爱华网在中国家电领域已埋头耕耘了近三分之一个世纪的光芒品牌，近年来因其过硬的产品品质、完善的售后服务和成功的渠道变革，再度成为行业关注的企业。当2007年行业遭遇原材料上涨、价格雪崩时，专注于产品的光芒研发推出一批技术含量极高的产品；当同行业竞相争夺单打冠军时，光芒全面发力厨卫浴全能冠军，在《2006年中国家电品牌竞争力分析报告》中荣获“2006年中国最具魅力家电品牌”称号。在家电行业潜水三十一年的光芒，以超强的耐力和心智在微利中压倒群雄脱颖而出。
光芒由过去的默默耕耘，到今朝开春大放异彩，犹如一场赛跑。江苏光芒集团副总经理朱庆国谈起做企业的感想，他用《伊索寓言》里的龟兔赛跑的故事来作了形容，他说他很景仰龟兔赛跑里乌龟的耐力，乌龟不气馁，不松懈，坚持到底，这是做企业必须具备的基础，同时他也欣赏兔子的速度和反应，龟兔赛跑中兔子有极快的速度，但它不跑，那它的速度就只能是潜在的优势，对于企业而言，要善于把潜在的优势转化成现实的优势。在“大鱼吃小鱼，快鱼吃慢鱼”的商业竞争时代，没有速度是不行的，但光有速度而没有质量，那就会犯了龟兔赛跑中兔子所犯的错误，结果是欲速则不达。
光芒能有今天这个局面，绝非一夜之间变来的，“超强的耐力和心智”，则成为了朱庆国对此诠释的最恰如其分的词汇了。
此外，他还注意到乌龟总是随时保持低姿态，可是头、尾总是抬得高高的。经营事业，也是如此，朱总说，光芒虚心地倾力开发新产品，以此建构竞争优势，自然在市场上扬眉吐气，头也就抬得起来。一则简短的寓言，朱总却有新的体验，并实践在企业经营活动上，这样的成就性事实，犹如新版的寓言！
中国一向也有“大器晚成”、“不鸣则已，一鸣惊人”的说法。在中国家电行业，光芒就是这样一个拥有超强耐力和心智的品牌，不断执着前行，成就着其勇猛的天下之谋。
打造厨卫渠道新模式
《家电市场》：光芒在中国厨卫行业潜水三十一年之久，是行业内屈指可数的长寿品牌。但随着厨卫市场的竞争加剧，在2006年，光芒为了区隔同业竞争对手，在行业内首先实行了“光芒厨卫浴?成套绿色园”这一全新的“品牌簇群”营销模式。朱总能详细阐述一下“光芒厨卫浴?成套绿色园”这一概念的具体内涵吗？
朱庆国：“光芒厨卫浴?成套绿色园”在市场终端是一种象征意义。光芒要传递给消费者的是一种绿色、节能、环保的概念，通过“品牌簇群”营销，将光芒集团的厨房电器、热水器、小家电、集成吊顶等成套家电进行统一展示和销售，赋予光芒强烈的品牌个性和特征，让终端消费者形成“绿色”的品牌印象。
《家电市场》：光芒挖掘了“店中店”的魅力，并果断在终端实行，可以看出光芒品牌的高度敏锐力。“光芒厨卫浴?成套绿色园”工程目前在终端市场运作情况如何呢？
朱庆国：从2006年12月开始，“光芒厨卫浴?成套绿色园”就开始在以华东地区为主的全国市场正式展开了。
目前，“光芒厨卫浴?成套绿色园”在金华、湖州、无锡、苏州、昆山、南京、宁波等地实行下来，效果非常明显，浙江金华门店开业当天销量就比过去光芒系列产品分散销售增长了50%以上；江苏无锡、苏州等门店同样也取得了不错的市场业绩，苏州市场光芒品牌遥遥领先于当地其他竞争对手。
光芒厨卫浴?成套绿色园”店中店在各大卖场的实行，吸引了很强的人气，带动了销售的显著增长，不论是单笔成交金额、单位平方米的销售额还是累计销售都比以前有了跳跃式的提升。
光芒准备在2007年与苏宁电器合作开设20家这样的门店，与五星电器合作开设15家，最终在全国形成100家“光芒厨卫浴?成套绿色园”店中店。
《家电市场》：“光芒厨卫浴?成套绿色园”在终端能成功运作，相信光芒人在幕后也付出了艰辛的努力。
朱庆国：是的。为了配合此次“光芒厨卫浴?成套绿色园”的实施，光芒在储备上投入相当大，光研制新产品就投入了3000多万元，并开发出了十多种在行业内具有影响力的新产品，在产品研发生产的同时，光芒提出了“科技光芒”的企业新理念。
在新闻传播方面，光芒在“光芒厨卫浴?成套绿色园”集中布点终端攻克之外，还配备以报纸软文为主的空中宣传，充分挖掘事件的新闻点进行空中轰炸，注意突显数字，强化效果。对其内部报刊《科技光芒》进行了全面改版，注重企业文化的建设，以科技力量来充实光芒的品牌内涵，强调光芒的经济实力和良好的企业形象，加强社会对光芒的认同；同时运用刚研制的十多种新品展开攻势，并辅以贯穿“光芒服务节”，为用户提供舒适、安全的服务享受，形成空中到地面的立体传播。
《家电市场》：“光芒厨卫浴?成套绿色园”的成功一定程度上依赖于如此周到的市场配套运作，在储备、终端和传播上，光芒都形成了一整套科学性流程。相信，如此缜密而成功的新渠道模式将会在厨卫行业产生巨大的影响。
朱庆国：“光芒厨卫浴?成套绿色园”工程自从实行以来，在行业内引起了强烈反响，因为光芒开辟了中国厨卫行业销售渠道的一种新模式。如今中国厨卫行业，虽然市场很大，需求量也仍然相当可观，但众所周知，中国厨卫业不缺乏好的产品，只缺乏好的品牌。事实证明，光芒此举赢得了消费者和商家的认可，同时也凸显了光芒在行业内领导品牌的魅力，提升了光芒品牌的行业影响力。
品质利器发力2007
《家电市场》：当然，终端渠道的革新仍然需要产品品质的推动。光芒在2006年就研制开发出了十多种在行业内具有影响力的新产品，并在国内外市场运作相当优异。在2007年，光芒将会如何在市场上继续发力呢？
朱庆国：基于我国目前共有城市家庭1.5亿户左右的现状，结合调研数据，按照50%的购买实现率计算，对热水器的实际需求量在3500万台左右，平均每年的最低需求维持在一千万台左右，这反映出未来三年我国城市热水器市场有较大的市场空间。鉴于此，光芒近年投入了近千万元研制和开发出了多款在行业内具有影响力的新产品，其中包括16升“锐尚”燃气热水器、“锐至”智能型电热水器、大容量大功率中央电热水器。2007年，光芒将把这些新品作为市场的主推机型。
《家电市场》：调查显示，目前城市居民家庭拥有的热水器类型仍以燃气热水器为主，并占热水器拥有总量的一半以上，中国燃气热水器市场竞争日趋激烈。在诸侯割据纷争的今天，某种程度上来说，产品的品质将会对品牌在市场终端决胜中起到决定性作用。光芒“锐尚”燃气热水器产品是否会在2007年力压群雄呢？
朱庆国：光芒早已感受到竞争对手的步步紧逼，同时，也敏锐的觉察到消费者对价格的敏感度在降低，而对热水器的技术要求越来越高，安全、舒适成为首选。
对此态势，光芒决定利用技术领先的杀手锏来攻城掠地、力压群雄。“锐尚”燃气热水器就是光芒2007年撕开市场的第一道突破口。
“锐尚”燃气热水器采用下鼓风变频式设置，彻底解决了行业长期面临的燃气热水器难以达到“恒温”效果的难题。她能够自由调节水温，在洗浴时的水温能够保持在所设定的温度上，彻底解决了由于南北温差、冬夏温差大等客观因素的影响而导致的水温“忽冷忽热”的现象，真正达到了“恒温”，彻底解决了消费者的后顾之忧，让消费者享受“锐尚”带来的舒心和温心。
这款燃气热水器获得了四项技术专利：自由变排技术、可伸缩烟道管、伺服电机和超薄外观设计，属于我公司第四代智能型强排式燃气热水器，具有智能变频控温的功能，无需手动冬夏切换。她凭借独特的微电脑数控技术及个性化与人性化相结合的设置功能和多项安全保护，成为智能化与节能技术的完美结合。“锐尚”燃气热水器，致力于“家庭热水中心”的角色，同时推出了强排、平衡两个系列，其技术已达到了世界领先水平。
《家电市场》：时下，很多家庭都拥有双卫生间，那么一台“锐尚”燃气热水器能否供多路同时使用呢？
朱庆国：“锐尚”可以做到这一点，在保证双卫一厨同时使用时，“锐尚”仍可以保持设置温度不变。从经济效益和使用效率来看，“锐尚”都是可圈可点的。此外，以往燃气热水器的排烟管，或因为太长而不美观，或因为太短而影响使用效果。“锐尚”的可伸缩排烟管解决了以往燃气热水器排烟管的长短而给消费者带来的不便。“锐尚”的电机采用日本原装进口伺服电机，能够自动调整热水器的出水量，无需手动调整，反应速度极快。
《家电市场》：凭借着“锐尚”燃气热水器的诸多稀缺卖点，相信其将会成为2007年消费者的瞩目产品。近年来，电热水器产品竞争往往区别于燃气热水器，其竞争焦点则主要集中在安全、节能、智能三个方面。“锐至”智能型电热水器是否也同样具备区隔竞争对手的稀缺卖点呢？
朱庆国：在越来越讲求生活质量的今天,智能化的产品不仅方便了人们的生活,更提升了生活的品质。2007年电热水器市场将是智能化领跑时尚。“锐至”智能型电热水器也将会成为2007年电热水器市场的亮点。
这款新品是我公司近期请上海知名的产品设计公司帮助设计开发的一系列智能型产品，是技术与设计的双巅峰之作。该系列产品囊括了无线遥控版、电脑版、机械版三大系列十五款产品，是光芒蓝金钢II代升级产品，具有无线智能遥控、液晶显示、预约定时加热、断电记忆、功率切换（1000W/1500W/2500W）等多重功能，同时为响应国家标准该系列都配备了“防电墙”技术。
《家电市场》：目前中央电热水器的使用率仅占热水器行业的5%左右，据估算，10年内在这个领域将有大概300亿至450亿元的市场容量。光芒是否有意在中央电热水器行业里一展身手？
朱庆国：到目前为止，国内中央电热水器市场已经达到了近70亿元。中央热水器在国内市场还处于起步阶段，但其所蕴涵的巨大商机不容忽视。经过潜心研制，光芒中央电热水器也将于2007年闪亮上市。
光芒中央电热水器容量从100升~500升不等，且有220V、380V两种电压、1500W~75KW不同功率可供选择，属专供商务用机及豪华别墅用机的电热水器产品，它具有多路供水、超大流量的特点，适合不同层次用户的需求，特有的蓝金钢专利内胆，具有加厚高密度环保型聚氨脂保温层，保温效果特佳，优质阳极镁棒，软化水质，使内胆寿命更长久，更可分解水里的水垢。
《家电市场》：近年来，光芒一直致力于“家庭热水中心”的角色,推出了诸多热水产品，分体式太阳能热水系统和热泵式中央热水系统也是其中的重要产品单元之一。朱总，可否简单介绍一下这些产品呢？
朱庆国：目前，在欧洲、北美等消费水平高的国家，家庭中央热水系统普及率已达90%，分体式太阳能中央热水系统也已经广泛普及。而在中国市场上，由于过去缺少超大容量水箱内胆制造技术以及社会消费水平限制，中央热水系统只占热水器总量5%的市场份额。随着光芒在中央电热水器水箱技术上的突破，超大容量、全面供水特性的分体式太阳能中央热水系统在中高端家庭群体中的普及成为太阳能市场未来的发展趋势。
此外，由于节能、安全、环保观念的强化和普及，光芒还潜心研制出了热泵式中央热水器系统，并且已经成为了国内最大的配套商，同时也成为行业内仅有的少数几家德国、意大利、韩国等欧美市场的生产供应商之一。
做企业要有乌龟的耐力和兔子的速度
《家电市场》：光芒在中国厨卫家电行业潜水数十年，并已经在渠道、终端、产品、服务和品牌等方面在行业内独树一帜，力压群雄。2007年，作为首个“发力年”，光芒的市场预期计划是怎样的呢？
朱庆国：2007年，对于光芒集团来说，确实是具有非同小可的意义。引用“龟兔赛跑”的故事，我一直很敬佩乌龟的耐力，龟兔赛跑中，乌龟之所以能够取胜，靠的就是恒心和质量。同时我也欣赏兔子的速度和反应，龟兔赛跑中兔子有极快的速度，但它不跑，那它的速度就只能是潜在的优势，对于企业而言，要善于把潜在的优势转化成现实的优势。在“大鱼吃小鱼，快鱼吃慢鱼”的商业竞争时代，没有速度是不行的，但光有速度而没有质量，那就会犯了龟兔赛跑中兔子所犯的错误，结果是欲速则不达。所以运作企业更多的是靠有“质量”的速度———既有乌龟的恒心和质量，同时也有兔子的速度和反应，成功地实施好每一个战术和战略，这种有质量的速度，不是在盲目地走“兔步”，而是在冷静地走“龟步”。
光芒在行业内默默耕耘了三十一年之久，依靠着“龟步”的耐力和“引领行业”的心智，光芒将全面发力于2007年。2007年，光芒将在“光芒厨卫浴?成套绿色园”的终端新渠道模式和光芒服务核心理念的配合之下，依赖16升“锐尚”燃气热水器、“锐至”智能型电热水器、大容量大功率中央电热水器产品的品质，光芒国内市场的销售量计划提升40%，国际市场上继续提升与国际化企业同台竞争的能力，在出口欧洲、韩国的基础上，扩大出口范围，从而在内外销方面顺利占据厨卫家电行业的领袖地位，成就天下之谋。
