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现代零售业的发展，对营销渠道的变革生产生了很大的影响，大客户的销售目前是众多厂家谈论的焦点，特别是对快速消费品行业来说，如何协调与大客户的关系，提高销售，成为我们不得不面对的问题，作为快速消费品行业人士，我想从亲身体验谈谈大客户销售。
大客户销售之—完善的档案是做好大客户销售的基础完善的大客户的档案包括以下几个方面：一、大客户基本信息v 联系资料：如联系人，地址、电话等 。具休见《商超档案卡》v 商场经营风格与主管谈判风格 aihuau.com1v 商场分支机构基本信息 v 销售额和在行业的影响、地位。二、促销人员调置及明细 （销售本企业产品） 三、DM档期的排定及促销活动的提报 v 以下是XX卖场DM档期v 促销活动的提报 1、根据公司近期的促销政策与采购或主管协商：促销产品，供货价，零售价，赠品数量，活动日期 2、协商一致后发促销函确认 3、海报开始前一周（不同商超时间可能不同）按海报供货价给卖场供货（俗称前7后8）4、促销提报最好采用固定的统一格式（具体各企业可自己制定）四、全年促销安排或者预测厂家尽可能与卖场做好全年促销安排，或者对卖场的全年促销作出预测性安排，这样的话，就可以争取主动，也可更快更好地提报促销信息
五、各卖场的走访路线合理的走访路线可以节约大量的时间，提高工作工作效率，也可工作拜访和交接提供基础，所以企业要以分公司或办事处所在地为中心列出每个商超的走访路线，这一点在大城市特别重要。六、折扣风格 每个卖场都采取不同的折扣风格，企业必须了解清楚，以便较好地进行帐务处理，目前大部分卖场的折扣风格主要有以下三种：A扣：费用直接在企业货款发票进行折扣折让，卖场不提供发票， 企业需根据商超方提供的对帐单进行调整应收帐款B扣：费用由企业进行现金支付，卖场方提供相关费用发票C扣：直接从企业货款中扣除相关费用，卖场方提供费用发票七、费用分析卖场费用是使用是作好卖场销售的前提，费用分析主要包括与与其他卖场相比，和其他年份相比，和销售额相比等等多方面对该卖场的费用作出相应地评价 （以下是费用分析一个简表）八、商超合同商超合同作为大客户档案的最重要的部分，每个卖场都不相同，但都大同小异，但一定作妥善保存。九、销售记录与销售分析详细记录各卖场历来的销售明细，根据企业自身情况和要求对卖场的销售情况进行相应的分析，从而更好为大客户销售做好服务，提供决策。十、档案存放方式传统的资料保管与电子存档并存，并作为相应的目录管理，并由专人进行保管。 以上为大客户档案的最主要部门，不同的企业也可根据企业的行业特点和自身情况建立相应的档案，一句话，完善的档案可为企业销售提供最原始的资料和决策依据，是企业做好大客户销售的基础，必须引起我们的重视。
