爱华网法则一： 领先策略 一、策略阐述： 领先策略是所有策略之中最关键最重要的的策略，不管这个世界有多少种策略，所有策略都围绕它产生，它是中心。因为企业经营的最终目标就是从最好到最大、最强，表现在消费者面前的就是第一品牌的地位。也就是说企业营销的根本要点就是创造一个你能成为“第一”的领域。在人们的记忆深处，狮子是森林之王，豹子是跑得最快的动物；第一个奥运冠军是许海峰，第二个是谁你还记得吗？第一个在中国推出“没有蛀牙”的牙膏品牌是谁，大家一定会说是高露洁，那么第二个是谁呢？绝大多数人是记不住的。在任何领域中，领先的物种（品牌）几乎总是那些最先进入人们心中的名字。第一个进入消费者头脑的品牌更容易在消费者心智中刻下烙印，这将给品牌的持续发展形成强大的动力和后劲。“第一”个进入心智的信息损耗最小，最有可能被消费者放入心智黑匣中的第一格抽屉。越往后进入成本越高，信息失真越严重。率先在人们心中留下印象，要比让消费者相信你的产品好于该领域的首创品牌容易得多，更易获取市场领先地位。 然而，第一个在品类推出的品牌就真的是领先品牌吗？“万燕”发明了中国第一台VCD，但我们的记忆中却是爱多VCD；美乐在美国市场最早推出“淡啤酒”概念却成为了最大的受益者；“吉普”第一个把越野车带向世界，可在中国“北京吉普”是低档越野车的代名词。由此可见第一个推出并不等于领导品牌，你或许有能力推出一个全新的产品或概念，但不代表你就能成功的运用领先策略。那么，领先策略必须具备什么条件呢？ 1、第一个推出产品，并为它制定标准。 我们碰到一个客户的时候，思考如何定义品牌的角色时，首先就要寻找它的第一，如果没有第一再去思考其他策略。“第一”从哪来，可能是创新的技术、可能是尚未发掘的已有资源、也可能是一种从未有过的商业模式，总之是一个在消费者心智中尚未出现过的“第一印象”。领先策略适用任何产品、任何品牌、任何领域。当然，在我们挖空心思为客户创造第一的时候，必须清楚这个第一是否会形成足够宽广的市场价值、是否符合消费者头脑中的基本常识，毕竟“小鱼缸养不出大鲨鱼”。一旦我们发现自己找到了一个能够“造梦”的大构想时，就必须为它制定标准，去充分地诠释这个产品将给消费者带来的价值和利益，这样模 仿者就不会轻而易举地完成对你的超越。 2、吨位决定座位，最大等于“最好”。 实施领先策略的关键是市场占有的能力，这种能力或者是已经具备的，或者是有可能在短期内打造成的，换句话说领先策略最重要的是做到“市场第一”而不是“概念第一”，是要帮助企业成为市场的领导者。领导者品牌往往有两层含义，即率先和销量最大，这个时候“第一”就等同最好。可口可乐是不是世界上最好的可乐？答案是不一定。百事在做盲测的时候可能会比可口可乐要好，但百事可乐却始终没有战胜可口可乐。立顿红茶是不是最好的红茶，麦当劳是不是最好的牛肉汉堡包，答案也会是不一定。然而它们都是第一，而且都是消费者心目中的“最好”，这是为什么？因为全世界的人都在消费他们，他们在体量上做到了第一，品牌上做到了第一。企业的逻辑是“好产品自然好卖”，而消费者的逻辑却是“好卖的自然是好产品”，消费者的心智认为领导品牌一定比其他品牌好，第一品牌意味着正宗。同时，竞争品牌往往为了扩大销量常常会被迫降价或者发动持久的变相降价的促销战。低价就会让消费者形成“便宜没好货”的直接印象。 3、足够的资源，充分的资金。 在市场运作方面，“第一”品牌也会拥有超强的优势。现代通路的崛起，终端的准入成本和货架空间正不断加大着企业的营销费用。领导品牌更容易得到终端的青睐和比对手更低的进入成本，它们通常比竞争对手更受到渠道或经销商的欢迎，市场资源总是会偏爱成功者。因此，在选择领先策略的时候，如果没有足够的资源和资金，再好的策略也不过是“自我娱乐”罢了。这也就是为什么那些最先推出新技术、新品牌的企业，最后却是帮后来居上的真正“领先者”培育市场。
