关心的层面为诉求。如此一来,就比较容易被接受。另外,还记得刚加入直销事业时,公司或上级教我们怎样列名单吗?在列名单时,就把潜在客户、零售客户依需求度整理分成不同的等级,将目标更清楚化。这样,当我们在推荐或销售时,就能走最准确但也较便捷的路了。

7、热情有助销售

热情是传递销售的最好方法。所以,在你与他人分享时,一定要让人感到你对产品的那份支持度及力量或兴奋的情境,让他完全感染那分信心、信任度,再加上热情的提醒购买,成交率必定提高。  

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